市场营销人员业务手册模板.doc
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1、市场营销人员业务指导手册中裕燃气控股ZhongYu gas Holdings Limited 前 言中裕燃气控股成立于7月,并在香港创业板块上市,经过创业者们共同努力,现已成长为中国区域性燃气专业供给商,为内地屈指可数几家在香港上市燃气企业之一。管理总部设在中部商贸中心城市郑州市,现有10家全资、控股企业和分支机构分布在河南、山东及香港。中裕燃气以城市燃气为主业,现已气化8个城市并拥有当地政府授予燃气特许经营权。在气化城市开发、管网设计、安全运行和优质服务方面积累了丰富经验,形成了独特运作模式,赢得用户信赖和支持。中裕燃气作为专业燃气供给商,以“推广新能源、泽裕新生活、用户满意,政府放心,企业
2、发展”为经营理念,在“利国、利民、利企业、利个人”价值取向标准指导下,以财务控制为根本,以科学管理为手段,以优异技术为依靠,以人力资源为根本,以市场开发为导向,努力培养老实守信、精诚合作、有着进取精神团体。在燃气企业主业务中,市场开发是龙头,是企业面对社会第一张面孔、是企业窗口,所以经过编辑本“业务手册”,意在能够使我们市场营销人员掌握应知应会专业知识、业务技能和开发过程中技巧,方便大家经过不停地学习、实践,逐步提升个人工作成绩来提升企业业绩,实现个人和企业共同成长。 9月目 录第一章 燃气基础知识第一节 燃气分类和名词解释3第二节 燃气输配系统 12第二章 燃气设备 第一节 燃气灶16第二节
3、 热水器 20第三节 单元式采暖炉 22第四节 燃气锅炉 27第五节 燃气中央空调30第三章 燃气市场开发业务步骤32第四章 燃气市场开发营销策略第一节 燃气市场概念及其定位34第二节 燃气目标市场营销35第三节 燃气目标市场调查38第五章 业务人员基础素质和技能第一节 业务人员职业素质42第二节 业务人员礼仪43第三节 谈判须知45第四节 企划书撰写52第五节 业务成交技巧 55第六章 专业化营销知识第一节 专业化推销概念60第二节 业务人员初访61第三节 业务人员和用户接触63第四节 服务67第五节 含有优异业务人员条件69第六节 业务人员应克服工作中易犯错误70结束语第一章 燃气基础知识
4、 第一节 燃气分类和名词解释城市民用和工业企业、商业等用燃气通常是由多个气体组成混合气体,其中含有可燃气体和不可燃气体。可燃气体有碳氢化合物、氢和一氧化碳,不可燃气体有二氧化碳和氮气等。燃气种类很多,城市燃气关键有天然气、液化石油气、人工煤气。本章对燃气企业市场部业务人员应掌握城市燃气基础知识作简单介绍。一、燃气分类燃气按获取方法可分为天然气、人工煤气、液化石油气。1、天然气天然气是由动植物经过生物化学作用及地质改变作用,在不一样地质条件下生成、转移,在一定压力下储集,埋藏在深度不一样地层中优质可燃气体。天然气通常可分为四种:从气井开采出来气田气称为纯天然气;伴随石油开采出来石油气称为石油伴生
5、气;含石油轻质馏分凝析气田气;从井下煤层抽出来煤矿矿井气。天然气组分以甲烷为主,含有少许二氧化碳、硫化氢、氮和微量惰性等气体。甲烷体积份数通常不少于80,热值通常在40MJ/Nm3左右;密度0.75Kg/ Nm3,比空气轻,爆炸极限为515(天然气气体浓度)。甲烷沸点161.5,在0.1MPa、161.5情况下可由气态天然气转换成液态天然气(LNG),气液比为625:1。天然气燃烧后生成二氧化碳和水,而使烟气不污染大气,被视为清洁能源;天然气既是优质民用和工业燃料,是理想城市气源,又是化工产品原料。中国天然气储量丰富,近几年来伴随城市燃气发展建设,天然气利用越来越广泛。“西气东输”、“俄气南下
6、”、“沿海开发”、“进口LNG”,为广大城镇提供了充足天然气。二十一世纪必将是“天然气世纪”。2、液化石油气液化石油气是原油经炼制后生产辅助产品,其关键成份是丙烷(C3H8)、丙稀(C3H6)、丁烷(C4H10)和丁烯(C4H8),习惯上又称C3、C4,即只用烃碳原子(C)数表示。这些碳氢化合物在常温、常压下呈气态,当压力升高或温度降低时,很轻易转变成液态,其体积约缩小250倍。气态液化石油气热值为92121MJ/Nm3,液态液化石油气热值为4546MJ/Kg。气态液化石油气容重在1.92.5 Kg /Nm3之间。3、人工燃气人工燃气按使用燃料通常划分为:干馏煤气、发生炉煤气、油制气。因为原料
7、和制造工艺特点,人工燃气热值较低,成份复杂,关键成份有氢气、甲烷、一氧化碳、二氧化碳、氮气及杂质,需要净化才能达成城市燃气质量要求。二、名词解释1、燃气密度(容重)单位体积燃气质量。用表示,m/v(m为燃气质量, v为燃气容积)燃气相对密度(比重):用s表示,s/1.293燃气密度(容重)(Kg /Nm3)1.293标准情况下空气密度(容重)(Kg /Nm3)此概念引入用于判定燃气泄漏时,燃气相对空气而讲所处位置。(在空气上方或下方)天然气(容重)密度0.75 Kg /Nm3,相对密度(比重)0.58。2、爆炸极限可燃气体和空气混合物遇明火而引发爆炸时,可燃气体浓度范围成为爆炸极限。表示浓度范
8、围两个数值分别称为燃气爆炸上限和爆炸下限。此概念引入用于控制燃气和空气混合百分比,使燃气处于安全状态下运行(天然气爆炸极限为515,义马煤气为449,焦作混合气为515,液化石油气为1.59.5。3、热值指单位质量(1Kg)或单位体积(指标准情况下用Nm3来表示)燃气完全燃烧时所放出热量。单位为MJ/Nm3(兆焦/标方)。热值分高热值和低热值,二者区分在于是否计入燃烧物水蒸汽被凝结成燃烧前环境温度所放出全部热量。我们称燃气热值通常指低热值。4、露点饱和蒸汽经冷却或加压,立即处于过饱和状态,当碰到接触面或凝结核便液化成露,这时温度成为露点。气态碳氢化合物露点温度就是给定压力下达成饱和状态时饱和温
9、度。5、沸点指一个绝对大气压下液体吸收热量而开始沸腾时温度。甲烷沸点为161.5。沸点和外界压力相关,压力增高,沸点上升。6、燃烧温度燃气按燃烧反应方程式完全燃烧时产生理论温度。天然气理论燃烧温度为1980;液化石油气理论燃烧温度为2050。7、着火温度指可燃气体和空气混合物开始进行燃烧反应最低温度。天然气着火温度540;液化石油气着火温度约在410。8、燃气交换性某一地域燃具最初以a燃气为基准进行设计,假如要以现有s燃气置换a燃气后,燃烧器不加任何调整而能确保燃具正常工作,则表示s燃气能够置换a燃气,我们称现有s燃气相对最初a燃气而言含有交换性。同时我们称a燃气为基准气,s燃气为置换气。比如
10、,天然气和液化气混空气(约1:1左右)含有交换性。9、相关指标1千克标准煤热值29.308兆焦1卡4.18焦耳1千瓦时(1度电)3.6兆焦860千卡10、华白指数和燃烧势华白指数是一项控制燃具热负荷恒定情况指标。在燃气工程中对不一样类型燃气间交换时,要考虑衡量热流量大小特征指数。华白指数用W表示, 式中:W华白数,MJ/Nm3 Qg燃气高热值,MJ/Nm3 s燃气相对密度(空气相对密度为1)燃烧势是反应燃气燃烧火焰所产生离焰、回火、黄焰和不完全燃烧倾向性一项反应燃具燃气燃烧稳定状态综合指标。在燃气工程中对不一样类型燃气间交换时燃烧稳定状态特征指数。燃烧势用CP表示,k=1+0.0054O22式
11、中:CP燃烧势H2燃气中氢含量,(体积)CmHn燃气中除甲烷以外碳氢化合物含量,(体积)CO燃气中一氧化碳含量,(体积)CH4燃气中甲烷含量,(体积)s燃气相对密度K燃气中氧含量修正系数;O2燃气中氧含量,(体积)11、燃气分类及特征(0,101.3KPa条件下)类 别高热值MJ/Nm3华白数(MJ/Nm3)燃烧势(MJ/Nm3)标 准范 围标 准范 围人工煤气5R14.422.721.124.39455966R16.227.125.229.0108631107R18.432.730.434.912172128天然气4T16.31816.719.32522576T29.426.424.528.
12、229256510T34.243.841.247.333313412T39.853.548.157.840368813T46.056.554.358.8414094液化石油气19Y101.281.276.992.748424922Y133.892.776.992.742424920Y109.484.276.992.7464249注:4T为矿井气;6T为液化石油气混空气,燃烧特征靠近天然气。12、燃气加臭因为燃气含有易燃易爆性,天然气以外燃气含有易中毒性或易窒息性,为了确保泄漏时立即发觉而需要加臭。要求臭味剂应对人体无害,能完全燃烧,有合适挥发性,不腐蚀管道。通常使用四氢噻吩或乙硫醇,现在企业使
13、用是四氢噻吩。13、燃气使用平衡城市各类燃气用户使用燃气量是不均匀。用气量不均匀性可分为三种,月、日、时不均匀性。这是进行燃气输配系统设计时所要考虑原因。不过气源供给量不可能完全按用气量改变而随时改变,必需考虑生产和使用平衡。其方法有缓冲用户、设置机动气源和储气设备。三、不一样燃料折算1、燃气体积计算世界各国全部以标准煤吨数或千克数作为能源统计计量单位。标准煤是大家假设一个标准燃料,1千克标准煤热值为29.308兆焦。多种燃料热值和折算率见下表:燃料名称热 值和标准煤折算率和天然气折算率一、固体燃料兆焦/千克焦炭25.1229.3080.8571.0000.6940.809无烟煤25.1232
14、.650.8571.1140.6940.901烟煤20.9333.50.7141.1430.5780.925二、液体燃料兆焦/千克(/L)汽油43.11(31.25)1.471.19(0.86)重油39.3641.031.3431.41.0871.133柴油46.04(38.67)1.571.27(1.07)三、气体燃料兆焦/标方天然气36.221.2361.000矿井气10.4511.70.3560.2890.323油田伴生气45.461.5511.255焦炉煤气18.260.6230.504直立炉煤气16.150.5510.446发生炉煤气5.016.070.1710.2070.1380.
15、168水煤气10.0510.870.3430.3710.2770.300两段炉煤气11.7212.570.4000.4290.3230.347液化石油气(气态)87.92100.53.0003.4292.4272.775液化石油气(液态)45.2250.23(兆焦/千克)1.5431.7141.2481.387电能3.6兆焦/度0.12290.099说明:矿井气以焦作企业为例。在燃气输配过程中,有时需要改换输送燃气种类,比如由人工煤气改为管输天然气,或由瓶装液化石油气改为管输天然气,这就需要进行体积换算。燃气由热量变换为体积量不包含使用效率,故在工程设计计算中可简单地直接换算。其换算系数为原有
16、燃气和拟用燃气低热值之比。不一样燃气体积概略比值见下表,正确计算时应按当地已用燃气实际平均低热值和设计燃气低热值计算求得。另外,因为多种燃气燃烧产生烟气热焓不一,实际使用热效率也不一样,假如需要正确计算时,应考虑这些原因影响。液化石油气Q=45.22MJ/ 千克天然气Q=36.22MJ/ Nm3焦炉煤气Q=18.26MJ/ Nm3矿井气Q=10.45MJ/ Nm31千克液化石油气11.252.484.331 Nm3天然气0.811.983.471 Nm3焦炉煤气0.40.511.751 Nm3矿井气0.230.290.571不一样燃气之间体积换算四、天然气用途、城市燃气用户类型及用气指标(一)
17、天然气用途天然气作为一个安全、洁净、高效、经济环境保护型绿色能源,对于提升城市功效,改善居民生活质量,将会发挥十分关键作用。并为开发利用这一现代能源城市发展、工业生产和居民生活带来多方面利处:1、用于居民饮食。因其气源稳定热值高、洁净卫生无烟尘,是城市公共设施和居民家庭中理想烹饪燃料。2、用于居民洗浴卫生用水。和其它能源热水器相比,天然气热水器含有供给热水立即方便、连续时间长久稳定特点。3、用于公共设施和居民家庭采暖。可经过燃气锅炉(替换燃煤、燃油)实施较大面积集中供热,也可依据居民用户需要,采取家庭燃气采暖炉,实施一家一户独立采暖。4、用于工厂、宾馆、办公楼、医院、商场等场所中央空调系统,利
18、用燃气加热蒸发溴化锂制冷工艺,实现对上述场所冷暖调解。5、用于城市交通运输。将天然气压缩装瓶,替换汽油,作为汽车燃料,既可降低运输成本,又可降低城市污染。6、用于城市相关工业生产。天然气作为一个纯净优质能源和化工原料,对提升和改善相关工业产品质量将发挥关键确保作用。(二)城市燃气用户类型依据天然气性质和用途,通常将城市天然气用户分为居民生活用户(包含房地产开发商)、商业用户、工业企业用户、采暖通风和空调用户等类型。中裕燃气系统为便于管理,在统计分析中通常将其分为居民用户、商业用户和工业企业用户三种类型,但作为燃气企业市场开发业务人员,还是应该从以上多个方面来把握城市天然气用户类型更为有益。这是
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