电话营销流程与技巧模板.doc
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1、电话营销步骤及技巧一、在打电话前准备一个名单事先选定目标用户行业,经过黄页、网络筛选用户,准备一份能够供30天使用人员名单,这么能够大大提升工作效率,不然你大部分销售时间将不得不用来寻求所需要名字,在有效时间内打不上多个电话。二、给自己要求工作量首先要求打电话时间,比如早晨和下午各2个小时,在要求时间内要打100个电话,不管怎样要完成这个任务,而且还要尽可能多地打电话。三、寻求最有效电话营销时间通常来说,大家拨打销售电话时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你天天也能够在这个时段腾出时间来做电话推销。假如这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。
2、我们全部有一个习惯性行为,你用户也一样。很可能在每七天一10点钟全部要参与会议,假如你不能够在这个时间接通她们,从中就要汲取教训,在该日其它时间或改在别日子给她电话。你会得到出乎预料结果。四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备和用户沟通内容,并猜想用户种种回应,以提升你应辨力,做到有问必答,达成良好电话沟通效果。五、电话要简短打电话做销售造访目标是取得一个聚会。电话做销售应该连续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你产品,大约了解一下对方需求,方便你给出一个很好理由让对方愿意花费宝贵时间和你交谈。最关键别忘了约定和对方见面。五、定时跟进用户整理有效用户资源,定时跟进,跟用户保持联络,等候
3、业务机会。一旦时机来了,用户第一个想到就是你。六、坚持不懈毅力是销售成功关键原因之一。大多数销售全部是在第5次电话谈话以后才进行成交。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了,所以一定要坚持不懈,不要气馁。电话销售特征1、电话销售只靠声音传输讯息电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准用户全部反应并判定销售方向是否正确,一样地,准用户在电话中也无法看到电话销售人员肢体语言、面部表情,准用户只能借着她所听到声音及其所传输讯息来判定自己是否喜爱这个销售人员,是否能够信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。2、电话销售人员必需在极短时间内引发准用户爱好:在电话销售过程中假如没有措施让准用户在20
4、30秒内感到有爱好,准用户可能随时终止通话,因为她们不喜爱浪费时间去听部分和自己无关事情,除非这通电话让她们产生某种好处。3、电话销售是一个你来我往过程:最好销售过程是电话销售人员说1/3时间,而让准用户说2/3时间,如此做能够维持良好双向沟通模式。【并不是你一个劲在那里说,却忽略用户,前面你们打电话是不是你没说几句,她就把你电话挂掉了。在这里一定要跟用户产生互动。因为我们针正确用户全部是炒股,能够让她谈谈对股票见解,同时在加入部分我们自己对股票见解】4、电话销售是感性销售而非全然理性销售,电话销售是感性销售行业,销售人员必需在“感性面”多下功夫,先打动用户心在辅以理性资料以强化感性销售层面。
5、事先准备1. 资料2. 电话稿模板(反对意见回复方法)、电话思绪-这一点最关键。【打电话同时,一定要把自己思绪理清楚,不要因为用户一点刁难啊什么,就把自己思绪给搞乱掉】3. 对用户可能反对意见处理方案准备4. 成交心里准备 【你在跟用户沟通过程中,一定要把握清楚成交机会来临,成交信号有哪些】购置信号:用户开始想要了解服务细节。频频问询时候。用户开始讨价还价。 你看我们跟你做,你就送一个看盘软件给我好了(因为这个看盘软件是要收费)用户开始对售后服务关注(你们是不是肯定天天会给我们发送投资汇报啊,还有是不是每星期全部有培训,教导我们怎么做好股指期货)5. 对签约准备。怎么开户,怎样入金。开户需要哪
6、些资料。销售步骤1. 介绍自己和企业2. 说明股指期货相对股票好处3. 举例加以说明4. 留下QQ Email 用于发送部分资料,和愈加好沟通和帮助用户处理问题。电话中你用户可能态度很差,或很不耐烦。不要紧,通常人在忙得不可开交时,若意外电话忽然响起,则轻易生气和不耐烦。因为在忙乱或休息时,出人意料地遭人打搅全部会很令人扫兴!在这种情况之下,对方根本不可能心平气和耐心地听电话。我们要了解她人,用我们热情去缓解她情绪,并在统计中记清她情绪,在第二次电话沟通中,关心她一下,用户会感觉到很温暖,以后时间你能够借此打开用户缺口,因为令她烦恼事情可能刚好就是我们能够帮助她,这么你工作就成功二分之一了。假
7、如你下班时候能够说:“我今天每时每刻全部在勤奋工作,我今天电话数量多过她人,我今天开发A级用户多过其它人”那么,你将是最好销售。曾经有位电话销售人员说过:“假如我在她人工作时候休息,我会认为对不起自己。”一个顶尖销售员,她历来不会有什么借口。什么是借口:这个时候打电话给用户是不是吃饭时间啊,这个时间她可能正在忙? 记住, 销售冠军历来不给自己找任何借口。什么样销售是最糟糕,就是你自己一个人不停在那里讲,等讲完后,你说好了我讲完了,您有什么问题吗? 我们应该在沟经过程中,间接性问一下,您说是吗?您听得懂吗?等等。要跟用户产生互动。要学会在交谈中出现短暂缄默(缄默会激励用户深入讲话,从而发觉她问题
8、)有时候用户语气可能重一点,也可能会骂你,这里面其实她关键疑问就在于,又是来骗钱了,因为这些用户之前很可能接到过这类型非法企业电话过,这时候你一定要细心排除用户顾虑,(企业正规性,和资金安全)。切勿跟她对骂。在跟用户沟通中,一定要做好笔记,这个能够帮助了解用户进程,上一次谈话内容,态度,用户问题。等等。完全在没有任何统计情况下,通常人在打第五个电话以后,就已经记不清第一个电话内容了,更不可能统计清楚用户问题,疑问。这些全部是具体统计下来,当然依据个人不一样需要,你自己还能够增加对应内容。在沟通中要于用户同一角度去看事情,才能去了解她,引导她。(我知道之前您接到过很多这么非法金融企业电话,或许您
9、可能也上过当,我们也跟您一样很痛恨这些企业)-我们企业正规性,和确保您资金安全。绝不要夸大做股指期货收益,比如说我们确保你能够月收入10%之类。不要做不显示承诺,我们要老实。等对方挂断后再挂电话沟通完成,在和用户结束电话时,除向对方表示感谢,说声再见后,销售人员要做什么呢?除了对用户抽出宝贵时间进行交谈表示感谢外,在挂断电话时,还要注意一个细节,即让对方先挂断电话。这不仅仅是礼貌表现,它还有别作用:这么做既能够预防用户有些话还没有说完,同时还会让对方有一个控制通话感觉。让自己而不是让用户听到最终生硬断线声,用户心理体验是不一样。作为一名成功电话销售人员,要获取用户好感就必需尊重用户体验,设身处
10、地地为用户着想。这正如戴尔卡耐基名言:“你不可能有第二次机会来建立你第一印象。”作为一名电话销售人员,和其以后花很多工夫去转变她人对你既已形成见解,还不如从一开始,就让用户产生好感。所以练习礼貌言行很必需。经过这些好习惯培养,能够让用户对销售代表产生好感。 用户异议是销售过程中肯定现象用户有异议是很正常,因为每个人对事情全部有自己见解,况且因为需求问题,用户对于她人推销东西也并不一定会全部购置,所以用户异议是销售过程中肯定现象。 用户异议也是销售代表成交机会用户异议是成交机会含义是:用户提出异议,说明其认真听取了产品介绍。而且她对所介绍产品有爱好,所以才会依据自己要求提出异议。其背后心理原理是
11、:存在期望得不到满足时,才会有失望。另外,电话营销人员千万不能和用户争论相互对或错,这么做结果最终只能是从理论上赢了用户,但在实际上却失去了和用户间沟通融洽,从而也对应地输掉了订单。所以,永远不要和用户争论谁对谁错,没有些人会在生气状态下还愿意掏钱买东西。要记住,假如一个用户不明确是不是要签约时候,切记不要轻易挂掉电话,假如挂断电话很快就打过去话会显得我们很心急(这一点是谈判大忌)这时候你改,是不是我哪里解释您不是很清楚-? 您是否还有什么疑问? 您是不是有什么顾虑? 您现在能说一下吗? 假如不行,那您看我什么时候给您打电话比较适宜?当用户有反对意见时候,恭喜你,她开始认真考虑我们产品了。 没
12、有方对=没有签单。 任何一个签单用户她全部有一定反对意见。还有一点要记住千万不要赢了争辩,输了用户。反对意见意味着:用户开始有初步认识、用户开始有购置意向、用户需要你强化她信心、用户需要你加强她购置意愿怎样处理反对意见?1. 先对用户说法表示认同避免引发辩论及对立不要好强地和用户争辩;尤其用户认同其它对手时.用户有最终签约权,不要赢了辩论、输了协议! 你们这种企业全部是骗人,是某某先生,我很认同您说法,却在市场上确实有很多这种企业全部是骗人,而我们跟她们最大区分,我们是一家经由香港证监会同意企业,完全正规,您也不用担心您资金是否安全,因为我们会给您开设一个个人账号。您资金出入全部在自己账号里操
13、作。用反复用户见解方法,取得对于反对意见一致见解,让用户产生认同有技巧总结用户所提出问题或避免问题,缩小被攻击面2.多说同时,少说不过.以利婉转回复问题您说很有道理,同时.接下来我们要谈内容恰好能处理您现在问题我们现在处理你这个问题.有时反对意见不需回复1、天天有效电话数量控制在50个以上2、天天将用户资料输入自己用户档案夹,并在工作结束时将一天开发用户数和整理统计。3、上班时间电话销售工作只是打电话,准备资料时间要在工作时间之外。上班时间:假如你是9 :00按时上班,你开始工作时间一定在9:15以后;好电话销售会提前15分钟以上到工作位置,调整自己情绪和思绪开始一天工作,9 :00正开始电话
14、工作。 下班时间:假如你5:00钟离开工作,那么你会提前准备离开,销售人员天天工作结束时候,应该做今天工作总结、和第二天工作计划(计划内容应该是第二天计划开发用户数量和关键用户跟进提醒)推销口才1. 知识2. 热诚3. 服务意识4. 想象力:产品设计是死,用户购置标准是活、可变,经过sales想象力,从不一样角度改变用户标准,为用户勾画我们为她带来美好蓝图5. 礼貌6. 耐性怎样和不一样用户打交道缄默寡言人:该说多少就说多少,这类用户很轻易变成我们忠实用户喜爱炫耀人:多称赞,加倍过常人令人讨厌人:在这种人面前不能卑下,必需在肯定自己高贵尊严基础上给她以合适肯定优柔寡断人:掌握主动权,作出主动性
15、提议,强调你是从她立场考虑知识渊博人:聆听同时,给自然真诚赞许,抓住关键点,不用太多心思爱讨价还价人:满足一下她自尊心,口头上做些妥协“我可是历来没有以这么低价格卖过啊”“没措施,碰到您,只好最低价卖了”“我可是同企业领导努努力争取取过来啊”慢性人:配合她步调、水到渠成性急人:说话要简练,抓住关键点,不能说闲话善变人:假如她做了其它企业产品,仍可说服她换新服务,但也极难成为忠实用户疑心重人:关键在于让她们了解你诚意,或让她感到你对她所提出疑问重视死板无聊人:随便同她闲聊,找出她真正关心事傲慢无理人:关键是要简练有力,少罗嗦,多说无益,言语尽可能简省不爱开口人:采取直截了当方法,让她明确表示是或
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