招商工作综合流程.docx
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1、招商工作步骤1、商业项目部进行市场调研和目标用户分析2、确定招商对象;3、确定经营模式:投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营;4、制订招商优惠策略;5、商业项目部进行用户招商月计划实施;6、招商主管制订用户招商周计划;7、用户管理员对用户信息归档完善、招商资料准备就绪;8、招商主管进行目标用户开发、造访、接洽;9、商业项目部进行用户分类、确定关键;10、商业项目部安排用户和开发商初步洽谈填写招商租户记录表11、商业项目部负责用户和开发商沟通谈判;12、开发商、用户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金;13、商业项目部、开发商和用户沟通、谈判、方案修改和认可;14、开发商、用户
2、双方正式签定招商协议;商业地产项目定位1、波特分析法:关键考虑商业地产项目周围或所在区域内竞争对手在做什么,做什么样产品和服务,满足了哪些群体消费需求,分析竞争对手目标用户以分析其市场定位,分析竞争对手未来做什么,还留有什么样需求没有被满足,是未来发展空间和商业机;分析竞争对手在特定环境里竞争力和在整个行业关键竞争活力是否能够被模拟;再而分析本身所处位置和自己实力,是否会因为定位主体介入而造成竞争对手反击或对抗,是否有机会寻求差异化定位策略等等。2、PEST分析法:PEST分析是指宏观环境分析,宏观环境又称通常环境,是指影响一切行业和企业多种宏观力量。对宏观环境原因作分析,不一样行业和企业依据
3、本身特点和经营需要,分析具体内容会有差异,但通常全部应对政治(Political)、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social)这四大类影响企业关键外部环境原因进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。关键从商业地产所处于环境进行分析,包含对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济和人口环境进行分析。如政治原因要考虑国际品牌主力店引进时面临国际关系,关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等;自然原因考虑社会技术发展阶段、行业或产业技术替换更新情况、特定环境气候、光照、空气湿度、交通情况、铁路、航空等原因;社会文化环境原因则要考
4、虑诸如所在城市风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体友好等原因;经济人口环境原因则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构组成、国家经济形势发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口改变等原因。3、 经济模型法:经济模型法,关键使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运行阶段经济模型,该方法从投入和产出时间、数量、利润指标上进行分析,关键在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面,轻易或略特定环境和环境中各个参与主体利益需求,造成仅从投资、开发、运行主体利益方面考虑,忽略市场需求主体或机会提供者利益需求,造成一厢情愿定位
5、结果导向;4、正确定位法:正确定位实质,是经过对辐射区内商业供给和需求改变进行细致分析,找到目标消费群体,针对她们需求,结合经营者需求,因地制宜进行差异化定位分析。正确定位可概括为:三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、用户类型、竞争商圈三方面进行分析;三定位指在分析基础上,进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起,考虑市场供给,消费者和商业经营需求,也考虑竞争型商圈影响,综合上述方面科学指导商业开发。5、SWOT分析法:关键从商业地产项目所处特定空间,依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析,综合取得定位条件原因。从管理角度分析,关键在于对投资
6、者、开发者、运行者能力进行客观评价,对商业地产项目所在区域外部环境和外部机会,进行评定,从而取得内外条件结合数据或判定,进行商业地产项目定位。在空间上进行内外结合定位分析,在时间上进行现在和未来机会分析,在主体投入方面进行优势和劣势比较,从而提出定位空间和通路。动态商业地产定位,在投资、开发、经营、运行、销售、服务、产品组织等各阶段,投资主体、服务主体、消费主体之间是动态关系组合。怎样进行动态商业地产定位,从时间、空间、时空角度进行阶段性动态定位组合,是成功商业地产定位关键问题。纵观现在定位不成功商业地产楼盘,忽略了定位在投资开发过程中作用,尤其是后续经营过程中作用。动态商业地产定位,在投资、
7、开发、经营、运行、销售、服务、产品组织等各阶段,投资主体、服务主体、消费主体之间是动态关系组合。怎样进行动态商业地产定位,从时间、空间、时空角度进行阶段性动态定位组合,是成功商业地产定位关键问题。纵观现在定位不成功商业地产楼盘,忽略了定位在投资开发过程中作用,尤其是后续经营过程中作用。大多数人评论,全部认为投资开发者短视,资金链转不过造成,忽略了商业地产规律,定位本身就存在阶段性,经营也存在阶段性,因为市场也存在阶段性规律,发展是其中硬道理。和周围环境发展匹配度,动态适应性,是商业地产定位需要考虑到,怎样把握,仅仅依靠调研和数据模型,是否能够正确分析商业地产定位成功招商五要素招商工作是一项系统
8、、长久、艰巨系统工程。商业地产成功,离不开成功、系统招商手段。没有行之有效招商手段,不能和商家建立起长久有效品牌同盟和沟通渠道,将直接造成整个商业物业经营失败。1、正确前期计划是成功招商基础商业项目标招商必需以正确项目定位和计划为基础。项目计划应包含专题定位、商业建筑物情景营造(外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计)、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等,并形成清楚招商计划系统,招商不应简单地以“满租“为标准。大多商业地产运行商极难做到招商“一步到位” ,原因就是前期商业地产开发商计划不到位。笔者认为:未来商业地产开发模式应是先作计划再做招商-再落实资金再批地建
9、设。(现实状况是先批土地、然后银行贷款、再作计划设计,开工建设、最终才招商)2、项目招商必需由专业机构全程操盘专业人做专业事。商业地产首先是商业,然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运行并不充足了解,且多数属半路出家,住宅地产是资金密集型行业,商业地产项目是否取得最终成功,资金并不是唯一原因。专业人士及专业机构作为不能够低估。应该重视商业运行商怎样为商业地产开发发明价值。3、品牌资本、品牌同盟是成功招商确保全新商业模式摩尔带来全新消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功效团,使业态复合性对成功招商更具挑战性,项目运行商品牌资本、品牌同盟系统成为招商确保。运行商成
10、功秘诀在于已经建立起完善品牌采购中心系统,万千优质品牌已经成为运行商品牌同盟。运行商不须花太多广告费用进行简单招商,品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐,只要摩尔开到哪里,她们就会跟到哪里(天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是)。(如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花)4、成功招商关键在于成功沟通商业地产开发和住宅地产开发最大区分在于服务对象不一样:住宅开发关键面对终端用户群体;而商业地产开发面正确不仅是商铺投资者、关键是个人和机构经营者,最关键是系关商业地产项目连续经营数以万计消费者。运行商和招商针正确是特定经营者,换位思维、良好沟通成为招商关键。商业地产项目标招商不应是单纯租赁交易关系,而是需
11、要从经营者角度为出发点,从商业计划、经营管理等很多方面给经营者信心。5、行之有效实施力是成功招商保障制订完美招商细节,让招商工作“言必行,行必果“。同时,对招商人员进行专业培训。利用经营方面专业知识和用户形成有效沟通,真正从经营者角度处理问题,使用户对项目充满信心。商业地产招商策略20世纪90年代开始,百货业建设促成了商业投资热点。90年代末期,兴起了大型超市和大卖场,以后,商业街项目纷纷上马。近几年来,又掀起了购物中心建设热潮。从客观要求看,商业资本高速圈地以求更大市场份额,刺激了商业地产蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌,一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动商品供给也正依循行业
12、细分、市场细分商业法则改变着全国商品市场,庞大资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散,城市化宏观政策也促进原有自发性商圈按本身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会和风险并存,商业合理化将是摆在新兴商圈面前一道课题,招商成功是否直接影响到项目标成活,能否使用有效招商策略则成为成功招商基石。招商策略是指科学利用多种有效招商手段形成组合,对目标市场进行连续性公关,从而达成商业计划合理、商业优化进驻目标。1、主力商户优先招商商业物业是商店群集合体,是多个零售商店聚集商业经营场所,不过,不一样零售商店在商业物业里地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户关键包含百货商店、超级市场、大型专业店等,
13、是商业物业吸引客源锚固点,对商业物业商业经营活动会产生较大影响,在商业物业里处于关键地位。在进行招商时,应对主力商户、半主力商户采取优先招商策略。首先,主力商户、半主力商店招商谈判通常需要一个较长时间,需要应付繁琐拉锯式谈判。其次,不一样主力商户、半主力商店对商店建筑规模、建筑结构会有不一样要求,提前招商确定主力商户、半主力商店,有利于商业物业施工建设,避免建筑物以后翻修改动,节省建设成本。所以,对商业物业主力商户、半主力商店应优先招商,并在商业物业施工建设以前,就开展对主力商户、半主力商户招商活动。2、品牌商户带动招商大型著名品牌主力商户能够为商业物业带来大量商业人流,发明良好商业气氛,从而
14、增强其它商业经营信心,促进商业物业招商;而每个零售行业龙头商家、品牌商家全部是行业内经营典范和标兵,她们行为活动对行业内其它商家经营会产生较大影响,对行业内其它商家俱相关键带动效应。商业物业能够经过采取多种优惠方法,关键引入著名主力商户、行业品牌商户进场经营,以带动促进对其它商户招商。在商业物业招商广告宣传活动中,能够将引入品牌商家作为一个关键卖点信息,传达给其它目标商户,以刺激其它目标商户经营需求,促进商业物业招商。3、广告招商广告招商是指充足利用多种广告宣传媒体,将商业物业特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家,以促进商业物业招商。广告招商可在较大程度上推进商业物业招商进程,是获取目标商
15、家信息、发明招商高潮关键手段。在公开招商时,为了推进商业物业招商进程,发明招商高潮,也可合适利用大众媒体进行广告招商活动。招商广告宣传活动应关键针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时,针对性不强,盲目地利用大众媒体进行广告宣传活动,造成广告资源大量浪费,其效果也不一定理想。招商广告媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等,在利用广告手段进行招商时,应调查分析目标商家分布特点、行为习惯等,含有针对性地利用多种媒介进行广告宣传活动,假如目标商家信息比较明确,则可尽可能少用大众媒体,而关键利用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息;假如目标商家信息不明确,为了获取
16、目标商家信息,可合适地利用大众媒体进行广告宣传活动。4、定向招商因为商业物业商店元素组合含有较高要求,商店经营类型、性质、品牌特征等全部必需满足商业物业经营商店组合要求,所以定向招商是商业物业招商活动必需方法。定向招商是指招商人员主动上门和目标用户联络,向目标用户推荐商业物业,并说服其进场经营招商方法。定向招商通常首先需要大量搜集商户信息资料,然后选择确定适应商业物业经营需要目标商户,再和之联络,说服其进场经营。商业物业主力商户、关键商户通常全部需要经过定向招商方法才能将其引进商业物业经营,尤其是主力商户,可能还需要一个较为漫长招商谈判过程。5、优惠招商优惠招商是最常见传统招商策略,是指在招商
17、条件方面给承租户合适优惠,以降低承租户经营风险,增强其经营信心,促进招商工作。招商条件优惠方法有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、关键商户、招商条件优惠幅度要大,以吸引其进场经营。优惠招商是一个“放水养鱼”形式招商策略,在一定环境条件下,其作用较为显著。建立高效招商团体怎样才能建立一支高效、高素质招商团体,我想这个问题是我们招商最关心问题之一。招商部门是企业通向市场过程中至关关键一环,招商人员把产品推向市场,让产品最终表现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,她们是离市场最近人。然而,怎样才能确保招商队伍高质、高效?怎样让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力团体,忠心耿耿地为你
18、去开疆拓土?我认为应把握以下几点;1、关心我选择员工关键选两种人:一个是历来没有做过业务人,她们能够根据我指定路走,而且比较勤奋;第二种是工作很出色人,这么人我不惜花大代价挖过来。我认为,人关键是品质和心态,假如她能够吃苦耐劳,有些人格魅力,那她工作一定不会错。而有些老员工做得倒不一定好。我管理销售团体有这么几点体会:一是要求员工全部成为“舵手”、“医生”,“舵手”能够把握全局,而“医生”能在最短时间内找出市场病症,并对症下药。二是把爱心给员工,真诚地关心她们。三、给她们灌输技能,做好她们老师,让她们佩服比让她们害怕更关键。四、告诉她们要有自信、自尊、热情,激励她们多面对挑战,对市场、对企业全
19、部充满期望。我这么方法还是赢得了大家尊重,也很有效。2、实施我认为招商人员最应该看重是品德,我们通常不要求她们有多强业务能力,更多时候我们全部是招部分“空白人”,就是她们什么业务全部没有做过。这些人全部是从零干起,很轻易和企业一条心。而且我们能很明确地知道她们想要什么,我们能给她们什么。新销售人员进入企业后,我们通常对其有半个月培训,从做人、业务技能、企业情况、产品特点等方面对其进行统一灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”作用,把她们一个一个全部培养起来。我认为,好招商人员首先要有“实施力”,实施力强,这个员工就是成功。我们要求员工下去造访用户,她们回来后全部要填写一个造访回馈表格,有这么
20、约束,老员工也不敢怠慢。我们对新来员工通常全部会“跟踪”一段时间,到用户那里看看她去了没有,效果怎样,用户怎样评价。从而发觉她优点和缺点,好发扬,不好指正,而且这么能够因材而用,把她们安排到不一样岗位上。我们用人还有一个“秘招”,就是多用外地人员,这些人思想包袱比较轻,而且能够把她们集中在一起,我们同吃同住,象一家人。在不停交流中形成一个凝聚力,利于培养团体精神。当然,我们也为她们提供宽广发展空间,让她们感觉在这里工作前途是光明。3、责任心招商人员是企业中流砥柱,企业到底能不能发展下去全看这些人工作怎样。而怎样去选择员工呢?综合素质是考察员工标准。我们通常看她业绩、语言表示能力、个人气质、文化
21、修养等等,假如这个人素质高,业务精,当然是最好选择。不过人无完人,所以选择员工时候,我认为评判标准中最关键一点就是看她业绩。业绩也是一个人综合素质表现。假如打分话,业绩这一栏我认为应该占到80%比重。构建好招商团体,要培养招商员责任心。招商人员必需和企业奋斗目标一致,即使每个人全部不一样,不过只要有共同目标,相同见解和想法,那么这个招商团体就有了关键,也就能拧成一股绳。我们应常常召开部分小团体会议,交流思想和意见,激发招商人员达成企业销售目标责任心,激励大家团结起来,共同奋斗,经过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家头脑中。好招商团体全部有很强向心力,我们就是要把这个向心力激发出来,让招商人员围
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