市场营销模拟实训综合报告.doc

市场营销模拟实训汇报

大唐科技
整体营销策划方案

班级：B110902  学号：B11090205  姓名：徐帅
等级：07 企业代码：B企业

实习性质：生产实习

实习时间：-06.20-24

实习地点：工商管理试验室

指导老师：邵安兆 张建军

第一章 企业介绍
1.1企业名称
大唐科技

1.2企业概况
大唐科技有限责任企业作为五家大规模电子企业之一，是为数不多大型国营企业、在最初电子行业中独领风骚，关键从事电脑、移动通信产品、VCD等高薪产品研发生产和销售。企业伴伴随改革开放壮大起来！和国家著名高校联姻，利用大批高科技人才，取得长足发展，可谓是一路顺风。在最近两年中平均销售额在91亿人民币左右！VCD产品销售额在90-100亿之间，移动通讯器材销售额在5亿人民币左右！
现在，面临新国际政治经济形式，企业力图改革弊病，进行资产优化利用，在猛烈竞争环境中取得长远发展

1.3企业宗旨目标
经营理念：品质、专业、效率
经营目标：服务企业、强大企业、组员成长、回报社会
企业精神：诚信、责任、进取、创新

1.4商标文化
标志创意说明： 
图案由‘芯片/@/和DT’融合演变而来，分别代表企业发展属性--物联网（科技/网络通讯/数据）。
从感性诉求角度看，标志表现出星云轨迹--高科技/方印-专业品质/日出-无限发展和朝气

第二章 建立组织和组织决议

2.1职能分工
股东会、董事会、监事会：
股东会：由全体股东共同组成。
董事会：代表股东利益,对最高层管理人员决议争论做出裁决.董事会由股东大会选出董事组成。董事通常由本企业股东担任，也有国家许可有管理专长教授担任董事，以有利于提升管理水平。股东大会对董事有撤换和免职权。
监事会：由全体监事组成、对企业业务活动及会计事务等进行监督机构.
监事会，是股份企业法定必备监督机关，是在股东大会领导下，和董事会并列设置，对董事会和总经理行政管理系统行使监督内部组织。
1.营销总经理关键职责：
在销售总部领导下，和各部门亲密配合完成工作。
严格遵守企业各项规章制度，四处起到表率作用。
制订销售计划。
确定销售政策。
设计销售模式。
销售人员招募、选择、培训、调配。
销售业绩考察评定。
销售渠道和用户管理。
财务管理、预防呆帐坏帐对策、帐款回收。
销售情况立即汇总、汇报并提出合理提议。

2.营销副总经理关键职责：是在于帮助总经理工作，并依据总经理授权，完成其交办各项任务。 
研发部部长岗位职责：
提供项目管理规则和方法，培养项目管理人员
制订研发规范
研发岗位设置,制订岗位说明
项目管理人才培训
步骤监控
制订开发计划
制订开发标准
监督开发计划实施
监督开发标准实施
管理研发人员工作分配
制订研发人员培训计划
组织研发结果判定和评审
分析总结研发过程经验和教训
监控每个项目标实施情况
汇总每个项目标可重用结果，形成内部资源库
质量控制
依据市场动态估计制订企业发展目标
部门内部建设、岗位定义、岗位职责要求、职员考评、队伍建设、资源调度
帮助企业管理层进行任务计划、进展调控工作

3.市场部部长岗位职责：
了解企业市场部运作方法.
选择能够受你任命人.作为经理,要管人,但不是管每个人.能够经过找到自已得力助手来确保自已新下达举措得到实施.
制订合理,受大多数人赞同市场开拓战略.并实施下去.
依据市场反馈作出调整
一切就是为了市场巩固和开拓.

4.市场部下属部门
1.产品市场部：负责企业新产品开发战略，即未来几年我们向市场提供什么有价值新产品，其工作关键是发觉创新源泉，完成新产品定义。  
2.市场开发部：负责现有产品定位和市场推广战略，包含产品定位和价格策略，要给市场明确信息，我们产品和竞争对手相比其价值表现在哪里，它“上家”是产品市场部，因为很多素材和信息均来自产品市场部。  
3.市场宣传部：负责新老产品具体活动，如广告，促销，活动，产品介绍等，作用是激发市场需求，和市场有效沟通，工作关键是宣传手段和方法。  
4.销售支持部：向销售渠道如自己队伍，代理商，零售商提供支持。包含产品培训，竞争分析，销售技巧，销售工具等。

5.销售部长岗位职责：
正确传达营销总监提出营销组织工作方案，并落实实施。
负责企业销售运作，包含计划、组织、进度控制。
帮助营销总监制订销售计划、销售政策。
围绕企业下达销售目标拟写营销方针和策略计划。
和市场部及其它部门合作，实施销售计划。
制订销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划。
建立和管理销售队伍。
合理分解销售目标。
指导、监督本部门进行用户开拓和维护。
管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动。
参与市场调研估计和制订促销方案、产品市场价格。
参与重大协议谈判和签署工作，负责对通常协议审批。
定时或不定时造访关键用户。
搜集销售信息，并反馈给市场部。
组织完成企业年度销售目标。
用户投诉处理。
特殊销售情况处理。
考评直属下级并帮助制订绩效改善计划。
对销售人员进行销售培训和指导。
产成品库存量控制，提升存货周转率。
完成领导临时交办其它工作。

6.物流经理岗位职责：
运输和仓储成本符合企业目标；
管理物流提供商以使货物送达目标用户手中并不停促进对用户服务水平；
确保日常操作顺畅有效；
提供实时管理和作业汇报，保持计算机系统和手工操作系统数据正确；
操持实际存货100%正确；
安置，组织并调动整个团体充足实施目标要求任务；
确保区域层面上最优组合。
7.广告宣传部部长职责：
帮助市场部经理处理和各部门沟通和合作事宜；
协调关键项目标实施，帮助经理及销售部进行相关外联工作；
搜集媒体信息，为企业广告宣传提供参考；
根据部门经理安排对市场部资料进行整理；
加强和销售人员沟通，搜集市场信息，积累市场宣传材料；
和广告创意和设计师配合，提供市场数据资料；
参与策划相关企业产品公布展会等活动。
8.服务部部长职责：
用户技术服务和支持；
建立并管理用户车辆档案，负责对用户培训；
用户埋怨、投诉、纠纷协调、处理和统计；
产品保修审查、统计、结算；
产品质量信息搜集，产品质量改善提议，并立即反馈相关部门；
服务网络布局、计划、建设、发展；
服务站管理、协调和考评；
服务站维修人员培训及技术支持；
旧件处理及二次索赔工作； 阿里巧巧
配件供给体系计划和实施；
建立健全合理高效配件运作体系；
售后服务部人员管理、考评和培训。
2.2附图：企业结构图

第三章 市场概况

3.1依据中国区域地理经济不一样，能够把中国中国市场分为六个区域市场。即华北市场、东北市场、华东市场、华南市场、西南市场、西北市场。各市场具体情况以下所表示

华北市场
华北地域拥有14465万人，占全国总人口11.59%。多年来人口自然增加率仅为5.82%，低于全国水平近40%。华北地域包含首全部北京和直辖市天津，这两个大城市居民收入水平较高，消费观念优异，善于接收新鲜事物和观念。而其它三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守

东北市场
东北地域拥有10709万人，占全国总人口8.58%。多年来人口自然增加速度为5.66%。这一地域有很肥沃土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其它两省全部是农业人口占绝大多数。东北地域因为农业人口百分比过大，加之多年来传统重工行业国有企业效益下滑，造成城镇中出现大量下岗职员，所以居民收入水平普遍偏低。但因为该地域粮食作物产量大，价格低居民消费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用消费品消费水平并不低。

华东市场
华东地域拥有36058万人，占全国总人口28.89%。多年来人口自然增加率仅为5.28%，是全国最低地域，其中上海市自然增加率更为-1.8%，引发了全国关注。华东地域全部省份均在长江三角洲及沿海地域，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国经济中心。多年来更在改革开放方针指导下，经济发展快速，成为全国最具经济活力地域之一。该地域居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时重视生活质量。

华南市场
华南地域拥有34772万人，多年来人口自然增加率为8.62%。华南地域6个省级区域除广东省外，其它5省区全部属于欠发达地域，农业人口比重大，人均耕地面积少，人均收入水平低，消费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，多年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领时尚，潜力巨大。

西南市场
西南地域拥有19845万人，人口自然增加率高达11.51%。当地域6省区地处祖国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。近些年来，伴随当地域旅游资源逐步开发，吸引了大量中国外游客，为当地域带来了不菲经济收入及国际声誉

西北市场
西北地域拥有9011万人，人口自然增加率为11.5%，位居全国之首当地域5省区在祖国西北内陆，气候干燥、多数地域饱受缺水困扰。土地沙化严重，人均耕地不足，农业人口收入水平低，整体经济水平不高，居民收入水平在全国处于低水平。但当地域矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”战略指导下，该地域经济发展前景已被中国外各界看好。众多企业奔赴大西北投资建厂，必将在未来带动整个西北地域经济腾飞。

3.2市场调查和估计 市场情况
（1）电脑销售情况

1、五企业电脑销量情况调查和估计

华东地域人口、收入和工业总产值居首位，在一定程度上影响了产品需求。经过图表，我们能够看出五个企业前七期电脑销售在华东地域展现良好态势，其次是华南。B企业在西北地域电脑销售额相比其它五个区域较多，但仍然低于C企业；西南地域人口和居民收入均高于华北地域，但五个企业电脑销售额普遍低于华北地域。其它四个企业前七期电脑销售总量势均力敌，我企业销售额显著很低，有待加强
估计：西北地域电脑销售短期内仍将展现良好态势，西南和东北地域有巨大潜在市场。B企业电脑市场需求有待增加。
提议：B企业应保持西北地域销售额，争取西南和东北地域销售份额，同时经过多种路径提升华北、东南、华南地域销售额。

（2）手机销量情况

手机销售量对比表

经过图表，我们能够看出五个企业前七期手机销售在华东地域展现良好态势，其次是华南。B企业在华北地域手机销售额比其它五个区域较多，但仍然低于D企业；西南地域人口和居民收入均高于华北地域，但五个企业手机销售额普遍低于华北地域：B企业在东北地域手机销售和其它企业相比很好。但远低于C企业，五企业前七期手机销售总量势均力敌，B企业仅低于D、E两个企业。
估计：华北地域手机销售短期内仍将展现良好态势，B企业在西南地域有巨大潜在市场。总体上，B企业电脑市场需求能够增加。
提议：B企业应增加东北地域销售额，争取华东地域和西南地域销售份额，同时经过多种路径提升华北、华南和西北地域销售额。

（3）VCD销量情况
VCD销量分析表

经过图表观察，这五个企业VCD销售在不一样地域展现不一样态势：华东区，A企业销售量远远高于其它企业，C企业偏低；华南区，B企业销售和A企业势均力敌；东北区，五个企业销售情况基础相同；西南区，C企业销售情况良好。总体上，A企业市场销售量最高且比率较大。我企业也仅低于A企业。

（4）人员分布情况分析
1.企业电脑销售人员分布情况

由图表可知，五企业电脑销售量和销售人员呈正比关系，华东各地域和华南地域较高人口拥有率、收入水平和市场需求使得电脑销售处于快速发展阶段。能够估计B企业电脑销售人员将伴随市场需求增加而增加。
2、企业手机销售人员分布情况

由图表可知，手机销售人员分布大致和销售量呈正相关系，不过和五企业手机销售量进行对比，能够看到，B企业在在华东地域销售人员虽没有E企业多，但其前七期总销售量和E企业相差不多。可见B企业在华东地域销售人员得到较为合理分配。另外，应适度增加在华南地域销售人员，以取得更多市场份额。
3、企业VCD销售人员分布情况

因为VCD市场处于衰退阶段，B企业在VCD市场人员分配高于在电脑和手机市场人员分配。但和A企业进行对比，能够发觉A企业较多人员分配赢得了高于其它企业销售量，我企业次之。所以能够维持或少许增加各地销售人员。

（5）成本费用研发等

第七期促销费用比较

从以上图表能够看出，在同类竞争中当中，我企业在电脑和手机上促销费用较低，而在DVD促销中比重较大，对于电脑来说，价格比手机和VCD价格要高，一样利润也高，所以，我企业能够合适增加对于电脑促销费用，再结合上一个对于对各地域电脑价格分析，能够对西北和东北地域进行促销优惠，同时应用多种媒体，广告，公共关系等进行营销，对于现在市场上大家对于手机需求程度，我们能够对手机促销费用增加，这将是一个潜力市场，同时维持VCD促销费用，这么即使增加了促销费用，不过能够夸大营销，争取取得更多销售量。

第七期直接费用比较

对于图中产生多种直接费用支出中，很显著看出，我企业对于DVD费用较高，而其它两项则相对很好，所以，我企业能够降低对DVD销售投入，而把关键精力放在电脑和手机这关键两个市场上，选择相对较优目标市场，可
以集中资源，资金进行生产，更大程度满足用户需求，在市场中取得更大利润。

第七期研发百分比比较

从上述图中我们能够清楚看出，我企业花在手机上研发费用上支出已经很多，而且趋于成熟，所以，我企业不需要在更多对于手机进行研发，而是需要立即制订营销策略进行对手机销售上。

（六）、库存情况
（一）、第七期五家企业电脑库存情况

从上表和图中能够看出，我B司电脑库存在五家企业比较中，华南和华东两个区较高，其它区域在五家企业库存也相对很好，并不存在过多过少情况，比较合理，保持现有库存量是可行，而且为我B企业下一步计划没有负担，情况十分良好。
（二）、第七期五个企业手机库存情况

由上表可看出:我企业B在五家企业比较中,手机库存量全部处于中等偏低水平,但并不存在过少情况,应该是比较合理,保持现有库存量以备后患是可行.

（三）、第七期五个企业VCD库存情况

由上表可看出：B企业在五家企业比较中，VCD库存量在五个地域全部处于高等水平，存在过多情况，应该降低进货，进行部分促销活动，努力开拓市场。

第四章 市场战略计划
B企业SWOT分析：
优势（S）
S1:B企业VCD和手机需求处于不停增加中，能够利用其高市场拥有率从增加需求中受益。
S2:B企业VCD研发费用较高且有不停增加趋势，这使得B企业VCD在市场上含有竞争优势。尤其是在华东、华南这些消费观念比较强区域。
S3:B企业VCD和手机销售人员在各个区域分布比较多，能够利用强有力营销赢得更多消费者。
S4:B企业库存数量比较适中，便于销售和控制生产。
劣势（W）
W1:B企业电脑市场需求远低于A企业和E企业，在各个地域销售情况较和她企业相比不存在竞争优势。
W2：B企业电脑研发费用无较大变动，轻易形成技术创新不足，在消费观念比较新奇区域和竞争猛烈区域难以形成竞争优势，难以引领产业重大变革。
W3：B企业电脑销售正处于衰退阶段，市场份额也在不停下降，未来电脑销售将会愈加艰苦。
机会（O）
O1:华东、华南和西南地域较高消费者可支配收入给B企业产品带来了较 好市场需求量。
O2：多年来稳定政治环境有利于B企业产品发展。
O3：VCD和手机良好市场需求发展趋势有利于B企业发展。
O4：消费者愈加重视性价比，给B企业带来了契机。
威胁（T）
T1:电脑和手机技术发展会使生产成本提升，企业利润降低。
T2:近期资本市场不稳定对B企业较为不利。
T3:产品降价趋势不利于企业总体销售情况。

第五章 营销组合

一、市场细分战略
（一）、B企业电脑市场细分战略

1、地理细分
因为不一样地域人口、可支配收入和工业总产值存在很大差异，所以应对不一样地域市场进行细分。能够经过对市场实施灵活区域管理，让每个区域市场管理团体，全部能够贴近当地市场特点，进行场频、渠道、推广策略，从而快速应对市场改变，抢占先机。建立强大渠道合作伙伴关系，和合作伙伴打造贴近市场、专业高效、合作共赢渠道体系。
2、人口细分
今天消费市场正在展现出愈加细分化发展态势，不一样细分人群对电脑需求存在很大差异，而正确洞察并充足满足细分人群需求，已经成为厂商在这个市场取胜关键原因。让白领轻松享受idea带来乐趣生活，让游戏玩家身临其境尽享游戏激情，让大学生随时随地实现影音娱乐、无限沟通，让农村用户真正得到电脑好处。
（二）、手机市场细分战略
1、性别细分
因为生理上差异，男性和女性在手机需求和偏好上有很大不一样。可针对男性开发含有待机时间长、辐射小特点，同时含有存放器扩展、防水、摄影、MP3播放、彩信和摄像功效手机。针对女性，开发含有辐射小、待机时间长特点，同时含有防水、摄影、MP3播放、彩信、摄影、超薄、电子词典和录音功效手机。
2、收入细分
消费者收入是直接影响其需求关键原因。企业可将消费者分为高收入、中等收入、低收入三等。针对不一样收入类型开发不一样材质、款型和功效手机。
（三）、VCD市场细分战略
品牌忠诚度细分：因为VCD得市场份额和市场价格均处于降低阶段，其产品生命周期处于衰退阶段，消费者忠诚度将在一定程度降低市场对企业销售影响。
二、目标市场策略
于对以上数据分析，我认为B企业应采取差异市场营销战略，即在市场细分基础上，企业以两个以上乃至全部细分市场为目标市场，分别为之设计不一样产品，采取不一样市场营销组合，满足不一样消费者需求目标市场战略。
三、企业和产品定位策略
产品定位：

电脑产品定位
高端
商务电脑、极致轻薄本、游戏影音电脑
中端
时尚丽人电脑、日常办公本、全能学生电脑
低端
日常办公电脑、学生电脑

市场定位：市场定位：以中高级产品为主,低级产品为辅.关键以华东,华南为主市场,同时深入拓展西南和西北区电脑和手机市场，加大这一地域促销投入。