房地产营销策划公司项目招商方案样本.doc

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曲江·芙蓉坊招商方案

HDO恒道（中国）地产营销策划

二零零八年五月三十日

一、 项目概况
1. 基础数据
项目在曲江开发区雁南一路东段，大唐芙蓉园西门正对面。项目总占地近15590平方米，总建筑面积25070平方米，建筑形式为地上3-4层，6栋唐式风格围合单体楼。是集商业、酒店于一体大型城市结合体项目。
2. 格局分区
格局名称
御膳坊
百业坊
大唐客栈
刘伶轩
绮唐阁
藏珍阁
面积（㎡）
2378.33㎡
2835.58㎡
6078.19㎡
2318.57㎡
2406.34㎡
2263.66㎡

二、 商业定位
1. 竞争对手分析
商业项目
位置
业态
招租面积划分
租金（元/㎡）
免租期及其它优惠政策
入驻率
点评
大唐不夜城
雁塔南广场以南
餐饮、休闲、购物、健身、旅游产品
300㎡（餐饮、休闲为整栋出租）
60-100元
1-2个月免租
未开业
体量最大，计划配套最全。但现在消费人流导入不便。未来经营，将会有巨大潜力。
大唐芙蓉园新天地
大唐芙蓉园南门围合
西安第一家以夜生活为主体主流街区(餐饮、休闲酒吧一条街、旅游产品)
窗体顶端
50-1000㎡窗体底端
40-60元
5-6个月免租，赠予第十二个月物业费
30%
因前期未进行对应商业气氛培育，商家更替频繁，现在推出重商、培商政策有一定收效，入驻率提升。且和马路对过游乐园遥相呼应，不显单调。
大唐商业广场
雁塔北广场围合
餐饮、休闲、购物、旅游产品
500-㎡
100-120元

100%
因招商较早，围合中间景观即是亚洲最大音乐喷泉，人流量巨大，现在经营在本区域内稍显乐观，租金也是最高。
大唐通易坊
雁塔西路
以统一唐文化风格特色建筑着称，如雍布拉康藏文化专题餐厅、印度菜菜、日落之前酒吧、曲江KTV城、瓦库茶语、皇家极品咖啡等
100-300㎡
60-80元
前期免租2个月
90%
因临雁塔西路，路段人流量较大，且招商单位面积较小，入驻率高，也是中高级特色餐饮聚集处。
现象一、曲江大雁塔商圈内商业项目普遍以旅游景点为资源，依靠大雁塔、南北两广场及大唐芙蓉园做文章，业态反复性较强。
现象二、大雁塔及南北广场人流最大，周围商业经营情况稍理想，大唐芙蓉园人流次之，周围商业经营情况欠佳，商铺空置率高。因为游走路线限制，大唐芙蓉园现在已成为本区域旅游资源末端，以旅游产品为主业态难有市场支撑。
现象三、本商圈内聚焦商业定位以旅游消费为主，餐饮、购物居多，而曲江新区内高尚住宅区生活配套不健全，好多要依靠老城区内配套为主。
现象四、因为以上项目一味追求差异化竞争，招商追求新特感，急于实现所谓利益最大化，造成商业定位时忽略了很多原生业态，即：周围高尚小区配套（超市、健身中心、女士休闲SPA馆等），和配合旅游资源平价消费场所（品牌快餐）。
2. 市场定位
l 商业定位：曲江首席高尚城市生活加油站
l 集餐饮、购物、休闲、娱乐、小区配套等多功效于一体新商业中心。
l 关键词：首次，首席，唯一；商业街区，街头文化，互动性，参与性；超大致量，多业态，超市，娱乐休闲，餐饮，综合体；旅游，土特产；购物+逛街，中高级，时尚、新潮等。
3. 功效定位
l 餐饮+购物+休闲+娱乐+小区配套
4. 档次定位
l 整体中高级
l 超市大众化
l 餐饮娱乐相对高级
5. 消费者定位
l 曲江新区内高尚小区居民（曲江公馆等）；
l 年轻白领、上班族；时尚男女青年；
l 来西安旅游者。
三、 业态布局
1． 御膳坊
以大型特色餐饮为主，比如大型音乐餐厅、餐饮文化体验店，如若商户竞争力强，一层和二层也可考虑分层招商（需进行二层入口改造）。
2． 百业坊
以中小型特色餐饮为主（铺位灵活划分）。
3． 大唐客栈
品牌酒店（已落实）。
4． 刘伶轩
酒吧、咖啡吧、休闲娱乐兼女士俱乐部。
5． 绮唐阁
品牌超市。
6． 藏珍阁
健身俱乐部、各类运动俱乐部。
四、 目标商家
1. 餐饮
(1)新天地亚科音乐餐厅
介　　绍 ARK是个能让你感到身体每个细胞全部在发散着热力地方。天天晚上，这种“high”气氛弥漫在这个摇滚、原创音乐圣地，引领全部朝圣者们开始新音乐旅程。
ARK和新天地其它店不一样，假如你步入那扇并不起眼、嵌在石库门上玻璃门，想在这里寻觅老上海温馨浪漫，或是想找个宁静空间细语柔情，你会很失望。ARK是日本彩虹乐队最具影响力唱片之一，原意为“诺亚方舟”，“ARK”这个名字由来似乎早已注定了它作为“上海第一家原创音乐酒吧”不可动摇地位。在这里有价值二十五万美元、在日本开演唱会专用超级音响，大型中空舞台每晚全部有两三场来自日本和内地著名流行乐队现场演出。邀上三五知己，点上一杯饮料，在这个充满激情地方伴随狂放不羁音乐、旋转改变灯光，尽情地释放白天压力，抛却全部烦恼和忧愁。在这里，你将会是另一个自己，一个无拘无束、尽享音乐自己。

晚上ARK是藏龙卧虎之地，非但有一批新生代原创歌手在此露面，还引来了一大批唱片企业星探，连音乐台著名主持人也是这里常客，不时在现场挖掘着最新鲜感人音乐元素。在ARK这个舞台上，很多当地歌手和音乐组合不停成长并为人所认识，进而走上了更为宽广舞台，而她们清新淳朴、平淡率真而又充满激情音乐风格也使ARK受到越来越多人欢迎。假如你自认为是一个走在时尚尖端人，那么ARK是你一定不能错过地方。
ARK名字由来
1999年7月日本彩虹乐队二张最新唱片[ARK][RAY]在亚洲日本、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、香港、台湾七个国家及地域同时发行，以总计600万张发行量荣登各国家及地域排行榜第一名。同期在日本中国举行巡回演出[1999 GRAND CROSS TOUR]（6地域12场次 观众65万名）现场实况经过卫星转播，吸引了中国大陆、香港、台湾约一亿人次观看。现在彩虹乐队俨然成为亚洲摇滚乐队第一人。

，在中国大陆诞生了第一家真正意义LIVE HOUSE/专题音乐餐厅，彩虹乐队参与专题音乐餐厅命名，意味着上海原创音乐历史新里程开始，并将影响和推进以后原创音乐文化发展。依据她们倡议，将专题音乐餐厅店名以彩虹乐队代表唱片[ARK]给予命名。[ARK]原意为诺亚方舟。祝福大家乘坐这诺亚方舟开始新音乐旅程。
(2)采蝶轩
介　　绍 步入采蝶轩，跃入眼帘是光滑弧线、绵延白墙、莲花灯等带有佛学意味设计元素，立即之间，心灵深处有一个静谧宁和感觉在慢慢升起。在这么一个神秘、肃穆，同时又不失行云流水般灵动感空间，品尝传统精巧中国菜，仿若置身于世外桃源。 “采蝶轩”是被《国际美食指南》评选为世界十大食肆之一国际餐饮集团企业，第一家分店在上海新天地。采蝶轩以传统精巧中国菜式而着称，它菜肴讲究合理健康营养成份搭配，并伴随季节改变而有应时菜式改变；同时还以上菜艺术（包含每道菜装盘、色香味传达、尤其是选择菜热度恰到好处那一刻上菜）而著名中外饮食界。

采蝶轩带来不仅仅是它菜肴和服务，更是传达着一个清新雅致、参佛悟禅文化取向，而采蝶轩英文名字——“ZEN”，正是佛学中“禅”意思。将现代和古典相合、将禅意和生活互融，空间、光影、音乐、视界……多感观饮食文化就是采蝶轩——ZEN带给你最真感悟。
(3) C.J.W.星际餐厅
介　　绍
C.J.W.在新天地广场南里，光听名字，可能大家会奇怪店主为何将这三个字母组合在一起做为店名。其实，C.J.W是用了英语Cigar、Jazz、Wine（雪茄、爵士乐、美酒）第一个字母，也即是店子专题：雪茄文化、优雅爵士乐及各式美酒聚集地。
相关乐队
C.J.W.爵士乐队由分别来自不一样国家5人组成，因为共同爱好而走到一起。
主唱：Emma
吉她：Roberto
贝司：Leo
鼓手：Nicholas
钢琴：Andy
相关装修
C.J.W.共有三层，为了方便音乐传输，店主尤其在餐厅底层做了一个玻璃棚，并将舞台上方做了中空设计，使得楼上楼下整个空间全部能聆听到美妙爵士音乐。
相关历史
C.J.W.成立于1998年，总店在台北。因为看好中中国地市场发展潜力，也因为上海拥有众多爵士乐爱好者，店主便决定在上海开设C.J.W第一家分店，并选择新天地这一上海时尚新地标为内地业务起始点。
尤其推荐
雪茄
品牌：罗密欧和朱莉叶（Romeo Y Julieta）
品名：邱吉尔（Churchill）
邱吉尔雪茄称得上是罗密欧和朱莉叶品牌下代表作，广受雪茄爱好者爱戴。雪茄味浓且醇，赢得众多雪茄爱好者赞誉，而且口碑极佳。
红酒
1993年R5 Chateau Lynch Bages
入口香醇上等红酒，充满黑莓和黑葡萄香甜。
The Macallan 纯麦芽威士忌
有“纯麦芽威士忌中劳斯莱斯”之称The Macallan纯麦芽威士忌，采取苏格兰大麦Golden Promise酿制，备受全球鉴酒教授一致推崇。
2. 娱乐
3. 休闲
4. 超市
（1）好又多量贩店
介　　绍 好又多是一家大型流通业量贩型台资企业，关键经营产品有：零售日用百货、日用杂品、针纺织品、五金交电、照像器材、仪表仪器、工艺美术品、精品、精细化工产品、音像制品、副食品、粮油制品、冷冻食品、干货类食品、烟、 酒类、书籍，并提供相关商务咨询和商务服务， 配套中西快餐 、电子游戏机娱乐务、食品加工及销售等。好又多百货商业广场自97年8月开设首家店—— 广州天河店以来, 又陆续在全国各地开设五十几家新店,至今在广州、番禺、深圳、成全部、 昆明、绵阳、西安、武汉、福州、厦门、宁波、温州、杭州、上海等城市均已开设分店, 并以成倍数量在增加。

好又多量贩经营管理特色
1、博采众长，中西合璧。
商场融汇世界著名商家优异管理模式，发展出含有中国特色“好又多”管理模式。

2、经营方法多样化。 有在城郊大型仓储式会员制商场,也有小区型超市,二者相互补充，相得益彰。

3、管理干部本土化战略。
为愈加好地适应国情需要，企业主动推行管理人员本土化，除了少数高层经营管理者为台湾干部外，其它管理干部均为大陆干部，企业并主动培养高层经营管理大陆干部,给职员提供更大发展空间。

4、完善教育训练体系和晋升制度。
企业严格推行一套完整教育训练体系，并和完善干部晋升制度紧密结合，为职员提供宽广发展空间，让每一位职员全部有自我成长机会。
5、人性化管理。
企业推行日本式管理，美国式福利，中国人情怀。以优异管理规范人，以良好福利留住人,以深厚情怀感化人,同时举行多个形式职员活动,促进职员之间感情交流。
6、经营策略
以优异电脑化管理，发明“三低两高”：低成本，低毛利率、低管销费用，发明高营业额、高毛利额。
五、 招商总体策略
1. 销售和招商关系
l 招商结果带动剩下面积销售；
1) 本项目标起点在于招商，关键在销售。
2) 招商工作实施直接关系到项目标销售和未来发展。
3) 商业价值提升关键在于引进商家是否有足够号召力和吸引力。
4) 招商和销售紧密互动，首先能够保障项目未来良性发展和经营， 其次也能够经过著名品牌商家招商成功带动销售，将商铺推向市场，又能够确保资金链顺畅，实现合理利润最大化。
2. 因时利势、因势利导
前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全方面了解掌握、搜集关键目标用户信息加以资料整理，在后期依据实际情况再作最终决定。主力店招商先行，散户控制跟进
1) 主力店和大户提前确定，是整个项目专题关键点和项目成功操作确保，并能提升发展商物业品牌形象和物业商业价值。
2) 尽早进行主力商家和大户招商工作，能够在大范围经营用户中选择品牌号召力强、租金承受力强、符合商业档次计划商家入驻经营，并确定所需经营面积以利于小型商家进场定位。
3) 品牌主力店确实定对商业铺位销售价格提升、投资用户吸引、人流汇聚、卖点推广、散户招商、租金提升等方面全部将会带来极其关键促进作用。商业运作讲究“成行成市”，当地域其它商家自然趋之若骛。
3. 形象先行，造市先造势
形象先行，造市先造势。先塑造区域化和高端化市场形象差异，引发市场高度关注，经过政府、媒介和形象三方面造势，以求达成营造现有传统市场恐慌、树立市场形象标杆和引领市场升级换代目标，进而引发区域业内轰动。
4. 严格把关，先紧后松
u 商家经营能力强弱直接影响项目标生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以确保项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。
5. 放水养鱼
商场经营含有长久性特点，采取合理租金和优质服务，先将整个商场造旺，然后依据运行状态，合适稳步地调整租金，让经营商家感到本项目标发展前景是大有空间。这么，开发商和商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼标准就是商场“先做人气，再做生意”战略。
六、 招商实施策略
(一) 招商策略
1. 主动出击策略
这是招商比较常见策略之一。在立足当地市场同时，招商范围将扩大到其它品牌集中城市，如深圳、武汉等，包含到部分中国著名品牌商家，将部分含有市场著名度和号召力品牌商家进行邀请并进行一对一洽谈，加强前期双方了解和沟通，为下一步和商家进入实质性合作奠定基础。
2. 控制性策略
l 对各业态进行组合并控制，打造专业形象，择优进驻；
l 对大户采取“欲擒故纵”战术，让一部分大户优异，而临时不让其它大户进入，令已进入大户有优越感，进不了有迫切感。另外，在对大户招商同时，能够优先招进部分中户，预防大户结成“攻守联盟”；
l 各阶段推出优惠政策进行名额控制，制造担心感；
l 同一品牌不一样商家进驻进行一定控制，营造健康竞争环境；
l 保留部分好位置暂不推出，以备其它外地品牌或谈判周期较长好品牌进入，同时有利于处理不可预见调整和纠纷。
3. 以商招商、发挥头羊效应
首先确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户，充足发挥大品牌、大商户带动效应，增强项目关键竞争力，并奠定其它中小商户入场信心。
4. 大户“三优”，小户扶持
2) 大户“三优”政策：
l 优先认租：行业内大户优先在我们给定范围内选铺；
l 优惠招商：给行业内大户和品牌商户给租金优惠；
l 优化组合：计划中合理分布大户位置，充足发挥她们品牌和市场影响力，有利于带旺其它中小品牌，也利于整个市场长远经营。
3) 小户扶持政策：
l 引进优质品牌代理权给有发展潜力中小散户；
l 给部分散户优惠付款条件，减轻其经营压力；
5. 专题先行策略——形成商业项目标向心力
因不一样而出名、因差异而生存，除了正常营销渠道能够传输招商消息外，项目本身差异化和独特定位也能够引发市场轰动，招商未行而声名远播。以“打造集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体商业综合体”为专题，彰显“全明星市场、准明星商场”经营形象和风格，才能在猛烈竞争中独树异帜，突出个性，在招商工作中把握主动，吸引商家上门达成合作。
(二) 商家筛选策略
1. 关键商家范围
1) 著名商户或连锁商户
著名品牌商户进驻能有效提升商场品位、吸引消费人流和提供稳定租金收入，越多著名品牌商户进驻，商场形象越佳，使项目在宁乡快速树立起著名度，可谓未开先红。
著名商户进驻，首先对消费关键——消费者形成吸引力，其次，著名商户形象也能使商场形象愈加深化。
2) 个性鲜明有特色商户
商户结构组成对全体商户全部是相辅相成，不一样商户会带来不一样消费群，一些商户个性鲜明、形象突出，轻易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体经营特色。
3) 能吸引人流量商户
有部分商户不一定付得起很高租金，却能吸引大规模人流量，带动商场购物消费增加，必需对这些商户要实施关键引进，如大型超市、著名连锁专业市场等，她们所带动庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。
电影院设置是真个项目最关键人流汇聚点之一，提议引进较为著名商户，整体拔高项目标档次。
2. 商户选择标准
1) 第一标准：把握业态经营分布
经过对各个业态经营模式、人流消费习惯，合理分布多种业态布局安排。
2) 第二标准：专题鲜明和品牌形象标准
本项目涵盖了集中式商业及商业街区，是一个集多业态组合商业发展模式，采取含有鲜明专题概念打造市场号召力，发明品牌在市场形象。招商要一直注意维护和管理好已确定经营专题和品牌形象。必需要有针对性地引进各类商家，切合本项目标专题定位，有利于本项目标连续发展和良好运作。
3) 第三标准：同业差异、异业互补标准
同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类店进入，假如引进商户过于重合，在经营上将造成竞争猛烈，也有损商场经营特色。
譬如零售业态关键主力店招商，就不要同时招来两家基础上全部是经营食品和日用具大型超市；关键主力店同质化无差异更是不能想象。异业互补目标就是要满足用户消费选择权，并能让用户身心体验改变，提升其消费爱好和欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异，能够互补；让用户逛得疲惫零售店和让用户休息放松餐饮店能够互补等。
(三) 租金策略
1. 招商政策
任何新兴商业市场从开业——兴旺——达成合理租金水平，均需要一定时间来进行培育，培育时间长短依据市场所处位置、商业环境、市场规模、项目本身定位、商业业态、竞争环境等不一样而有所差异。
若不给市场一定培育期，一步到位直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，首先商户不愿意进场，轻易造成市场空置；其次，即使能招到部分商户进场，但因为商户经营成本过大造成装修投入不足及经营规模太小，难以形成良好购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。
为此，我们提出“放水养鱼”招商政策，从三个方面对市场进行培育：
1) 合理业态计划：有选择性引入有一定经营能力业态商家。
2) 租金优惠及免租期：开业前1－2年给商户不一样程度租金优惠，同时对签署长久租赁协议商户提供一定免租期。
3) 后期市场经营管理：俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场后期经营管理也是商户十分关心问题，市场经营管理不仅需要专业人才，还需要一定宣传推广费用投入。
2. 租金价格策略
树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升
确定项目合理实收租金后，早期对外宣传租金定位应高于一般市场，经过高端价格树立项目高端产业形象。但考虑到市场实际租金承受能力及对商户放水养鱼经营政策，在市场培育期首年和第二年，招商过程中能够经过各类活动及折扣给商户一定租金优惠，使整体租金水平达成市场一般水平，经过高端形象、低端价位快速引爆市场，伴随市场关注度提升，和商户入驻率不停提升，经过降低折扣稳步提升租金价格。
平衡周围商业项目租金和其商业经营情况，我方提议应将租金标准调至均价40元/㎡。
3. 招商优惠方法
1) 主力店优惠政策
主力店进入是整个项目标整体形象及对商家吸引力提升关键一个步骤，所以为了确保主力店进入，可合适对主力店提供相对优厚招商政策。
l 租金条件优惠政策
l 提供外墙体广告位
l 召开签约新闻公布会
2) 品牌商户（大户）优惠政策
为了确保各行业巨头顺利入驻项目以带动其它中、小户入场，在对其招商过程中，可合适对其提供一定优惠政策，使其入场。
l 优先选铺权
l 无偿为其做形象宣传（在招商宣传媒体上）

七、 招商实施
(一) 招商实施计划
1、招商筹备阶段：6月1日——6月15日
（招商前期市场调查及招商策划）
2、前期招商阶段：6月16日——9月10日
（招商工作全方面开展，多种媒体广告投放并结合现场用户反馈情况适时调整招商策略）
3、开业筹备阶段：9月11日——11月30日
（招商工作进入倒计时阶段，担心而有序进行开业前准备工作，做最终而最有力广告宣传）
4、开业：12月1日
(二) 招商实施管理
1. 招商标准步骤
为了便于愈加好地开展本项目标招商工作，我们依据项目标总体营销战略和项目定位建立了一个标准招商实施步骤，使得我们招商工作能够有目标、有步骤地进行。
人员分组
按业态将招商团体分组

用户资料搜集

联络目标用户
多
次
反
复

发放资料给目标用户（预约）口

联络用户看场地（洽谈）

用户填写租赁意向书、租户记录表

招商项目组审核用户认租资格

为确保剩下商铺销售，正式招商前，若准用户有意向购置商铺，诚意金可转化为商铺预付款，不然直接转为商铺租金或退回
准用户签署临时租赁协议书，并交付诚意金（开业确保金）

准用户于指定时间内签署租赁协议，非准用户退回诚意金

发展商帮助租户办理营业执照、税务等事项

安排租户进场装修

市场顺利开业

2. 招商专题架构
为方便招商工作组织统筹和以后用户服务管理工作统一性，应建立一个由项目经理负责制项目小组。项目经理起到日常招商销售工作协调、对接作用，项目小组其它人职员作由项目经理依据项目进度需要安排。其组织结构以下（依据项目具体情况可设置多名招商主管和招商主任）：
芙蓉坊项目
项目经理
策划师
招商经理
招商主任
招商主管

3. 招商管理控制
l 招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段全部是有效方法。
l 招商项目标质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目标目标市场定位商家。
l 招商项目标风险控制，对有意向商家经营稳定性要进行一定调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来隐性风险。
l 招商项目标进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后调整性招商，要求在有限时间段内完成内铺招商完成率75%以上，市场才能顺利开张营业。
4. 招商人员选择
1) 良好心理素质
l 高尚事业心。
l 强烈责任感。
l 坚韧顽强意志力。意志品质坚强，稳健持重招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。
l 良好自控能力，招商双方全部是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散现象亦为常见。
2) 含有相关经济知识、社交能力和语言表示能力
l 商业地产招商包含到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计和税收等相关学科，和最新相关法律法规知识，而且新知识、新技能不停涌现，招商人员必需掌握这些基础知识，适时学习充电，才能愈加好做好招商。
l 商业地产招商对象行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层分析到最高层决议，这就是要求招商人员须充足地分别和各管理层人员进行数次沟通，所以交际工作十分必需且有效。招商信息关键是经过文字形式传输出去，而招商谈判则关键是经过语言来沟通。招商人员语言表示须正确规范，使用有效语法、修辞和逻辑，使表示更具吸引力、说服力和感染力。
3) 含有良好现象判定能力、灵活应变能力和局势控制能力
l 招商人员应依据实际招商过程中发生多种改变，敏锐地抓住市场反馈信息，把握用户心理，做出对项目招商有利改变。
l 招商人员应在招商准备工作过程中，了解本身项目标优缺点，了解对方招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
4) 较佳团体精神
招商是整体运作，即使整体项目按业态不一样类别分至每位招商人员，但各个功效区招商成功是否影响到整体项目招商是否成功。
5) 招商人员培训
培训就是经过理论和案例学习，并参与实践，使其达成知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。
l 要建立招商人员培训工作机制，既要全方面计划，又要切合实际工作计划，更要建立严格规章制度。
l 要加强招商实战。尤其是新项目标非主力店群招商工作，可多安排招商人员主动参与和租户沟通，天天由招商主管召开总结会，讲解招商技巧和手段。

(三) 招商准备工作
1. 现场物资准备
1) 沙盘（项目主体及分体剖面模型沙盘）
2) 招商手册（包含项目介绍及各项目内部结构及功效图）
3) 招商单张
4) 现场VI（手提袋、便签纸、水杯、小礼品等）
5) 招商细则（商户准入标准、条件及其它规则）
6) 招商步骤
7) 招商协议（租赁意向书、委托书、记录表、相关协议等）
8) 商业管理守则
9) 工作人职员作牌
2. 相关文件准备
1) 土地使用权证
2) 建设用地计划许可证
3) 建设工程计划许可证
4) 开工许可证
5) 租赁资格许可证
6) 产权清楚，无抵押、债权、债务关系