摩登销售人员工作手册模板.doc
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1、摩登COM销售工作手册1. 销售人员基础要求1.1 礼仪衣饰 衣饰 销售人员服装应该落落大方。具体而言,不穿无袖服装,不穿奇装异服,不穿拖鞋(无带之鞋),不穿鞋跟过高之鞋等等。 销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲,不浓妆艳抹;常常剪修自己指甲和头发。不佩带引人争议首饰。 总而言之,严格根据白领身份要求自己。 言谈举止 讲话声音、语气要适中。 态度应和蔼可亲;永远不要和用户争辩:不要武断否定用户意见,不要轻易打断用户讲话,在用户打电话时应保持缄默;不可显示自己比用户更聪慧。 不管何时,包含和同事讲话或接听电话,要面带微笑。 电话。 打电话姿势应端正:不可左右摇摆身体,或前仰后合,或手脚抖动
2、;不可坐在桌子上打电话。 打电话声音应甜美,让对方感到热情,不可疾言历色,不可发出令人不愉快笑声。 打电话注意时间,私人电话做到简短,不可旁若无人,喃喃私语。 接电话应快速:在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 行走姿势:当用户走进销售中心时,要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向用户,首先向用户问好。不可将手臂交叉至胸前,或倒背双手至身后,双手应自然下垂。 社交礼貌 和用户交谈时,眼光应注视讲话者。 应停止手头工作,全神贯注聆听用户讲话;不管用户见解怎样荒唐、可笑或错误,绝对不能够强行打断用户讲话,或试图用反复、提升声音方法压倒用户。 进、出门时应主动开门,请用户先行。 和用户道别时,应站立
3、在门口(或分手处)目送用户远去(或上车)。1.2 工作纪律 严格遵守工作时间。 报纸仅限于在中午休息时间阅读(假如想看报,请早晨提前到销售中心)。 在销售中心严禁吃任何食品(休息时间除外,但必需做到不留异味和残渣)。 认真登记用户统计和销售统计。 有事必需请假,获准后方可离开或暂不到岗。1.3 工作标准 用户至上。为用户提供最周全服务,要用心售房。要成为一名合格房地产销售人员,并不是一件简单事情,必需用心售房才能取得非凡效果。如同围棋选手有九段之分,房地产销售人员可划分为三个档次。第一个是用户已经下定决心购房(经过广告或口碑影响,或因为企业正在搞促销活动),销售人员仅仅是帮助用户签定合作,毋需
4、任何解释和说服工作。第二种情况是用户自己走进销售现场,销售人员仅仅作部分解释和说明工作,回复用户部分简单问题,用户是否购置只能听天由命。第三种情况是用户无意购置,但经销售人员分析和帮助,用户改变初衷作出购置决定,或用户根本就不知道本楼盘销售,完全被销售人员主动工作所吸引,从而使成交成为可能。第一情况销售人员无足轻重,任何人全部能够取而代之;第二种情况销售人员是售货员水平,没有措施主动拓展用户,也没有能力降低用户流失率,只是守株待兔;第三情况销售人员是真正推销家,能够无中生有地发明用户,能够化腐朽为神奇地大幅度提升销售业绩,能够成为用户亲密无间、能够信赖好友,这是销售人员最高境界。在房地产平均利
5、润率只有7%、全国商品房普遍大量积压情况下,即便是著名房地产发展企业,假如想保持理想销售水平,也只有依靠高水平销售人员帮助才能达成目标。那么,怎样才能成为一名合格房地产销售人员?唯有用心售房而别无其它。一、 决心。做好任何一件工作,最关键三个原因是知识、技能和态度,商品知识和推销技巧只是推销大师外衣,正确态度和推销自己才是成就销售事业最关键一环。 一定要有帮助用户做出正确选择决心。诚如世上没有完全相同两片树叶一样,市场上也没有完全相同房子可供比较:地理位置不一样、户型结构不一样、发展商名气不一样、价位不相同等。即便是专业人士亦无法对市场上不一样楼盘作出客观评价,所以,对于一般购房者而言,选择房
6、子无疑是一件很痛苦事情。销售人员应该抱有一个将用户从选房痛苦中解救出来决心,依靠自己良好职业素养帮助用户选择到真正满意房子,或帮助她清楚地勾画出心目中理想房子轮廓。 销售人员“救用户于水深火热中”决心,无疑会使她在用户面前树立了良好形象:态度诚恳而可信,技能专业而可靠,自己正在推销房子老实而可选。 二、动心。销售人员在向用户介绍房子时候,一定要注意用不一样语言将房子特点和优点分别给予介绍。介绍房子特点时要用简练明了语言和具体数字,介绍房子优点时要多使用感官性语言。特点是有别和其它地产地方,优点是用户能够实实在在享受好处;经过修饰语言使自己推销楼盘在用户头脑中留下鲜明印象,针对不一样用户使用不一
7、样感官性词语使用户产生强烈购置欲望。使用户动心是推销工作第一步。 三、用心。销售人员在向用户讲解产品时,一定要注意用户微妙反应从而时刻调整自己推销策略。一旦在和用户交流过程中扑捉到新信息,那么就要立即有针对性介绍,假如用户对销售人员讲解很满意,那么成交概率就比较大了。相反,假如不注意用户反应,不管用户类型,只是根据自己固有程式讲解,其效果是可想而知。 四、耐心。因为房地产单件产品价值较大,所以用户在接收销售人员服务时候往往会问询很多细微问题,诸如付款方法、物业管理收费、价位高低、当地域楼盘发展趋势、楼盘价格走向、配套服务设施等等,这就要求销售人员要自始自终地用心回复。实际上,在用户选择不一样楼
8、盘举棋不定情况下,往往依据她对销售人员喜恶作出最终判定。几乎在全部楼盘销售过程中,我们全部能够听到这么小说:某某用户就是冲着某位销售人员才作出了购置决议。 五、快乐。选购房子是一件很“痛苦”事情,因为当个购房者和发展商相比,力量对比相差悬殊,所以购房者无不小心翼翼,惟恐落入发展商“陷阱”:因为发展商违约、购房者又无法讨还公道报导屡见不鲜。这就要求销售人员利用自己语言艺术和诚恳态度化解用户抵触心理,在谈话中多包含部分令人轻松愉快话题。假如用户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快,感到销售人员更像一位好友,则成交可能性会大大增加。 六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方法、物业管理水
9、平及收费标准很关心,所以销售人员应该对相关情况做好准备,并尽可能具体介绍相关情况,假如方便能够介绍用户和现有业主认识,请业主自己谈谈切身体会,这么说服力会更强部分,用户也会所以放心购房。 七、攻心。如同餐饮业面临众口难调一样难题,任何发展商房子亦无法满足全部些人需求:有些人喜爱客厅大,有些人却偏偏喜爱厨房大等等。其实这些全部不应该成为问题,因为市场竞争,从本质而言,就不是产品之间竞争,而是观念竞争。一旦用户对所销售房子比较感爱好,就不要将注意力再集中在房子本身,要针对用户进行更高层次说服工作。比如对开创型人(性格外向、做事主动,渴望被人重视,惧怕被忽略)能够介绍说“依据您社会地位和经济能力,除
10、了我们楼盘,您几乎别无选择”;对促进型人(性格外形、做事被动,喜爱关系友好,惧怕冲突)人能够介绍:“选择我们楼盘,您家人和好友全部会喜爱”;对于控制型人(性格内向、做事主动,渴望成功、惧怕失败)能够这么介绍“选择我们楼盘,绝对是一次成功、不会使您后悔选择”;对分析型人(性格内向、做事被动,渴望更详尽数据,惧怕因信息不全而作犯错误决议)能够如此介绍“我给您提供了具体数据,您依据经验应该能作出购置我们楼盘正确决定”。 八、偷心。通常而言,用户全部有自己感到很成功、记忆深刻经验,如一次成功创业,一次关键订单,一次满意购车,上一次购房经验等等。假如销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切,则可使时光倒流,用
11、户会回到某种令她激动、心旷神怡、自我沉醉境界。这时,销售人员只需悄悄地提醒:选择我们房子,如同您上次购车(创业)一样,全部是您正确选择。 九、不可气馁。推销界有句格言:就是摔倒了,也要抓一把沙子。所以,一个称职房地产销售人员应该对全部用户一视同仁,即便是正在接待用户缺乏显著购房力也应该如此。怎样播种,怎样收获,向全部人传输你形象,全部人会感谢你帮助,你一样会取得非凡成功。 总而言之,要成为一名房地产专职销售人员,必需用心售房,应该为自己工作而骄傲,应该为自己帮助她人成功购房而自豪。 坚持最终标准不管你对用户购置力和购置欲望判定怎样,请不要轻易下任何结论,竭尽全力和用户建立良好个人关系。要珍爱用
12、户资源,坚持、坚持、再坚持。假如还有疑问,请不要用能否成交作为衡量自己业绩标准,而用你和用户交流时间和感情作为评论标准!请记住,要让用户喜爱你,让她感到必需为你做点什么才足以回报你对她好意。即使做了购房决定,也仅仅代表一个用户而已;假如能争取一个用户为你作宣传,能成为你好友,则你增加不仅仅是一个、二个用户问题,而是增加了一个忠实义务宣传员。一定要坚持到最终。努力让用户多停留1分钟,多问询多个问题,多参观几次,多带多个好友一起来。让用户感到银全部花园销售人员好,房子好,即便是不买,要让她留下更多遗憾。1.4 房地产销售基础知识 容积率:一定面积土地和在该土地上修建房子建筑面积比值。 断水:房子主
13、体工程已经完成,开始进入内、外装修阶段。 封顶:建筑主体达成最高度。1.5 武城碧云天项目概况 碧云天项目位置碧云天项目在成城市二环路西一段内双楠小区中心地带,东接商业旺地红牌楼,西连武侯大道路口。是日益引发成城市民关注居家旺地。因为近期以置信房产为代表各大房地产开发商纷纷介入,使双楠这一片原本不为人知寂寞田野日渐发展成为一个繁荣新兴居住小区,人气旺盛,配套设施日益完善,整个小区也日渐成熟,成为蓉城很多消费者首选区域,能够说现在双楠小区已成为二环路内最引人关注住宅小区。 武城集团背景资料 成全部武城实业(集团)股份是一家以房地产开发为主业大型现代化企业集团,始创于1991年,伴随企业不停发展壮
14、大,现在企业业务已包含高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子企业、七家合资企业和三家控股和参股企业。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级,投资开发多个房地产项目已成为响誉西南地域明星楼盘。集团以高素质人才、规范化管理、高效率运行机制在多年商海沉浮中一直立于不败之地,并在业界树立起了良好企业风范,享受较高商誉。截止1999年底,企业累计开发各类房地产项目总面积达70多万平方米,在西南地域投资总金额已达15亿元人民币,集团投资多个房地产项目全部开创了成全部房地产界先河,其中锦绣花园项目被评为全国物业管理优异示范小区,芳草地项目被评为国家优异物业管理小区,同时企业还独立负担
15、了成城市南北干线之一浆洗街拆迁扩建工程,以实际行动回馈社会,实践着“武城房屋,营造幸福”企业理念。 武城碧云天项目标地位 作为一家著名房地产企业,武城集团有着光辉开发历史和雄厚开发实力,在成城市房地产界有着较高著名度和很高企业声誉。武城碧云天项目是现在双楠小区内规模最大、配套最全小区,且门前有一条近2万平方米高压走廊绿化带实为双楠地域乃至成全部房地产项目中少见,武城碧云天项目标出现将把双楠地域地产项目标水准提升到一个更高境界。 成全部南部已经形成了以银全部花园为领袖深受成功人士欢迎高尚小区。 武城碧云天项目标计划 碧云天占地120亩,容积率只有1.8,总设计户数为738户。 建筑面积11680
16、0平方米,其中住宅建筑面积为92300平方米,商业用房面积为11900平方米,会所为4100平方米,地下车库面积为8500平方米,地下停车位为341个。 银全部花园绿化面积超出60,000平方米,院内种植植物和花草种类超出48种,绿化率达50%以上(高压走廊算在内)。 银全部花园总投资为3亿元人民币,在全部完成。 武城碧云天项目标配套设施 拥有8500平方米地下停车场一座,可提供341个地下车位;拥有近200个地面停车位,基础达成户均0.73个车位可充足确保业主之需要。 拥有1个标准网球场。 隶属商业面积超出10000平方米,可满足业主日常生活、精神方面种种需求。 露天泳池面积达700平方米,
17、晨跑、散步路径超出3000米。 会所建筑面积为5000平方米,内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、经营论坛、专题沙龙等等。 武城碧云天项目纲领 发展商:成全部武城实业(集团) 计划设计:中国建筑西南设计研究院 环境设计:重庆英才景观设计建筑 建筑设计:中国建筑西南设计研究院 物业管理:成全部武城物业管理1.6 自我发展欲望武城碧云天项目标销售人员不是通常营销人员。武城集团为国家级一级房地产开发企业,在成城市房地产界拥有较高著名度和美誉度,在武城碧云天项目中企业依据自己实力采取了高标准开发要求和对用户高度负责开发态度来进行项目标开发,并在成全部房地产界率先提出“无条件”退房承诺,将成城
18、市房地产企业对客服务水准提升到一个前所未有高度,将企业利益和用户本身利益高度结合,开创了成全部房地产企业先河,我们应该为能成为这家企业一员而感到自豪和骄傲,我们也应该为企业预定销售奇迹而负责。武城碧云天项目标销售人员一定要重视自己特殊身份,用实际行动提升本身能力。天天时刻要发问:我还能再做点什么?我怎么才能做得愈加好?非凡企业造就传奇产品,传奇产品磨炼出时代精英。每一位参与项目品牌铸造过程人,每一位参与碧云天项目销售工作人,只要她愿意,必将取得令人瞩目标成绩。每一位碧云天项目标销售人员应该时常思索以下问题: 我们项目和众不一样地方是什么? 其它销售业绩比很好楼盘销售人员,其水平比我高吗? 我能
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