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杭州娃哈哈集团

销售经理操作
实务手册

目 录

第一章 销售经理岗位职责—————————————————————4
省级经理岗位职责———————————————————————————— —4
区域经理岗位职责——————————————————————————— ——5
用户经理岗位职责———————————————————————————— ——6
第二章 企业发展史和企业文化————————————————————7
一、娃哈哈创业历程—————————————————————— ———————7
二、娃哈哈取得关键荣誉—————————————————— ————————8
三、娃哈哈提倡企业精神—————————————————— ————————8
四、对企业精神了解———————————————————— ————————9
五、很营销———————————————————————— ————————15
第三章 销售业务操作规范—————————————————————17
一、业务基础步骤——————————————————————————————17
二、操作规范————————————————————————————————17
附件一 促销申请汇报(样板)
第四章 人事管理制度———————————————————————21
附件一：新进销售人员记录表—————————————————————————24
附件二：离职人员记录表———————————————————————————24
第五章 相关财务知识及销售费用报销要求——————— ——————26
财务基础知识————————————————————————————————26
一、经营费管理要求：————————————————————————————26
二、相关经销商无正当票据业务处理方法———————————————————29
三、销售企业费用控制、报销及工资发放事项要求———————————————29
四、销售企业销售人员出差费用报销要求———————————————————30
五、相关报销资料交接手续要求———————————————————————32
第六章 广告投放和管理—————————————————————33
一、 广告投放实施规则：——————————————————————————34
二、 广告投放媒体选择标准：—————————————————————————34
三、 广告协议签署和审批————————————————————————— 34
四、 广告投放实施要求：———————————————————————————35
五、 广告计划和实投———————————————————————————— 36
六、 广告费承付必备条件—————————————————————————— 36
七、 促销活动实施细则——————————————————————————— 37
广告费使用权限及审批措施————————————————————————— 38
第七章 销售企业保密制度———————————————————— 39
第八章 投诉处理和打假工作———————————————————41
一、 市场上常见法律问题处理方法—————————————————————41
二、 经销商怎样处理服务质量投诉——————————————————————42
三、 消费者投诉处理要求——————————————————————————43
四、 销售打假工作—————————————————————————————43
第九章 省级办事处管理措施——————————————————44
总则——————————————————————————————————44
选址及变更事项管理———————————————————————————44
人员配置管理——————————————————————————————45
办公消耗品管理—————————————————————————————45
文书管理————————————————————————————————45
会议管理制度——————————————————————————————46
出差考勤管理——————————————————————————————46
安全、卫生制度—————————————————————————————47
第十章 渠道管理—————————————————————— 47
一、 经销商管理规范———————————————————————————47
二、 娃哈哈经销商须知——————————————————————————49
三、 网络整理验收相关要求———————————————————————52
四、 经销商仓储规范———————————————————————————53
五、 库存合理控制和订货优化管理———————————————————54
六、 怎样管理好你用户—————————————————————————56
七、 经销商管理20则——————————————————————————57

第一章 销售经理岗位职责

省级经理岗位职责

一、 省级经理工作职责
1、 将企业下达任务指标逐层分解到各用户经理，确定本省销售目标和主攻方向，并制订对应计划和策略，对销售完成负全责。
2、 依据市场情况设置销售区域，选聘区域经理、用户经理，并负责分管区域内区域经理、用户经理工作指导、检验和考评，制订和监督工资资金分配方案落实。
3、 制订本省广告促销总体策划方案和广告投放方案，审核、指导、监督区域经理合理进行广告安排和投放工作。
4、 负责全省网络管理，制订全省经销商、二批商设置方案，开设和淘汰经销商审批。
5、 制订负责策划组织全省内大型促销活动，对各区域经理提出各项促销方案进行预审。
6、 了解全省整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查和估计汇报上报企业。
7、 控制各项销售费用开支。
8、 负责处理区域内销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门关系。
9、 负责分管区域内企业销售人员管理，立即传达企业各项政策。

二、 省级经理每日、每旬、每个月工作安排和要求
1、 天天电话联络用户、用户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金情况及存在问题，要求做到每家用户及用户经理每个月不少于1次，区域经理要求每个月不少于5次，并做好电话统计。
2、 每个月走访用户及检验用户经理工作，每个月不得少于各10家及30%面，并做好走访检验统计。
3、 每个月召开1次用户经理会议和经销商会议(能够全省开，但关键分片开)，部署工作，落实任务，传达企业精神。
4、 审核同意区域经理广告促销计划，并转报企业同意后督促落实，并检验区域经理广告促销计划实施情况。
5、 审核同意区域经理组织评定工资资金分配方案。
6、 落实分解销售计划目标任务，按旬按月汇总上报全省分地域、分用户销售计划，并检验监督落实完成情况。
7、 每个月作出全省销售情况总结，市场分析汇报，确定下月作战方案。
8、 每个月汇总质量和售后服务工作反馈意见，并提出工作改善提议方案。
9、 每个月考评区域经理工作，调查了解销售员，用户对区域经理工作意见和评价，并反馈给区域经理，并上报销售企业考评意见。
10、 对新开用户和淘汰用户进行审查，并转报销售企业同意。

区域经理岗位职责
一、 区域经理工作职责
1、 负责分管区域内用户经理工作指导、检验和考评。
2、 负责协调全片分管区域内在销售中碰到各类问题。
3、 负责分管区域内广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。
4、 负责落实分管区域内销售任务分解落实和处理疑难问题。
5、 负责分管区域内企业销售人员管理，传达企业政策。

二、 区域经理每日、每旬、每个月工作安排和要求

1、 天天电话联络用户及用户经理，了解销售情况、库存、资金情况及存在问题，要求做到每家用户及用户经理每个月不少于3次，并记下电话统计。
2、 每个月走访用户及检验用户经理工作，每个月不得少于1-2次，并做好走访统计。
3、 每个月抽查各分管用户经理下属二批、零售商1次，考评用户经理汇报资料真实性。每个月不得少于各10家，抽查面必需占各分管面30%。
4、 每个月召开1次用户会议(若省级经理召开全省经销商会议可不反复)。
5、 每个月召开1次用户经理会议，总结本期销售工作经验教训，分析市场形势，落实下期销售任务，考评评定工作业绩和工资资金，通报对用户经理工作业绩评定。
6、 每旬汇总分管区域销售计划。
7、 关键处理负增加用户或市场发生问题用户恢复销售。
8、 组织协调分管区域内大型促销活动。
9、 检验、监督分管区域内价格、区域销售责任制实施情况。
10、 协调处理分管区域经销商用户经理之间矛盾及处理疑难问题。
11、 安排广告促销计划上报省级经理，经企业审批后具体落实实施。

用户经理岗位职责
一、 用户经理工作职责3
1、 帮助监督用户建立各类台帐，并监督经销商每个月和二批商结清帐目、兑现政策，提升经销商信誉，及汇总报销售企业方便本企业按时给经销商兑现政策，了解市场情况。
2、 每旬和经销商分析1次市场形势，制订发货计划，落实销售任务。
3、 每个月召开1次二批商会议。沟通信息，制订目标任务，宣传企业政策和要求，处理二批商提出问题。
4、 按企业要求开展促销活动，组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。
5、 监督管理价格及销售责任区域内铺货率，严禁四处乱窜货。
6、 处理质量等我企业存在问题，做好售后服务工作。
7、 和经销商共同商议提出广告宣传促销活动提议方案，报请区域经理后经省级经理、企业同意后组织实施。
8、 立即了解市场信息和用户要求，按旬汇报区域经理地，有特殊问题立即能够越级汇报直至企业。
9、 每个月走访二批商用户1次，并填报走访表，汇总备查。

二、 每日、每旬、每个月工作日程安排
1、 天天检验经销商库存和销售报表1次，并每5天登记1次。
2、 和二批商电话联络业务，督促经销商送货(做到每3天联络1次，并做好电话统计)。
3、 走访全部二批商用户，并填报走访统计，每个月不得少于1次，并将发觉问题上报区域经理。
4、 走访零售商，了解市场情况，每个月不得少于3次，每次不得少于10家，并填报市场调查统计，上报区域经理。
5、 每旬和经销商分析一次市场形势，检验资金到位情况，编制发货计划，上报销售企业内勤，并抄报区域经理。
6、 每旬检验二批商发货情况及资金到位情况，每个月确定当月返息额度和销售额，并上报销售企业内勤。
7、 每个月编写当月工作总结及市场情况汇总汇报，上报区域经理。
8、 立即处理质量问题，分管区域质量投诉必需在8小时内进行处理，并上报质检部及反馈上报销售企业售后服务组。

第二章 企业发展史和企业文化

一、 娃哈哈创业历程
艰苦创业1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后率领两名退休老师，靠着14万元借款，从卖4分钱一支棒冰，开始了创业历程。1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想天然食品“娃哈哈儿童营养液”。娃哈哈甫一诞生，就一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”广告轰动了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，创业只有三年娃哈哈产值已突破亿元大关，发生在小学校园里经济奇迹开始引发了社会和各级政府广泛关注。
历史转折1991年在杭州市政府支持下，仅有100多名职员但却有着6000多万元银行存款娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元代价有偿吞并了有6万多平方米厂房、多名职员，并已资水抵债全国罐头生产骨干企业之一杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团企业。以后娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
西部之光1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民，吞并涪陵三家特困企业，组建了涪陵分企业，累计实现利税17659万元，成为三峡库区最大对口支援企业之一，跻身重庆市工业企业15强。1997年以来，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、广东曲江分别成立娃哈哈控股子企业。现在除吉林刚投产外，全部外地企业均取得了很好经济效益，成了当地利税大户。娃哈哈对口支援、对口扶贫工作受到党中央、国务院肯定和赞赏，江泽民、李鹏、吴邦国、温家宝、邹家华等领导同志前后莅临视察。
战略合作1996年企业以部分固定资产作投入和法国达能等外方合资成立五家企业，引进外资4500余万美元，随即又引入追加投资2620万美元，前后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量含有九十年代世界优异水平生产流水线，经过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展快车道。
全球竞争1998年，娃哈哈集团企业产量、利润、利税、资产规模等关键经济指标已名列行业榜首。为迎接WTO挑战，培养全球竞争力，1998年6月，企业适时推出中国人自己可乐──很可乐系列碳酸饮料，挑战世界饮料巨头。在同洋品牌短兵相接中，企业管理水平、经营水平深入得到提升。很系列也以其优良品质，频具竞争力价格，富有亲和力品牌形象，取得了年产销量40万吨好成绩，为娃哈哈新世纪发展奠定了坚实基础。企业很系列碳酸饮料成功问世，不仅改写了国产可乐被两乐水淹七军历史，而且激发了民族饮料工业奋发图强挑战外国品牌勇气和信心。
世纪回首1999年，企业生产饮料176万吨，完成产值45.12亿元、实现销售收入45.06亿元、利税12.40亿元，分别比去年增加89%、45.53%、57.27%和71%。饮料产量约占全国饮料总量15%，占全国“饮料十强“产量37%。主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水产销量已跻身世界大厂行列。企业已经发展成为在全国十省市建有25家全资或控股子企业、总资产36亿中国最大食品饮料企业。在企业骄人业绩背后，更是浓缩了企业多年经营和奋斗所形成综合实力和竞争优势，和多年经营所形成良好环境。

二、 娃哈哈取得关键荣誉

● 娃哈哈是全国最大饮料企业
● 娃哈哈从1998年开始连续四年荣获全国饮料十强之首
● 娃哈哈首次位列中国工业企业利润总额前20位
● 娃哈哈位列中国食品20大著名品牌之首
● 娃哈哈是全国饮料企业中产品最齐全企业
娃哈哈产品系列包含：乳饮料、饮用水、碳酸饮料、茶饮料、罐头食品、医药保健品等六大类30多个品牌，其中主导产品娃哈哈纯净水、娃哈哈含乳饮料、娃哈哈八宝粥销量均保持连续多年稳居行业第一良好势头。
● 娃哈哈产品质量最值得信赖
● 娃哈哈连续三年获全国质量效益型优异企业称号
● 全国消费者心中理想品牌
● 中国驰名商标 ●中国优质产品
● 全国质量管理优异企业 ●全国用户满意企业

三、 娃哈哈提倡企业精神

● 励精图治 振奋精神，治理企业；理想高尚，
信念坚定；主动进取，勇往直前。
● 艰苦奋斗 埋头苦干，勤勤恳恳；居安思危，
富贵不淫；忘我奉献，不懈追求。
● 勇于开拓 不安现实状况，敢占先机；身处逆境，
● 卧薪偿胆；主动进取，勇于创新。
● 自强不息、自我加压，自觉努力；不甘落后，永不言败；自求上进，永不停息。

四、对企业精神了解
励精图治
励精图治，意即：振奋精神，治理企业。伟大创业实践，需要有伟大创业精神来支持和鼓舞。毛主席说过：“人是要有一点精神”，假如我们身处一个猛烈竞争时代，担负创业重担，却没有一个创业者精神状态，就不可能冲破种种陈旧思想观念束缚，敢闯敢试，主动进取；就不可能勇敢地面对前进道路上层层困难和障碍，奋力开拓，勇往直前；就不可能在物质基础相对微弱条件下克勤克俭，艰苦奋斗；就不可能抵御物质享受诱惑保持节操，甘于淡泊。总而言之，企业要想发展，就必需先振奋精神。所以，“励精图治”是娃哈哈价值观系统关键之关键，统驾全局，最为紧要。振奋精神，首先是要有一个高尚精神，这种高尚精神是指我们办企业高尚信念和理想，在十多年发展过程中逐步形成优良传统和优良作风。理想和信念，是一个强大精神力量。一个人有了高尚理想，就能排除万难，自强不息地执蓍奋斗；一个企业有了共同理想，就能齐心协力励精图治。邓小平同志说过：理想和信念，“是中国革命胜利一个精神动力。”娃哈哈所以能在短短时间内，从3个人，14万元借款起家发展成为现在行业龙头，也是靠一个信念和理想。那么我们信念和理想是什么呢？我们信念和理想是要大力推进民族食品饮料行业发展，要成为民族工业骄傲，要为中国经济发展作出更大贡献，要在国际经济舞台上占有一席地位。优良传统和作风也是强大精神力量。这种传统和作风是在经济建设实践中逐步形成，更含有感染力，更能够激励人。高远目标、理想和优良传统、作风之间并不矛盾，是相互统一。只有很好地继承优良传统，将优良作风发扬光大才能够实现高远目标。任何一个含有远大目标团体、组织、政党或企业，全部不能也不会丢掉好传统，而是要薪尽火传，将其一代一代地传下去，娃哈哈优良传统和作风既表现了娃哈哈人特色，又继承了中华民族传统美德；既凝聚了娃哈哈“从无到有”，“从小到大”，“二次创业”，“提升关键竞争力”等各个时期艰苦创业宝贵经验，又含有鲜明时代特色，是我们企业继续取得发展强大精神力量，全体职员必需树立起理想和信念，继承传统，保持一个良好精神风貌，不能放纵懈怠，萎靡不振。“三军能够夺帅，匹夫不可夺志”，碰到任何困难，精神永远不败。其次，要求时时刻刻，不管什么情况下全部要保持良好精神状态，不能稍有松懈。尤其是在成绩面前要经得住考验，不能骄傲自满，沾沾自喜，贪图享受，丧失斗志。在利益面前要经得住诱惑，不能见利忘义，违法乱纪，放松警惕，腐化变质。第三，要求凡为企业所提倡多种精神全方面振奋，具体而言，企业所提倡多种精神很多，时代所需要精神也很多，如助人为乐，团结友爱，无私奉献等等，娃哈哈职员必需在各方面有很好精神风貌，不能有所偏废。只有全体职员，时时四处表现出良好精神状态；种种精神，全方面振奋，企业才能秩序井然，快速发展。

艰苦奋斗
艰苦奋斗，既是中华民族优良传统，又是符合时代精神一个价值观。在中国历史上，有识之士从家族兴衰，社稷兴亡，朝代更替无数经验教训中早已总结出：“历览前贤国和家，成由勤俭败由奢”社会发展规律。自古以来，大家便领悟了唯有艰苦困苦，才能玉汝于成深刻哲理。广大劳感人民在创业实践中不停发扬，在中国社会发展各个时期，艰苦朴素，勤劳节俭全部作为一个被社会普遍认同传统美德，得到提倡和崇尚，得到保持和发扬。改革开放总设计计师邓小平同志也曾数次强调：“艰苦奋斗最少要讲六十到七十年，即使未来生活好了，也还要艰苦奋斗”。党十四届六中全会经过《中共中央相关加强社会主义精神文明建设若干关键问题决议》指出；在全民族树立艰苦创业精神，是实现社会主义现代化关键思想确保。现在，我们国家正处于创业时期，娃哈哈企业也仍处于创业时期，远没有到止橹享乐时候。所以，艰苦奋斗就是创业精神一个最关键精神，含有了这种精神，就意味着含有了一个百折不挠，顽强搏击坚韧斗志，一个自强不息，勇往直前进取精神，一个不怕牺牲，忘我奉献不懈追求，一个埋头苦干，勤勤恳恳务实作风，一个常怀忧患，居安思危清醒态度，一个富贵不淫，贫贱不移高尚节操。一个含有了这种精神企业，才会是一个能够凝聚全体职员力量，朝着远大目标奋勇前进企业；一个含有了这种精神企业，才会是一个能够战胜多种艰苦险阻，万劫不灭，不停发展企业；一个含有了这种精神企业，才会是一个不贪恋一时享受，不停寻求更大作为企业。娃哈哈将艰苦奋斗作为本身关键价值观之一，就要求娃哈哈人能自觉乐于接收艰苦考验，对于艰苦困苦勇于斗争，勇于知难而进，勇于战胜。其次，艰苦奋斗内容，假如说在以往关键指贫穷、落后和恶劣自然条件，那么现在伴随时代进步，社会发展，则更多地指向于攻克科技难关，攀登技术高峰。第三，以艰苦奋斗为价值观，就要大兴艰苦朴素，勤俭节省之风，广大干部、职员要自觉地坚持勤俭兴企，勤俭办一切事业方针，以艰苦奋斗，勤俭朴素为荣，以铺张浪费、奢侈浪费为耻。自觉反对讲排场、谈享受、比阔气不正之风。娃哈哈是从一家很小小厂发展起来，一砖一瓦，一分一厘全部浸透着娃哈哈人汗水!娃哈哈创业者最知道创业艰苦，同时也最清楚节省关键。所以，娃哈哈坚持反对铺张浪费、反对浮靡奢侈，提价精打细算，提倡节俭持家。要求从一度电、一吨水、一张纸、一支笔做起，把节省落到实处。

勇于开拓
勇于开拓，首先要求含有：想常人所不敢想，为常人所不敢为勇气。哲学家说过：人若能战胜自己就能战胜一切，勇于开拓首先需要面正确是自己，是自己和自己较量。这种价值观念是由时代所决定。长久以来，闭关锁国中国，一直奉行“安稳”、“中庸”价值观。反对出色，也就是反对开拓和创新。所谓“木秀于林，风必摧之”，这虽是有良知封建文人对于英才沉沦深切同情，但同时也透露出了黑暗时代观念。而现在时代是一个改革开放时代，是一个革新时代，是一个万马飞跃时代，这个时代所需要是突破老框框，这个时代人专题是发展，再也不是以往什么“中庸”，什么“随大流”所以在江泽民同志所提倡新时期64字创业精神中就有“主动进取，勇于创新”8字，这也就是“勇于开拓”意思。勇于开拓实质是和固步自封、安时处顺意识较量。陷于困境：不能甘于沉沦，要卧薪偿胆，努力开创新天地；身处顺境，不能喜形于色，志得神满，在成绩面前裹足不前。尤其在面对风险时，要有常人所没有胆量和勇气，勇于先占气候，高歌猛进。其次，要求有很主动进取意识，眼光高远，不安现实状况，一心追求新境界。要有勇于开拓行动，必先要勇于开拓意识，而要有勇于开拓意识，就必需有高远眼光，高尚理想，伟大理想。要树立起理想和理想，又必需靠不停学习和自觉砥砺。所以，勇于开拓不可能是凭空而有，而有它本身行为逻辑。我们要善于把握这一逻辑，从源头上下功夫。第三，勇于开拓，还有勇于创新含义。通俗地讲就是勇于“喝头口水”，这是企业发展灵魂，是企业进步不竭源泉。“喝头口水”需要勇气，需有勇于冒风险精神。在猛烈竞争市场经济时代，什么全部跟在人家后面跑断然不行，必需要领先一步，才能取得发展优势。要在战略决议、产品开发、企业管理等各方面领先一步，首先需要在观念上领先一步。这是前提，是基础。当然，我们说勇于开拓，勇于创新，又不是盲目地、不顾现实地一味贪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思索和科学论证，只有这么开拓和创新，才有实际意义。

自强不息
自强不息，意指自求上进，永不停息。这是中华民族所提倡一个很主感人生态度。娃哈哈企业以此作为企业关键价值观之一，就在以下几方面提出了要求。第一是自觉性。不管个人还是企业全部要求自我加压，自觉努力，不能够得过且过，浑浑噩噩；不能够满足现实状况，贪图安逸；第二是上进心。每个职员全部要好学上进，不许可自甘落后，妄自菲薄。企业和企业之间，部门和部门之间，要比作风，比成绩，比干劲，形成一个比、学、赶、帮、超良好气氛。各位职员要利用一切机会认真学习，努力掌握更多知识，更高技术，为企业作出更多贡献。第三是要有高尚理想和远大目标，不能满足于已经有成绩，不能浅尝辄止，固步自封。更不能坐井观天，自认为是，而要孜孜以求，生命不止，奋斗不息。第四，而对挫折和困难，要永不言败，决不服输，不甘落后，不甘失败。要有一个坚韧不拔奋斗精神。碰到困难是难免，但怎样对待困难却有不一样态度，是消极退让，自认无能，还是主动进取，努力克服？!自强不息价值观，要求我们持后一个态度，提倡是一个坚强刚毅硬汉作风。娃哈哈人勇于和天斗、和地斗，和一切竞争对手斗，和任何艰苦险阻斗。娃哈哈人不许轻易言败，而要发扬百折不挠勇气，即使临时碰到部分困难，也一定要千方百计，卧薪偿胆，“十年生聚，十年教训”，最终战而胜之。第五，江泽民总书记所提倡64字新时期创业精神中有8个字是“学习外国，自强不息”，她把“自强不息”和“学习外国”放在一起，相提并重，含义是十分深刻，这对我们娃哈哈企业而言也含有指导意义。在目前这么一个开放社会，不虚心地向外国优异技术，优异管理学习，那么本身发展速度就会受到限制，和优异国家差距就会深入拉大，在竞争中就没有优势，就会落后，就会失败。不过其次，学习外国，并不是不要自尊，照搬照抄。假如那样话就会受人家制约，甚至奴役。我们企业在这方面有着深刻体会，我们引进了大量现代化设备，目标是深入提升企业关键竞争力，在猛烈市场竞争中取得优势，使企业能愈加快愈加好地发展。不过我们引进设备，并不能一切依靠国外，我们还要进行进口设备零部件国产化，这么既能够大大提升生产效率，缩短维修时间，同时还能够大大节省费用，降低成本，增加效益，换句话说也就是要自强、自立、不能受制于人。

善抓机遇
善抓机遇，是指在企业发展中很善于抓住机遇，乘势而上。企业发展确实需要部分机遇，认可机遇关键性，是辩证唯物主义一个表现。娃哈哈发展也是一再得益于机遇垂青。不过善抓机遇决非坐等机遇，首先要作好各方面认真准备。假如没有做好准备，那么即使机遇降临也会失之交臂；其次，还要靠自己努力去寻求机遇。“机遇只垂青那些有心人”，所谓有心人便是尽力去寻求它人，有所准备人。第三，寻求到了机遇，便要牢牢抓住它。让机遇真正发挥作用，这时候还有赖于行动果断和魄力。

居安思危
居安思危，强调是一个危机意识。任何事情不可能永远一帆风顺，办企业，因为竞争猛烈更是如此。今天取得了部分成绩，但并不是说以后能够高枕无忧，反过来，身处顺境，却需要想到危难，未雨绸缪，早作准备。居安能够思危，首先要有一个品格修养上基础，取得一点成绩，决不能沾沾自喜，丧失自我；其次，需要有一个对事物发展辩证认识作为基础，老子说：“祸福相倚”就是这个意思。安危是能够转变，今天十分安全，可能明天就会很危险。而反过来，只有时时全部考虑到危险，才会愈加安全。

快速高效
快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。这是娃哈哈很鲜明行为风格。快速，表现了企业运转快节奏，实施企业方针、指示要求雷厉风行，力度大，速度快。这是上于市场竞争残酷无情所决定，快一步，一着领先；反之，慢半拍，可能就要惨遭失败。高效，是指要有很好实际效果，这是快最终落脚点，没有效果快毫无意义可言。俗话说“时间就是金钱，效率就是生命“，也是这个意思。奉行“快速高效”，自然就要坚持摒弃拖拖拉拉，不紧不慢办事作风；提倡果断干练、风风火火行事风格。

令行严禁
令行严禁，是说有令即行，有禁即止。这是娃哈哈工作作风又一特色。令行严禁，一要快速，是在时间上要求；二要不折不扣，是在实施力度上要求，绝不许可讨价还价，更不许可不理不睬。
企业下令要做立即去做，下令严禁就立即遏止。大至方针决议，小至规章制度。要求广大干部职员，各部门、企业、团体，不管在政治上，还是在经济上；不管是思想上，还是在行动上，全部必需和企业保持高度一致，一切行动听指挥，实施命令不走样。若非如此，对上级命令置若罔闻，无动于衷，麻木不仁，或甚至阳奉阴违，消极抵触，则企业运行肯定陷于停滞、瘫痪，以至上下二心，管理混乱。

以人为本
以人为本是从中国古代儒家哲学中“以民为本”思想改变而来。“以民为本”是对官本位直接否定，在当初含有很主动进步意义。其思想关键是对下层劳感人民关注和重视。“以人为本”就是从这种角度提出一个现代企业价值观，是对传统企业中生产为本，经济为本等价值观否定，着重强调对人重视和关注。
娃哈哈奉行“以人为本”价值观，首先，在人和物，人和机器，人和经济指标等对比中，明确取向：以人为重。只要有了人，就什么奇迹全部能够发明出来。其次，企业认为，每一个人全部是有用之人，每一个人全部是人才，只不过是专长不一，材有大小。这种见解对于最大程度地调动每个职员主动性有极大益处。第三，关注人个人价值实现，因为这也是人追求之一。企业努力使职员在为企业服务同时实现人生价值。第四，正是出于对个人价值实现关注，企业提倡和激励有能力、有水平人能勇于表现自己，能“毛遂自荐”。这实际上既是对自己高度负责，又是对企业事业高度负责。是二者完美统一。

高度集中
高度集中是指权力高度集中。娃哈哈企业组织运行有一个很鲜明特点就是权力高度集中，这是政令通畅，各项工作是一盘棋关键确保。了解高度集中，首先要知道步调一致，对于企业竞争关键性，倘若各自为王，“群雄割据”，企业注定不会有竞争力；其次是要知道，娃哈哈权利高度集中，有民主充足发扬在先，是在广泛民主基础之上集中，所以是一个有监督集中；第三，娃哈哈高度集中经历了企业十多年发展经验，证实了是一个紧凑、有效管理机制，这是企业快速高效运行机制确保。

有为有位
有为有位，意指有作为才会有地位。将这种价值观作深入延伸，也指有功绩、有贡献才会得到奖赏，谁贡献大，谁得到就应该多。大家知道，决定社会地位和收入分配原因很多：有靠财力，有优势力，有凭溜须，有倚美色，这些全部是不正常现象。娃哈哈对此则持十分明确态度：只有有所作为，才会有一定地位；只有有所贡献，才能有所得到。地位高低，得到多少和作为大小成正比。这是一个文明进步价值观念。这要求每个人必需付出辛勤劳动，必需全身心地投入到工作中做出不俗成绩来才能得到企业奖赏，才能受到大家敬重。奉行这种价值观念，自然就没有靠花言巧语，溜须拍马取悦于人余地，没有欲倚仗种种势力和背景在娃哈哈立足可能。这充足确保了：让每一块金子全部发光，让全部英雄全部可用武!

能上能下
能上能下，意即能者上庸者下。这是自然界“优胜劣汰”竞争法则在企业管理机制上利用。在娃哈哈企业，岗位是靠竞争，而决定竞争胜败是能力和业绩。奉行能上能下价值观，首先给有能力、有水平职员以前途和期望，能够很好地调动起她们主动性，这对企业发展是大有益处；其次，能够给每一个在岗位上干部职员以较大约束和压力，使得她们能够珍爱岗位，刻苦努力，勤奋工作，所以实施这种能上能下岗位竞争制度，首先可为职员提供机会发挥自己，其次也可为企业挖掘出发展动力源泉。

精诚合作
精诚合作价值观所强调是一个团体精神。企业要发展，要壮大，要取得竞争胜利，决不是靠多个人所能够办到，而必需全体职员紧密团结，紧密携手才能做到。其次，在企业各部门之间，各企业之间，全部必需相互支持，相互协作，形成一个朝着共同目标前进团体，方能从胜利走向胜利。娃哈哈企业十分强调这种精神，要求各部门决不能只“自扫门前雪”，而必需胸怀全局，从企业事业高度出发，工作上配合，行动上支持，思想上认同。把这种团体精神要求扩而大之，那么，在和经销商之间，和供给商之间，娃哈哈也以真诚和信任为纽带，组成企业强有力“两翼”，互利互惠，共同发展。

义利并举
义利并举，意指利益和道义二者并重。对“义利”持什么见解，很可看出一个人或一家企业品性德行。在市场经济时代企业，不可能不讲利，追求利润最大化是企业根本目标。不过娃哈哈决不做舍义取利事情，果断反对自私自利思想。企业和经销商之间，企业和消费者之间，企业和企业之间，全部必需以相互信任为前提，正当竞争，利益共享，实现“双赢”，共同发展。决不“舍义取利”还意味着企业要有较强法制意识，不能够为了自己利益而置法律于不顾，进行不正当市场炒作，肆意贬低她人，抬高自己。还要对消费者高度负责，产品必需确保物有所值，确有实效，要本着对一个民族健康负责态度来开发和研制产品。另外，办企业，在本身发展同时还要尽社会责任，在国家需要支持时候，要挺身而出。不仅要企业腾飞，更要“铁肩担道义”。

精益求精
精益求精，意指好上加好，追求完美。这首先，是娃哈哈企业对工作最本质要求。任何一项工作并不是完成就能够了，而是十分讲求工作质量，努力争取达成完美程度。假如工作质量不符合要求，那么所做就是无效劳动。这和在产品质量上追求“零缺点”是一致，高度统一。其次，从企业发展来说，也表现了娃哈哈高远目标，决不满足于已经有成绩，不是有了一点成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思进，努力追求企业整体竞争力超群，从企业著名度到美誉度，从企业管理到职员素质，方方面面全部努力争取达成完美。奉行“精益求精”价值观，就必需明确反对以下多个不良现象：一、对工作不负责任，敷衍了事；二、简单追求数量，不讲质量；三、不善作主动探索，深入研究，喜爱做表面文章；四、工作上持机械主义态度，拨拨动动，不拨不动；领导叫怎么做就怎么做，惟命是从，不愿发挥主观能动性；五、骄傲自满，小富即安，在成绩面前沾沾自喜，在困难面前丧失斗志。

崇尚科学
崇尚科学，意即重视科学，相信科学，把科学作为推进企业发展关键力量看待。其具体表现最少有以下几方面，一是重视科学技术、重视知识人才在企业发展中关键作用。重视科学技术，就要不停地进行技术引进，技术更新，重视知识和人才，就要想方设法使知识、人才在企业中享受较高地位。第二，从本质上说，对企业发展方向决议依靠是科学而不是权力，是真理而不是势力；第三，尽力提倡一个科学精神，即实事求是、探索求知、崇尚真理、百家争鸣、许可正常争议和探讨等现代意识。

五、很营销
“企业跟着市场走，步步被动。超前决议，早走一步，步步领先。”
──宗庆后市场观
1．营销理念之一：寸土必争，步步为营
1.1娃哈哈拥有1400多家经销商及更为众多二批商、三批商，分布全国31个省市自治区，渗透城镇每一个角落。(全国营销网络分布图)
1.2密如蛛网、通畅无阻营销网络，确保了娃哈哈产品在出厂一周内快速铺进全国200多万家网点，同时和天南海北消费者见面。(火车、汽车、轮船等场面(电脑制作))
2．营销理念之二：日常渠道 很控制
2.1独特“联销体”模式，使得厂商一家、利益共享、风险共担，大大提升了企业市场竞争力。
(娃哈哈经销商恳谈会、握手意境(电脑制作))
2.2合理划分销售区域，设置区域销售责任制，实现封闭式管理，深入团结厂商协力开拓市场。
(销售人员和经销商共同开发市场(拍)、销售人员到销售终端检验情况(拍))

3．营销理念之三：广告造势 全方面开启
3.1“地毯式轰炸”广告策略，大规模、全方位、立体化宣传，快速树立品牌著名度，开启市场。(电视、网页、报刊等媒体广告(拍))
3.2娃哈哈勇于运很之力，造很之势，创很之业。(1、老外拉横幅宣传娃哈哈；2、很可乐杯我最喜爱春节联欢晚会节目评选；3、娃哈哈郑州送货专列)

4．营销理念之四：人人皆知 四处可见
4.1在中国，不管您身处何地，娃哈哈全部会和您相伴。
(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))
4.2在中国，只要有商店，你就能见到娃哈哈身影。(天安门前商贩、拉萨(以布达拉宫为背景)百货店(拍)，黑河小店(拍)、偏远农村小店(拍)、少数民族商铺(拍))

5．经典营销之一：儿童营养液营销
5.1“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，娃哈哈儿童营养液强调真正使用价值，处理了儿童厌食偏食问题，所以打动了全国亿万父母心，儿童营养液以后一炮打响。(儿童营养液广告)

6．经典营销之二：娃哈哈果奶营销
6.1 1992年元