房地产销售操作流程详解样本.doc
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1、房地产销售步骤现场销售基础步骤步骤一:接听电话基础动作接听电话态度必需和蔼,语音亲切。通常主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!”以后开始交谈。通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题,销售人员要扬长避短,在回复重奖产品巧妙融入。在和用户交谈中,要设法取得我们想要咨讯如用户姓名、地址、联络电话、能接收价格、面积、户型及对产品要求等。直接约请用户来营销中心观看模型。立即将全部咨讯统计在用户来电表上。2、注意事项。销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。要了解我们所公布全部广告内容,仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。要控制接听电话时间,通常而言,接听电话以2-3分钟
2、为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动问询。约请用户时应明确具体时间和地点,而且告诉她,你将专程等候。应将用户来电信息立即整理归纳,和现场经理及中大畅想人员充足沟通交流。步骤二:迎接用户基础动作用户进门,每一个看见人全部要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其它销售人员注意。销售人员应立即上前,热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等经过随口招呼,区分用户真伪,了解所来区域和接收媒体。注意事项销售人员应仪表端正,态度亲切。接待用户通常一次只接待一人,最多不要超出两个人。若不是真正用户,也应该注意现场整齐和个人仪表仪容,以随时给用户良好印象。不管用户是否当场决定购置,全部要送客到
3、营销中心门口。步骤三:介绍产品基础动作了解用户个人资讯。自然而又相关键介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、关键建材等说明)2、注意事项则重强调步行街整体优势点。将自己热忱和诚恳推销给用户,努力和其建立相互信任关系。经过交谈正确把握用户真实需求,并据此快速制订应对策略。当用户超出一个人时,注意区分其中决议者,把握她们之间相互关系。步骤四:购置洽谈基础动作倒茶寒暄,引导用户在销售桌前入座。在用户未主动表示时,应该立即主动地选择一户做试探型介绍。依据用户喜爱户型,在肯定基础上,做更详尽说明。针对用户迷惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购置障碍。在用户有70%认可度基础上,设法说服她下定金
4、购置。适时制造现场气氛,强化购置欲望。注意事项. 中国最大资料库下载入座时,注意将用户安置在一个事业愉悦便于控制范围内。个人销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对用户需要。了解用户真正需求。注意和现场同事交流和配合,让现场经理知道用户在看哪一户。注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。对产品解释不应该有夸大虚构成份。不是职权范围内承若应承报现场经理。步骤五:带看现场基础动作结合工地现实状况和周围特征,便走边介绍。结合户型图、计划图、让用户真实感觉自己所选户别。尽可能多说,让用户为你所吸引。注意事项带看工地路线应事先计划好,注意沿线整齐和安全。叮嘱用户带好安全帽
5、及其它随身所带物品。步骤六:暂未成交1、基础动作将销售资料和海报备齐一份给用户,让其仔细考虑或代为传输。再次告诉用户联络方法和联络电话,承若为其做义务购房咨询。对有意用户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或未成交用户依旧是用户,销售人员应该态度亲切,一直如一。立即分析未成交或暂未成交原因,统计在案。针对未成交或暂未成交原因,汇报现场经理,视具体情况,采取对应补救方法。步骤七:填写用户资料表基础动作不管成交是否,每接待一位用户后,立即填写用户资料表。填写关键为客人联络方法和个人资讯、用户对产品要求条件和成交或未成交真正原因。依据成交可能性,将其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四个等级认真填
6、写,方便以后跟踪用户。注意事项用户资料应认真填写,越详尽越好。用户资料表示销售人员聚宝盆,应妥善保管。用户等级应视具体情况,进行阶段性调整。天天或每七天,应有现场经理定时召开工作会议,依据用户资料表检讨销售情况,并采取对应方法。步骤八:用户追踪基础动作繁忙间隙,依据用户等级和之联络,并随时向现场经理汇报。对于很有期望、有期望等级用户,销售人员应列为关键对象,保持亲密联络,调动一切可能,努力说服。将每一次追踪情况具体统计在案,便于以后分析判定。不管最终成功是否,全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。注意事项追踪用户要注意切入话题选择,勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。追踪用户要注意时间间隔,通常以2
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