烟叶集团营销“蓝海战略”分析与实施方案样本.doc

XX烟叶企业集团营销
“蓝海战略”分析及实施方案
· 现在通信行业“三国”竞争，陷入了长久没完没了产品战、价格战、广告战、终端战，使得“三国”成为一片血腥残酷“红色海洋”，胜者利润微薄，输者继续以收入负增加为代价惨淡维持，要赢得明天、要赢得市场，不能靠和对手硬拼硬竞争，而是要开创“蓝海”， 在针对XX烟叶集团营销过程中， 巴东移动企业在“蓝海战略”理念指导下，利用“蓝海战略”工具对该集团市场进行具体分析，发觉该集团“蓝海基石”， 在烟叶集团开创了更为宽广、无人竞争差异化市场，经过发明用户新价值，同时将差异化和低成本相结合，率先开发和占领烟叶集团“蓝色海洋”， 企业根本甩脱竞争对手，实现“不战而屈人于兵”战略性胜利。
（一）挖掘烟叶“蓝海基石”
一、烟叶集团背景：
1、烟叶企业职能：XX县烟草企业下设4个职能部门、3个专业部门、8个烟草站、35个烟叶收购组。企业现有在册干部职员241人，其中：正式工76人，人事代理5人，劳务派遣159人。XX常年种植两烟面积6万亩，两烟收购量16万担。年烟叶产销率100％，累计有烟农16000户，XX县是湖北烤烟和白肋烟主产县之一。
2、集团背景：XX烟叶企业为我企业关键集团，集团市场拥有率67%，年收入16万元。我企业原营销模式关键以终端投入及折扣投入为主，对该集团每十二个月投入成本约8万元。原有营销模式并无优势可言，其它两家运行商一样可使用该营销模式，在这种恶劣“三国“竞争环境下，年年周而复始用户期望值大大提升，对该集团成本投入如同“滚雪球”越滚越大，集团稳定效果不理想、收益效果差。烟叶集团稳定和增收成为该集团营销困扰
比较对手：
句号表示优势，
感叹号表示无显著优势，
问号表示有待开发
二、烟叶企业“蓝海战略布局图”
该集团用户需求满足
高
移动
电信
联通
低
低
网 络 覆 盖(。)
终 端 赠 送(!)
话费赠予(!)
资费下调(!)
广告宣传(!)
产品本身优势及附加值(?)
用户经理服务(!)

三、烟叶企业“蓝海动作框架”： 该集团必需将终端及话费成本投入降低，加大网络覆盖及用户经理服务水平提升，发明产品本身优势及附加价值，向烟叶企业提供全新体验，同时降低我企业基础语音业务成本投入。
剔除终端赠予、话费赠予
发明产品本身优势及附加值
降低资费下调、广告宣传
价值创新稳定用户同时增收
增加网络覆盖率、用户经理服务水平
四、烟叶企业“蓝海坐标格”：
删　除
· 对集团内低端用户终端赠予、话费赠予
· 对集团内中端用户终端赠予、
· 对集团内高端用户及关键用户终端及话费反复赠予

提　升
· 用户经理综合素质，加大该集团造访及进驻时营销。
· 烟叶企业烟农密集地及下属烟草站网络覆盖率及GPRS信号覆盖及容量
減　少
· 维持现有资费，依据用户结构推荐套餐资费
· 降低广告用具投入，以用户经理面对面宣传及口碑宣传为主
創　造
· 开发“金叶通”信息化利用项目，植入烟叶企业日常工作管理，提供除基础语音业务服务以外附加价值。
· 为全部乡镇烟草站提供专线服务
· 将乡镇烟草站烟叶技术员发展为我企业乡村业务直销员
‘
（二）实施烟叶“蓝海战略”
一、烟叶“蓝海战略” 根本导向
· 利用“金叶通”信息化项目开发利用（“金叶通”采取手机和平台结合，实现从企业最高决议、职能部门、烟草站、收购组四级管理模式来实现和烟农互动、管理、服务功效而开发MAS利用项目） ，从提供一般语音业务，延伸到企业信息化服务，植入烟叶日常工作，增加了和该集团粘性。除稳定烟叶在册职员外，同时开发了新增市场和新增渠道——16000户烟农及105个烟叶技术员兼职直销员。开创了更为宽广市场，从而实现企业价值连续增加。
二、烟叶“蓝海战略”成效
1、总体分析： 从7月项目开发，到4月项目实施，估计您12月能实现“金叶通”系统正常运行。现已稳定xx烟叶集团在册干部职员241人，实现市场拥有率100%，人均APRU80元/月，年收入23万元。发展105个烟叶技术员为兼职直销员负责长久提供业务服务。
xx乡镇烟草站专线业务正在施工中，估计年收入可达成10万元。16000户烟农数据搜集及“金叶通”专用卡更换正在进行中，估计7月底可全部完成，估计年收入可增加200万元。
2、xx烟草站专题分析：xx烟草站有7个收购组,技术员19人,领导4人,司机1人.烟农累计2750户。从5月开始“金叶通”项目实施。
1、渠道发展：发展技术员19人为企业直销员，负责长久提供业务服务。
2、新增市场：经统计有538户是对手用户(包含村村通座机)，203户无通信号码，截至5月31日新增303户,其中回流251户,新用户52户。6月底能全方面完成538户用户新增及2212户老用户稳定，达成xx烟农100%市场拥有率。
3、收益分析：利益“金叶通”及“乡情网”两项产品有效捆绑用户，由营销成本捆绑，转变为产品优势及附加价值捆绑。烟农加入乡情网人均APRU值30元/月，加上“金叶通”3元/月功效费，烟农人均APRU可达33元/月。xx区域年收入最低可增加30万元。
xx烟叶企业集团营销“蓝海战略”真正实现价值创新奥秘，走出了一条全新“蓝海”之路，只要我们摒弃行业、规模、国界、时间限制，善于学习，勇于尝试，百折不挠坚定信念一定会发觉更多‘蓝湖’‘蓝河’，同时探索‘蓝海’，在这个过程中不停地壮大。