市场营销内衣营销培训基础手册.doc
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1、 内衣营销培训手册目 录 导 购 篇 第一章 专业知识普及 一、 产品分类及功效 1、 胸围类 2、 调整型 3、 家居服 4、 睡衣类 5、 季节性产品 二、 产品部位名称及其功效 三、 常见面料名称及作用 1、 莱卡 2、 力莱 3、 棉 4、 花边 四、 依据女性身材怎样选择内衣 1、 乳房结构 2、六种适合不一样杯型胸部 五、内衣选码和试穿 1、 尺码计算 2、 正确试穿内衣步骤 3、 内衣洗涤和保养 1、 洗涤标志 2、 洗涤方法 3、 保养方法 第二章 店面形象部署 一、 店面出样 二、 挂版需知 1、 具体挂版 2、 挂版规则 3、 货区存放规则 1、 存放法则 2、 存放注意事
2、项 3、 店内管理 1、 灯光 2、 POP 3、 试衣室 4、 开单台 5、 灯模、裤仔盘、人模 6、 落地架 7、 收银标准 五、用户档案建立 第三章 财务仓储管理 一、 财务管理 1、 专柜销售日报表 2、 店铺销售日报表 3、 月销售情况一览表 4、 本月畅/滞销反馈报表 5、 “”盘点表 二、 仓储管理 1、 存货摆放 2、 仓储注意事项 3、 存货盘点 第四章 销售技巧提升 一、超级导购训练营 1、 坚定心 2、 了解用户需求心理技巧 3、 接待技巧 4、 促成交易技巧 5、 内衣成交操作技巧 6、 售后服务 7、 特殊情况应对 二、导购行为规范 1、 导购岗位职责 2、 专柜柜长
3、和店长岗位职责 3、 导购行为规范 4、 导购个人修养 附:新款上市工作程序 用户档案建立 专柜销售日报表 店铺销售日报表 月销售情况一览表 本月畅/滞销反馈报表 盘点表 导购员月份工作评定表 业 务 员 篇 第一章、内衣行业和市场介绍 一、内衣行业发展 二、同行业对比 三、内衣行业做品牌条件 四、品牌发展阶段 第二章、你职责 一、业务人员心理定向 二、业务人员素质要求 三、日常行为管理 四、沟通技巧 五、市场开发 六、怎样变被动加盟为主动开发 第三章、你用户 一、企业对用户信念和策略 二、用户类型 三、全部制 四、关键人物 第四章、年度销售体制 一、年度销售政策说明 二、全国市场广告促销管理
4、制度 第五章、连锁终端管理 一、终端用户选择 二、终端选址(形象店、专卖店、专柜) 三、终端装修和开业 四、终端用户管理 五、终端日常管理规范 六、终端财务仓储管理 零 售 篇 第一章 中国内衣业近况、零售业近况 一、 中国内衣业近况 二、 中国零售业近况 第二章 企业文化、品牌历史、产品特点 一、 企业文化 二、 品牌历史 三、 产品特点 第三章 零售经营管理 一、 加盟商经营、竞争意识 二、 认清形势,立即调整经营思绪 三、 当今零售行业优势有哪些? 四、 店铺管理 (一)货管理 1、财务管理 2、选址 3、卖场管理 4、库存管理 (二)人管理 1、职员职责和要求 2、确定规章制度 3、确
5、定激励制度 五、 提升业绩多个方法 (一)连续有效管理 (二)促销 消费者知识篇 第一章、内衣购置常识 一、 内衣历史 二、 内衣常识 1、 内衣分类 2、 内衣面料 3、 胸围、内裤各部位名称 4、 LOGO中英文及图案识别识别 5、 注册商标图案识别 6、 内衣制作步骤及工艺 7、 内衣质检标准 三、 内衣学问 1、 不会买内衣后果 2、 常见买错情况 3、 你有以下这些错误观念吗? 4、 内衣功效 第二章、怎样购置一件好内衣 一、人体知识 1、人体组成 2、皮下脂肪和女性联络 二、乳房知识 1、乳房学问 2、乳房了解和认识 三、怎样选择适合自己内衣 1、了解自己胸型 2、内衣尺寸规格 3
6、、怎样量身 4、内衣罩杯 5、你适合什么类型内衣 6、内裤款式及适合人群 7、怎样选择内裤 8、怎样正确穿着内衣 9、调整内衣认识和穿着 第三章、内衣保养 一、 内衣寿命 二、 怎样洗涤 三、 洗涤需知 四、 收藏和保养 第四章、美胸宝典 一、 完美身材百分比 二、 乳房保健 三、 运动让“ 咪咪”UPUP 四、 精油美胸按摩 五、 丰胸、美胸食物 六、 不一样年纪丰胸、美胸饮食 七、 丰胸、美胸药膳 前 言 企业管理 导 购 篇 前 言 卖内衣原本被认为是一件很简单事情,但事实并非如此。知道内衣基础知识,学会店面形象部署,了解财务仓储管理,掌握多种销售技巧,全部是一个导购所必备专业知识。 记
7、住,导购不是随便一个人能做好。 第一章 专业知识普及 一、 产品分类及功效 设计风格:青春、时尚; 产品特点:舒适、健康、环境保护; 设计理念:满足不一样女性审美观,满足不一样胸型需求。 其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。 1、胸围类 胸围按杯形分: 全罩杯:覆盖面最大,包容全方面,能保持乳房稳定挺实、舒适、自然,适合丰满人穿着。(鸡心位较高) 搭配:宽松、休闲服、套装。 3/4杯:包住乳房约3/4面积,强调侧压力和集中力,鸡心位偏低,承托均匀,性感展现乳沟,适合任何人穿着。 搭配:各式服装。 立体杯:在杯碗内下托及侧部加重侧推功效,碗位钢圈斜度大,侧托显著,鸡心位小(
8、在各杯型中,属于最低),拉近胸距,使不一样胸型展现立体效果,有很强承托能力,能让胸部往中间集中,性感、服沟展现显著,适合任何人穿着。 搭配:低胸服装、时髦衣服及套装 5/8杯:包住乳房约5/8面积,活动肩带,向上承托力强,前幅自然向外扩,没有压胸现象,使胸部看起来更浑圆、丰满。 搭配:露肩、吊带衣饰及晚礼衣饰。 1/2杯:包裹乳房二分之一左右为1/2杯,多为脱带围,含有均匀承托力,因为前幅不受约束,使胸部看起来更浑圆,适合胸部较娇柔小人穿着。(鸡心最高) 搭配:露肩、吊带衣饰及晚礼衣饰。 按杯类别分: A、模杯 可分为:厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯 经过高温处理一次成型,它不靠钢圈承托
9、力和肩带拉力来高抬高乳房,依靠模杯造型来改善乳房形状,含有塑造圆润胸型作用,适合乳房偏小女性穿着。 B、薄棉杯 针棉:棉质手感丝滑,很柔软,指俗语所说丝棉。 泡棉:用很薄海棉制成。 杯型较薄,透气性好,能制成多种杯形,适合B杯以上女性穿着。 C、无棉杯 碗位无夹棉,单片或双层面料制成,有浓厚欧洲风格,性感迷人,适合胸形浑圆丰满女性穿着。 2、通常内裤 三角裤:特点是无约束感,舒适、透气、贴身,保护皮肤不受感染;缺点:穿紧身裤有痕迹,不收腹提臀。 平脚裤:适合穿着裙子和紧身衣服,预防走光。 低腰裤:稍微收腹提臀,穿着低腰衣服,可防裤头外露而造成不雅观。 T型裤:性感时尚,无痕迹。 3、调整型 A
10、、连身围 全方面包裹胸部和胃腩部称为“二合一胸围”,全方面包裹胸部、胃腩部和腹部称为“三合一胸围”,其加长设计,能有效收紧胃腹多出脂肪,美化腰腹曲线。 B、背背佳 透气性强,回弹性好,产生向后拉力,可矫正背部,预防驼背,整体橡筋有效预防腋下脂肪堆积,消除副乳。立体剪裁,塑造完美身材,且前开口设计,穿脱方便。 C、腰封 能有效收胃部、腹部多出脂肪,塑造完美腰线,背后三排勾圈可随心所欲进行调整,并可保持腰部屹立,含有保健功效。 D、束裤 可分为短束裤、长束裤、高腰束裤 短束裤:在内裤基础上加收腹提臀 作用,能够看成内裤直接穿着。 长束裤:裤管长至大腿,能够使臀部展现整体曲线,令大腿修长。 高腰束裤
11、:除了有收腹提臀功效外,还能够调整腹部曲线,令腰部纤细迷人。 E、无罩杯连身束衣 集合了背背佳和短束裤功效,能够有效调整整体曲线,适合搭配紧身衣服,年轻女性长久穿着会有意想不到效果。 4、家居服 适合居家活动时穿着。面料透气性好,夏天面料为雪纺丝、仿麻等,冬天为棉、毛巾绒、摇粒绒等,穿着舒适、美观,属于东南亚一带设计风格,且有部分产品适合内衣外穿,如小背心、肚兜、小吊带裙等 5、睡衣 睡衣系列通常采取轻薄、透气面料,如丝类、雪纺等,穿着舒适、无拘无束,颜色通常采取浅色系,多用净色或小碎花。 6、季节性产品 最常见比如保暖内衣,是品牌产品全方面化表现。保暖内衣多用含莱卡面料精制而成,除了舒适保暖
12、外,还添加搭配成衣功效,多变领口和袖口可和成衣搭配出一个好心情,让大家在严寒冬天轻便自如、无拘无束。 二、产品部位名称及其功效 文胸各部位名称 鸡心位:文胸前中心连接两个杯罩小梯形。鸡心位有宽窄、高低之分,鸡心位宽度通常是12厘米;高鸡心位通常和胸围线齐平,低于胸围线称为低鸡心位。设计时可经过降低鸡心位宽度来拉紧、集中女性胸部。鸡心位高低位置很关键,决定着文胸稳固性和贴体性。 上碗:上碗是文胸杯罩上半部分,通常是一整片。上碗上缘线也称为文胸前幅边,其松紧直接关系到文胸贴体程度。上碗前幅边形态是文胸造型设计关键,或平直交错、或流畅优美,是文胸“脸面”,直接决定文胸风格。 下碗:下碗是文胸杯罩下半
13、部分,有一片和两片之分。两片破缝下托结构更合理、穿着更适体。下碗大小和深浅直接影响杯罩穿着舒适程度和容积,在设计时可利用下托造型抬高和推挤胸部。 大肶:在罩杯下方,关键作用在于分支胸部力量。 小肶:紧贴于背后部分,起到固定、阻止文胸左右移动作用。 上肶:上肶长是杯罩上侧点向后到后中心长度。 下肶:下肶长是在胸下围上,以前中心到后中心长度。 耳部:耳部是上托和肩带之间三角部位,通常见花边制成。耳部不仅可增加肩带宽度,还可使肩带简单直线条改变为优美、精巧弯曲线条,强调女性气息。 肩带:肩带是连接前后片带子,通常是单独制作,有长度和宽窄改变。在内有外穿今天,更多文胸肩带因为裸露在吊带裙外面,而成了设
14、计改变关键。如花边肩带、网纱肩带,和多种颜色、各款式样肩带无奇不有。 三、常见面料名称及作用 1、莱卡 莱卡是杜邦企业研制成功一个人造弹性纤维注册商标。它是用干法纺丝生产聚酯型氨纶,其纤维是由柔性链段和刚性链段组成,正是这么分子结构,赐予了莱卡优异延伸和弹性回复性能。莱卡可拉伸到原长4-7倍,回复镏率100%,和橡筋相比,弹性更长更持久,而且重量轻1/3。现在,莱卡已被广泛用于纺织产品生产各个领域,其在服装待业应用也十分宽广;从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时沿套装等。 2、力莱 力莱纤维(lilion)裤公认为是欧洲最优异纤维,是法国和意大利卓越纤维技术结晶。含有力莱纤维织物不仅柔软舒适,美
15、观大方,而且透气性良好,手感极佳,被称为第二层肌肤。因为其特殊结构而它含有非凡弹性和耐磨性。其回弹性含有紧臀平腹作用,便于女士穿着后曲条愈加优美。它良好吸湿性能够平衡空气和身体温度差。含有力莱纤维织物不仅可机洗,而且极易晾干,还可免烫,从而简化了生活。 4、 棉 属于天然植物纤维,含有很好透气性和吸湿性,可让肌肤清爽怡人,具纯棉适合全部肤质人穿着,过敏性皮肤也不例外。棉质柔软舒适,但易起皱暴它特征。 4、花边 可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边,可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀,强烈表现出浓浓女人味,富有神秘感花边是内衣文化一大精髓。 四、依据女性身材怎样选择内衣 1、乳房结构图
16、 2、 适合不一样杯形胸部 胸部分六种形状,各自适合不一样杯形。 A、 圆盘型 这类胸型较为扁平 适合穿着模杯3/4杯、1/2杯 B、 圆锥型 此种胸型如少女刚发育时婷婷玉立,视其胸部大小选择立体杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿着 C、 半球型 此种胸型丰满圆润,需要好好呵护,适合大部分薄棉杯和无棉杯,其中大罩杯和3/4杯最为适宜 D纺垂型 此胸型通常纤维组织较为松弛,有下垂倾向,和下垂型、下垂II型一样,适合立体杯、3/4杯、大罩杯 D、 下垂型 下垂II型 五、选码和试穿 1、 尺码计算 任何胸围全部是由两个尺码组成,如70B是由70和B组成,70是下胸围尺寸,B是罩杯代码。 推算出标准尺
17、码需做到: (1) 皮尺以乳根处为基点,平行量出下胸围,再以乳头为基点平行量出上胸围。 (2) 量出上胸围为83,下胸围为72,则按 =11 (3) 查表 差距 10以内 12.5以内 15以内 17.5以内 20以内 罩杯 A B C D E 如表所列11属于12.5以内,得出B杯。 下胸围+罩杯代码=胸围尺码 下胸围全部是5倍数如70、75、80、85但许可负差2.5,如72下围,应该选择70下胸围,再把上面得出B杯放在一起,得出正确尺寸70B。 备注:即使各地内衣厂商全部按这个标准来制作胸围,但因为女性本身乳房底盘不一样,胸部松紧度,和款式、用料、杯型上不一样,提议用户买内衣一定要试穿,
18、所谓差之毫厘失之千里。 内裤尺码计算 内裤尺码计算较为简单,先量臀围,即臀部最丰满地方平行一周,得出尺码后查表得出内裤尺码 臀围 80-88 85-93 90-96 95-103 尺码 S M L XL 2、正确试穿内衣步聚 A、 穿着 图1、套上肩带,用手捏住钢圈下端,鞠躬45度,使乳房完全装进杯内;顺着姿势将手移到背后,扣上背钩;调整肩带至一根手指伸进肩带不觉紧。 图2、将手伸进罩杯内,把乳房分别由下而上,由外而向调拔,将脂肪集中至罩杯中,并将乳头调整到罩杯中央最高处。 图3、再检验肩带舒适度。 图4、穿好文胸后,兴起胳膊或左右晃动,看看文胸会不会向上滑,假如有,原因有二:一是文胸罩杯小,
19、换大一号罩杯;二是平胸,需穿内插棉文胸调整。发觉内衣左右两侧若有副乳,就得调整内衣肩带和背扣,使副乳消失。 B、 胸围检验和判定: 内衣穿好以后,是否合身,可依下面八大关键点来检验: 1) 耸动肩部,肩部活动不会使文胸伴随移动; 2) 罩杯中间空隙,以容纳一根手指为准,罩杯边缘要贴于胸前; 3) 穿上有钢圈内衣,如感觉不舒适,表示钢圈弧线和乳根处不合。 4) 认为乳头有压迫感时,可能是罩杯尺寸有误,或是罩杯和乳房形状不合。 5) 乳房间距大人,要注意穿内衣间距舒适,太过集中款式,会轻易使胸 部变形。 6) 能完全容纳乳房内衣,罩杯上方才会平贴乳房。 7) 内衣向上应具立体感,才有向上支撑功效。
20、 8) 检验文胸之肩带边缘是否平顺。 C、 束裤穿着 1) 将束裤反到腿跟处,提起穿着; 2) 用手将臀部脂肪臀杯中; 3) 整理裤腿使之平整,将裤腰拉在设定正确位置。 六、内衣洗涤和保养 1、 洗涤标志: 手洗 不可漂白 不可熨烫 不能干洗 阴干 最高水温40 氯漂白剂 2、 洗涤方法: 采取手洗。 水温低于40度以下。 使用中性洗涤剂或专用洗涤剂。 不可使用含氯漂白剂进行洗涤,会造成材料生产变黄并受损。 洗涤剂不可直接粘于内衣上,会造成颜色不均匀,必需先将洗涤剂进行溶解。 1) 将需洗涤内衣放入已准备就绪水里,浸入水中510分钟。 2) 准备一把柔软刷子,延贴身内部进行轻度刷洗(钢圈位、下
21、扒位)。 3) 刷洗完成,进行反复清洗。如洗涤模杯内衣应避免在杯面上用力搓洗,避免造成 杯面变形。漂净后轻轻整理杯面。 4) 清洗完成后,将文胸底边缘夹在衣架上。 5) 避免在阳光下晾晒,应置于阴凉处阴干。 3、 保养方法: 避免将内衣和樟脑制品一起存放,以免令衣料和橡筋失去弹性。 内衣应完全晾干,然后放置于空气流通处保留。 对于含有造型设计(定型模、钢圈)内衣,应避免挤压。 第二章、店面形象部署 店面外观造型、结构、招牌、橱窗和整个店面所营造气氛组成了大家第一印象。第一印象好坏直接影响过往行人光顾频率。 一、 店面 出样 店面出样是依据店址地理位置和店内产品结构来合理安排和陈列分布。内衣可分
22、为1、新款;2、形象款;3、畅销款;4、滞销款;5、特价款;6、季节性产品。 例:在某一商业街上,有一25平方店面,人潮方向如箭头所表示,则下列分布较为合理。(图) :试衣间 :收银台 :落地架 :自动玻璃门 :橱窗 店面出样不是一成不变,除了受人潮方向,用户消费习惯等影响外,也要依据相邻竞争对手来调整产品分布,灵活运对。 二、 挂版需知 a) 具体挂版 在了解挂版之前,我们要先了解一下衣架结构(图): 、文胸挂法 1. 将文胸平放扣上最里面勾圈,保持前、后底线在同一水平线上。 2. 要求肩带左右对称,并在肩带处预留一小部分,将预留部分由前到后经过一卡二卡并固定。 检验:1、肩带保持两边均匀,
23、从一卡到底边为18CM,可正负1CM; 2、预留肩带不可露出前肩带外,文胸悬挂完成,要求平衡整齐。 、裤子挂法 3. 以花仔为准保持两边对称,小吊牌悬挂整齐; 4. S码、M码、L码分别悬挂于三卡、四卡、五卡。 检验:1、裤子两边是否对称,悬挂整齐, 2、如因款式、面料不一样L码挂于五卡时出现下掉情况,可将裤头两边向内打叠一下,然后再用四卡卡紧。 、腰封 5. 以花仔为准保持两边对称,小吊牌悬挂整齐, 6. 腰封两边用四卡卡紧,如尺寸较大,可将两边向内打叠一下,再卡紧。 检验:1、是否对称; 2、包含吊牌在内是否悬挂整齐。 、家居服 家居服专门挂衣架和内衣架有部分不一样(见图): 7. 凡吊带
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