家居建材门店店长实战手册模板.doc

　　◆ 目录 ◆

　　第一章 店长是做什么
　　一、店长角色定位
　　二、店长职责及职业素质
　　三、店长目标
　　四、店长自我提升法宝
　　五、店长类型

　　第二章 你会管理门店吗
　　一、门店环境管理
　　二、门店货物管理
　　三、门店日常运行管理
　　四、门店销售礼仪
　　五、门店会议管理
　　六、门店危机管理

　　第三章 你会门店陈列吗
　　一、 门店陈列关键性
　　二、 门店陈列标准
　　三、 产品价值陈列表现技巧
　　四、 门店销售气氛营造

　　第四章 你会做销售吗
　　一、 门店销售过程
　　二、 迎接用户
　　三、 挖掘用户需求
　　四、 和用户建立信任
　　五、 介绍产品
　　六、 处理用户异议
　　七、 达成销售目标

　　八、 门店促销关键性
　　九、 门店促销标准
　　十、 促销计划关键内容
　　十一、销售道具作用
　　十二、门店推广关键方法

　　第五章 你会培训团体吗
　　一、 门店培训目标
　　二、 门店培训分类
　　三、 门店培训内容
　　四、 门店培训形式
　　五、 门店培训管理
　　六、 门店培训实施

　　第六章 你会管理团体吗
　　一、 团体管理
　　二、 门店团体三大要素
　　三、 成功团体基础特征
　　四、 门店团体管理技巧
　　五、 门店团体建设三个条件
　　六、 打造销售团体

　　第七章 你会管理用户吗
　　一、 用户管理关键性
　　二、 不一样阶段用户管理
　　三、 用户分类管理
　　四、 用户管理方法
　　五、 感动用户

　　 第一章店长是做什么
　　 一、店长角色定位
　　 经验分享：店长怎样才能成为产品教授
　　 经验分享：店长怎样才能成为管理教授
　　 相关链接：门店历史
　　 经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动”
　　 二、店长职责及职业素质
　　 经验分享：店长要做哪些事
　　 经典案例：今天我是店长
　　 经验分享：店长必需含有哪些素质
　　 三、店长目标
　　 经验分享：店长职业生涯三大关键
　　 经典案例：做过导购员总裁
　　 四、店长自我提升法宝
　　 相关链接：门店管理PDCA法则
　　 实战练习：店长怎样摆脱生活烦恼
　　 五、店长类型
　　 经验分享：怎样做才能成为优异店长
　　 实战练习：自己创业店长
　　 第二章你会管理门店吗
　　 一、门店环境管理
　　 经验分享：门店环境管理标准
　　 经典案例：“卫生间”带来大订单
　　 二、门店货物管理
　　 经典案例：竞争对手全部在做什么
　　 经验分享：怎样才能打破魔咒
　　 三、门店日常运行管理
　　 经验分享：旺季做销售，淡季做服务
　　 四、门店销售礼仪
　　 经验分享：沟通中语速、语气
　　 实战练习：门店销售语言训练
　　 经验分享：什么时候使用微笑礼
　　 经典案例：高薪礼仪人员
　　 经验分享：电话接听“三要、三不要”
　　 实战练习：怎样接听电话
　　 五、门店会议管理
　　 实战练习：怎样组织早班会
　　 六、门店危机管理
　　 经典案例：识别同行方法
　　 经验分享：怎样防患于未然
　　 实战练习：怎样处理投诉
　　 第三章你会门店陈列吗
　　 一、门店陈列关键性
　　 二、门店陈列标准
　　 经验分享：产品陈列关键
　　 三、产品价值陈列表现技巧
　　 经典案例：地板行业代言泛滥思索
　　 四、门店销售气氛营造
　　 经典案例：杀人桥
　　 实战练习：怎样陈列产品
　　 第四章你会做销售吗
　　 一、门店销售过程
　　 二、迎接用户
　　 经典案例：早到欢迎，迟来服务
　　 经验分享：用户对产品感爱好信号
　　 经典案例：服务总在离别后
　　 经验分享：怎样接待用户
　　 三、挖掘用户需求
　　 四、和用户建立互信关系
　　 经验分享：赞美注意事项
　　 五、介绍产品
　　 经验分享：怎样塑造产品价值
　　 经典案例：店员笑话
　　 实战练习：产品介绍中关键内容
　　 六、处理用户异议
　　 经验分享：怎样处理用户异议
　　 七、达成销售目标
　　 经验分享：用户有意购置10大特征
　　 八、门店促销关键性
　　 经典案例：促销不可太频繁
　　 九、门店促销标准
　　 十、促销计划关键内容
　　 经验分享：只要跑赢对手
　　 十一、销售道具作用
　　 经典案例：新年挂历里“玄机”
　　 十二、门店推广关键方法
　　 经典案例：出租车司机“兼职”工作
　　 经典案例：门店销售延伸
　　 实战练习：怎样制订促销计划
　　 第五章你会培训团体吗
　　 一、门店培训目标
　　 二、门店培训分类
　　 经典案例：不要走过场培训
　　 三、门店培训内容
　　 四、门店培训形式
　　 实战练习：怎样进行沙盘模拟训练
　　 五、门店培训管理
　　 经验分享：培训应该准备什么
　　 六、门店培训实施
　　 实战练习：到底让谁去参与培训
　　 第六章你会管理团体吗
　　 一、团体管理
　　 二、门店团体三大要素
　　 三、成功团体基础特征
　　 经验分享：导购人员以老带新
　　 四、门店团体管理技巧
　　 五、门店团体建设三个条件
　　 经典案例：店员和用户争吵
　　 经典案例：给用户一杯水
　　 六、打造销售团体
　　 经验分享：招聘要选最好吗
　　 经典案例：什么样激励才有效
　　 经验分享：店长收心法则
　　 经典案例：穿褪色西服董事长
　　 经典案例：我要培训
　　 经验分享：18个有利于团体成功习惯
　　 实战练习：怎样招聘职员
　　 第七章你会管理用户吗
　　 一、用户管理关键性
　　 经验分享：用户管理不变法则
　　 二、不一样阶段用户管理
　　 经验分享：地板用户管理三部曲
　　 三、用户分类管理
　　 四、用户管理方法
　　 经验分享：怎样获取用户联络方法
　　 经典案例：做好关键用户服务工作
　　 经典案例：用户数据分析
　　 五、感动用户
　　 经典案例：春节第一个问候
　　 经典案例：春节问候短信
　　 经典案例：防盗门“防弹衣”
　　 经典案例：家俱店里生日歌
　　 经验分享：对待用户十诚
　　 实战练习：怎样给用户制造惊喜

店长是门店灵魂
　　 没有好店长就没有好门店
　　 店长能力就是企业能力

　　 相关店长工作思索店长在门店发展过程中起到什么作用？
　　 店长职业成长路径是什么？
　　 店长要含有哪些方面技能？一、 店长角色定位店长在门店发展过程中，关键饰演着三种角色：形象代言人、产品教授、管理教授。（一）店长是企业形象代言人很多企业为了提升竞争力，不惜重金聘用形象代言人，以此提升用户对于品牌认知。不过，不管企业聘用多么大牌品牌代言人，对于用户而言，这只是起到增强她们对品牌联想作用，增加了她们好奇心和光顾门店概率。用户最终是否购置产品，还是要看门店形象是否和品牌形象相一致。对于销售工作而言，真正能让用户签单，不仅依靠于产品，更依靠于专业销售人员。销售人员素质和能力将直接影响到品牌终端形象。很多企业疏于对终端门店管理，销售人员把精力全部放在了销售达成上，这就造成了她们眼光短浅，为了达成销售不择手段，甚至采取欺骗方法。结果造成品牌美誉度直线下降，最终不可避免地退出市场。店长作为门店最高指挥官，就要责无旁贷地担当起企业和品牌形象代言人重担。当店员面对很棘手问题时，店长要主动主动地站出来，帮助她们处理难题，实现销售目标，提升企业形象。（二）店长是行业产品教授用户在装修材料选购过程中，为了买到愈加健康、安全和环境保护材料，实现愈加好装修效果，全部会不遗余力地对全部可能用到装修材料进行了解，并在此基础上，做出购置决定。用户了解这些材料有多个路径，其中一个关键路径就是互联网。伴随互联网技术发展，尤其是网络搜索功效发展，装修知识和装修材料知识大全部能够在网上找到，所以，很多用户习惯于在互联网上搜索相关信息。在销售过程中，店员以前测试用户是否懂行方法，将变得越来越行不通，因为很多用户全部已经成了教授。这对店员提出了更高要求。店长作为门店领导者，对产品认知程度，将直接决定其和用户沟通效果。只有先于用户取得更多产品知识，把自己武装成产品知识教授，才能解答用户提出专业问题。
　　 店长怎样才能成为产品教授
　　 一名店长要想成为产品教授，必需含有以下多个方面专业技能：1需要系统地了解产品专业知识。2能够熟练掌握部分常常使用销售技巧。3能够熟练掌握门店服务步骤。4能够掌握装修材料、室内家居、装修设计等方面知识。（三）店长是门店管理教授门店管理能力强弱，直接反应出门店竞争力和企业赢利能力强弱。用户全部期望购置到品牌著名、产品优质、服务到位产品，但她们没有精力去调查和了解企业经营管理能力，更多是经过对企业产品了解对其进行定位。她们对于品牌和服务认知，更多是经过对门店管理现实状况来了解。她们经过分析门店经营情况和终端建设情况，对品牌进行定位。而门店管理现实状况好坏，则直接由门店管理人员，即店长管理能力所决定。店长管理能力将直接反应企业运行能力。首先，店长是一个门店最高领导，担负着门店运行和发展重担；其次，店长不仅仅是一名优异销售人员，还负担着率领销售团体共同实现门店销售目标责任。
　　 店长怎样才能成为管理教授
　　 很多店长全部是从店员成长起来，她们即使有着丰富销售经验，但对于门店管理却总是摸不到门路，不知道该做些什么。那么作为一名店长要想成为管理教授，全部要做好哪些工作呢？1销售管理。销售管理就是店长对销售过程进行控制和管理。在销售过程中，店长要指导店员利用正确方法进行销售，帮助店员处理出现问题，监督销售过程，鼓舞店员士气，提升销售效率。2陈列管理。店长要依据门店陈列要求，对陈列情况进行监督和检验，对不符合企业陈列标准物品进行指正，确保全部物品正确陈列。同时，店长还要检验和监督店员对陈列物品日常保洁和维护工作。3团体管理。店长要激发团体销售热情，处理团体中可能出现问题，激励团体不停向更高目标挑战。4产品管理。店长要对门店内全部产品进行管理，查对进销存账目，避免损耗和浪费，并负责货款管理。5培训管理。培训是店员取得悉识最有效手段，也是提升销售技能最有效方法。作为店长必需熟练掌握基础培训课程，比如：产品知识培训、销售技巧培训、关键问题处理技巧培训，等等。（四）店长活动“舞台”——门店门店作为企业销售系统中最小单元，发挥着越来越关键作用。有数据显示，一线城市门店销售量占到了企业总销量四分之一左右，二线城市门店销售量占到了企业总销量二分之一左右，三线城市门店销售量占到了企业总销量三分之二左右。门店是店长活动舞台，是满足用户需求阵地，也是销售渠道最前端。另外，门店还担负着宣传企业品牌、树立良好口碑、培养用户忠诚度重担。从企业管理层面上来看，门店含有销售地点分散化、促销方法多元化、销售人员专业化、销售信息集中化等特点。因为受地点分散、管理层次差异较大、管理成本相对较高等制约原因影响，门店也不可避免地成为很多企业管理“盲点”和“难点”。有些店长管理经验比较丰富，门店管理就做得有声有色；有些店长经验不足，门店管理就相对比较差。所以，店长管理能力，制约着门店管理现实状况。因为家居建材行业快速扩张，大部分企业对于店长培训没有跟上，结果造成大部分门店店长缺乏管理经验，门店销售业绩极难提升。

　　门店历史门店发展历史，见证了商业社会发展轨迹。门店是“行商”转变为“坐商”结果，也是改变用户消费行为和习惯，建立商家和用户之间忠诚度纽带和桥梁。中国最早门店能够追溯到商周时期，那个时期门店最具代表性就是铸造农具手工作坊。即使那时门店没有现代门店富丽堂皇，不过，它们已经能够成功实现产品价值交换。便利店发展深入验证了门店在商业销售领域关键性。便利店最早出现于20世纪20年代美国，其前身是一家名为“南大陆制冰企业” （Southland Ice Corporation）冰块销售门店。以后为了降低门店管理成本，扩大门店经营范围，便产生了7-Eleven雏形。1946年1月24日，“南大陆制冰企业”正式成立了7-Eleven便利店。这种便利店形式，在日本得到了快速发展，并最终在中国台湾发挥到了极致。今天，用户所看到或体验到店面形式，是历经商业社会发展而形成一个商业销售模式。它有别于大销售卖场，因其含有产品特定性、服务专业性、品牌一致性等特点，深受用户喜爱。多年来，多媒体门店开始发展起来。多媒体门店是在原有门店基础上，附加了媒体功效，将门店发展成为含有公布、宣传、展示等功效新平台。多媒体门店将成为企业宣传品牌和产品新阵地。其特点在于能够充足利用门店区位优势，将部分能够影响品牌提升或产品销售信息，在最短时间内传输给目标用户。多媒体门店最常见形式包含：利用门店橱窗资源、液晶电视，将门店品牌和产品信息进行播放；利用门店门头资源、LED光屏，将门店品牌信息、产品信息或促销信息传输给用户；利用门店内空间资源，定制产品体验区域，让用户直观感受和参与。
　　 1门店管理系统一个含有良好销售效果系统不仅要包含良好市场运作能力、缜密销售管理能力，还需要销售团体含有良好销售达成能力。所以，在销售过程中，店长应建立一套门店管理系统。对于店长而言，怎样建立一套符合行业发展要求门店管理系统，怎样在猛烈行业竞争中取得管理优势，怎样帮助门店不停成长并取得经济收益等，这一系列问题全部是店长要好好思索。即使门店人员比较少，不过其所负担销售任务却关乎企业生存和发展。伴随产品发展及消费市场改变，市场也处于不停改变之中。比如：以前在销售过程中，我们更多强调是门店销售业绩提升，强调经过销售技巧来提升门店销售业绩。不过伴随市场发展，尤其是部分新销售模式出现，门店销售已经不能单纯地在门店内进行。销售要有更多延伸，要在售前和用户进行沟通，了解用户需求；在售中向用户介绍产品，赢得用户信赖；在售后为用户提供服务，建立品牌美誉度，增加老用户为我们介绍新用户机会。 所以，店长要不停分析企业所处市场环境，明确门店应负担工作，才能确保门店销售业绩不停攀升。同时，店长要剖析门店发展瓶颈，认清制约门店销售业绩提升原因，从而找到愈加适合门店发展管理模式。2门店软实力在市场竞争没有多元化和规范化时期，门店装修情况，似乎和门店销售业绩画上了等号。那时候，企业全部高度重视门店硬件设施建设，纷纷加大对门店建设投入力度。不管从门店销售面积，还是从门店装修投入，众多厂家不遗余力。这在一定程度上对于提升行业整体水平，提升行业竞争门槛起到了促进作用。不过，企业对终端硬件设施建设过分关注同时，却忽略了对于门店软实力提升。这里说软实力，就是门店店长管理能力，和门店店员销售能力。门店只有华丽装修、漂亮产品和漂亮店员是远远不够，门店需要是实实在在销售能力、完美成交能力，和令人满意销售达成率。实际上，很多门店店员没有经过岗前培训就急忙上岗，即使有岗前培训也是蜻蜓点水，造成店员只知道简单产品知识和企业发展概况。在这么情况下，门店销售结果就可想而知了。门店竞争不单单是硬件设施竞争，更多是软实力竞争，所以，店长要努力打造门店软实力。

　　经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动”门店销售工作关键内容就是向用户介绍并推荐产品，所以，大家把门店销售看做一个体力劳动。不过，伴随卖方市场形成，简单买卖关系已经不复存在。现在越来越多人愿意把门店销售看做一个脑力博弈。单纯看待销售过程，门店销售离不开店员讲解和介绍，和下单和提货过程。不过，怎样顺利地完成这一销售步骤，却需要店员含有良好销售理念和销售技巧，并将这种良好服务理念传输给用户。曾几何时，一家小小火锅店成为大家津津乐道对象，从一家名不见经传火锅店，一夜之间成为中国终端服务业所效仿标兵，这就是海底捞火锅店。海底捞能够为用户提供服务包含：1为用户无偿泊车。2为等候用户提供无偿水果、饮料。3为等候用户提供无偿上网服务。4为等候用户提供无偿擦鞋服务。5为等候用户提供无偿美甲服务。6为戴眼镜用户提供无偿眼镜布。7为长头发女性提供无偿皮筋。8为吃拉面用户提供无偿演出。6月23日，拥有肯德基、必胜客等品牌著名餐饮集团——美国百胜餐饮200多名职员，齐齐涌入海底捞北京牡丹园店。和其它客人不一样，她们这顿饭目标是“参观和学习，提升管理水平”。在随即十二个月多时间里，北大光华管理学院两位教授对海底捞进行了深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结海底捞管理经验。让教授们惊奇是，海底捞服务员对职业认同感，和服务主动性和服务态度，竟远远超出她们MBA班学员想象。 一家火锅店服务让全部从事过终端服务业人员折服，这绝非仅仅经过培训能够达成效果。有些人这么形容海底捞火锅店职员：她们（服务人员）是用自己热情和执著来实现对事业追求，她们已经超越了服务业本身体力付出，为用户带来是真正服务价值，这一点是无法用金钱来衡量。这种基于理念、以用户价值实现为导向店面服务形式，给了我们很多启示。我们已经不能再单纯地将门店销售看做一个体力付出，而是需要利用我们商业智慧，将门店销售服务做到极致。

　　 不要一味把门店销售工作当做体力劳动，当把专业精神、职业素养、工作热情全部放进工作时候，体力劳动也就被给予了更大价值。

　　二、店长职责及职业素质店长是门店灵魂，在销售方面，店长要完成企业各项销售指标；在企业发展方面，店长要率领团体实现门店经济效益和社会效益；在门店管理方面，店长作为关键人员，要在熟知门店工作基础上，对门店发展有一个明确计划。（一）店长职责我们依据门店管理实际情况，提炼出了门店管理关键工作，也就是门店店长岗位职责书（见下面“经验分享”）。
　　 店长要做哪些事
　　 1严格实施企业各项方针政策，并完成企业各项工作任务和指标。2负责门店日常经营管理工作。3负责店员日常管理工作。4负责门店财务管理工作。5负责门店陈列物品和促销物品管理工作。6负责市场信息搜集和整理，并立即提交给企业相关部门。7负责用户关系建立、维护和管理工作。8负责门店突发事件处理。9负责门店店员培训工作。店长作为门店管理最高长官，在做好上述工作同时，还要努力提升本身职业素质。

　　 经典案例：今天我是店长为了让全体店员体验店长工作艰辛，店长小苏决定开展一次“今天我是店长”活动，让店员们轮番担任一个星期店长。当店长看着轻易，做起来就没有那么轻易了，张丽作为这个星期轮值店长，没想到上班第一天就迟到了。她心想以前作为店员还好办，最多就是挨两句批评；今天作为店长迟到了，该怎么办呢？面对“店员们”不满眼光，她果断地做出决定：“今天我迟到了，中午请大家吃饭。”还好，“店员们”接收了张丽自我处罚。经过这件事情，张丽明白了，做店长真不轻易。

　　 店员最轻易犯毛病就是这山望着那山高，总是认为无法实现自己伟大理想，所以流动性很大。在店员职业发展过程中，店长要善于给她们压担子，让她们感受到自己还有很多需要学习地方，从而在岗位上踏扎实实地工作。
　　 （二） 店长职业素质高品质产品需要高品质品牌形象和之相匹配，高品质产品更需要高素质销售人员进行销售。在产品同质化越发显著今天，高度品牌服务差异化是企业赢得市场竞争优势关键。怎样在市场竞争中赢得差异优势，很多企业全部在思索这个问题。很多企业把精力放在怎样实现终端展示差异上，而没有重视店员素质提升。结果，即使品牌终端形象很好，但门店服务一团糟，终端服务不到位，品牌形象和终端服务严重脱节，最终造成品牌形象日益下降，品牌价值日益降低。我们在日益提升产品品牌形象同时，还要把怎样提升门店终端人员服务意识和服务能力作为工作关键。要把服务差异化和深入化做足做透，真正实现“产品优质化，终端服务差异化”。要做到这些，必需把提升门店店员综合素质放在首位，只有她们素质提升了，门店终端服务才能做得愈加好。店员服务能力和综合素质直接影响着品牌形象和企业形象。优异店长能够率领团体，经过优质服务，引导用户消费行为，从而实现门店业绩提升。反之，综合素质差店长不仅不能提升门店销售业绩，而且还会损害企业形象和品牌形象。
　　 店长必需含有哪些素质
　　 1热爱销售事业。2含有一定管理经验。3丰富专业知识。4含有良好职业精神。5良好情绪管理，能够调动店员情绪。6良好实施能力，能够根据企业要求完成各项工作。三、 店长目标当一个人眼里只看到一棵树时，她最终超越只是一棵树；假如一个人眼里看到是整片森林，那么她最终超越就是整片森林。作为一名店长，要树立远大目标，并经过不停努力，逐步实现自己目标。店长要善于自我分析，清楚地看到自己缺点和优点，知道哪些是应该努力更正，哪些是应该发扬光大。
　　 店长职业生涯三大关键
　　 不管你是大企业CEO，还是小企业清洁工，工作中全部要有自己职业发展计划。职业计划不受人职业和岗位限制，
　　 大家能够依据自己职业发展不一样路径，制订不一样职业发展计划。店长作为营销领域里面“兵头将尾”，应该更重视自己职业计划。那么店长到底应该怎样计划自己职业呢？1认清自己。认清自己喜爱做什么，能够做什么，并围绕自己爱好寻求自己喜爱工作。找到自己喜爱工作以后，就要围绕着工作提升自己综合素质。比如：经过学习掌握最新产品知识，提升销售专业性；经过进修相关课程，提升自己学习能力，等等。2认清行业。俗话说人怕选错行，选对行业很关键。家居建材行业是和老百姓衣食住行紧密相连一个行业，是一个有着良好发展潜力行业。3树立清楚职业目标。没有目标人，只能帮助有目标人实现目标。假如店长想让工作全部围绕着自己目标努力，那么就必需制订清楚职业目标。比如：让自己成为最专业销售人员，让自己成为门店管理教授，在适宜机会选择创业，等等。一个人最可怕是在没有职业目标情况下，浑浑噩噩地工作。店长应树立自己职业发展目标，并努力去实现。同时，珍爱每一次展示自我才能机会。

　　 经典案例：做过导购员总裁大家全部知道格力电器总裁董明珠是从一名导购员成长起来。36岁时候，董明珠南下打工，间她从最底层员工一直做到珠海格力电器总裁。，她还被美国《财富》杂志评为全球商界女性50强。1990年，董明珠刚刚进入格力时候，全部不知道营销是什么。但她凭借自己坚强毅力，连续40天追讨了42万元债款，成为营销界传奇人物，令当初格力电器总经理朱江洪刮目相看。那年她销售额达成1600万元，打开了格力在安徽省销售局面。随即，她被调往生意最难做南京，但她没有被困难吓倒，依旧坚持不懈。就在当年冬天，她神话般地签下了一张200万元空调单子。十二个月内，她销售额就上蹿至3650万元。经过多年努力，现在董明珠已经稳稳地坐在格力集团总裁位置上，并率领格力集团朝着更高目标前进。

　　一个曾经对什么是营销全部不懂一般销售人员，现在已成为销售界重量级人物，她凭借就是对目标不懈追求。假如董明珠没有明确目标，没有坚定信心，相信她不会有今天成功。不要因为自己是一名一般店长而自卑，你需要就是勇敢挑战自己，树立远大目标，并经过自己不懈努力，实现自己价值。
　　 四、店长自我提升法宝店长是率领终端团体共同奋斗领头羊，其素质直接影响着团体战斗力。高素质店长能够带出一个很含有战斗力团体，而素质较差店长因为受本身条件限制，是无法率领团体朝着更高目标前进。一个门店经营好坏和店长能力有着亲密关系，店长能力直接影响着门店销售业绩。尽管每个门店地理位置、人员结构等全部不相同，不过作为专业门店，却面对着几乎相同问题，就是怎样提升门店销售业绩，怎样完成企业下达多种任务等。为了完成这些任务，店长应该怎样提升自我呢？（一）经过学习，提升专业能力学习是提升综合能力最有效方法，经过学习能够了解产品基础知识，能够了解行业发展情况，能够了解竞争对手动态，能够掌握用户购置需求……学习是一个长时间过程，在门店日常销售工作中，很多时候用户不是很多，正是学习好机会；在接待用户和处理问题过程中，还能够得到很好锻炼。在销售过程中，向自己同行，尤其是企业内部优异店长学习也是一个很好方法。把她们好做法拿过来，经过整理和总结形成一套适合自己有效工作方法。（二）经过培训，提升综合能力在家居建材销售领域，店长只了解产品，只为用户提供相关产品方面提议，是远远不够。作为店长必需了解和家居建材相关行业，从而给用户提供最专业提议。比如：选择地板时候，就要提议用户考虑其和家俱色彩和装修风格搭配；选择墙面涂料时候，就要提议用户考虑其和家居配饰之间色彩搭配等。（三）经过参观，开阔视野井中之蛙只能望天，小环境无法培养店长大视野。作为店长必需拥有宽广视野，而宽广视野取得必需经过外部信息取得来实现。在家居建材行业，参观是一个很好开阔视野方法。比如：店长能够参与展会，了解行业发展动态；参观其它优异门店，了解同行之间优异做法；参观相关行业门店，了解家居建材行业之间关系和发展，等等。（四）经过总结，提升处理问题能力阶段性总结是店长成长良方，只有经过不停地总结，找到本身问题，而且努力进行更正，才可能朝着更高目标前进。总结内容包含：促销活动总结、最近销售情况总结、店员能力提升情况总结、销售方法总结，等等。我们从提升店长能力角度出发，将店长能力分为四个方面：打造一个系统：门店管理系统。做到两个提升：销售业绩提升、团体能力提升。实现三个要素：专业技能、系统管理、有效方法。打造四种能力：影响力、感召力、凝聚力、亲和力。1打造一个系统门店管理各个方面，全部折射着企业管理要件，需要从人、财、物各个角度来进行管理，只有这么才能够实现门店平稳运行。建立门店管理系统要从门店实际情况出发，把门店管理关键工作进行分解。首先要明确门店管理最关键职能，即哪些工作是门店管理中必不可少内容；其次依据关键职能进行职能分解，即哪些工作是必需要实施；再次确定每个岗位要做哪些工作来满足关键职能需要，并经过具体岗位分工来确保关键职能实现；最终用明确操作步骤来确保关键职能稳步实现。图1-1所表示：图1-1门店管理系统形成四部曲2做到两个提升销售业绩提升和团体能力提升是店长能力提升两个关键。销售业绩提升要依靠完善门店管理体系，优质高效服务能力，不停创新市场策划能力来实现。即使，优异店员和店长在一定程度上能够推进销量提升，不过，从企业发展角度来看，只有建立起稳定高效门店销售系统才能够确保销售业绩提升。团体能力提升是指团体中每个人能力全部得到了提升。它能确保团体成长和个人成长相一致，能为企业培训出更多优异销售管理人员。3实现三个要素首先，专业技能。店员要含有丰富产品知识和优异销售技巧。其次，系统管理。门店管理系统是确保门店稳步运行关键，门店应建立一套符合市场实际情况管理系统。最终，有效方法。有效管理方法是店长处理问题确保，只有方法有效到位，才能确保问题得到圆满处理。4打造四种能力店长作为门店管理最高领导，其“影响力、感召力、凝聚力、亲和力”将直接影响着门店团体战斗力。那么店长怎样才能拥有这四种能力呢？(1) 影响力：积累丰富管理经验并勇于实践。(2) 感召力：率领团体共同成长。(3) 凝聚力：凝聚团体中每一个组员。(4) 亲和力：和团体中每一个组员进行良好沟通。店长要含有良好行为习惯和沟通能力，并持之以恒，才能最终实现以上目标。门店管理是一个循序渐进过程，店长只有不停地总结经验，形成一套独特管理方法，才能确保门店有序运行。
　　 ：门店管理PDCA法则所谓PDCA法则（图1-2所表示）就是依据工作情况，对方案制订（Plan)、实施(Do)、检验(Check)，和方案改善(Action)方面，进行步骤化管理，以提升企业管理标准化，形成有法可依、有法必依工作习惯。我们把店长日常管理工作和管理理论有机结合起来，以此来确保门店管理有效性和连续性。
　　 图1-2门店管理PDCA法则猛烈市场竞争告诉我们，只有建立一套符合市场规律门店管理系统，才能确保企业立于不败之地。所以，店长必需从提升店员系统管理能力入手，把提升她们能力和素质作为门店终端提升关键。 店长要当好企业和店员沟通桥梁，常常和她们进行沟通，了解她们实际需求。只有这么才能让店员一直保持主动乐观心态，实现个人和团体互动成长。

　　店长怎样摆脱生活烦恼
　　 店长赵欣这两天不太快乐。原来，她儿子最近学习成绩开始下降，更麻烦是还迷上了网络游戏，总是趁着她没有下班时候，在家里偷偷地玩。她跟儿子谈了好几次，可是儿子就是不听，甚至拿退学来威胁她。儿子事情一直困扰着赵欣工作。昨天在收银时候，她一不留神就收了一张假钞，而且还把出库清单填错了。两名店员看到她不快乐，就来劝她，让她把家里事情处理好，店里工作，她们两个会多分担。可是赵欣却一直找不到适宜方法来摆脱现在困境。假如您是赵欣，您会怎么摆脱这么困境呢？五、店长类型依据对店长行为分析，和用户对于店长认识，我们能够将店长分为四种类型：放任自流型、任劳任怨型、委靡不振型、团体协作型。见表1-1：
　　 表1-1门店店长四种类型放任自流型店长任劳任怨型店长1任由店员自己发展。
　　 2对门店管理不闻不问。
　　 3不善于和店员进行沟通。1实施能力比较强。
　　 2认为工作做好就能够了。
　　 3不善于率领团体进步。委靡不振型店长团体协作型店长1做事没有标准。
　　 2对工作比较懈怠。
　　 3对店员职业成长不关心。1善于发挥团体协作精神。
　　 2能够率领团体共同进步。
　　3对店员充足授权。
　　（一）放任自流型店长这类店长业务能力和实施能力全部相对比较差，缺乏对店员管理能力和管理方法，对她们成长不屑一顾，把关键精力全部放在自己身上。对店员缺乏必需指导，会大大限制她们能力提升，也会限制了销售业绩；而对门店管理采取不闻不问态度，会造成门店管理混乱，最终给门店和企业带来不可估量损失。（二）任劳任怨型店长这类店长属于肯干型，凡事全部以身作则，对店员缺乏必需指导，让她们感到无所适从。因为凡事全部亲力亲为，所以造成店员参与度逐步下降，在销售行为上表现得不主动。任劳任怨型店长要充足调动店员主动性，发挥团体协作精神，实现和她们有机互动。（三）委靡不振型店长委靡不振型店长，在很多情况下，全部是因为个人才能没有得到施展而产生懈怠心理。因为缺乏事业心和必需职业素养，她们喜爱投机取巧地完成领导部署工作，对工作没有一个具体推进计划；对门店管理中出现问题喜爱推三阻四，总是把问题归罪于其它人；自己对职业发展没有清楚认识，习惯性地拒绝负担应有管理责任。（四）团体协作型店长团体协作型店长通常全部含有良好责任心，在认真实施领导决议同时，对销售工作也十分投入；实施能力很强，喜爱用自己努力来影响和带动店员共同成长；勇于负担责任，并真正为企业、产品、团体负责，是店员标兵。
　　 怎样做才能成为优异店长
　　 要想成长为一名优异店长，要从以下多个方面努力。1树立一个观念——以真诚和热情态度赢得用户认可。很多店长因为多年从事门店销售工作，已经极难在销售过程中找到乐趣，只是把工作作为养家糊口工具，没有了工作热情。
　　 对于用户服务也只是停留在企业要求上，企业怎样要求，自己就怎样去做。这种状态在一定程度上制约了店长职业发展，并可能成为其发展桎梏。2明确一个定位。店长要明确自己在门店中作用，清楚自己角色定位。达成销售目标是检验一切工作标准，不管门店条件多么差，店员素质多么差，全部不能成为没有达成销售目标借口。店长目标就是不惜一切代价完成企业下达销售任务。3掌握一个关键。店长工作关键就是努力塑造产品价值，用产品价值来满足用户需求。4把握三种能力。店长要充足利用好“思索力、决议力、实施力”。思索力要求店长提升门店管理和销售能力；决议力要求店长在门店管理中含有良好分析和判定能力，并在此基础上，做好决议；同时，要拥有良好实施力，使自己实施能力紧密围绕在门店销售业绩提升上。5做好一个计划。店长要为店员做好职业发展计划。调查发觉，现在很多销售人员对职业发展很关心，找工作时候常常把是否有培训机会、学习机会，和职业提升机会作为首要条件。所以店长要为店员提供职业发展机会，给店员更多学习机会，让她们有一个良好职业发展前景，从而为企业发展做出更大贡献。
　　 自己创业店长
　　 小王做店员时候，工作表现还是不错。不过，自从她做上店长以后，就像变了个人，不仅做事缩手缩脚，还总是害怕店员把她功劳抢过去。所以，她在销售产品时候，总是抢在前面，对于其它店员发展不闻不问。对于小王来说，最高目标就是自己做老板。即使自己资金不够，不过在家人和男好友支持下，她还是辞去了现在店长工作，自己代理了一个家纺品牌，开始了自己创业生涯。可是，经营了一段时间后，她发觉现实跟自己原来设想不一样，首先，店员总是达不到她制订销售目标；其次，各项开支连续增加。她对店员培训以后，店员还是无法达成她要求。多个店员对她有些不满，全部辞职转到她竞争对手那里工作了。眼看着积蓄就要花光了，她却不知道怎么办？小王经历，对很多店长全部有一定借鉴意义。假如您是小王，您会怎么摆脱这么困境呢？ 第二章你会管理门店吗

　　门店管理能力是企业管理能力表现
　　 软件比硬件配套更关键
　　 服务要跟品牌著名度保持一致

　　 相关门店管理思索门店到底应该怎样管理？
　　 哪些细节是门店管理关键？
　　 门店为何要重视销售礼仪？
　　 门店是宣传企业形象窗口，也是企业形象最直接表现。好门店形象能够反应出企业良好管理能力，也是促进销售基础，用户总是期望在一个让人愉悦环境下进行消费。门店管理是一个系统工程，需要建立一套长久有效机制，从根本上保持门店良好形象。一、门店环境管理店长无法决定门店是否要进行装修和扩建，不过店长对门店环境管理水平却能够影响门店销售能力，同时也能够决定门店相关物料使用周期。一个环境整齐门店，有利于销售能力提升，对应物料使用周期也会延长；一个环境糟糕门店，不仅不利于销售能力提升，对应物料使用周期也会缩短，无形中增加了门店使用成本。门店环境管理是一个长久工作，需要坚持不懈地进行，门店内全部组员全部是门店环境管理第一责任人，全部要对门店环境卫生情况负责。依据门店环境管理特点，店长要天天对门店环境进行监督，确保环境整齐。关键工作内容包含以下多个方面：第一，门店场所清扫。清扫内容包含：门店道路、门店建筑物外墙、招牌、照明设备、窗户、地毯、踏垫、陈列架、柜台上下、台架、箱子内外、镜子、桌子、椅子、烟灰缸、装饰花、天花板、卫生间等。第二，陈列物品检验。天天开业前要对店内陈列物品进行检验，确保产品陈列达成企业标准，能够满足销售要求。陈列关键点包含：专题是否明确，橱窗陈列品颜色是否合适，装饰是否适宜，POP（英文Point of Purchase缩写，意为“卖点广告”）是否齐备，促销产品陈列是否显著，畅销产品陈列是否突显并按型号分类，陈列产品数量是否足够，价目表是否清楚，照片、海报展示板及框架是否整齐，陈列用具是否污损等。第三，促销道具检验。天天要对促销道具进行检验，以确保最大程度地发挥其促销引导作用。检验促销道具包含：门店招牌（店名招牌、宣传用直立招牌及横挂招牌）、霓虹灯、易拉宝、企业标识、海报、POP、宣传卡、展示板、框架等。门店天天开业前全部要进行卫生整理，这些工作由店长监督和检验，并作为对店员一项考评指标。企业能够依据全国各个门店情况，对门店提出整齐要求（见下面“经验分享”），以此作为门店卫生管理基础要求，各门店能够在此基础上，做好门店环境管理工作。
　　 门店环境管理标准
　　 依据对终端门店多年跟踪学习和研究，我们对门店环境管理工作做了部分叙述，并以此作为门店环境管理基础要求。1全部硬件设备无灰尘、洁净明亮。2地面洁净整齐、无杂物。3促销物品摆放整齐、无灰尘。4展板摆放整齐、无灰尘，标签整齐一致。5宣传张贴物无破损、无褪色、无灰尘。6