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市场分析
相关概念
市场：市场是商品经济产物， “市场”最初含义是指商品交易场所，“市 ”就是买卖，“场”就是场所，“市场”即买者和卖者于一定时间聚集在一起进行交换场所。伴随商品生产和商品交换发展，市场含义也随之发生改变,市场不仅是指具体交易场所，而是指全部卖者和买者实现商品让渡交换关系总和，是指商品交换关系和(或)供需关系总和。经济学通常是在这种意义上使用“市场”这一概念，而市场营销学则不在这种含义上使用这一术语。市场营销学是从卖者角度来认识和了解市场含义，它要研究是怎样采取有效方法，来满足消费者需求，其中包含现实需求和潜在需求。能够说，在市场营销学范围里，“市场”即等同于“需求”。比如美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年对市场提出了以下定义：“市场是指一个货物或劳务潜在购置者集合需求。”菲利普·科特勒把市场定义为“市场是指某种产品全部实际和潜在购置者集合”.
产业市场：又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场一个组成部分，系指为满足工业企业生产其它产品需求而提供劳务和产品市场。组成产业市场关键行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。从市场需求角度看，产业市场需求有两个鲜明特征。一是需求派生性，即生产资料需求源于消费资料需求，消费资料需求情况决定生产资料需求情况。二是需求弹性小，即在一定时期内，需求品种和数量不会因价格变动而发生很大改变。从产品角度看，产业市场产品和服务均是用于制造其它产品或提供服务，是非最终消费产品；而且这些产品技术性强，有不少产品价格昂贵。从购置角度看，购置者必需含有相关商品知识和市场知识，且购置批量大、购置者少，多为直接采购。
文化：作为人类在社会发展过程中所发明物质财富和精神产品文化，不仅表现着人类智慧发展历程和人类文明标志，而且直接影响着大家欲望和行为。从影响消费者购置行为文化原因看，是指所形成共同价值观、信仰、道德、风俗习惯。 而不一样价值观、道德观、信仰和风俗习惯是影响大家消费行为深层原因。每一个文化中，包含着一定数目标亚文化群，它们以特定价值观和影响力将各组员联络在一起，从而形成生活格调和行为方法相同或相近群体。这种次文化包含很多类型，其中对消费购置行为影响较大有：民族亚文化、宗教亚文化、地理亚文化、种族亚文化。
相关群体：这是指能直接和间接影响消费者行为和价值观群体。相关群体有3种形式。一是关键团体，包含家庭组员、亲朋好友和同学同事。关键团体对消费者购置行为发生直接和关键影响。二是次要团体，即消费者所参与工会、职业协会等社会团体和业余组织。这些团体对消费者购置行为发生间接影响。三是期望群体。消费者虽不属于这一群体，但这一群体组员态度，行为对消费者有着很大影响。相关群体对消费者购置不一样商品影响是有所区分。通常来说，当消费者购置引人注目标产品如汽车、服装等受相关群体影响较大，而购置使用时不太引人注意产品如洗衣粉等则不受相关群体影响。
消费者市场：又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购置或租用商品市场，它是市场体系基础，是起决定作用市场。从交易商品看, 产品花色多样、品种复杂，产品生命周期短；商品专业技术性不强，替换品较多，所以商品价格需求弹性较大，即价格变动对需求量影响较大。从交易规模和方法看，消费品市场购置者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。从购置行为看，消费者购置行为含有很大程度可诱导性。从市场动态看，因为消费者需求复杂，供求矛盾频繁。
政府采购：政府采购是建立在选民委托政府机构为实现公众目标所必需得到产品和服务基础上。政府机构采购了范围惊人产品及服务，它们购置轰炸机、雕塑品、黑板、家俱、卫生设备、衣服、材料搬运设备、灭火机、汽车设备和燃料等。政府采购有很多特点。因为其采购决议要受到公众监督，所以它们常常要求供给商提供大量书面材料，另一个特点是常常要求供给商竞价投标。多数情况下它们选择索价最低者，有时也选择那些能提供优质产品或含有立即履约信誉供给商。政府采购第三个特点是，它们往往倾向于照料本国企业。所以，很多跨国企业总是和东道国供给商联合投标。
基础知识：
二、 产业市场
　　产业市场又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场一个组成部分，系指为满足工业企业生产其它产品需求而提供劳务和产品市场。组成产业市场关键行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。
（一） 产业市场特征
　　和消费品市场相比，产业市场有以下特征：从市场需求角度看，产业市场需求有两个鲜明特征。一是需求派生性，即生产资料需求源于消费资料需求，消费资料需求情况决定生产资料需求情况。二是需求弹性小，即在一定时期内，需求品种和数量不会因价格变动而发生很大改变。从产品角度看，产业市场产品和服务均是用于制造其它产品或提供服务，是非最终消费产品；而且这些产品技术性强，有不少产品价格昂贵。从购置角度看，产业市场有多个突出特征：一是因为产品技术性强，购置者必需含有相关商品知识和市场知识。二是直接采购。生产资料采购通常极少经过中间商(标准品除外)，而是直接从生产厂商那里购置产品。三是购置批量大、购置者少。因为企业关键设备若干年才买一次，原材料、零配件则依据供货协议定时供给。
（二） 产业市场购置影响原因
　　 产业市场购置类型可分为三种：直接重购、修正重购和新购。同消费者购置行为一样，生产者购置行为也一样会受到多种原因影响。美国韦伯斯特和温德将影响生产者购置行为多种原因概括为四个关键原因：即环境原因、组织原因、人际原因和个人原因。
　 环境原因：在影响生产者购置行为很多原因中，经济环境是关键。生产资料购置者受目前经济情况和预期经济情况严重影响，当经济不景气，或前景不佳时，生产者就会缩减投资，降低采购，压缩原材料库存和采购。另外，生产资料购置者也受科技、政治和竞争发展影响。营销者要亲密注视这些环境原因作用，努力争取将问题变成机遇 。
　 组织原因：每个企业采购部门全部会有自己目标、政策、工作程序和组织结构。产业市场营销者应了解并掌握购置者企业内部采购部门在它企业里处于什么地位——是通常参谋部门，还是专业职能部门；它们购置决议权是集中决定还是分散决定；在决定购置过程中，哪些参与最终决议等等。只有对这些问题做到心中有数，才能使自己营销有放矢。
　 人际原因：这是企业内部人事关系原因。生产资料购置决定，是由企业各个部门和各个不一样层次人员组成“采购中心”作出。“采购中心”组员由质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成。这些组员地位不一样、权力有异，说服力有区分，她们之间关系亦有所不一样，而且对生产资料采购决定所起作用也不一样，所以在购置决定上展现较纷繁复杂人际关系。生产资料营销人员必需了解用户购置决议关键人员、她们决议方法和评价标准、决议中心组员间相互影响程度等，方便采取有效营销方法，取得用户光临。
　 个人原因：产业市场购置行为虽为理性活动，但参与采购决议仍然是一个一个具体人，而每个人在作出决定和采取行动时，全部不可避免地受其年纪、收入、所受教育、职位和个人特征和对风险态度影响。所以，市场营销人员应了解产业市场采购员个人情况，方便采取“因人而异”营销方法。
（三） 产业市场购置决议
　　 购置决议参与者:对生产资料购置，通常全部由专职采购员和非专职采购员组成“采购中心” 。而企业“采购中心”通常由下列五种人组成：使用者、影响者、采购者、决定者、控制者。应该指出是，并不是全部企业采购任何产品全部必需上述五种人员参与决议。一个企业采购中心规模和参与人员，会因欲购产品种类不一样和企业本身规模大小及企业组织结构不一样而有所区分。
　　 购置决议过程：生产资料购置者和消费资料购置者一样，也有决议过程，但没有一个统一格式支配全部生产资料购置者实际购置过程。通常认为，生产资料用户购置过程分为八个阶段：(1)提出需要。(2)确定需要。指确定所需产品数量和规格。（3)产品规格。指由专业技术人员对所需产品规格、型号、功效等技术指标作具体分析，并作出具体说明，供采购人员作参考。(4)物色供给商。为了选购满意产品，采购人员要经过工商企业名目等路径，物色服务周到、产品质量高、声誉好供给商。(5)征求提议。对已物色多个候选供给商，购置者应请她们提交供给提议书，尤其是对价值高、价格贵产品，还要求她们写出具体说明，对经过筛选后留下供给商，要她们提出正式说明。(6)选择供给商。在收到多个供给商相关资料后，采购者将依据资料选择比较满意供给商。（7)发出正式定单。当供给商选定后，企业便向她们发出写有所需产品规格、数量、交货日期、退货、保修等内容正式定货单。(8)绩效评价。产品购进后，采购者还会立即向使用者了解其对产品评价，考查各个供给商履约情况，并依据了解和考查结果，决定以后是否继续采购某供给商产品。
市场分析
市场是商品经济范围，是一个以商品交换为内容经济联络形式。对于企业来说，市场是其营销活动出发点和归宿。能否正确地认识其特征和作用、了解市场购置者行为，关系到企业能否制订正确营销方案，进而关系到企业兴衰存亡。市场营销学是从卖者角度来认识和了解市场含义，它要研究是怎样采取有效方法，来满足消费者需求，其中包含现实需求和潜在需求。能够说，在市场营销学范围里，“ 市场”即等同于“需求”。 市场从不一样角度，能够划分为多种具体类型。其中，按商品属性市场可分为通常商品市场和特殊商品市场。“特殊商品市场”是指为满足大家对资金及多种服务需要而提供市场，包含金融市场( 或称资本市场)、劳动力市场和技术信息市场等。“通常商品市场”指是狭义商品市场，又称货物市场，即消费品市场和工业品市场 ，这两大市场是市场营销所要着力研究市场，对它们分析我们将在后面进行。
一、 消费品市场
　　消费品市场又称最终消费品市场、消费者市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购置或租用商品市场，它是市场体系基础，是起决定作用市场。
　 （一）消费品市场特征
　　和市场相比，消费品市场含有以下特征：从交易商品看，因为它是供大家最终消费产品，而购置者是个人或家庭，所以它更多地受到消费者个人人为原因诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面影响；产品花色多样、品种复杂，产品生命周期短；商品专业技术性不强，替换品较多，所以商品价格需求弹性较大，即价格变动对需求量影响较大。从交易规模和方法看，消费品市场购置者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。所以绝大部分商品全部是经过中间商销售产品，以方便消费者购置。从购置行为看，消费者购置行为含有很大程度可诱导性。这是因为消费者在决定采取购置行为时，不像生产者市场购置决议那样，常常受到生产特征限制及国家政策和计划影响，而是含有自发性、感情冲动性；二是消费品市场购置者大多缺乏对应商品知识和市场知识，其购置行为属非专业性购置，她们对产品选择受广告、宣传影响较大。因为消费者购置行为可诱导性，生产和经营部门应注意做好商品宣传广告，指导消费 ，首先当好消费者参谋，其次也能有效地引导消费者购置行为。从市场动态看，因为消费者需求复杂，供求矛盾频繁，加之伴随城镇交往、地域间往来日益频繁，旅游事业发展，国际交往增多，人口流动性越来越大，购置力流动性也随之加强，所以，企业要亲密注视市场动态，提供适销对路产品，同时要注意增设购物网点和在交通枢纽地域创设规模较大购物中心，以适应流动购置力需求。
　 （二）消费品购置影响原因
　　按消费者购置习惯为标准，消费品购置对象通常分为三类，即便利品、选购品、特殊品。便利品又称日用具，是指消费者日常生活所需、需反复购置商品， 如粮食、饮料、肥皂、洗衣粉等。选购品指价格比便利品要贵，消费者购置时愿花较多时间对很多家商品进行比较以后才决定购置商品，如服装、家电等。特殊品指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购置商品，如电视机、电冰箱、化妆品等。按商品耐用程度和使用频率，消费者购置对象可分为耐用具和非耐用具。耐用具指能数次使用、寿命较长商品，如电视机、电冰箱、音响、电脑等，消费者购置这类商品时，决议较为慎重。非耐用具指使用次数较少、消费者需常常购置商品，如食品、文化娱乐品等。
　　消费者购置行为，即消费主体经过支出(包含货币或信用)而取得所需商品或劳务时选择过程，这个过程形成和发展要受到很多原因影响，其中关键原因有经济原因、心理原因和社会原因。
　　经济原因：关键是指消费者欲以尽可能少支出(包含货币或信 用)获取最大商品效用。其中关键包含两个方面：一是追求物美价廉商品。消费者在购置商品时，关键考虑是自己收入、商品功效和商品价格，在个人收入、商品功效一定条件下，商品价格是推进消费者购置行为动力。二是追求商品最大效用。作为为个人和家庭消费而购置购置者，在通常情况下，她们不可能将其全部收入花费在同一个商品上，因为这不仅无须要，而且从西方经济学界所十分强调边际效益对消费者购置行为影响原因来看，消费者对同种产品需要程度会伴随数量增多而降低，在同一时间里同一个产品只有第一件对消费者最具价值、需要最为迫切，消费者会用自己有限收入去购置她更需要其它商品。
　　心理原因：也称为部分原因，它包含需求、感觉、学习、 信念和态度等多个心理过程，经过对这些过程研究，能够了解购置者行为起因。需求，是指客观刺激物经过人体感官作用于人大脑而引发某种缺乏状态。当这种状态达成一定程度时，便产生需求，而需求又引发动机，后者又是引发人行为、支配人行为直接原因和动力。所以，企业营销要想达成自己目标，应设法经过一定刺激物来引发消费者需求及动机，进而促进消费者采取购置行为。大家需求不仅是多样，而且是分层次。美国著名心理学家马斯洛在1954年发表 《动机和个性》著作中提出了“需求层次论”。 感觉，是指大家经过感觉器官，对客观刺激事物和情境反应。消费者对不一样刺激物或情境不仅会产生不一样感觉，就是对于相同刺激物或情境，也会产生不一样感觉，出现这种现象关键原因是因为感觉过程特殊性。心理学家认为，感觉过程是一个有选择性心理过程，这种“有选择性心理过程”关键包含三个方面 ：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆。因为经验引发个人行为改变则是学习。人类学习过程(包含消费者学习过程)是由驱策力、刺激物、提醒物(诱因)、反应，强化五要素组成。个性会直接或间接地影响消费者购置行为，“自我形象”是影响购置者行为关键个性原因。态度，是指大家对事物见解，它表现着一个人对某一事物喜好和厌恶倾向。态度是从学习中来 ，它有一个逐步形成过程，而一旦形成，则直接影响大家行为。
　　社会原因：这些社会原因关键包含文化、社会阶层、家庭和相关群体。作为人类在社会发展过程中所发明物质财富和精神产品文化，不仅表现着人类智慧发展历程和人类文明标志，而且直接影响着大家欲望和行为。影响消费者购置行为文化原因是指所形成共同价值观、信仰、道德、风俗习惯，不一样价值观、道德观、信仰和风俗习惯是影响大家消费行为深层原因。社会阶层是指因为收入水平、教育程度等方面差异，在社会生活中会形成爱好爱好、生活需求、价值取向相同或相近群体或集团，她们在一定社会经济结构处于相同经济地位。不一样社会阶层人，在购置行为和购置种类上含有显著差异性. 相关群体是指能直接和间接影响消费者行为和价值观群体。相关群体有3种形式。一是关键团体，包含家庭组员、亲朋好友和同学同事。相关群体对消费者购置行为影响关键有三个方面：一是影响消费者生活方法，进而影响其购置行为；二是引发消费者购置欲望，从而促成其购置行为；三是影响消费者对产品品牌及商标选择。家庭是社会细胞，也是社会基础消费单位，家庭组员对消费者购置行为起着直接和潜意识影响。对消费者购置行为影响，在不一样类型家庭中其影响是有区分。有些人把家庭分为四种类型，即丈夫决定型、妻子决定型、共同决定型、各自作主型。另外，在不一样商品购置中，家庭组员影响亦有区分。
（三）消费品购置决议
　　购置决议参与者: 消费者消费即使是以一个家庭为单位，但参与购置决议通常并非一个家庭全体组员，很多时候是一个家庭某个组员或某多个组员，而且由多个家庭组员组成购置决议层，其各自饰演角色亦是有区分。大家在一项购置决议过程中可能充当以下角色：提议者、影响者、决定者、购置者、使用者。
　　购置行为类型：(1)复杂购置行为。当消费者首次选购价格昂贵、购置次数较少、冒风险和高度自我表现商品时，则属于高度介入购置。2)降低不协调感购置行为。当消费者高度介入某项产品购置，但又看不出各厂牌有何差异时，对所购产品往往产生失调感。(3)广泛选择购置行为。假如一个消费者购置商品品牌间差异虽大，但可供选择品牌很多时，她们并不花太多时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是常常变换品种。(4)习惯性购置行为。消费者有时购置某商品，并不是因为尤其偏爱某一品牌，而是出于习惯。
　　购置决议过程：经典购置决议过程通常包含以下多个方面，(1)认识需求。认识需求是消费者购置决议过程起点。(2)搜集信息。当消费者产生了购置动机以后，便会开始进行和购置动机相关联活动。(3)选择判定。当消费者从不一样渠道获取到相关信息后，便对可供选择品牌进行分析和比较，并对多种品牌产品作出评价，最终决定购置。(4)购置决定。当消费者对某一品牌产生好感和购置意向，但真正将购置意向转为购置行动 ，其间还会受到两个方面影响：①她人态度②意外情况。(5)购后行动。消费者购置商品后，经过自己使用和她人评价，会对自己购置商品产生某种程度满意或不满意。假如消费者预期和产品实际效用相符，她们就会感到满意；假如产品实际效用大于消费者所预期期望，她们就会很满意，反之，她们则会失望或不满意。
三、 政府市场
　　政府市场由多种为实施政府关键职能而采购或租用商品联邦、州和地方政府单位组成。在很多国家里，政府组织是商品和服务关键购置者。在美国，１９８０年，政府单位采购了价值为５，３５０亿美元商品及服务，占国民生产总值２０％，从而使它成为全美最大主顾，在各级政府单位中，联邦政府采购支出约占总支出３５%。
　 （一） 政府采购
　　政府采购是建立在选民委托政府机构为实现公众目标所必需得到产品和服务基础上。政府机构采购了范围惊人产品及服务，它们购置轰炸机、雕塑品、黑板、家俱、卫生设备、衣服、材料搬运设备、灭火机、汽车设备和燃料等。１９８０年，联邦、州及地方政府单位总共花费了大约１，４３０亿美元用于教育，１，４９０元用于国防，６４０亿美元用于公共福利，４４０亿美元用于医疗保健，３３０亿美元用于公路建设，３５０亿美元用于自然资源开发，另外，还花了少许支出用于邮政建设、太空研制、住宅及城市改造。每一级政府单位全部有不一样支出组合，在联邦预算方面，关键用于国防支出，占联邦预算３３%，在州预算、地方预算方面，教育支出占到 ３７ %。无怪乎政府市场对任何厂家或再售商来说，全部是一个巨大市场。
　　 政府采购有很多特点。因为其采购决议要受到公众监督，所以它们常常要求供给商提供大量书面材料，而供给商对这些额外书面工作、官僚式要求和无须要规则、一拖再拖决议和频繁人员更替等颇有微辞。这时候，对于供给商来说，就应该尽可能地了解、掌握这些规则，并设法找到突破繁琐程序捷径。而对政府部门来说，它们也常常对潜在供给商给具体指导，提供给她们部分怎样把产品卖给政府指南等等。政府采购另一个特点是常常要求供给商竞价投标。多数情况下它们选择索价最低者，有时也选择那些能提供优质产品或含有立即履约信誉供给商。政府采购第三个特点是，它们往往倾向于照料本国企业。所以，很多跨国企业总是和东道国供给商联合投标。
（二） 政府采购程序和影响原因
　　 政府采购者受到环境、组织、人际和个人原因影响，政府采购独特之处于于它受到外界公众严密注视。因为政府支出决议要受到公众评论，所以政府组织要做大量文书工作，在同意采购之前，必需填写并签署部分内容详尽表格。非经济标准在政府采购中作用日益加强，要求政府采购者支持不景气工商企业和地域、小型工商企业和那些废除了种族、性别、年纪歧视工商企业，销售商在决定同政府进行业务时需要切记以上这些原因。
　　 政府采购程序分为两种，公开招标采购和协议协议。公开招标采购是指政府采购办事处邀请合格供给商对政府仔细描述商品品目进行投标，通常来说，取得协议是出价最低供给商，供给商必需考虑能否满足产品多种规格及接收条件，就日用具和标准品来说，多种规格并不是个障碍，不过，对非标准品来说，这可能是个障碍，政府采购办事处通常被要求以胜利者得到一切为基础，把定货协议给报价最低投标人．在有些情况下，政府采购办事处会因为供给商产品优越或完成协议信誉而给部分折让。在协议协议采购中，采购机构同一家或几家企业接触，并就项目和交易条件和其中一家企业进行直接谈判。这种采购类型关键发生在和复杂项目相关交易中，常常包含巨大研究和开发费用及风险，或发生在缺乏有效竞争场所。协议方法有多个多样，如成本加成定价法、固定价格法、固定价格和奖励法。当供给商利润显得过高时，则协议推行情况可公开复审或重新谈判。
　　 基于多个原因，很多面向政府部门销售企业并没有表现出市场营销倾向。政府部门在采购政策中已强调了价格标准，并会引导供给商在降低成本方面作出努力。另外，因为产品各项特征已被严格设定，所以产品差异也不是市场营销可利用原因，甚至广告和人员推销也起不了太大作用。不过，已经有一些企业开始建立专门针对政府部门营销机构。
发展动态：
一、未来市场
　　伴随信息技术发展，市场内涵和特征全部有所改变，未来市场将展现以下特征： (1 )市场更趋自由化。信息技术采取使公共间沟通能力大大增强，速度大大加紧。这就意味着市场经济体制更趋自由化和网络化。交易更自由、更讲求速度，它使生产和消费之间距离大大缩短，产销之间必需经过中间商交易局面将出现衰退。（２）市场不确定性将大大降低。信息量增加将大大降低事物不确定性。传统调研——决议——计划——实施营销程序已经难以适应消费多样化、个性化、快速改变趋势。（３）中间商作用将受到减弱，社会服务系统将快速发展。因为厂商和消费者建立了交互式直接沟通关系，中间商将丧失对信息及市场营销控制权，多种形式直销将十分发达。（４）高速信息处理和传输将根本实现企业营销全球化。国际网络使企业在世界范围内任何地方发掘市场资源，并正确快速地满足需求，这肯定会促进并方便地实现企业全球化营销战略。（５）市场交易手段趋向无纸化，从以传输纸面单证为主转向传输电子数据。
另外，信息技术不仅改变了市场性质，而且改变了消费者行为。（１）消费者根本从大众中分离出来，其权力将得到根本保障，并由一向被动地接收营销信息，变为主动地参与企业市场营销过程。（２）消费者和制造商及其服务企业共享营销信息控制权，并形成平等关系。消费者完全能够依据自己特定需求有针对性地发出信息，得以摆脱了受制造商或零售商信息控制地位。（３）消费者购置行为将更趋于复杂灵活。因为信息数量剧增和质量提升，消费者对产品甚至对产品构想了解更为深入全方面，从而大大增强了消费者选择性。消费者更重视产品个性化、差异化和内在品质。多媒体技术应用及家庭购物发展，使消费者可反复修订方案，这使得购置更为“挑剔”。
二、消费市场
　　以后５～１０年内，大家耐用消费品拥有量将逐步增加，实现耐用消费品从无到有转变。城镇居民和经济发达地域周围农民，将逐步实现耐用消费品更新换代。另外，成套家俱、电脑、小汽车等高级消费品，将进入平常百姓家。
　　以后１０年，大众化便民消费仍将成为主流。因为在未来１０年内高收入人口所占比重不可能太高，所以价廉物美大众化商品，仍将受到普遍欢迎。在未来住房和服装消费中，由实用、模拟式消费转向个性化消费，将突出地表现出来。住房消费将愈加重视外部环境设施和内部装修档次，经过居室部署显示个人生活情趣和爱好，将成为一大趋势。服装将向多样化发展，外来衣饰用料、设计均对中国服装业产生了巨大冲击。消费者为显示特有气质，必将对服装设计和生产提出个性化要求。
伴随产业结构调整，服务业作为增加国民生产总值，活跃市场经济，吸纳第一、二产业剩下劳动力有效手段，服务形态消费比重将显著提升。第三产业将渗透到社会各个阶层，大家生活各个步骤全部会有服务业存在，这将深刻改变大家消费观念，也为未来消费市场发展增加了新内容。旅游、文化、休闲消费将得到迅猛发展。传统消费模式已无法适应大家日益增加精神领域消费需要。节假日和双休日郊游，常常性餐馆家宴，和健身、娱乐等休闲消费，将逐步成为大家日常生活一部分。信息作为直接消费品，将成为人类消费一个关键组成部分，信息业将对消费产生重大影响。
三、政府采购市场
　 政府采购是将市场竞争机制和财政支出管理有机结合起来，利用商业管理方法来管理政府公共支出基础手段。政府采购最大特点，就在于采购资金公共性和非赢利性。政府采购制度在西方二百多年实践历史表明：它作为国家公共财政支出管理普遍采取一个手段，不仅仅是“省钱”，政府采购同时也是对支出总量进行源头控制，落实政府重大宏观调控目标有效手段，政府采购占组员国GDP比重通常10％—15％左右，中国自1995年在深圳市率先试行政府采购制度以来，现在全国近半数省市在试行该项制度，而且取得了很好经济和社会效益。推行政府采购招标制度还能有效遏制腐败现象产生。有利于从源头上铲除党政机关采购中腐败行为。为此，中国将制订、完善政府采购法律和政策。利使用方法律手段规范政府采购市场是国际通行作法，根据公平、效率、适度、集中标准，制订中国政府采购法和配套法规体系，并建立中国政府采购机构，制订对应政府采购市场开放政策。
　　同时，中国还将逐步开放政府采购市场，这是中国加入世贸组织和参与国际经济合作需要。为了推进国际贸易发展和更大程度贸易自由化，７０年代末，大多数发达国家在东京回合多边谈判中达成了《政府采购协议》。中国正处于市场经济早期，政府大量经济行为全部包含到政府采购。即使中国没有开放政府采购市场，但因为国际金融组织贷款采购必需根据国际规则，实施国际竞争招标，开放政府采购市场和加入《政府采购协议》将是大势所趋。开放政府采购市场，有利于中国企业提升产品质量和服务水平，从而增加竞争力并参与其它国家政府采购市场，获取中标机会。
产业市场：
　　一、　产业市场
　（一）产业市场含义及特点
　　企业市场营销对象不仅包含广大消费者,也包含各类组织机构,这些组织机构组成了原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务庞大市场。为此,企业必需了解组织市场关键是产业市场及其购置行为。
　组织市场是由多种组织机构形成对企业产品和劳务需求总和。它可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。
　　产业市场又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场一个组成部分，系指为满足工 业企业生产其它产品需求而提供劳务和产品市场。组成产业市场关键行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。
　在一些方面，产业市场和消费者市场含有相同性，二者全部有些人为满足某种需要而担当购置者角色、制订购置决议等共同点。然而，产业市场在市场结构和需求、购置单位性、决议类型和决议过程及其它各方面，又和消费者市场有着显著差异。和消费者市场相比，产业市场有以下特征：
　　１．产业市场和消费者市场比较，产业市场上购置者数量较少，购置者规模较大在消费者市场上，购置者是消费者个人或家庭，购置者肯定为数众多，规模很小。在产业市场上，购置者绝大多数全部是企业单位，购置者数目肯定比消费者市场少得多，购置者规模也肯定大得多。而且，因为企业关键设备若干年才买一次，原材料、零配件则依据供货协议定时供给。为了确保本企业生产顺利进行，企业总是要确保合理贮备，所以，每一次总是批量采购，而且在产业市场上绝大部分 产品全部是由少数多个买主购置。而且，因为资本和生产集中，很多行业产业市场全部由少数几家或一家大企业大买主所垄断。比如，美国固特异轮胎企业在产业市场上购置者关键是通用汽车企业、福特汽车企业、克莱斯勒汽车企业和美国汽车企业；在消费者市场上，它购置者是１亿多汽车全部者。
　　２．产业市场上购置者往往集中在少数地域 比如，美国半数以上产业购置者全部集中在纽约、加利福尼亚、宾夕法尼亚、伊利诺斯、俄亥俄、新泽西和密执安这七个州（石油、橡胶、钢铁工业企业在地域上更为集中）。农产品产地也很集中，大部分农产品全部是少数多个州生产（烟草、柑桔等农产品产区更为集中）。正因为这么，企业把产业用具卖给产业购置者费用就能够降低。在中国，工业用户关键集中在东北、华北、东南沿海一带。
　　３．产业市场需求是引伸需求,这就是说，产业购置者对产业用具需求，归根结底是从消费者对消费品需求引伸出来。比如，兽皮商将兽皮卖给制革商，制革商把皮革卖给制鞋商，制鞋商把皮鞋卖给批发商，批发商把皮鞋转卖给零售商，零售商将皮鞋销售给消费者。制革商之所以要购置兽皮，皮鞋制造商之所以要购置皮革，归根到底是因为消费者要去鞋店（零售商那里）购置皮鞋。假如消费者不需要皮鞋，就肯定会引发连锁反应：零售商不会向批发商购置皮鞋，批发商不会向制鞋商购置皮鞋，而制鞋商也就不会向制革商购置皮革，制革商也就不会向兽皮商购置兽皮
　　４．产业市场需求是缺乏弹性需求,在产业市场上，产业购置者对产业用具和劳务需求受价格变动影响不大。比如，汽车生产者不会因为汽车轮胎涨价而少购进轮胎。造成这种现象关键原因是因为产业市场需求取决于其生产工艺过程和生产特点，企业在短期内不可能很快变更其生产方法和产品种类。又如，假如皮革价格下降，制鞋商不会购置很多皮革，除非：（１）皮鞋成本是制鞋成本关键部分；（２）制鞋商要大幅度降低皮鞋价格；（３）消费者要购置更多皮鞋。假如皮革价格上涨，制鞋商也不会大量降低皮革购置量，除非：（１）制鞋商发觉了节省原料方法；（２）制鞋商发觉了皮革代用具。另外，假如原材料价值很小，这种原材料成本在制成品整个成本中所占比重很小，那么这种原材料需求也缺乏弹性。比如，假设金属鞋眼价格上涨了，这不会影响金属鞋眼需求水平。不过，在这种情况下，制鞋商要看哪个金属鞋眼制造商产品较价廉物美，然后决定从哪里进货。
　　５.产业市场需求是波动需求,产业购置者对于产业用具和劳务需求比消费者需求更轻易发生改变。在现代市场经济条件下，工厂设备等资本货物行情波动会加速原料行情波动。如上所说，产业市场需求是“引伸需求”。消费者需求少许增加能造成产业购置者需求大大增加。这种肯定性，西方经济学者称之为加速理论。有时消费者需求只增减10%，就能使下期产业购置者需求出现200%增减。因为产业市场需求改变很大，所以生产产业用具企业往往实施多角化经营，尽可能增加产品品种，扩大企业经营范围，以降低风险。
　　６.专业人员购置,因为产业用具尤其是关键设备技术性强，企业通常全部雇有经过训练、内行专业人员，负责采购工作。企业采购关键设备工作较复杂，参与决议人员比消费者市场也多，决议过程更为规范，通常由若干技术教授和最高管理层组成采购委员会领导采购工作。
　　７.直接购置,产业购置者往往向生产者直接采购所需产业用具（尤其是那些单价高、有高度技术性机器设备），而不经过中间商采购。
　　８.互惠,产业购置者往往这么选择供给商：“你买我产品，我就买你产品。”这种习惯做法叫互惠。互惠有时表现为三角形或多角形。比如，假设有Ａ、Ｂ、Ｃ三家企业，Ｃ是Ａ用户，Ａ就可能提出这种互惠条件：假如Ｂ购置Ｃ产品，Ａ就购置Ｂ产品。
　　９.产业购置者往往经过租赁方法取得产业用具,机器设备、车辆、飞机等产业用具单价高，通常见户需要融资才能购置，而且技术设备更新快，所以企业所需要机器设备等有越来越大部分不采取完全购置方法，而是经过租赁方法取得。
　在现代市场经济条件下，租赁形式有七种：
　１）卖以后租。即一个企业为了取得资金，将其厂房、土地、设备等卖给租赁企业（包含银行所属和独立租赁企业），同时和租赁企业签署租赁协议，继续使用。这种形式大多在中国租赁中采取，在国际租赁中也偶然采取。
　２）服务性租赁。对于电脑等更新较快设备往往采取这种形式。用户（租用者）能够依据自己需要来要求租期，在租赁协议中通常列有“可撤销”条款，即用户有权在租赁协议到期前撤销协议，退回旧设备或另租更优异设备。因为现代技术更新快速，假如在租赁协议中没有这种条款，租用者就不能立即地以新设备替换旧设备，对租用者是很不利。另外，租赁企业还提供设备维修、人员培训、保险、纳税等服务。
　３）金融租赁。其通常服务程序是：用户（租用者）先直接和制造商洽谈，选好自己需要设备（通常全部是单价高大型设备），然后要求租赁企业向制造商购置设备，同时和租赁企业签署租赁协议。金融租赁和服务性租赁有所不一样：第一，用户不得在租赁协议期满前撤销协议。第二，协议期满时，用户所支付租金总额必需等于设备投资总额。所以，协议期满时，租赁企业就能够收回对设备全部投资并包含利润，而租用者就能够取得设备全部权。第三，在协议要求租期内，租赁企业不提供任何服务。在国际租赁中通常采取金融租赁，用户经过这种形式取得长久国际贷款，利用外资，引进技术设备。
　４）综合租赁。大银行附设租赁企业，为了给其资金寻求出路，往往采取这种租赁形式。综合租赁特点是：第一，租赁企业出租设备种类繁多，从汽车、飞机、轮船、电脑、工作母机到电视机、空调机和生活娱乐设备，几乎无所不包。第二，在国际租赁中往往把设备同赔偿贸易、加工装配结合起来。所谓把租赁同赔偿贸易结合起来，就是用户向外国租赁企业租赁设备,以后用产品支付租金。所谓把租赁同加工装配结合起来，就是用户向外国租赁企业租赁设备，并由对方提供零部件，为对方加工装配产品，用加工费支付租金。
　５）杠杆租赁。在租赁企业财力不足，没有钱购置用来出租价值很高大型设备情况下，往往采取杠杆租赁，即：租赁企业以这种设备为抵押品向银行借一部分资金来购置这种设备（根据美国法律，租赁企业能够享受投资激励、加速折旧等优待税则），租给用户，以后由用户按期向银行支付租金，替租赁企业偿还银行贷款。所以这种形式又叫做“代偿贷款租赁”。这种形式最大优点是用户能租到价值很高大型设备，得到大量资金融通，所以是一个很有发展前途租赁形式。
　６）供货者租赁，即供货者（制造商）为了取得资金，将其设备卖给租赁企业，同时租赁原设备，转租给用户。
　７）卖主租赁。这是制造商或其经销商这类卖主借助出租来推销其价值高、不易脱手大型设备一个方法。美国法令要求：卖主租赁不能享受快速折旧和减税优惠，租赁期满也不能得到出租设备余值。不过，在买卖双方协议下，买方先经过租赁取得设备使用权，在使用过程中逐步熟悉设备技术性能，有权随时决定是否留购设备。另外，卖主在设备出租期间如遇有适宜买主，也能够随时将设备卖出；假如在租赁期间，租用者未决定留购，出租者也没有卖给她人，到租赁期满时，租用者能够将设备退回给卖主。总说来，租赁有利于处理一些设备（尤其是价值高大型设备）“用户买不起，卖主卖不掉”这种供求矛盾，从而促进企业设备更新速度加紧和生产规模扩大。在国际租赁中，发达国家大银行大企业能够经过国际租赁来推销其过剩产品和输出过剩资金。而租用者（尤其是不发达国家用户）则能够经过国际租赁来利用外资，引进优异技术设备，发展本国经济，扩大出口。中国近几年来租赁业务尤其是国际租赁业务正在蓬勃发展。
　　另外，从购置角度看，产业市场有多个突出特征：一是因为产品技术性强，购置者必需含有相关商品知识和市场知识。所以，不管是采购员，还是销售员，全部必需是在产品专业 技术知识和采购、推销方面训练有素专业人员。假如卖方缺乏商品知识和市场知识，就不可能很好地介绍产品性能，从而影响销售；假如买方缺乏对应知识，就无法判定产品好坏，造成采购失误。二是直接采购。生产资料采购通常极少经过中间商(标准品除外)，而是直接从生产厂商那里购置产品。三是购置批量大、购置者少。另外，影响工业购置决议人比影响消费者购置决议人更多。对此，我们将在产业市场购置这部分中详述。
　（二）产业市场购置对象