房产项目销售执行方案样本.doc

“日出·海上”
销售实施案

（12月23日——2月28日）

一、 价格方案
（一）价格表确定
时间：12月23日
具体价格表及制订方法附后。
（二)价格控制
“分期推出，低开高走”
经过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格.
(三)价格公布
对于优先选房用户：不公布价格，只公布价格范围；
对于优先定房用户：采取一房一价方法，预定某个房号只公布该房号价格，价格公布由现场经理或主管严格控制。一旦有用户要定房，销售人员须请示经理或主管该房号价格。
二、 销售控制
（一）内部咨询期（从现在——取得预售证）
“优先排号和优先定房相结合”
1、优先排号
用户自愿交纳1000元诚意金，就能够取得一个优先选房权号。
优先选房协议范本附后。
2、优先定房
用户自愿交纳5000元诚意金，就能够取得优先定房，选定房号开发商为用户保留到约定时间。
优先定房协议范本附后。
（二）正式认购期（取得预售证以后）
“分批推出、均衡销售”
整个一期分两批推出，均衡好房和相对较差房
销售速度，以确保项目销售率和销售价格全部达成一个最好点。
具体分两批推出：

第一批：1栋A单元
2栋A单元
3栋A单元
4栋A、C单元
5栋B单元
6栋A、C单元
7栋B单元
8栋B单元
第二批：剩下其它单位；

三、 相关合作单位选定
包含合作广告企业、礼仪企业、装饰企业和多种媒体关系等选定。
（一）合作广告企业选定及广告准备 (12月25日确定)
广告企业选定工程步骤：

广告平面设计

公布项目
信息
项目广告代理内部招标
平面创意
广告报价
工作态度
企业考察
确 定

注：广告企业确实定关系到项目广告宣传正常开启，也是项目广告宣传思绪清楚，切实有效，最大程度发挥项目宣传费用效力有力保障，此项工作应在项目销售准备早期就开始进行。

广告准备工作步骤
版位预定
广告专题
构 思
打稿分色菲林
平面设计
专业制作
广告查对
及审查

广告方案撰写

注：项目广告对于销售起决定性作用，在塑造形象、吸引目标用户方面举足轻重。所以，对于广告制订，一定要提前准备，认真审核，以配合项目入市，一举成功。
（二）合作装饰企业选定
关键是考虑到本项目1单位较多，通常1单位因为面积小，装修麻烦；同时考虑到这类单位通常多为外地人购置，她们没有时间和精力装修，提供装修套餐服务能够增强一定吸引力。
选定工作步骤和广告企业相同。
合作装饰企业关键是为本项目提供装修套餐服务，为达成预期效果，合作装饰企业一定要选择一家实力雄厚，在当地有一定著名度企业，而且要求提供多个装修套餐方案供选择。
合作装饰企业关系到用户是否有信心选择套餐服务，进而影响到其购置决心，所以，合作装饰企业选定应慎重。
不过尤其注意是：本项目提供装修套餐而不是装修交楼标准房，一定要用户和装修企业签署协议，装修维护是一个长久过程，开发商应该回避这个问题。
确定时间：2月底
(三)合作礼仪企业选定：
关键是为了开盘仪式和部分销售节点举行活动顺利进行，选择一家经验丰富，有较多成功案例企业作为合作企业，可使项目标开盘仪式或活动热烈而盛大。
选定时间：即时性选定
（四）合作媒体选定：
媒体是本项目公布信息、传达信息关键手段，对于项目标销售推广起着决定性作用。所以，应选择受众面广，影响面宽媒体作为项目标合作媒体。《海口晚报》《海口日报》应是本项目标关键合作媒体选择。

四、 销售资料准备
（一）楼书
1、规格：10P
2、数量：2万本
3、费用：4万元
4、时间：1月2日初稿；
1月6日定稿；
1月12日制作完成；
（二）折页（用于酒店放置）
1、规格：4P
2、数量：4万份
3、费用：2万元
4、时间：同楼书
（三）展板（关键用于明珠广场展销处）
1、数量：4块
2、费用：
3、时间：12月28日初稿；
12月30日定稿；
1月31日制作完成；

五、 宣传推广
（一）项目形象定位
“滨海极品休闲小户”
滨海——突出本项目近海地理位置特点；
极品——透视出本项目品质内涵，树立起项目高级品味；
休闲小户——小户型住宅加上休闲特点，对于度假和养老型用户含有吸引力；
定在此，关键是利用本项目户型偏小，
六、

七、 相关销售时机
通常而言，海口房地产市场销售旺季在10月—第二年5月之间，这是由海口气候条件所决定。为充足利用和把握春节前后这个最好销售从以上分析结合本项目本身情况，我们认为：4月是本项目开始销售良机。
但从项目本身情况来看，配合销售，以下几方面工作是否完成是销售开始前提：
⑴现场包装已经完成，可供使用。
包含售楼处、示范单位、工地包装、区域包装等。
①售楼处
销售接待中心已经装修完成，多种售楼物料（模型、展板、桌椅等）已经安装摆放完成，可供销售人员进场销售。
②示范单位
公开发售前装修完成，可供用户参观。鉴于示范单位在销售中关键作用，宜越早完成越好。
③工地包装
l 工程形象进度达成一定程度，有工程队进场施工，给人一个担心施工感觉，坚定用户购置信心；
l 工地主体上彩旗和条幅安装完成，制造一个欢快热烈气氛，刺激用户认知热情；
l 工地围墙设计施工完成，和售楼处友好统一，形成一个强力“卖场”。

④区域包装
京通高速和京哈高速广告碑已经安装完成，各条选定路段彩旗或灯箱已经部署安装完成。
⑵多种销售关系已经建立完成
⑶售楼资料、物料、人员培训已经安排就绪：
①售楼资料、物料已经完成：
资料：
l “三证一书”准备
l 售楼书设计及材料选择标准
l 宣传折页设计及材料选择标准
l 购楼须知、价格表、付款方法制订和准备
l 认购书、楼宇买卖合相同资料制订和准备
l 其它所需资料确实定和准备
物料：
l 看板、展板物料准备
l 售楼处模型准备
l 售楼处保安选聘
l 售楼处办公用具准备
l 售楼处其它所需物料设定和准备
②销售人员培训完成
销售人员招聘和培训完成，销售人员素质好坏直接影响到项目标销售，所以，销售人员选定应在培训完成后择优录用，以确保项目销售能顺利进行。
⑷预售证办理已经完结
预售证是公开发售基础条件，本项目在公开发售前预售证必需完全办妥。

八、 相关认知渠道
承前所述，本项目销售开启关键在于聚集人气，没有认知就没有些人气，扩大项目人气首选要通畅项目标认知渠道。
根据市场上通行做法，则是利用广告媒体进行多方位、立体化、多维度项目诉求和传导，扩大潜在认知群体。但我们认为这种做法仅是一个方面，比较单一。且在这种传导方法下，消费者一直处于被动认知状态，所以有一个较为漫长过程，人气聚集也难以达成快速、热烈销售要求，对应会造成项目面临一个漫长销售周期，而且还增加了项目标机会成本。
所以我们提议立足于本项目相对质素较高基础上，大胆创新，在一定量广告宣传基础上，导入其它认知路径，化消费者被动认知为主动认知，增大被消费者认知机率，努力争取在短时间内聚集起本项目人气，初步构思做法以下：
⑴流动车体广告
提议本项目在300路和朝阳门周围公交车上做车体广告，一来车体广告较为醒目，轻易为人认知；二来300路公交车路线，几乎横跨北京关键繁荣区域，流动范围大，潜在认知面广；但需要着重强调是，本车体广告版面设计应含有较高品味和较强冲击力。
⑵大北窑展销处
此点已在上篇加以叙述，故从略。
⑶展销会
关键是指举行现场展销会和参与大型房地产展销会。
现场展销会轻易积聚人气，制造担心热烈销售气氛，坚定消费者信心，引发成交迫切性。现场展销会通常伴伴随对应优惠活动。
参与大型房地产展销会亦是一个很好扩大楼盘著名度形式，它参与人数多，影响面大，带有鲜明行业特点。房地产供需双方直接进行交易，亦是买家卖家之间交流沟通一个有益场所，依据我们了解，前些年展销会关键起是宣传作用，但多年来，展销会已开始有一定成交作用了。

九、 相关销售质素
人气易散不易聚，消费者选择空间日益增大，对项目标忠诚度就相对脆弱，加强项目销售质素营造是保持项目人气关键手段。
针对本项目标实际情况，我们认为关键应放在售楼处、示范单位和示范环境营造上，尤其是示范环境。
⑴售楼处展示
l 位置设置
提议设在和占地130亩地块一路之隔占地50亩地块如示意图中B地块。
l 占地面积
以M2商业街形式建造，其中售楼处占500平方米，设有洗手间、BB天地、洽谈区、接待区。
l 内部装饰
花岗岩地面，展板XX块，29寸彩电一台，VCD一台，楼盘模型一个，售楼电脑一部，办公和洽谈家俱提议以乳白色为基调，绿色作辅色。
具体方案应以装饰企业设计稿为准。
⑵示范环境
做示范环境已经成为现在市场一个趋势，它能够充足完善销售质素，营造一个温馨舒适销售环境，并能够展示项目标部分景观，以增强买家信心。提前把小区配套商业街做好，使用户看到了未来小区前景，而且把售楼处设在商业街内，既节省了售楼处建设投入，又营造出一个成熟小区气氛，一举两得。
为了营造更强烈示范效果，强力冲击市场，增强用户信心和欲望，我们主张把示范环境提升部分，做得更真愈加好，所以，我们提议提前做出2万平方米标准住宅。这2万平方米住宅在户型设计方面尽可能包含本项目标全部户型结构，方便让用户现场实地考察未来之家，以项目实实在在高品质打动用户，刺激她们购置欲望。
先做示范环境好处是：
充足展现开发商强大实力，利于拓展出项目标品牌空间。让消费者切实体验小区环境实景，从而坚定消费者购置信心。燕郊现在还没有项目真正营造示范环境，本项目一旦做出来，将会引发轰动，形成市场焦点，引发认知热潮，有力促进销售。
深入挖掘环境附加值，有利于提升项目标预售价格。
让每一个参观过项目现场用户全部主动成为本项目标推销员，以人推人，竖立起本身口碑效应。
⑶示范单位
从现在市场实际发展情况来看，示范单位作用逐步由早期展示装修标准向展示家居装饰转变，以引导消费作用倾斜。是一个包含空间美化、家居摆设、品味塑造在内系统化装饰工程。其对项目销售极大促进作用已可在众多项目标实际操作中可见一斑，此处不再赘述。本项目标示范单位亦可引认为鉴，在彰显高格调装饰效果同时，还应尽可能突出本身实用率较高特点。

十、 销售推广构思总结
本推广构思关键从两步着手，第一步是靠通畅认知渠道来聚集项目人气，第二步是靠现场销售质素冲击来巩固人气；二者互动形成一个增强性循环，从而促进本项目标销售。
从以上思绪出发，通畅认知渠道和营造现场销售质素两个步骤是紧密相连、环环相扣，不可脱节、缺一不可。所以在实际操作过程当中，应加以动态跟踪监控，确保实施到位。
第二章 市场推广时间计划表

项目开发建设进度及销售进度总方案我们已在本汇报第二部分第六节中进行了叙述，这里不再反复，本项中只列出了项目第一期市场推广时间表供发展商参考。

市场推广时间计划表
工作事项
内容及要求

参与方
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
售楼处
售楼处设计
出平面图和参考效果图片，开发商和代理商共同确定
构思、设计定稿

甲乙方
售楼处施工
土建施工和内部装修
土建及装修施工

甲乙方、施工队
售楼处完善
家私物品购置

完成

甲乙方
示范环境及单位
示范环境
提前做出一栋住宅或商业街
完成到位

甲乙方
示范单位设计
出平面效果图和参考图片，开发商和代理商共同确定

构思、设计定稿

甲乙方
示范单位施工
在设计方、代理商监理下按计划进度施工
土建、装修施工

甲乙方、装修队
示范单位完善
家私物品购置

完成

甲乙方
形象包装
楼盘主体包装
包含条幅、气球等构思制作

构思定稿

完成

甲乙方、礼仪企业
项目区域包装
包含广告牌、锦旗、导示牌、拱门等构思制作

构思定稿

完成

甲乙方、礼仪企业
选定礼仪企业
配合地盘包装、宣传

完成

甲方
地盘看板
礼仪企业按策划方案实施

构思定稿
完成

甲乙方、广告企业
地盘外墙
礼仪企业按策划方案实施

构思定稿
完成

甲乙方、礼仪企业
其它
配合包装工作所需细部处理

完成

甲方、礼仪企业
销售材料准备
印刷品
包含楼书、生活指南、宣传单页、户型册

初稿
完成

甲乙方、广告企业
售楼资料
包含价格表、购楼须知、楼宇认购书、付款方法等

构思定稿
完成

乙方
销售文件
预售许可证、买卖协议书、按揭银行确实定

完成

甲方
展示品
包含展板、全景喷绘灯箱等

完成

甲乙方、礼仪企业
效果图制作
包含项目整体鸟瞰、组团庭院、整体环艺效果图

完成

设计院、甲方
售楼员培训教材撰写
切实反应项目情况，便于了解

完成

乙方
促销礼品
如雨伞、钥匙扣、名片夹等

完成

甲方、礼仪企业
模型
包含小区模型和户型模型

完成

甲乙方、模型企业
现场办公用具
包含饮水机、计算器、笔记本、工作牌、资料袋、服装等

完成

甲乙方
其它
配合销售现场所需如形象保安选聘等

完成

甲乙方
售楼员培训
售楼员
招聘及初步确定

完成

乙方
自我培训
周围市场感性认识

完成

乙方
讲座培训
售楼知识及措施

完成

乙方
话术培训
项目楼盘知识问答

完成

乙方
操作培训
摸拟交易

完成

乙方
上岗考试
口试和笔试及最终确定

完成

乙方
广告准备
广告公布方案
企业出策划文案，经开发商确定

确定及定稿

甲乙方
广告平面设计
广告企业按策划方案进行菲林制作，经开发商确定

完成

广告企业
新闻炒作
开盘前进行文字上或其它方法上新闻炒作

完成
甲乙方、广告企业

开盘
展示物业形象，吸引用户入市

完成
甲乙方

第三章 项目广告推广方案

第一节 广告目标

地产广告一是能够快速建立项目品牌，促成项目销售，二是能够使企业形象资产有效积累，地产商在推广项目品牌同时，必需重视强化企业形象渗透，实现企业关键价值。

第二节 广告诉求方法

现在北京市房地产业竞争，不仅仅是项目品牌竞争，更是一个以住宅产品所代表生活方法和文化形象之间竞争，所以广告所诉求不仅仅是楼盘本身，它经过对楼盘形象塑造，反应出一个生活状态和生活方法。
楼盘广告应站在广告受众角度去诉求。在导入概念前，应作周详市场调研，全方面了解项目受众，尤其是目标用户文化素养和生活方法，方便做到广告诉求有放矢，从而锁定目标用户。总来说，好楼盘广告就是要达成让观众读后能反省自己生活、社会关系及价值观，要含有丰富文化底蕴。

第三节 推广手法

楼盘推广手法就是项目采取何种推广工具，怎样组合多维度地冲击市场，达成广告推广之目标。
本项目因为处于北京市认知度较低燕郊房地产市场，而本项目目标客房户又关键针对北京市场。所以，唤起北京市场对本区域和本项目标认知欲和认同度是本项目销售成功关键，而要达成这种效果，仅靠单一推广工具（如报纸）是不能很好达成预期效果，基于此，我们提议本项目标项目广告推广采取组合拳，灵活利用多个推广工具，多维度，多层次地推广本项目，全方面渗透整个北京市场，具体地说就是：
以北京市内车体广告和京通快速路大型广告牌为基础，以报纸广告为推广关键工具，辅以电台电视台广告，立体多维度地推广本区域和本项目。
下面我们对报纸，电台电视台广告作部分初步分析，具体方案有待和广告企业约定。

第四节 推广工具简述

一、 报纸广告
现在北京地产广告主流报纸广告媒体，除《北京青年报》外，还有《精品购物报》、《北京晚报》、《晨报》，在投放百分比及投放总量上，《北京青年报》远比其它多个报纸要高，现在市场已基础将《北京青年报》作为地产广告关键公布对象，在本项目报纸广告推广策略上，提议采取集中式投放策略，即报纸广告全部选择《北京青年报》一个媒体，这么做有三重好处：
①有利于降低楼盘开发风险，实现集约化经营。
《北京青年报》作为北京阅报率第一位报纸，其所覆盖面应该说较其它多个报纸等更为广泛，选择一个媒体投放，广告信息量相对较大，也较集中，对用户影响力也就增大，实现了集约化经营。
②有利于降低楼盘开发成本
集中式投放策略使得广告总量相对遍地开化量少，这对于地产广告来说，少一次广告，就少几万甚至几十万广告费用，而一个楼盘，就现在来说销售周期基础在1年左右，楼盘在整年广告中总次数将是一笔不小开支，少部分次数，则降低了开发成本。
③有利于保持宣传推广有序性、连续性，尤其是权威性，并能快速塑造楼盘和企业品牌形象。
集中式投放策略有利于将广告费用和计划合理安排，并保持连续广告刺激，尤其在制订序列广告上更是如此。《北京青年报》公信力和影响力，是其它报纸无法比拟，经过对本项目标正面广告宣传和软性文章炒作，必能在公众心目中形成一个良好市场形象，并最终产生品牌效应。
具体报纸广告草案将在后面叙述。

二、 电台、电视台
①电台
电台广告作用是强记，经过播音员对楼盘概述，起到让听众对楼盘有一个认知模糊印象。假如配合相关节目播出，加上有奖问答，则相对更具吸引力。
在受众有效性上，因为电台收听人数相对较少，仅在上下班高峰期，且听众相对难以把握，而听众中有效用户群体就更难以估量。所以，电台广告效果极难把握。在使用频次方面，有些人曾作为统计，认为广告传输到听众耳中，六次效果最好，在选择电台做广告，天天播放次数及总体播放时间上，则应综合考虑。
在电台广告策略上，即使费用较低，提议毋须作太多考虑。假如需要在电台中播出广告，则提议选择在地产气氛较浓（如房地产展销会）期间，同相关电台作一个专题节目；或在长假日（“五一”、“十一”、“元旦”）期间，在几天时间内（包含前几天）作一项频次较高，时间较短广告，在播出时间选择上，假如是地产交易会时间相同，则选择在大多数人去看参展路上或看完参展回来路上，如早晨9：00—11：00，下午2：00—3：30，4：30—6：00；假如是节假日，则选择在这天黄金时段，并指定次序播出广告，相信会有良好效果（黄金时段和指定次序是电台已经确定好时段和次序）。
②电视台
电视广告作用是经过视觉和听觉冲击，配合优美画面形象，让用户在大脑中形成较为理想居家形象和生活方法，达成产生共鸣效果。
在受众有效性上，因为电视收看人数比电台收听人数要多，且在有效受众程度上，电视效果也比电台要好，不过电视广告制作和播出费用均比电台要高，在频道选择上也存在一个难以取舍原因，提议在开盘前半个月在北京电视台黄金时间播出，具体频率及次数视情况而定。

第五节 报纸广告简案

一、 找得到北——广告总体构思
一个好广告只有为目标用户这一特定消费人群所认知并引发强烈共鸣方能起到促进销售作用。所以我们认为，本项目标销售广告并不仅仅只是广而告之则可，它应该找得到北，有放矢方能事半功倍。
以后目标出发，本项目标广告定位应是“工薪阶层创业大基地”——北京市首家纯样工薪豪宅定位，点明本项目标功效和价值，表现本身关键差异，给市场以鲜明冲击。
故本项目标销售广告应紧紧围绕这个定位，并结合项目标地段原因、价格原因、物管原因、配套原因、景观原因等，从多侧面、多视角进行系列广告创意，同时在广告上应着重对发展商业已创建著名度进行更深层面提升。

二、 水落石出——广告总体目标
经过正确广告战略、周密广告计划和精妙策略、战术实施，使本项目以极具亲和力形象出现在市场和消费者面前；一举打响项目标著名度，进而提升和铸造项目标美誉度，从而极大地促进本项目物业销售，大幅提升项目标利润率。

三、 聚焦镜——广告宣传焦点
我们见惯了各式各样广告，然而为何有广告淡寡如不，乏善可陈；而有广告却能兴风作浪，覆雨翻云？
拔开四处滥殇广告迷雾，优异广告本质赫然突显：突出本身优势，合理表现差异，内容有放矢。
基于以上分析，本项目标广告宣传焦点应集中在以下多个方面上：
l 项目价位优势
比北京市郊低近二分之一价格，令多少身处创业早期白领们怦然心动
l 付款方法更轻松
灵活多样付款方法令你轻松置业
l 品质优势
本项目低密度，低楼层、大绿化，居住舒适，尽享生活之乐趣。
l 升值潜力大
从本物业投资出租和和周围各物业价格性能比来看，升值空间大

四、 猎枪上准星——广告对象定位
我们广告对象定位是：
l CBD通常工薪阶层
l 拆迁户
l 给父母购置者
l 燕郊二次置业人仕和部分高新企业管理层
l 房地产投资者
l 其它身份购房者

区域定位

北京市内，以CBD和CBD东部范围为关键宣传辐射范围。

五、 我们创意——广告语及文案构思
我们到底用什么去征服人心、占领市场、制造销售热潮？优异广告是达成以上目标关键手段之一。对此，我们认为关键在于顺势而为；以本物业特征和目标用户之间有机联络规律为标准，企业同仁群策群力，集思广益，努力争取象炼金术士通常锻打出以下多个广告文案构思及广告创意金句。仅供开发商决议参考。
l 创业篇
形式：报刊广告
内容：借工薪阶层创业需要来反衬项目标地段优势和价位优势，以充足利用“CBD商务中心”市场热点效应。
主打标题：“燕京新城”——工薪阶层创业大基地。
l 价格篇
形式：报刊广告
内容：借项目所处区域强大价位优势来诉求项目标投资价值，以充足挖掘项目综合素质所形成价格性能比效应。
主打标题：住宅价格，洋房享受
l 物业篇
形式：报刊广告
内容：全方面报道项目在地段、价位、景观、规模、环境、升值潜力等多方面优势，突出本项目形成明星物业现实潜力，引导用户主动认知本项目。
主打标题：京东新篇 工薪领地

六、 情人看刀——媒体利用组合选择
广告投放之前，慎重选择媒体——谁愿意把大笔广告费拿去打水漂呢？经过优化、分析、比较、检验估计，我们认为应确定关键广告媒体是：
《北京青年报》、《精品购物报》
理由：是在北京市内和本项目目标用户联络较为紧密媒体。
《北京青年报》是向全国发行北京市内第一大报。其发行范围广，发行量大，具权威性和较大影响力。北京市场项目标推广操作来看，其广告效果显著要强于《精品购物报》等其它媒体。
《精品购物报》是多年来后起之秀。其阅读对象多为知识界、文化界人士，中层管理人员、各行业通常白领阶层，金融业、保险业、证券业等新兴行业工薪阶层，符合我们营销方案中确定目标用户定位，针对性强。
《北京晚报》、《晨报》可作为后备补充媒体选择，以增强本项目媒体灵活性。

七、 不战而屈人之兵——隐性广告利用
隐性广告即新闻炒作+全方位文字报道
硬广告和隐性广告（软广告）二者功效作用差异很大。在现代广告战“理论”中，力战式而又会花费大量费用硬广告曾经气壮如牛，在媒体上动辄百万甚至千万计，但广告效果很多却差强人意。
合理利用广告媒体是一个艺术，更是一个高级战术。隐性广告是不是广告广告，它会在你毫不在意状态下给你温柔一刀；对于征服广大潜在消费者，往往极易得手，并显示出巨大威力。所以，在某种意义上，是我们在引诱消费者犯“错误”。全部是文章惹祸，大家会如是说。
基于加强项目推广立体渗透效应，降低发展商广告投入费（隐性广告成本相对低廉），操作适当易行并为实施报刊广告计划推波助澜。从这四个方面考虑，我们提议应该周密进行营销和广告策略整合，在合适时机开启隐形广告计划。

八、 大风起兮云飞扬——隐性广告实战构思
第一波：项目销售前期，分别组织约20名报纸、电视台、电台、刊物记者，编辑及文化界、房地产界专业人士举行招待会；同时约稿，并安排好刊播媒体快速刊出或播出；关键媒体分配为：新闻、消息、特写。以此探测公众反应及进行市场估计。
第二波，项目主营销期，分别经过评论、访谈录、通讯、研讨会形式对项目进行充足炒作，深入升温，加大刊播力度。同时，配合广告编发专栏文章，系列地进行报道剖析项目标优势及闪光点，展现项目标无和伦比投资和过渡价值。
第三波，项目持销期，在《北京青年报》、《精品购物报》两个关键媒体上发表总结性、鸣谢性文章几篇足矣。

九、 手筋——系列广告创意尤其关键点
广告创意尤其实施关键点：
l 时时注意广告诉求强烈针对性。
l 进行潜移默化心理诱导，避免直白浅露兜售。
l 报纸广告平面设计，在形式上应注意形成强烈视觉冲击；巧妙地构思，精当表现。
l 全部创意围绕营销推广中关键线索——项目标关键优势和功效和“创业大基地”之间联络，并将入融汇于商业目标之根本。
l 各分销网点，售楼处尽可能统一视觉识别。
l 注意“五一”劳动节广告形式
l 注意“中秋”、“国庆”广告形式

十、 疱丁解牛——广告设计尤其关键点
l 重视发展商品牌宣传
l 视觉形式应强烈、富于冲击力，大气。
l 尽可能单纯简炼，不可过多罗列、堆砌。
l 设计语言充足到位。
l 注意特殊字体、图形利用。
l 画面精湛，品位、档次上和通常性设计拉开距离。
l 形式和内容完美统一。
l
第六节 推广费用预算及总体安排

一、 推广费用预算
项目标推广需要一定费用支持，才能有效地确保销售顺利进行。推广费用过高，既浪费又相对降低了项目标利润。推广费用过低，又可能造成项目标销售受阻，延长项目标销售周期，增加了其它费用，换言之，也相对降低了项目标利润，而且销售周期过长，市场变换快，会增加很多不确定影响原因，最终可能造成项目滞销。所以，项目标推广费用，是销售过程中不可缺乏组成部分。
从本项目标实际情况来看，因为本项目所在燕郊区域现在还未完全得到北京市场认同，所以，本项目第一期推广时要投入一定量广告费用，才能达成宣传本项目而且树立项目市场形象之效果，而一旦本项目形成了良好市场形象和品牌口碑，则后续开发投入广告宣传能够合适降低，从某种程度上看，先期投入相对多费用对于后期销售来说是事半功倍，名利双收！其实，一旦本项目开启不好，前期投入再少也是血本无归，应引发发展商高度关注。
我们本着为发展商节省推广费用，又要确保项目标顺利销售标准，尽可能做到少花钱多做事，基于对本项目规模和我们实际操作项目标经验，我们认为本项目标推广费用控制在总销售额1.3%左右，即：
推广费用=总销售额×1.3%

二、 推广费用总体安排
合理安排推广费用，有利于发挥费用最大效用，确保项目销售顺利进行，我们依据多年销售经验，对项目标多个销售阶段进行合理推广费用安排具体以下：
①市场筹备期
占推广费用20%
②内部导入期
占推广费用30%
③强销期
占推广费用40%
④扫尾期
占推广费用10%

三、 广告计划
因为本项目还未开启，具体广告计划我们将在下一步工作中进行叙述，此处从略。

第四章 项目促销方案

本促销方案只是针对本项目一期而言，假如本项目销售火爆，后续几期连续开发销售，则具体促销方案视情况而定。

第一节 开盘早期

一、 开盘仪式活动
⑴方案设计
①目标
展示发展商实力，制造现场热烈浓重气氛，吸引市场关注，坚定用户消费信心和欲望，使本项目在市场关注下盛大开盘。
②开盘仪式形式
类型
内容
全套型
１、 专业礼仪企业
２、 物件包含：桌椅、金剪刀、托盘、署名本、礼仪小姐、服装、地毯、高级音响、彩旗、空气球、演出台、背景牌、鲜花花蓝、彩带、胸花等。
３、 邀请名人或相关领导剪彩。
４、 邀请艺术团体进行现场演出。
简单型
１、 通常礼仪企业
２、 物件包含：署名本、礼仪小姐及服装、音响、地毯。

⑵方案实施
①宣传
开盘之日前1-2天内在《北京青年报》打一次通知性广告，版面为整版或跨版彩色版，制造强势气氛。
开盘之日前一星期内在《北京青年报》上进行一次炒作文章，内容为全方面介绍本项目及其特点，并通知开盘信息。
在互联网上公布开盘相关信息。
②开盘仪式操作

时间
关键内容
早晨9点以前
多种物件准备、调式完成
9点至10点
参与人员到场署名，领取一份纪念品（特定）
10点以后
开盘仪式正式开始：
１、 金潮企业领造成辞并宣告开盘
２、 请到场相关领导讲话
３、 请被邀名人讲话
４、 请被邀艺术团体进行演出
５、 进行剪彩活动
６、 正式接收认购
说明：
１、 具体方案和礼仪企业商议待定。
２、 假如采取简单仪式，则2、3、4、5步骤省略。

③人员组织和管理
金潮企业选定一名责任人进行全盘指挥安排，参与人员包含售楼部全体人员及金潮企业若干工作人员。为使本仪式有计划、有准备，井井有条地进行，对于责任人选择相当关键，一定是金潮企业授权能全权负责工作人员，以确保工作效率而不至于因多种原因延误时机。以下相关促销活动，金潮企业方面责任人选择也一样。

二、 零风险筹码认购活动
⑴方案设计
①内容
以一段时间作为零风险筹码认购时限，基础上设在正式内部认购前，提议选在正式内部认购日前半个月内。
a.内部筹码认购伴随一定优惠活动.
b.筹码认购金为人民币壹仟元整。
c.采取朦胧销售手法，在筹码认购期间，不公布价格只发售筹码，但可给筹码认购者一个大约价格区域，考察认购者对价格认知度和认同度。
d.选出一定数量房号作为筹码认购对象，被选单位应该是质素好和质素差相结合，以免用户有受骗感。同时选择单位限定在一定数量内，从本项目单位数来看，提议选择50-100套作为筹码认购对象。
e.内部认购登记开始将按认购筹码前后进行选择楼层、朝向等。并限购一定数量，依据实际情况作调整。选中房号者，筹码认购金自行转为预定金一部分，未选中适宜房号者，筹码认购金将金额退还。
f.视认购筹码情况，增加1-2次分批认购筹码，尽可能吸纳市场份额。
g.筹码认购期满后，在内部认购登记开始前确定1-2日为集体认购日，通常选在开盘当日，依据筹码认购情况，集中安排登记认购，分号码段进行认购。
②目标
经过内部认购筹码活动，达成以下多个目标：
a.试探市场反应，引发市场关注。
b.内部筹码认购伴随一定优惠，必将吸引众多潜在用户，可充足挖掘市场潜力。
c.制造火爆销售场面，对后期销售造成良好开局，再者对其它看楼者有着强烈刺激作用，增加其即兴购置欲望，聚集起项目旺盛人气，扩大项目标影响力。
d.经过筹码认购能够检验价格定位是否可行，哪种户型、面积受欢迎，并据此制订出切实可行内部认购价，适合市场以遵照低开高走销售常规，为以后提价预留空间。经过筹码认购，能够发觉项目标关键用户起源，并据此制订出以后广告宣传推广目标性和针对性避免广告宣传盲目性。
⑵方案实施
①宣传：试探市场反应，引发市场关注。
a.在内部登记日前一星期内在《北京青年报》上登广告宣告认购筹码事宜。
b.在互联网上公布消息
②操作：见附后本项目零风险筹码认购须知及零风险筹码认购登记书。
③人员组织和管理
a. 人员由全体销售人员和金潮企业相关人员（财务）组成。视情况金潮企业预备若干人员以作随时机动，应付突发场面。
b. 现场管理为售楼经理组织和调配。
c. 配置保安人员5名左右现场维持秩序。
d. 把售楼员分成10组，按1-10序号进行登记，即1组登记1，11，21……等号码，2组登记2，12，22……等号码，可视实际情况进行分组，人多时分多组，人少时分少组。
e. 用户凭筹码认购书到金潮企业财务处缴定金，盖章生效。

第二节 销售中期

一、 展销会
包含现场展销会和大北窑展销会
⑴方案设计
①内容
a. 时间：现场展销会在公开发售日起半个月时间内举行，视情况在重大节假日（如国庆、中秋节等）安排举行，中街展销会在公开发售日起半个月时间内举行和现场展销会互动，视实际情况可考虑延长展销时间，在重大节日也可视情况举行。
b. 地点：现场展销会设在现在售楼处，大北窑展销会设在大北窑销售处。
c. 在现场和大北窑展销处推介本项目而且促成成交，最大程度吸纳市场份额。
d. 在展销期内伴随一定优惠，如一定折扣，首20名买家送装修等。
e. 配置看楼车一辆，方便大北窑展销会用户到现场看楼。
②目标
a. 配合相关促销方法实施，大力引导消费者到现场或大北窑展销会现场，制造本项目担心销售气氛。
b. 经过两处展销，通畅认知渠道，实现互动，尽可能引导目标用户了解本项目并激发其购置欲望。
c. 利用大北窑目标用户出现频率高特点，让目标用户尽可能认知本项目并抵达项目现场，坚定其购置信心。
⑵方案实施
①宣传
a. 在公开发售日前1-2天在《北京青年报》上打广告，把开盘信息及展销会活动相关信息传达给用户。
b. 在互联网上发播相关信息。
②操作
a. 在展销会前，一切安排就绪，包含：
现场气氛营造（充气拱门、条幅、彩旗等安装）。大北窑展销处部署完成（位置选定、装修设计、展场物料准备、展板、模型设计安放）。
b. 看楼车时间及线路确定。
依据实际情况，选定看楼车最好路线，要求在道路繁忙时也不塞车，以免耽搁看楼时间。
设定看楼车时间为每半小时一班，方便用户来往，免去用户交通顾虑，视情况增多一班看楼车。
c. 人员组织和管理
人员组成：由全体销售人员和金潮企业相关人员组成。
管理：由销售经理全权负责和调配人员，金潮企业相关人员由销售经理统一管理。

二、 用户抽奖活动
⑴方案设计
①内容
a. 在销售达成50%时，举行一次用户抽奖活动。
b. 参与活感人员是购置本项目标用户。
c. 地点在售楼处门前。
d. 奖品设四种类型：冰箱、彩电、洗衣机、微波炉，平均价格为500元左右。
e. 确保每个用户全部能中奖。
②目标
a. 制造现场热闹火爆气氛，刺激潜在用户购置情绪。
b. 能够充足展示发展商关心用户，树立起发展商良好市场形象。
c. 能够借助准业主口碑，达成“以人推人”销售效果。
d. 也能够向市场宣告项目标销售进度，引发潜在用户强烈认同度，增强她们购置信心。
⑵方案实施
①宣传
a. 在活动前几天在《北京青年报》上公布感谢性质广告，并公布用户抽奖信息，引发市场关注。
b. 在互联网上公布相关信息。
②操作
a. 用户通知完成（在活动日前一星期内通知对应用户）。
b. 用户抽奖券初步设计

燕京新城抽奖券
NO 用户名称
内部登记号