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肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁薀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃薃蚆袀莂蚂螈肅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创业计划书

企 业 名 称 烟消云散（戒烟--酒吧）

目录

一、 市场前景····································
二、 主要经营范围·································
三、 市场营销计划································
四、 企业概述································
五、 固定资产····································

一 市场前景
戒烟一直是一个永恒的健康话题，如今人们对
生活质量要求越来越高，所以戒烟就成为是对个人和家庭负责的态度。而一般想到戒烟的顾客大部分是大约在35到75之间。而且是男性居多，男性顾客又大多喜欢喝酒来消遣。所以建立一家以酒吧提供环境，已戒烟为目的的场所。依据我们的调查大部分习惯性吸烟的人是在年轻的时候形成的不良习惯。但是随着年龄的增长他们对身体的健康重视时就会自然想到戒烟。但是大多数人都是以自身的毅力在戒烟，经常不能科学的方法进行，反而经常半途而废，所以我们戒烟酒吧会给顾客提供一个良好的环境和量身定制的戒烟计划，在这个酒吧里我们会为大家提供酒吧似的服务同时还给大家带来一个健康的身体。
二、主要经营范围
目标客户描述：
顾客的性别主要集中在男性，年龄在35到75之间，因为这些都是事业上有一定成就的人士，年级大于75的虽然也在以身体但是他们对于戒烟的毅力不如中老年的强。而且中老年的消费水平相对是高一些的。同时酒吧为他们营造一个戒烟的环境大家可以相互认识并比较着达到戒烟的目的。酒吧定位于青老年以及白领自由交流场所后，对所有入场女士实行免费消费政策。这样就吸引了一大批白领女性消费者。这些白领女士的加入，吸引了更多白领男士到酒吧消费。目前酒吧的主要顾客群体为年龄在29-45岁之间未婚青年白领阶层。由于酒吧会经常组织一些交流联谊活动，这无形之中为渴望交流的都市年轻人提供了一个非常好的免费交友平台，所以非常受这些青年白领欢迎。

企业的目标
暂时是以戒烟这一健康的主意来吸引顾客到酒吧消费，最终我们的目标是连锁经营，而且可以是多种多样的，以社会健康理念变化而定建立酒吧或商务休闲会馆之类。主要为顾客提供这个健康的环境下又能娱乐，可以是大家在其中互相认识建立社会的人脉。
预测在一年内回收前期投入成本。在三年内开第一家健康会馆，使顾客在一个娱乐放松的状态下达到健康的目的。七年内达到区域地区有一定知名度进而扩大经营范围。

三 市场营销计划
营销手段：
（1）我们会采取会员制，顾客可以在我们这办理不同级别的会员，既能让顾客得到实惠又能帮助我们保住客流。
（2）我们会组织一个戒烟的社团，组织社团进行旅游等娱乐活动，并且成功的将本酒吧作为该社团的根据地，这样社团的人越多，我们的客流量就能越大，进而使我们的印业额得到提高。
（3）没隔一段时间就有一个主题，为大家提供一个聊天以及消遣的渠道。大约初步预定为两道三天有一个主题。
（4）我们会定期与家庭联系关注顾客的戒烟情况。

市场容量或本企业预计市场占有率：
市场是非常巨大的，因为很多人在年轻的时候都会养成烟的不良嗜好，当认识到其中的危害的时候自然有很大的需要，也因为随着社会的进步人们对自身的健康要求进一步提高。戒烟可以减少的不仅仅是自己的危害，也减轻了家人的二手烟的危害。
市场容量的变化趋势：
市场会随着人们的认识不断的趋于两极化，也就是顽固的老烟民和年轻无知的年轻人。还有很对对于新兴事物感兴趣的女性。所以普及戒烟意识也是非常重要的。
在当今竞争激烈的社会我们将以要保持优势是很重要的，首先我还是强调我们企业的类型是服务性企业，以酒吧为平台健康为目的的场所，所以我们会以社会的变化而变化，但有一点是不变的就是以健康为目的为大家提供一个娱乐的场所。
竞争对手的主要劣势以及自己的优势：
竞争对手是单纯的酒吧类，我们是以一个酒吧为场所已戒烟为目的的健康型的酒吧。他们单纯的注重酒所以对许多以健康为目的的人士是没有吸引力的。而且关注健康的人士大部分是有一定消费水平的在社会中属于中高层顾客。
主要的收入集中在酒类中 戒烟是为了吸引顾客 但是我们依然会最科学的办法为大家戒掉烟瘾。所有顾客可以互相认识后达成一种竞争的状态，可以更好的达到戒烟的目的。

1． 产品

产品或服务
主要特征
电子烟
为顾客特供的戒烟工具之一
戒烟的药物
戒烟的辅助物品
酒水
为顾客提供所需要的酒水
过滤烟嘴
减少烟对顾客的伤害有缓解刚戒烟的不适

2．价格

产品或服务
成本价
销售价
备忘
电子烟
200
500

一疗程（按来的10次）
500
1000
赠送药物
轻度包治（无限制）

3000
赠送电子烟 以及一定的药物 和酒类打折
中度包治

5000
赠送两只电子烟 药物 和酒类打折
重度包治

8000
赠送三只电子烟 药物 和酒类打折
药物

酒水

四 企业概述
1．一个两百平米的门店，内部设施有公共部分和独立单间，一个顾问区。风格温馨，个性化强 。家庭式的环境比较，是大家在一个放松的环境中达到健康又休闲的目的。
2.人员安排：
吧台服务员两名，调酒师两名，传菜员十名，养生医生两名，保安两名，负责接待置车；当堂经理一名，负责调理指挥监督；
3．内部销售的物品有电子烟等戒烟用的药物等物品，各种酒水饮品，此为主营业务收入手段；
4．我们是一个服务型企业，为大家提供酒吧的服务下又达到戒烟的目的。
5. 选择的地址在商业街或大型酒店聚集地
6.每一个员工都可以参加主题的主意方案的提出，一经采纳有一定的奖金诶奖励。提出者自己将去接受主题的设计以及实行。
7.营业时间要长：一般来说，
　　最好送上一份低成本的餐点。酒吧的生意是从晚上7点以后进
入高峰时期，大部分客人在酒吧一坐就是整个晚上。所以酒吧最好一天工作15小时左右，酒吧营业时间一般为中午12点至翌日凌晨3点为佳。上午需要配置货物，闭门后需要清洁卫生。
8.餐点的准备工作要做好、做到位：虽然酒吧的经营是一个以健康为吸引点重点主要是卖酒，但餐点却是利润较高的物品。因为酒和戒烟的物品的利润是恒定的，只有靠数量才能获得利润。酒吧中真正赚钱的是餐点。
9. 对宾客喜欢品尝的酒水要熟记在胸。对客人未曾喝完的瓶装酒水通过征求宾客意见后可为其妥善保存，以便宾客再次光临酒吧时享用。
10. 　激光戒烟是采用弱激光照射人体的一些穴位，再次点燃香烟会令吸烟者产生头晕、恶心等不良症状，不再复吸。

五、固定资产
1．工具和设备
根据预测的销售量，假设达到100%的能力，企业需要购买以下设备：
名 称
数 量
单 价
总费用（元）
电脑
4
3000
12000
桌椅
25套
1000
25000
体检设备
2
5000
10000
音响设备
1
20000
20000

六、流动资金

1．其他经营费用（不包折旧费和贷款利息）
项 目
费用（元）
备 注
中层工资
4000
顾问 经理 医生 有提成
雇员工资
2000
有提成
租金
60000
年费
营销费用
4000
月费
公用事业费
1000
进货的交通费
其他
50000
各种物品进货的费用

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