房地产异地置业中心销售营运流程分析模板.doc
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1、n 目前文文件修改密码:8362839n 更多数据请访问精品数据网(.)河北明和房地产异地置业中心销售营运步骤目录销售前期工作第一步:海量采盘,达成合作。 异地采盘步骤第二步:销售、采盘人员强化专业培训。 定点,定时培训:培训内容培训模式培训考评第三步:信息整合。按区域整合按地理环境整合按观海视角整合按户型整合 按价位整合第四步:销售物料准备。第五步:展开攻势,大力造势。宣传造势管道宣传攻势围绕点:广告宣传阶段划分中心开业造势:首期广告内容及开业部署安排广告宣传诉求点销售中期工作第一步:销售准备。设计代理楼盘形象定位策划楼盘关键卖点绘制楼盘效果图策划沿海楼盘销售动作确立营销要求第二步:换位沟通
2、。进行购房者购置背景分析具体介绍所关注地域综合信息介绍异地沿海楼盘购房步骤和相关事项为其量身推荐海景住宅(共8个方面)具体介绍房产保险信息第三步:深入跟进。现场跟进电话跟进上门跟进邀请跟进其它方法跟进第四步:异地看盘。看盘费用看盘步骤第五步:签约步骤。 签定认购书签定协议第六步:销售细节。销售完善阶段销售冲刺阶段销售后期工作第一步:吸引加入俱乐部。会员服务内容第二步:回访,售后服务。第三步:口碑效应。第四步:买断楼盘。销 售 前 期 流 程有些人说:“百万富,全国置业;千万富,全球置业。” !异地置业者是现在中国最有实力消费群体,她们对合作商档次、本身生活质量和居住环境要求全部相当高。所以我们
3、企业在本身定位时候要尽力表现本身实力、合作诚信力度和全程提供一个贵宾服务模式,为其量身推荐适合她们居住或投资异地沿海房产项目。房地产系不动产商品概念,和其它商品有着本质截然不一样区分,不一样于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长。购房户务必经过审情度事、权衡利弊反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,购房户思索问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚地理条件,又要考究优雅舒适自然环境,楼质、交通、音贝、污染、周围隶属设施、安全等诸方面慎之有慎。更何况是异地沿海楼盘选择。由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著成效,必需加强重视大脑智力投资力度
4、,含有冰冻三尺非一日之寒韧劲和毅力。作为“明和异地沿海楼盘展示中心”全部组员,我们尤为关键应该含有以下特质:1、 含有高度自信心和野心;2、 富于竞争,且乐此不倦;3、 头脑敏锐,不拘传统;4、 感性认识和理性认识相处融洽;5、 重视历史,尊重现实,睽重未来。第一步:海量采盘,达成合作。我们异地置业中心关键以代理异地海景住宅在当地以“海量楼盘供给”形式进行销售,对应我们就要有大量海景住宅提供购房户方便其选择。所以我们就要在短时间内,严谨进行网络开发商搜索,信息整合,实地调研。异地采盘步骤以下:1、 经过网络媒体搜索指定目标地域沿海楼盘开发商。经过网络调研开发商和所属楼盘要求大致有三:1) 开发
5、商企业规模和实力、企业理念、房产运行时间和开发商网站论坛回复情况。2) 所属沿海楼盘整体计划、该楼盘周围设施组建、楼盘结构、楼盘户型、配套物业计划。3) 楼盘均价、甚至能够经过网络进行楼盘推荐,来考察该开发商细节。2、 整合搜集数据,进行严谨市场行业分析,选择适宜开发商进行初步电话联络,而且进行沟通确定合作意向。 经过网络信息整合,分析该开发商和所属楼盘综合特征,来选择适合本企业现阶段楼盘代理销售合作开发商,而且立即和其用电话、邮件、传真形式进行初步沟通,确定合作可能性和造访时间。3、 组织人员携带相关展示数据分路进行实地采盘,和对应目标开发商进行联络沟通。1) 携带资料有:本企业网站展示、企
6、业宣传画册、异地置业中心宣传画册、展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售协议草本、本企业营业执照复印件等2)向开发商索取数据有:开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘楼书、楼盘价格和均价、3)调研内容:开发商综合实力及规模、楼盘地理位置、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、楼盘周围设施及环境、观海视觉面、小区辅助设施、楼盘价位和升值趋向、小区远景计划、小区物业管理、该案入住百分比、购房户层次、代理销售合作方法、合作力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房步骤、各开发商具付款方法要求、办理按揭步骤、三证办理步骤 4) 必需时候采盘人员要用数码摄影机和数码摄像机进行数据
7、拍摄。关键有:整体小区计划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周围辅助设施、开发商驻地等。4、 采盘返石后,以书面汇报形式向企业汇报采盘结果,提议企业确定对应异地楼盘销售合作伙伴而且等候企业审批。5、 起草相关楼盘代销协议书(依据不一样区域开发商具体情况而定),在最短时间内主动和对应开发商就具体合作细节双方达成共识,最终敲定异地海景楼盘代理销售协议。6、 邀请开发商来石考察我异地置业中心,而且和开发商正式签署异地海景楼盘代理销售协议。最终达成楼盘销售合作。第二步:销售、采盘人员强化专业培训。一个企业要逐步健康、稳步向前发展,就要不停把企业本身塑造成学习型企业。企业文化气氛和企业内部人员素质提升靠是专
8、业培训。经过企业内部培训,我们异地置业中心要努力争取打造出一支综合能力、竞争实力全部较高过硬团体。定点,定时培训:本企业在每七天或天天下班后,在中京展示中心(或茶楼)进行统一或自主性培训,培训时间掌握在1个小时左右。培训内容:A:中高层职员培训内容:房地产基础专业知识、房地产相关法律知识、企业所代理产品基础特征和卖点、领导力和凝聚力提升、团体管理技巧、职员潜力挖掘技巧、实施力等多方面知识点。B:基层职员培训内容:房地产基础专业知识、企业所代理产品基础特征和卖点、礼仪形象培训、沟通技巧、跟进技巧、签单技巧、岗位工作步骤、绩效考评标准等多方面知识点。培训模式:我们能够采取面授、互动交流、经验分享、
9、拉动演练、弟兄企业学习等方法或多个方法有机组合来进行职员培训。关键是在友好环境下,大家快速掌握自己工作所需基础知识和经过交流得到更多领域专业知识。培训考评:针对“房地产专业基础知识”、“企业所代理产品基础特征和卖点”要有一定考评(考评目标群为:异地置业中心全体职员)。考评经过后方可上岗。第三步:信息整合。中京异地置业中心服务宗旨是:“海景住宅,海量供给”,所以就要在海量采盘后进行楼盘综合信息整理分类,以供消费者按需选择。按区域整合:北方沿海楼盘:山东乳山银滩、山东荣成、河北南戴河南方沿海楼盘:海南三亚、海口、中山市北方旅游风景区楼盘:承德、内蒙南方旅游风景区楼盘:云南、桂林按地理环境整合:依山
10、傍海楼盘、近海楼盘、远海楼盘、风景区楼盘按观海视角整合: 可观海楼盘、不可观海楼盘按户型整合: 小户型为主、大户型为主、独门别墅、联体别墅、TOWNHOUSE按价位整合: 10万以下楼盘、10万20万楼盘、20万以上楼盘售楼员培训最终要按区域楼盘进行,不仅使售楼员掌握一定房产专业知识而且要能熟练剖析相关区域楼盘具体情况。第四步:销售物料准备。首先在中京大酒店二楼跑马廊选搭中型户外系列展板,以独特新奇图片、文字说明展示引发浏览者好奇而且引发其购置欲望。在配合置业中心视频宣传设备展示,售楼员具体介绍和沟通,最终满足有海景住宅需求消费者要求。展示中心装修部署和跑马廊展厅现场装修要美化、专业,目标是要
11、表现出我们异地置业中心高起点、高格局、高层次服务标准和我们中心在“异地置业”项目中权威性、专业性和唯一性表现。(视销售情形需要,制作沙盘)。合约书、预约单及多种统计表制作完成。楼盘讲习数据编制完成。所选楼盘楼书和该楼盘价格表完成。售楼员讲习工作完成发表引导广告销售人员进驻。注意事项: 对预约用户中有望成为购房户潜在用户,必需时直接做DS(直接造访)。 本中心沿海楼盘销售方向、方法若有不顺者要实时修正。 定时由区域楼盘销售主管结合策划部门组织召开售楼人员策划会,振奋士气。 不定时举行售楼部和企划部门动脑会议,对来人,来电及区域统计表给予分析后,决定是否修正企划策略。 相关异地置业中心常发生故障或
12、较为用户在意设施,如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、展示场所气氛、饮水设备、展图坚牢度等均需不定时逐一进行全方面检验测试。 展厅部署要确保购房户和现场工作人员顺畅流通。第五步:展开攻势,大力造势。结合我们企业异地置业中心具体形式,宣传造势管道关键有两方面:1、 分利用本中心空间结构,进行有机专业展区部署(展示厅、跑马廊、办公 区、茶楼)。经过展区精心部署我们要表现出专业、权威、层次和唯一特质。2、 选择目标媒体对外宣传。针对我中心发展早期阶段,选择目标区域结合当地和当地强大媒体,展开大密度大强度对外宣传攻势。广告方法关键有:报纸期刊平面广告、软文、夹报、电视媒体广告、网站、SP手机短信业务
13、等很多宣传方法。(媒体选择至关关键。不仅要结合当地、当地较权威和发行量较大媒体进行广告公布,也要借助目标消费群体所关注多种媒介形式。)展开宣传攻势关键围绕以下几点:1) 以塑造宣传本展示中心形象为主,渲染品味和企业形象;2) 展现所代理沿海楼盘综合优势;3) 表现沿海楼盘友好舒适生活环境;4) 直切消费群生活需求心态。广告宣传阶段划分: 对所代理楼盘品牌推广是一个长久行为,应有战略考虑,从而使每一期广告 全部变成一次品牌积累。全部成为对楼盘形象一次关键投资。其广告推广大致划分为三个阶段: 第一阶段:此阶段广告宣传以建立本企业展示中心和代理楼盘品牌著名度、促进沿海楼盘销售为目标,从而立即奠定展示
14、中心和沿海楼盘在大家心目中品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。 第二阶段:此阶段以展示中心和代理楼盘品牌维持为目标,稳固展示中心、沿海楼盘高级物业品牌形象,同时促进本中心沿海楼盘销售。此阶段广告费用投入相对较少。 第三阶段:此阶段广告任务关键是维持本中心和沿海楼盘良好口碑,可结合经过本中心已经入住众多住户来谈论评定本对应楼盘,并经过口碑带动沿海销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。 总体上看,本中心和沿海楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形,这是依据各销售期要求而得出较合理分配方案。当然,每个阶段中广告及公布,应依据具体情况灵活使用和调整。异地置业中心试营业开业造势:在本展示
15、中心试营业及沿海楼盘预售正式展销前,应设法积蓄气氛,在中京大酒店门前广场上设计一部分开生面、形式独特异地置业中心开幕仪式。在本展示中心试营业前一周,在中京广场简易搭建展示中心开幕平台和中京二楼展示厅围布。直到预售和开幕式当日盛大开幕,让优雅漂亮楼盘展示中心瞬间展现在大众面前。到时,乐队奏出美妙动听西洋乐曲,嘉宾云集,参观人流穿梭中京二楼展示中心之间,惊羡之辞不绝于耳。(具体开幕仪式内容安排及细节,另视情策划)。展示中心预告广告以渲染气氛为主,配合出色开幕预售仪式先期在当地和异地目标地域发表。首期广告内容及开业部署安排:内部认购展示会和首期展销会要定时举行,广告准备工作应在此之前全部到位,具体内
16、容大致以下: 沿海目标楼盘效果图。 沿海楼盘售价表和汇款方法确实定和制作。 代理楼盘宣传册和促销宣传单设计制作。 展示中心周围场地宣传旗帜、宣传画和横幅设计制作。 展示中心道路指导牌设计和制作。 展示中心和跑马廊展板设计、制作和摆放。 展示中心影视广告创意构思及拍摄制作(根据展示中心宣传计划制作)。 报纸广告首5期设计、完稿及定版。 围绕展示会其它促销宣传用具设计和制作。全部广告宣传诉求点: 叙述所代理沿海楼盘位置; 叙述楼盘所在地历史渊源; 叙述楼盘交通条件; 叙述楼盘人口密度情况; 叙述楼盘升值潜力; 叙述楼盘开发商信誉; 叙述楼盘发展背景; 叙述楼盘舒适温馨环境和隶属设施组建; 叙述楼盘
17、实用率; 叙述楼盘远景计划; 叙述楼盘品质; 叙述楼盘物业管理; 叙述楼盘深远意义。 销 售 中 期 流 程第一步:销售准备。由异地置业中心引进沿海楼盘,在准备进行全方面销售之前必需有正确形象定位、卖点分析和绘制楼盘效果图。1、 设计代理楼盘形象定位:对逐一代理沿海楼盘综合素质进行一一整体概括。从楼盘地理位置、物业档次、设计思想到具体细节等等方面全部要有具体概括,或充足在本企业设计制作楼书中充足表现出来。所谓楼盘高起点定位,我们完全能够从楼盘整体设计中挖掘出来:吸收园外、境外高级物业经验,四处顾及住户需要,大到小区环境计划设计和公共空间审美安排;小至空调机位、公共过道采光和住户户型设计等等,全
18、部进行精碉细凿,努力争取完美。好事物总有不一样之处,所以“不一样”二字组成了我们中心所代理沿海楼盘这一高级物业形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置不一样,交通条件不一样,物业质量不一样,发展商信誉不一样,人均拥有空间不一样,升值潜力不一样,车位数量不一样,小区计划不一样。这“八种不一样”是我们异地置业中心向购房户叙述海景住宅关键管道和方法。2、策划楼盘关键卖点:对我们企业所代理沿海楼盘进行全方面分析研究,关键概括为五个方面卖点组成: 楼盘地理位置; 楼盘设施结构; 楼盘做工用料; 楼盘户型设计。 楼盘周围远景计划。突出显著优势,这是楼盘消费者最关心物业指标。3、绘制楼盘效果
19、图:依据我们企业合作不一样开发商条件和推广需要,分别绘制沿海楼盘整体效果图、多层单体效果图(或借助开发商提供有效辅助数据)。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为沿海楼盘销售,需要开启购楼者对未来想象,无数事实范例证实,精美效果图对沿海楼盘销售起了事半功倍决定性作用。 4、策划沿海楼盘销售动作: 塑造不一样海景住宅独特风格,突显产品市场上优势和形象,使购房户在选择有独特定位产品以后,能肯定自己品味和地位,而造成社会影响提升本企业品牌形象。 强势吸引广大选择在沿海城市异地置业购房户,以单价实在、总价合理策略,吸引有异地置业需求购房户,亦可引导养老自住或投资客进场咨询购置。 依据所代
20、理海景住宅地理位置,塑造该楼盘未来高价值及增值潜力。 慎选现场销售人员和严格实施个案销售讲习。沿海楼盘销售人员除了要将房地产景气时高姿态给予收敛,换成不卑不亢态度外。更要以耐心、亲切、诚恳说服技巧加上专业化素养,才能将如业主所愿销售目标在短期之内顺利实现。 楼盘销售人员应默契配合,充足准备,以使用户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、老实、坦诚、自尊销售气氛。以实现“订屋便不退订”,“补足便能签约”,“签约便能代为介绍好友来买”完善销售体系。5、确立营销要求:楼盘销售概念着重在于购房户分布情形及需求层次,继而设计计划沿海楼盘销售策略专题。突显出楼盘现有和潜在价值,进而满足购房大众
21、独有品味和格调。所以我们企业在海景住宅销售上须完全符合时代发展,才能在市场上造成影响,成为有需求和没有需求购房户争先抢购产品。下列几点是我们异地置业中心沿海楼盘销售方面应关键考虑问题,在我们进行楼盘介绍、分析、销售同时充足表现以下七大特征。 时代性:含有前瞻性销售观念,符合社会形态和购房户物质和精神需求变革和提升。 生活性:完全符合购房户生活层次需求,靠近消费者消费水平。 安全性:各项设备充实,设施完善,以强化购房和生活安定性。 方便性:交通、时间、休闲等方面消费及额外需求。 舒适性:现代化高时尚消费新空间,含有以符合人性需要为基础质量。 选择性:多样化海景住宅,提供多样化选择。 自由性:使生
22、活、养老、休闲、度假、投资紧密结合起来。第二步:换位沟通。进行购房者购置背景分析 :1、选择我们推荐楼盘理由:认同本中心向该购房者量身推荐沿海楼盘。认同该楼盘计划设计功效和附加价值优于其它海景楼盘。经过比较竞争后,认同本楼盘价位。想在推荐地域长久居住者、养老或投资。认为本中心推荐海景住宅有远景,地段有发展潜力。信赖本企业和开发商企业规模和财力潜力。通货膨胀压力下保值心态,使其萌发购置动机。2、拒绝我们推荐楼盘理由:购房者本人经济能力不足。比较以后认为还有理想楼盘可选择,或是正处于楼盘比较之中。推荐楼盘购置个体者较少,对后市看空。3、购置本楼盘理由:对该地域环境熟悉而且有很强向往情怀。满现居环境
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