市场营销调研研究报告.doc

《适宜本草调研汇报》

院系：商学系
专业：营销
姓名：墨璇

目录

调研适宜本草目标及意义 3
走进适宜本草﹕ 4
系列产品： 4
适宜本草管理模式： 5
适宜本草经营模式： 6
适宜本草资金周转方法： 6
适宜本草货物起源： 7
适宜本草营销策略： 7
调研适宜本草结论 9
调研适宜本草体会 10
附、访谈汇报 10

调研适宜本草目标及意义
中国现在大学毕业生逐步增多，而且需求量渐饱和，而且技能性人员仍有缺乏，竞争时代，实力为先，然而金融危机冲击造成就业环境不佳,所以我们要调研市场,认识市场需求,从而为以后就业积累社会实践经验。经过对适宜本草调研我认识到日化行业一角，调研适宜本草过程中我认识到了提升交际能力，学会怎么和她人相处，适应新环境，提升专业知识水平。
调研适宜本草内容
要想了解适宜本草发展史就要了解日化产业发展，改革开放以来，日化业蓬勃发展。产业集群关键是以广东为中心珠江三角洲地域和以上海为龙头长江三角洲地域。在制造业方面，中国日化行业基础已形成两大板块，其中以广东为主华南区约占全国70%左右，以上海、江浙为主华东地域约占20%左右，其它区域约占10%左右。国际原油价格暴涨，使得日化行业原材料成本水涨船高，其增幅已超出利润微薄日化业承受范围；同时，全球金融危机蔓延，也在一定程度上影响了日化市场消费。尽管如此，1-11月中国日用化学品制造行业规模以上企业累计实现工业总产值达193,376,135千元，比上年同期增加18.02%；累计实现产品销售收入为187,671,987千元，比上年同期增加18.55%；累计实现利润总额18,597,754千元，比上年同期增加11.84%。伴随世界经济缓慢复苏，日化产业又开始高速发展，日化产业市场活跃。
在中国日化市场上，外资品牌仍在中国日用化工品市场上占据主导地位。跨国企业占据了中国日化企业制高点。在高级化妆品中，国外品牌一统天下，在中等化妆品中，以跨国企业为主体合资品牌占据市场关键份额。在充足竞争日化市场上，本土企业生存空间正日益丧失，中国本土日化企业战略升级势在必行，所以,适宜本草企业应抓住机遇，加大科技投入和产品研发，不停提升营销手段，塑造高端时尚品牌形象，以在猛烈市场竞争中占有一席之地。
走进适宜本草﹕
封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化和汉方美颜一份责任，一直崇尚自然朴实、平衡健康生活，“适宜”诞生正是缘于她这种生活理念。
适宜本草品牌诞生。
适宜本草全方面进入国际连锁大卖场。
适宜本草携手适宜第一个科研伙伴-上海中医药大学，致力于“本草护肤”研究。
适宜本草成立适宜电子商务平台，开拓新渠道。
适宜本草成立“上海适宜本草化妆品制造”，实现自主研发生产。
适宜本草“天然透皮导入试剂”取得上海科委立项支持并取得发明专利授权。
适宜本草经过ISO质量体系认证；适宜本草企业接收今日资本投资。
适宜本草和上海中医药大学成立联合试验室。
适宜本草企业终端店达8000家；适宜本草建立第一所期望小学。
适宜本草销售额突破十亿元，居行业领先地位。
适宜本草ERP、BI项目成功上线，加紧适宜本草企业信息化建设； 适宜本草企业研发大楼和新工厂全方面完工并投入使用；
适宜本草 成立“善方（上海）化妆品”； 适宜本草引入稻盛和夫哲学思想。
荣获“我中国梦—中国企业梦之队—时尚之梦”殊荣
凭借舞出我人生数字营销案例取得“中国最好网络广告案例奖”，同时取得“中国广告长城奖媒介营销—互动非媒体类优异奖”；荣获“计量诚信建设优异单位”称号；适宜技术中心被上海市经济和信息化委员会评为“上海市企业技术中心”；封帅董事长荣获由行业权威报刊《中国化妆品报》举行度《唯美功勋奖》，此奖关键颁给为化妆品行业做出重大贡献企业家。
未来几年，适宜本草日用化工品生产将继续保持稳步增加!
系列产品：
商超产品：
芯净自然净肤系列
红景天幼白系列
光彩立现系列
四倍蚕丝系列
润白系列
控油消痘系列
补水保湿系列
深层清洁系列
眼部护理系列
美白祛斑系列
防晒系列
身体护理系列
面膜特护系列
男士系列
网络产品
金缕梅系列
仙人掌系列
红石榴系列
专柜产品
杏仁养润系列
紫芝紧颜系列
芍药皙白系列
莲花高水份系列
单参控油净化系列
四倍蚕丝凝白系列
深层清洁系列
古方今酿 八白雪肤系列
古方今酿 水凝玉肌系列
古方今酿 凝时焕颜系列
适宜本草红石榴系列
古方今酿 祛黄亮白系列
古方今酿 花酿肌能系列
古方今酿 防晒隔离系列
适宜本草管理模式：
，是上海适宜本草化妆品超常规发展关键十二个月，风险资本投入，现代企业制度完善，品牌深入人心，针对管理、业务骨干人员股权、期权激励机制，三年左右时间完成上市战略开启，给企业增加了强大发展动力。 作为一家专门从事中药本草护肤产品研制、生产和销售行业领军企业，以上海中医药大学为技术研发合作平台，企业经过近十年发展，凭着正确定位、专业品质、优异团体，使得企业产品用户满意率高于同类产品30%左右，KA系统在全国拥有率增加快速。 为了深入加大产品市场覆盖率，深入开拓发展空间，满足消费者需求，企业将大力开发地域营销工作力度。现在全国各省、市区域招聘区域经理、城市经理、员工等人员，依据各岗位人员具体情况，给宽广发展空间和平台
适宜本草经营模式：
上海适宜本草化妆品成立于1999年，是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品中国著名企业，素有“面膜教授”美誉。 企业销售网络遍布华东、华北、华中及华南等省市，产品畅销家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、乐购、屈臣氏等全国连锁超市和百货商场，伴随企业发展，会员销售、网络销售、专化店销售等复合营销模式也已初具规模。
上海适宜本草研发中心秉承“本草护肤”理念，聚集了优异中药学、药理学、分析学、化学工程学、应用化学、精细化工学和包装学等不一样学科专业科研人员。上海适宜本草研发中心拥有较为完整化妆品研发试验室，囊括原料分析试验室、配方研发试验室、工艺研发试验室、功效评价试验室和包材研发试验室等。研发开展至始至终以严谨本草护肤功效成份筛选、现代化生产工艺、科学配方组成、皮肤生物学测试和包材测试等阶段，实现产品安全、有效。
现因企业发展需要，我们诚邀你加入，让我们共同致力于打造“适宜本草”这一民族中药护肤品牌！ 我们拥有强大研发力量：聘用资深中医美容教授、教授参与产品研制、开发 我们拥有高品质产品：“适宜本草”系列产品均由上海中医药大学基础医学院监制 我们拥有深厚企业价值观：老实正直，正向言行，学习创新，用户第一，团体协作 我们拥有年轻而热情团体：成为你全方面成长伙伴 我们将为你提供：公平工作平台，系统职业培训，充足表现本身价值发展空间 我们愿景：让天下女人因为适宜更漂亮 。
适宜本草资金周转方法：
怎样才能让适宜本草企业在她们日化品行业中赚到比她人更多钱？因为，这是适宜本草企业梦想。这个问题正确答案应该是：“资金周转快生意最盈利。或说，在日化行业中资金周转比她人愈加快，适宜本草企业就最盈利。”其实生意无不如此，适宜本草从事了日化行业，就固定了她目标用户，此时适宜本草日思夜想、视同生命般关键关键问题就应该是：怎样将适宜本草系列产品卖得愈加快？因为每七天转一次，适宜本草企业才能达成企业经营根本目标 ——盈利。适宜本草周转得越快，赚钱才越多，另外，据内部人员透漏资金运转属于商业机密，不可泄露！
适宜本草货物起源：
上海适宜本草和上海中医药大学合作，成立“上海中医大学适宜本草美容试验基地”，专责适宜产品皮肤工程学和化妆品研发工作。对配方组成、生产工艺、质量监测等方面全方位监制。适宜本草研发中心依靠于上海中医药大学雄厚科研实力，分析试验室配置了高压液相色谱仪、可见光分光光度仪、生化培养箱等大型精密仪器进行科学分析检测，包材研发试验室配置了液晶数显式万能材料试验机、瓶盖扭矩测试仪、耐黄变试验机等精密仪器实现产品包装测试评价，据此指导化妆品配方研发，确保研发可靠性、客观性和稳定性。上海适宜本草长久稳定地开展项目合作和技术交流，亲密关注前沿科技和行业发展动态，为适宜产品研发即时输入最新科技和研发结果
适宜本草店铺选址
全国各地适宜本草专柜、全国大型连锁超市：沃尔玛、家乐福、大润发等和网络销售中适宜本草厂家授权店铺，就如河南为例：河南许昌胖东来时代广场店 ： 河南许昌胖东来生活广场店 ：河南郑州家乐福北环店：河南郑州丹尼斯郑花店：河南郑州新郑万佳时代广场店：
适宜本草营销策略：
适宜本草选择了唯伊网作为关键传输载体，以唯伊小区为营销传输中心，整合浙江当地小区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。唯伊网是中国一家新兴化妆品品牌口碑小区，小区以品牌俱乐部、试用达人为特色，聚集化妆品品牌消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年纪层在 20-30之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，所以唯伊小区还形成了特有“小白鼠”气氛
整个营销过程大致分为：
　　第一个步骤为无偿申请品牌试用装。利用消费者利益驱动和新鲜事物好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。实际上对于女性消费者而言，申请新品试用装诱惑力还是比较大，最关键是她们会重新发觉一个可能就存在她们周围品牌，但她们从未有在专卖店里尝试过，这有很多心理原因。互联网却实现了很多新鲜尝试，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其它消费者对该品牌口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大关注，抓住受众眼球，其实已经成功了一部分。
　　第二个步骤是搜集申请者数据资料(包含：真实姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等信息)，并向品牌进行反馈，方便数据挖掘。这个过程中适宜本草充足了利用了数据资源，为这些潜在消费者进行了电话营销，而且为每个潜在消费者邮寄了适宜本草会员杂志，很多用户反馈适宜服务很贴心，使得消费者对适宜本草这个陌生品牌产生了好感。在《影响力》提及“互惠原理”，授予者愿意在不有损本身利益情况下有所回报，这也是为何日本 DHC能够在短短几年间经过通信营销，成为日本销量第一化妆品品牌。
　　第三个步骤为网络整合营销传输。唯伊联合中国著名小区站点，做联合推广，活动有更丰富传输载体，更宽广传输范围，快速提升品牌在网络中著名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动关系，包含高校人群覆盖，短信平台正确营销，全部为整个事件传输面起到了极大推广作用。
　　第四个步骤为用户分享试用体验。以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者正向口碑，实现推广产品在网络传输著名度和美誉度一定程度提升效果。因为唯伊小区有稳定活跃用户群，收到试用装用户很快就开始试用体验，而且她们很愿意和大家分享试用过程，这个和小区气氛、气质有很多关系。因为有高质量人群和特定气氛，当然还有奖品为诱饵，试用评论质量很高，90%以上评论全部超出500字，这在化妆品评论网站、小区是罕见事情。正因为有高质量评论，对于产品口碑还有充足传输意义。适宜本草推出免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，经过baidu和谷歌搜索相关评论，基础上全部回到唯伊小区，因为这里用户是第一波试用用户，而且这一产品能够找到几十篇高质量评论，适宜其它产品能够找到上百篇。对于一个新兴品牌，唯伊小区可能会最集中聚集大量口碑评论，经过互联网复制传输效应，口碑逐步扩散开来。
　　第五个步骤为试用达人BlogMedia推荐。试用达人Blog现在拥有1700多个网络订阅，拥有忠实读者群，在网络试用领域有着较高著名度和影响力，我们会在活动结束阶段，关键推荐活动期间优异网友评论，为品牌网络传输划上完美句号。
适宜本草是化妆品领域年轻品牌，其市场价格也很适合年轻态群体，唯伊小区用户群体和适宜本草定位相互吻合，为最终营销成功奠定了坚实基础。
调研适宜本草结论
适宜本草实施了“精耕现代渠道、创新发展网络渠道、拓展专营店渠道”发展策略，经过多年发展和积淀，销售渠道建设打下了坚实基础，截至底，销售终端覆盖了全国29个省级行政区域、遍布300多个城市和地域，占据天时、地利、人和销售竞争优势。
天时---抢占先机
适宜本草自建官网销售平台，设有专门网络销售管理团体，并基于网络营销特点制订了独特产品推广策略，从而成为电子商务领域长跑队伍之中领跑者。和天猫、淘宝、京东商城、乐蜂网、1号店、麦考林和卓越亚马逊等中国著名购物网站均建立了亲密合作关系。
地利---网上网下互动
资金支持、物流优势、实体销售展示为线上线下互动提供了坚实保障。超出2,500多个直供终端和3,000多个经销终端，覆盖了全国近70个大中城市销售渠道成为强大支持。和家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、屈臣氏等多家大卖场、大型超市及个人护理店建立长久稳定合作关系。
适宜本草是外资品牌主导中国化妆品市场中杀出“黑马”，凭借快速终端崛起和渠道扩张，成为多年来中国终端品牌中为数不多“蓝筹股”。据悉，适宜本草销售达11亿元，其中电子商务渠道回款达1.2亿元，贡献30%左右份额，商超渠道贡献60%份额，专卖店渠道只占到10%。”
专卖店是短板
相比超市渠道和电子商务渠道顺风顺水，专卖店渠道表现并不如意。“适宜本草就已开始尝试专卖店领域，但因为操作手法不妥，并未取得成功，为改善其现金流问题重新进入化妆品专卖店领域，迄今为止适宜本草对化妆品专卖店这一渠道仍把握不足”。
单品牌多渠道之“道”
适宜本草采取地域渠道分线操作渠道策略，在每个省超市、专卖店、电子商务全部分设代理商(部分城市KA卖场也采取直供方法)，将三个渠道分开操作，以使同一地域三个代理商之间能够“和睦共处”。适宜本草筹备代言人制度已经逐步开始实施，除藏族歌手阿兰仍然代言明星单品红景天系列外，演员宋佳代言最新百合高保湿系列外，计划为每个系统产品设置一名代言人，以此向消费者明示某系统产品属于特定渠道。
调研适宜本草体会
适宜本草作为民族品牌里一支精品主力军，其品牌战略是不一样于其它品牌。它不仅树立了消费者心目中自然健康品牌形象，而且同时应用网络小区口碑营销模式，辅以搜索引擎推广策略金额资源合作推广策略让适宜本草系列产品经历试用、爱好、关注、口碑、购置这五个步骤循环往复，形成了适宜本草独特品牌传输模型，进而赢得消费者青睐！
附、访谈汇报
1、国外少数品牌占据大部分市场，尤其是高端市场，适宜本草品牌和国外品牌竞争优势和劣势？
答：市场拥有率是品牌市里关键指标，从超市销售情况来看，外国实力大品牌占据大部分中国市场，化妆品本土品牌缺乏关键竞争力，和国际品牌相比品牌运作能力和经验相对不足，抵御风险能力偏弱不过适宜本草是民族中药护肤品牌，可想她优势！
2、适宜本草研发实力和国外相比有何差距，怎样改善？
答：我们拥有强大研发力量：聘用资深中医美容教授、教授参与产品研制、开发 我们拥有高品质产品：“适宜本草”系列产品均由上海中医药大学基础医学院监制 我们拥有深厚企业价值观：老实正直，正向言行，学习创新，用户第一，团体协作 我们拥有年轻而热情团体：
3、上海适宜本草致情况？？
答：这个适宜本草从名字一听就知道是一个纯本土品牌，我们时间不长大约时间，我们从一开始就重视于中国中医药智慧，这也是伴随大家生活水平提升期望把美梦想实现，我们也是想经过我们自己努力能够使消费者实现这方面梦想
4、上海适宜本草作为民族品牌代表，您怎么看待化妆品行业现在所处发展阶段呢？
答：我用几点来表示：一是发展很快速；二是竞争是充足竞争，不过仍处于不太成熟阶段。从整个国家相比从存货量来讲还是日本1/20，美国1/10，泰国1/3，所以说还是有很大潜力，不过毕竟对中国化妆品企业来说起步还是比较晚，尤其是国际品牌现在全部已经进入到中国，我们是在和部分国际大品牌在竞争。当然，我们也有自己特点，要怎样传承中医老祖宗智慧，做出自己特色也能够在这个市场上有自己一片天地。我们也期望经过继续努力为消费者提供更安全可靠产品。
5中药护肤产品现在市场前景怎样呢？、
答: 我认为有很大前景，尤其大家慢慢开始崇尚安全和天然，这恰恰是中国几千年中药文化能带给我们很多沉淀，关键是作为企业怎样利用老祖宗智慧，结合我们产品，这也就是我们投入蛮大，比如我们专门有一个中草药研究所，关键是研究本草活性体怎样能在我们产品中提供安全、可靠又有一定功效产品
6谈谈我们在研发领域方面特色，和在品牌建设上有哪些特色？
答、我们有一个技术中心，其中我们成立了中草药创新研究所，这关键是能够结合中医本草部分很好智慧，把她们提炼成一个能够放入到我们产品当中一个活性成份，当然这里面要做到两个。一是安全性，因为现在大家全部知道，可能很多原料之类要确保它安全性专门有一个测试，让她感觉到这个东西是很可靠。二是我们也做了很多试验，一样活性体，不一样地方产区我们也做了对应对比研究，这个差距还是挺大。这恰恰是消费者可能从本身而言不能去识别，而作为企业这是必需要负责任
7、我们知道适宜本草产品定位是本草护肤，那这么定位我们是专注于本土品牌还是有其它计划？
答：现在我们经过十多年发展有一定规模，当然从本身中国市场来看还有很大潜力，比如说有些渠道、品类还没有开始做，这也是我们未来要计划。另外一块也是针对亚洲地域有很多华人，她们也比较崇尚本草这类天然安全东西，在这块未来也是很好机会点，尽管我们还没有出口到国外，不过大家知道现在出国留学生很多，学生也是我们其中一个受众人群，我们也发觉会有大家在中国采购我们产品帮好友带出去这种现象也是蛮多，这也为未来开发国外市场奠定了很好基础，我也要感谢她们对适宜本草认可
8、那现在专柜卖场还有网络销售哪部分占销售重中之重呢？
答：现在适宜本草有三个渠道，关键开始是从商超渠道，以后网络那边也是顺势而为，发展得比较早，所以在这块也有自己很好经验；还有在三四线乘势前几年才发展了化妆品专卖店渠道。现在还是商超占了比较大百分比，当然这两年网络增加也是很快，我们这三个渠道也做了部分很好配合。比如说它适合于不一样人群，像网络可能相对来说年纪比较轻，她们可能更多地追求比较时尚、新奇东西，我们也有专门部分网络产品来满足这类年轻消费者需求，当然未来可能还有其它品牌覆盖其它渠道，能够说未来空间还是很大，关键看我们自己怎么去做