电话销售的运用策略管理方案样本.doc

电话销售利用策略

电话是现在商业活动中不可缺乏工具，但在企业里“电话过滤”现象越来越普遍。而助手们全部经过培养，知道怎样巧妙地限制进入老板办公室电话。好在这些障碍并非不可逾越。本文将为你介绍五个绕开障碍技巧。

　　“她在开会，晚上打来！留下你电话号码，她会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。她人又一次截断了你和老板直接对话门路。这是你几天来想尽措施要和之通话潜在用户，她很可能为你带来一份不错协议书，但很显著她助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。很多年轻销售员却太轻易轻信这些助手籍口，花很多时间不停地致电却永远找不到想找人。一个有经验销售员却晓得用其它技巧来增加和潜在用户通电话可能。

　　“在美国，我们有1/4机会和目标人选通电，而在亚洲却只有1/30机会，在中国大城市却几乎没有任何机会。”香港Mercuri consulting企业Huppe先生如是说。为何区分如此巨大？因为在美国，大家相信一桩好生意有1/3机会是由陌生人带来，而在中国，需要认可一点是：销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取企业相关资料全部被视为碍手碍脚麻烦者，和美国和欧洲观念完全不一样。所以，秘书们全部想立即摆脱她们。为了能直接和目标人选通电话，销售员们应该知道应用她们技巧。怎样应用及什么时候用什么技巧才能达成目标。

　　技巧之一：和助手搞好关系

　　这是你首选策略。障碍即助手们，她们是目标人物左右手，很可能帮你解除困难。所以必需搞好和她们关系并耐心地解释你意图，和你想和老板见面或谈话原因。

　　A、 在电话中保持笑意

　　“即使在电话里也可感受到你笑意，全部电话营销人员全部会告诉你：必需永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这么有利发展你们谈话。”上海MRI顾问Lawrence如是说。 

　　B、 请她帮助你

　　 问询你来电目标是助手平日工作一部分。所以永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟她谈”。宁愿讲：“你肯定能够帮我安排一个最好时机和她通电吧！”这个道理谁全部明白：被她人要求帮助人总是认为有面子。

　　C、 发明良好人际关系

　　在电话交谈中尝试表示你销售产品对该企业很有用，在说服和引发对方爱好同时能够乘胜要求她让你和老板交谈或见面。这是制造这种良好关系最好方法，据新加坡SOS Phoning企业培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多恭维话，以免给人没有诚意印象。

　　D、要有说服力

　　 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作，她不仅负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用提议。“我秘书将全部电话销售全部统计下来”，某企业总裁说，“到了开会时，她便能够告诉我，我们能够给哪些供给商回电话，她们产品值得考虑，也能够借此机会看看她向我们推荐实物。我总是对她判定充满信心。”

　　E、 异性相吸

　　聆听一位异性话总是较轻易。尤其是你声线够吸引话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是话，则找你男同事帮忙，反之亦然。

　　技巧之二：知道应付对方反对 

　　即使你已尽全力，助手仍然果断拒绝，那你就应该找到合适论据来驳斥她。别一味相信她说那一套：当她说“留下你电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者最有效路障。不应该再打电话来，而应问她适合时间，什么时候才能找到经理。假如你感到她回复还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。假如她说老板没有时间：假如秘书说：“老板没有时间”或“她在开会”，则应该立即回复：“什么时候打电话才能找到她？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确定，老板不一样意话也能够取消。”她要你发一份传真过去，则提议你采取E-mail形式。“发E-mail话能够得悉老板电子邮箱，这有时是很有用，因为她能不经“过滤”地直接收到信息，只要她感爱好话就可立即回电话。所以你在再致电助手时能够对她说，老板在E-mail中说了能够直接和她通电话。”上海MRI人才企业顾问 Lawrence说。

　　把你宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到企业自己介绍。也能够在寄到后再致电一次，确定会谈时间。假如她再要求你寄什么话，就应该果断拒绝。假如你不认识责任人名字：只须讲你想知道责任人名字，因为她很可能会对你产品感爱好，方便能够寄给她一份资料。一是知道她姓名，二是能够稍后再电，和之定下会谈时间。没有预算，购置计划搁置了，记下日期，假如对方说，我们购置计划已被搁置，或今年预算已耗尽了。那你就一定要知道新预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这么你就拥有比你竞争者更有利战略性信息：那家企业什么时候会对你产品最感爱好？ 

　　了解用户其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感爱好？”如此尝试，多获取有用资料。“潜在用户不想要你推荐打印机？就应想措施知道：她们天天要影印多少文件，从而你便能够估量哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。不感爱好？说出原因：假如对方答：“我们经理对你产品不感爱好。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，她有否提到她不喜爱该产品原因？然后说说你新信息（新产品，价目表，新服务等）。这么即使是最坏结果，没有什么进展，你也能很快取得另一个被列入考虑范围机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品价钱？香港Mercuri企业Huppe说：电话中能够，但千万别写在传真里。因为 假如她认为价钱能够，便会告诉老板，她自己会回电，但假如你寄去价目表传真话，就少了机会和老板直接交谈，因为她已掌握了全部有用信息。在电话里提供最好价格，然后连同提供服务解释价格细节。你策略关键是让秘书能够深入在老板面前说你产品好处。 

　　技巧之三：向秘书小姐施压

　　假如你已经按秘书要求做了（传真或寄了小册子给她），你便能够向她施压以取得会谈机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定日期、钟点来电。”对她说：我已按你要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%机会能够越过障碍。假如秘书仍然拒绝就对她说，你要发传真给老板，让她确定是否她自己真不想了解相关你产品资料。最终你也能够说：“因为你拒绝，你企业很可能会花更多钱购置了一个品质不如我推介产品。”

　　技巧之四：应用教授计谋

　　全部技巧全部有可能无效，假如你碰到秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”策略吧。换个时间：有些 时间是尤其适合直接联络到你想找人：当秘书不在时，那么你便有很大机会联络到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接和总经理联络：真有问题时，也可直接致电总经理秘书处理，这么会碰到较少阻碍，但通常很多销售员全部不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子企业了解时，你就能够有机会说出被推荐话：总经理助手李小姐告诉我你企业电话，让我直接和你联络。借你某大用户名声来介绍自己：找到你和对方企业共同用户或供给商，以其名义致电，如此可能会引发对方重视，而且能够给对方留下和其它销售员不一样印象。 

　　 隐藏你来电真正意图：你打电话时应把你真正目标隐藏起来，告诉对方别理由。比如，想购置某种商品，问询资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你真正意图。

　　 技巧之五：巧用谎言

　　 为了达成目标应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2机会你谎言会被揭穿，关键是看你目标关键性。有人认为撒谎不好，很轻易到最终会不懂怎样跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总而言之，谎言就仿佛毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人和企业形象。

　　 1、 让对方相信你曾经来电并被通知在当日再来电。

　　 2、 采取另一身份：自称是助手，说你老板想和对方见面（这种方法通常很奏效）。而到了见面时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。

　　 3、 在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这么说：“你好，李先生来电，请叫James Wang 听电话。这么，秘书就会认为你早已认识对方，而较轻易让你和其上司通话。 
附：

　　 A、碰到电话障碍时怎样注意识别——“很多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找人，她们全部不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。假如秘书言行以下所述，我们就能够推断对方在撒谎：

　　 让你等了5分钟以上，还不让你和要找人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。

　　 每次致电，秘书总是提议你晚点再来电。

　　 秘书对你问询得很具体，是为了愈加了解你意图，然后找到拒绝你愈加好籍口！

　　 当你刚报上自己名字或企业名时，秘书就立即告诉你，你要找人在开会。

　　 B、越过电话障碍11“金句”

　　 对方说 回复“她没有时间”，“她在开会”。 “最好在什么时候来电才能联络上她？”“她不听销售员电话。” “那有谁对我产品有爱好？”“我不需要该产品。” “正确地说你对该产品有何具体要求？”“王先生对此不感爱好。” “她有否说明不喜爱理由？”

　　“发一份传真过来吧。” “我想发E-mail给她，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。” “已经寄过了。”

　　“我们购置计划已经搁置。” “你们什么时候才投入新购置计划？”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们什么时候联络你比较适宜？”“我不知道她什么才开完会。” “那企业里谁会知道呢？”

　　“她在讲电话，你能够留下姓名吗？” “让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

　　 C、利用标准化技巧

　　 在全部大企业里，雇员们全部有一个直接分机号，但对于你来说可能极难得悉，假如知道分机号是多少位数（3或4位），就能够按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会认为来电者是同一企业里人而告诉你她分机号，甚至把你直接转到对方电话机里。如此便能够轻松越过秘书小姐障碍。