沙发专卖店营销导购手册模板.doc
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1、沙发专卖店营销导购手册目录第一部份:实力篇企业介绍第一篇 序言第二篇 骏业家私营销中心产品知识及卖点培训关键点第三篇 营销导购基础标准第四篇 专卖店职员守则第二部份:基础篇第一章 导购代表涵义第二章 导购代表职责第三章 导购代表要求第四章 我们用户第三部份:实训篇第一章 销售沟通实战技巧第二章 专卖店摆场管理规范第三章 安装和售后服务技巧第四章 加盟店管理规范企业介绍成全部骏业家私始创于1998年,以家居产业为导向,致力于提升国民家居生活品质,经过十载专业锤炼,当之无愧地成为中国西南地域专业生产高中等沙发明星企业。企业旗下品牌“佩洛”推出:佩洛:布艺系列 真皮系列在全国市场上市多年以来得到了市
2、场充足认可;于新千年全新推出“佩洛别墅世家”系列在中国高级家俱市场已占有部分百分比,其产品充足彰显高贵主义精神意念,以优雅艺术气息带给你前所未有沙发新文化。骏业家私拥有优异生产设备、技术和专业生产线,和高素质专业生产管理人才、拥有多个成功案例营销团体全程为你加盟服务;设有专门新产品研发部门、产品展示厅和现代化生产基地。凭借丰富制造经验,秉承敬业尽责精神,呈奉经典之作,为大众生活带来艺术色彩,高贵感受,这就是骏业人永恒追求。 第一篇 序言作为著名企业,骏业家私在全球家私领域享受盛誉。品牌优势显著,并不停向用户推出经过国际权威机构论证,畅销海内外家居产品。企业设计研发资源丰富,保障了时尚、新奇产品
3、源源不停得以开发。产品品质直接决定着产品吸引力、说服力和竞争力。企业聚集了一批美学、健康学、人体工程学、营销、管理、电子商务等方面高端专业人才,致力于融合中华家居文化理念和欧陆风尚家居文化,并深刻洞悉中国家居产业发展趋势和目标用户潜在需求,保障优质产品和服务。骏业家私秉承企业宗旨:弘扬家居文化,共享财富人生,在全球独创了优异“EBS系统家私专卖连锁加盟”全新商业模式,最大程度地满足社会各个阶层人士对家居业投资需求。成全部骏业家私始创于1998年,以家居产业为导向,致力于提升国民家居生活品质,经过十载专业锤炼,当之无愧地成为中国西南地域专业生产高中等沙发明星企业。企业旗下品牌“佩洛”推出:佩洛:
4、布艺系列 真皮系列在全国市场上市五年以来得到了市场充足认可;于新千年全新推出“佩洛别墅世家”系列在中国高级家俱市场已占有部分百分比,其产品充足彰显高贵主义精神意念,以优雅艺术气息带给你前所未有沙发新文化。骏业家私拥有优异生产设备、技术和专业生产线,和高素质专业生产管理人才、拥有多个成功案例营销团体全程为你加盟服务;设有专门新产品研发部门、产品展示厅和现代化生产基地。凭借丰富制造经验,秉承敬业尽责精神,呈奉经典之作,为大众生活带来艺术色彩,高贵感受,这就是骏业人永恒追求。 十年实践表明,骏业家私利用“EBS系统家私专卖连锁加盟”全新商业模式,卓越商业价值已经得到了充足印证。为此,企业正主动计划在
5、成全部投资逾千万建立骏业家私在中国产品设计、研发中心暨“骏业家私西南营销中心、华东营销中心”,以借助中国传统文化和欧陆风尚相结合,引进国际优异设计理念,全力研发生产适合人类生活空间需求高环境、高品质家私产品,主动促进含有中西文化特色家私产品在中国大陆社会文化进程,并努力争取在5年内成为中国家私顶级品牌,实现和合作伙伴共赢目标。时代发展带来了新机遇,面对巨大市场份额,逐年增加消费群体和世界家居消费时尚,骏业家私凭借规模性连销机构、独家市场推广计划;雄厚技术开发实力,将不停推陈出新,满足消费者需求。经过科学管理体系,成功营销模式,细致扶助计划,使加盟店能够建快速开启,快速赢利。另外强大市场宣传、促
6、销计划,也必将在中国乃至世界掀起家居文化新浪潮。多年来,中国商品消费市场逐步由卖方市场向买方市场过渡,多数行业出现了产品供大于求现象,很多企业销售增加乏力甚至出现了滑坡,经营困难成了商业圈内普遍现象。在这种严峻市场条件下,骏业家私在全球建立特许经营专卖店时很重视专卖店导购人员培养,导购技巧开发,同时树立专卖店导购人员现代市场营销意识。导购工作在骏业家私市场营销体系中占相关键位置。这是因为用户购置行为在很大程度上会受商场导购工作影响,高质量导购工作能够促成买卖成交,建立用户对产品和服务信赖;相反,低劣导购行为很可能造成用户不满、厌恶,以至买卖交易失败。所以,导购工作在商品销售、品牌建立中有着极为
7、关键作用。导购员职责,已从商业化扩展至公益化,服务功效逐步强于销售功效,无形原因似乎比有形原因更关键。现今用户选择到一家商店购物,促成交易不仅仅是商品吸引力,很大程度上附加价值也是促进其购置一个关键原因。这里所说附加价值就是“服务”,而且服务质量直接影响着附加价值大小。而导购员在这个交易中饰演着很关键角色,她(她)们是:一、 企业代表者导购员面对面地直接和用户沟通,她们一举一动、一言一行在用户眼中就代表着一家商店服务风格和精神面貌。基于此,站在店内导购员们必需认识到自己是商店代言人,要时时刻刻注意自己言行,使用户在信赖基础上乐于再次光顾。二、 树立产品形象作用在用户选购行为中,首先接触就是商场
8、导购人员,用户总会将商品形象和对导购人员印象联络起来。在无形之中,商场导购人员就成了企业产品形象代言人。高素质导购人员会给人以可靠、优质感觉;低劣导购行为则给人以劣质、可疑印象。三、商品销售作用导购工作目标是实现商品销售和利润回笼,这么企业才谈得上发展。所以,导购人员应该充足利用自己综合知识和推销技艺,努努力争取取每一个用户,不停扩大商品销量,为企业发展奠定良好基础。四、 信息传输沟通者导购员对商店特卖、季节性优惠等多种促销活动内容、活动期限应了如指掌,一旦用户问询到相关事项时,全部能够给具体解答。另外,如家私一类耐用消费品,通常全部提供给用户特殊服务,如送货上门、无偿安装、无偿维修和商品保修
9、期限等等,导购员应该主动向用户一一具体介绍。五、 信息搜集者导购员长久置身于第一线工作,能够直接了解到消费者对商品见解,商品在使用中存在问题,有没有改善可能和必需,用户需求是否发生改变,消费结构会不会转型,和竞争对手经营情况等关键信息。把这些资料搜集起来,快速反馈给企业管理、营销部门,可作为以后改善产品,调整结构,研发新产品,和进行市场估计和经营决议关键依据。另外,导购人员也有责任将商品品牌及制造企业相关信息传输给用户,让用户对品牌和企业经营理念、经营实力、发展计划、总体实力、服务项目和服务确保等情况有所了解,从而增强用户对企业认识和信心。作为专卖店(企业)和消费者之间桥梁,导购员们要站在消费
10、者立场上,将她们意见、提议和期望等情报传达给专卖店责任人,方便制订愈加好经营策略和服务方法,刺激消费者,并将搜集到信息立即传输给制造商方便设计研发愈加好产品。第二篇骏业家私营销中心产品知识及卖点培训关键点 品牌介绍骏业家私在新千年推出全新品牌(佩洛别墅世家),以人为本设计理念,简约风格,精湛工艺。大胆、富有创意环境保护选材演绎出精雅脱俗时尚产品。至投放市场以来,赢得了众多时尚前沿消费者追捧及设计师力荐,至此,有数以万计人士在享受着骏业家私产品!4C”设计理念【沟通】要保持“骏业”沙发设计“以人为本”、“以客为尊”,和用户紧密沟通是不可或缺确保。我们竭尽全力和用户保持良好沟通能够,了解成功人士对
11、沙发多种要求,经过产品设计表示来诠释并满足用户要求,达成良好双向沟通。【创意】创意是设计灵魂,“佩洛别墅世家”拥有国际化设计师团体,在精研世界最优异沙发设计艺术基础上,摆脱传统束缚,以全新视角进行创意,确保每一件作品卓越超群。【舒适】沙发出了讲究款式美观以外,更要认识她内涵,“佩洛别墅世家”布艺沙发系列、真皮沙发系列便秉承了这一理念,集高尚化、高品质超群、人性化于一体。源于欧洲家俱名师经典设计,款款散发着高雅、和众不一样韵味,坐感舒适、恰到好处,使您在感受她带来体贴舒适之外,发觉家感觉原来能够愈加好,舒适生活是一个放松,更是一个享受。【关注】“天下难事始于易,天下大事始于细”,对细节精细刻画才
12、能确保设计整体成功;对细节关注才能够缔造产品整体完美,并收到画龙点睛之功效。我们从各个艺术领域广泛吸收营养,从每一个细节成就成功人士非凡生活艺术。 产品特点:“佩洛别墅世家”立足现在、发明未来,源自北欧浪漫风情,推崇时尚、健康、环境保护,提倡“以人为本”消费理念。引领高端沙发新时尚,充足满足现代人追求个性、品位及对沙发舒适要求,简约而富有艺术风格、精湛制作工艺、大胆设计创意,严格依据人体功效学结构力学原理多功效沙发设计,打破了传统家俱设计束缚,演绎出精雅脱俗品位追求,营造出轻松、自然、惬意健康生活。以最人性化设计、最完美售后服务为您营造休闲、时尚、环境保护、舒适完美之家。 骏业家私服务使命、理
13、念:我们追求,不只是设计制造精良产品。帮助消费者量身订做适合她们产品,才是我们最终使命。骏业家私自成立以来,就建立和发展起了一支强大销售和售后服务队伍,现在,售后服务工作开展已遍布全国各地,并在全国家俱行业率先提出全方面提升服务质量,变“被动受理投诉”为“主动关心售后”真正做到超越用户期望,打造沙发世界家私产品著名品牌,随时为广大客商和消费者提供优质、高效、快捷售后服务。 服务目标:让用户百分之百满意; 服务宗旨:为您全心全意,让您无忧无虑; 服务理念:主动、立即、专业、高效; 服务承诺:十二个月保修,终生维修; 骏业家私售后服务:骏业家私对用户承诺提供“十二个月保修、终生维护”之服务1 自提
14、货日起十二个月内因质量原因造成产品无法正常使用者,骏业家私提供无偿维修、更换、退货服务;自提货之日起三个月内出现原厂质量问题,如需更换或退货,骏业家私将收取自提货之日起按结算价天天1折旧费;2 所提供三包服务次序依次为:维修、更换、退货。产品经维修后仍无法满足使用要求时,可给予更换同种产品;假如没有同种产品更换,可换购同类型产品;如以上条件均无法满足时,可给予退货;3 在产品保用期限内,产品因人为原因受损坏,骏业家私为用户提供维修服务,仅收取服务工本费;4 在产品使用期限外,任何原因造成产品损坏,骏业家私可提供优质低价维修服务,但不给予更换或退货;5 如用户需要,骏业家私可提供产品重新拆卸、包
15、装、安装服务,次数不限,仅收取合理工本服务费;6 在接到投诉电话二十四小时内电话回复,48小时内给出处理方案,四川、苏州地域五天内上门服务。骏业家私安装工人在为用户实施上述服务之前,须循例请用户出示购货协议或收货凭证,以确定是否属于服务范围。7 本承诺不适适用于已标明无三包服务之特惠产品。 骏业家私产品系列沙发基础保养常识1:本企业系列沙发皮料、面料绝大部分选择进口真皮、布料,和其它皮料、面料相比,含有以下特征:A、厚度为:纯天然头层黄牛皮093MM之间;加厚黄牛皮 20 MM 25MM之间;布料均采取天然环境保护棉、麻混纺材料(粗线和细线两种),背包面料90%均采取进口工艺织绒材料、10%左
16、右采取高级工艺麂皮材料,背包及扶手包均采取手感柔滑“丝棉”作为填充物;B、所用颜料无毒性,符合环境保护标准;C、在真皮揉制过程中,使用溶剂及相关染料、涂料等均为有机溶剂;D、采取植物油脂作为填充剂,无残留,无毒性,不和其它物质产生化学反应,而且真皮柔性好;布料属于进口染料不褪色,采取国际防缩水工艺加工处理,不缩水;E、纹路细腻、手感柔软、色彩绚丽、有光泽。2:为确保在使用过程中,每一个姿势全部舒适惬意,我们依据沙发每个部位采取了不一样密度和软度填充物(进口工艺和技术优质海绵)。我们使用优质海绵含有以下特征:A、由氰酸脂、聚醚多元醇和二氯甲为关键成份海绵,加入催化剂经过高温发泡而成,含有高回弹性
17、。B、我们采取进口工艺和技术优质海绵,密度通常在35KG/立方米,特殊部位使用45KG/立方米,坐感舒适,回弹力强,不易变形。而且我企业产品坐垫部位均采取进口高回弹“独立袋装弹簧”和海绵相结合,为每一个座位营造“独立弹性空间”充足利用了力学中“伸张力”来保障坐感舒适度和回弹持久性。3:弹簧:弹性良好,软硬适中,经过防锈处理进口优质蛇形簧(部分产品采取),大部分产品还采取了高回弹力“坐松”俗称“松紧带”,固定在沙发底部、靠背等关键受力部位,对人体压力起到缓冲、支撑作用,保持沙发良好坐感。4:沙发内架木料采取天然实木,锯切加工后天然木料经过高温杀虫、脱脂、干燥处理,含水量为12%-16%,经过刨光
18、去掉表面裂痕,虫孔等不良品,全部关键接缝处用三角木加固,使得整个木架结构愈加合理、牢靠。沙发外架及装饰木线是以优质实木(橡木、桤木)为关键材料,经过技艺精湛手工艺人全人工雕刻而成,并让其经过纤维分离、成型、高压等多道工序制成。5:木制外架所用油漆关键有UV、PE、PU三种,其有害物质含量低于国家标准GB18581-要求,符合欧共体系环抱标准且含有耐变黄、变硬、耐热性能。6:木料拼接关键用木胶粉和白乳胶,喷胶用于海绵粘接定型。以上粘合剂不含苯、甲苯、二甲苯等有害成份,符合国家标准HJBZ28-1998。常见包装材料有:珍珠棉、泡沫、纸箱和编织袋等,用于安全包装及保护产品在运输中不受磨损。 骏业家
19、私(佩洛别墅世家)皮、布沙发系列产品皮革、布料知识介绍佩洛别墅世家真皮知识介绍:头层皮和二层皮:按皮革层次分,有头层和二层,其中头层革有粒面革、修面革、压花革、特殊效应革、压花革;二层革又分水牛二层和黄牛二层皮等。粒面革:在很多皮革品种中,全粒面革居榜首,因为它是由伤残较少上等原料皮加工而成,革面上保留完好天然状态,涂层薄,能展现出动物皮自然花纹差。它不仅耐磨,而且含有良好透气性。本企业沙发全青皮系列高级沙发既是使用此种皮革为原料制作出优质高级家私沙发产品。 修面革:是利用磨革机将表面轻磨后进行涂装,再压上对应花纹而制成。实际上是对带有伤残或粗糙天然革面进行了“整容”。此种革几乎失掉了原由表面
20、状态;全粒面皮革特征:分为软面革、皱纹革、正面革等。特征为完整保留粒面,毛孔清楚、细小、紧密、排列不规律,表面丰满细致,富有弹性及良好透气性,是一个高级皮革。由此牛皮制成皮革产品。使用舒适耐久且美观。半颗面皮革特征:其在制作过程中经设备加工修磨成只有二分之一粒面,故称半粒面牛皮。保持了天然皮革部分风格,毛孔平坦呈椭圆形,排列不规则,手感坚硬,通常采取等级较差原料皮。所以属中等皮革。因工艺特征其表面伤残或疤痕且利用率较高,其成品不易变形,所以通常见于面积较大沙发家私系列或皮质大公文箱类产品。修面牛皮特征:又称“光面牛皮”,市场也称雾面、亮面牛皮。特征为表面平坦光滑无毛孔及皮纹,在制作中表层粒面做
21、轻微磨面修饰,在皮革上面喷涂一层有色树脂,掩盖皮革表面纹路,再喷涂水性光透树脂,所以是一个高级皮革。尤其是亮面牛皮,其光亮刺眼、高贵华丽风格,是时装皮具流行皮革。特殊效应牛皮特征:其制作工艺要求同修饰面牛皮,只是在有色树脂里面加珍珠、金属铝或金属铜元素进行综合喷涂皮革上,再滚一层水性光透明树脂,其成品含有多种光泽,鲜艳衬目,雍容华贵,为现在流行皮革,属中等皮革。压花牛皮特征:用带有图案花板(铝制、铜制)在皮革表面进行加温压制多种图案,成一个风格皮。现在市场流行有“荔枝纹牛皮”,其就是利用一志带有荔纹图案花板,名称也随之称“荔枝纹牛皮”。二层皮:是厚皮用片皮机剖层而得,头层用来做全粒面革或修面革
22、,二层经过涂饰或内贴膜等系列工序制成二层革,它牢度耐磨性较差,是同一个类皮革中最廉价一个。二层牛皮特征:其反面是牛皮第二层皮料,在表面涂上一层PU树脂,所以也称贴膜牛皮。其价格较廉价,利用率高。其随工艺改变也制成多种档次品种,如进口二层皮,因工艺独特,质量稳定,品种新奇等到特点,为现在高级皮革,价格和档次全部不亚于头层真皮。 沙发基础知识一、 沙发含义:沙发应该是从英文sofa翻译过来外来词。金山词霸解释是:装有弹簧或厚垫靠背椅。沙发要求采取最符合人体健康高级天然素材,完美支撑及卓越耐用性,安全、舒适、美观为用户提供个性化先择,多样化需求,而沙发款式风格也有传统、现代、青春等不一样类型来满足用
23、户需求。二、 沙发基础组成材料沙发材料关键有:木架、海绵、面料(皮、布)、五金、靠垫及抱枕填充物组成。三、 沙发及特点:沙发依据产品材料及风格不一样,可具体分为:真皮沙发、布艺沙发、皮配布沙发及功效沙发。布艺沙发:面料以布料为主,色彩艳丽,款式新奇多变,价格适中,适合大众消费。多年来因为布艺沙发拥有富于改变色彩及生动图案设计,再加上柔软舒适度,越来越为大众所喜爱。现在厂家使用率高布料有以下多个:进口高级雪尼儿纱面料,不掉色、起毛、起球且不产生静电;欧洲超细纤维布(简称植绒面料),可渗透三防:防油、防污、防水;用此布则沙发平整效果好;棉麻布:质地坚硬、手感柔和、吸水性能强,属于环境保护、天然类布
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