电话营销专项方案.doc
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1、电话营销方案一、前期准备工作:1、客户资料分析:咱们在打电话之前,普通都要对手头上客户资料进行一定分析,例如公司规模;与否是知名公司;与否有网站等等某些客户资料,同步罗列出打电话清单,同步依照职业注明打电话合理时间列表;2、有关资料准备:依照初步理解状况,准备相应产品方面资料,以应对客户某些提问,甚至是某些刁钻客户刁难,清晰在电话中将要提到问题,清晰客户在这个电话中将会得到什么利益,预计客户也许提到问题,并做好准备如何回答;3、良好心态准备:一种人声音、语调、语调都会传达自己心理状况,如果你是自信,那么你声音也会让对方觉得你非常自信,自信对一种业务员来说是非常重要,咱们只有用自信言语才干感染客
2、户,让她对咱们产品产生兴趣,才干拉到客户;二、营销过程中:1、开场白:在整个通话过程中,咱们需要提出一系列问题,这样一来能掌握电话积极权,二来能避免给客户导致强烈推销感,因此在开场白中,因此,当咱们在开场白时间绝对不要过早地暴露目,让对方一下就感觉是推销,要注重提问,而不是简介。2、沟通过程:电话营销沟通过程很重要,特别要学会倾听,通过倾听聊理解客户需求,打入客户内部,从而依照客户需求达到咱们营销目;同步要养成一边倾听一边记载好习惯,这样可以抓住客户某些小习惯和小细节,以便更加理解客户需求,满足客户规定。咱们在营销过程要注意诸多小细节,例如自己说话语调要保持一定礼貌谦逊态度,这样才干给客户留下
3、好印象;例如自己某些不良生活习惯,在打电话时候喝水或者吃东西;例如说话语速不能太快,也不要太慢,同步一定要保持微笑,这等等某些小细节尤为重要,是给客户留下好印象第一要领;3、异议解决:电话营销过程中难免会遭到客户回绝,例如客户没时间,又或者只是客户找一种可有可无借口来搪塞,面对这种状况,咱们都要运用一定营销技巧去解决此类异议,要对的面对回绝,同步要有那份持之以恒心态,越挫越勇。如果对方说没时间,咱们可以采用恭维态度,说“您真忙,公司效益一定较好,我过半小时再打给您”,或者干脆顺水推舟式,说“那您当前在忙什么呀促销吗?我可以给你提个建议”,对于这等等某些状况,咱们暂时不能乱了马脚,要保持自信,要
4、恰当运用那些推销技巧,巧妙越过这些异议,从而达到咱们营销目。4、商定详细面谈时间:对于某些对咱们汽车音响行业还比较感兴趣客户,咱们要及时抓住,跟客户商定面谈时间,表达很乐意为她服务诚意,这样才干让客户感觉你认真负责态度。在商定好面谈时间后,不忘以礼貌谦逊态度结束电话。三、营销总结:在结束电话后,第一时间将客户资料进行分类,面谈客户类,潜在客户类,积极推销类,基本放弃类,然后再依照这些客户类型进行第二次推销或者面谈。同步,要写下有关营销日记,总结自己在电话营销优缺陷,扬长避短,罗列自己后来电话营销中要注意重点事项,同步给自己制定有关奋斗目的。只有这样,才干开到更多有效客户,才干将咱们产品推销出去
5、,成为一种先进营销人员。标签: 客户公司市场部电话销售电话营销产品和服务it咱们前面讲电话营销特性时候提到,要在短时间内吸引客户,就是对开场白规定。开场白就像一本书书名,或报纸大标题同样,如果使用得当话,可以立即使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。咱们举某些错误实例:示例1,初次和客户电话沟通:“您好,陈先生,我是*公司市场部张明,*公司已经成立5年多了,和*合伙也已经诸近年了,不懂得您与否曾经据说咱们公司?”错误点:1、销售员没有阐明为什么打电话过来,及对客户有何好处。2、客户主线不在乎你们公司成立多久,和谁谁合伙,或与否曾经听过你公司。(客户不关怀问题
6、,不要放在重点开场白中,也许咱们在实际中尚有某些类似问题,也许没有这样严重)示例2:销售员:“您好,陈先生,我是*公司市场部张名,咱们是专业提供*,请问你当前在用那家公司产品?”错误点:1、销售员没有阐明为什么打电话过来,以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人及时产生防卫心理。示例3:销售员:“您好,陈先生,我是*公司市场部张名,前几天前我有寄某些光盘/资料给您,不晓得您收到没有?错误点:1、同样问题没有阐明为什么打电话过来,及对客户有何好处。2、寻常人们都很忙,虽然收到资料也不见得会看,并且让她们有机会回答:“我没有收到。(资料、产品要阐明白)示例4:销售员:
7、“您好,陈先生,我是*公司市场部张名,咱们提供专业*和服务公司,不晓得您当前与否有空,我想花一点时间和您讨论/给您简介一下?错误点:1、直接提到商品自身,但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户与否有空,直接要时间。(这里我给人们讲一种非常贴切例子,咱们人们经常会和朋友们在一起时候,让谁谁今天请客。咱们大多数时候会说,你要请客呀,这时候对方会反问,我为什么请客?会争论一番不一定会成功;变化一下,你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就也许会说,为什么要今天?_,上当了,当前你们只需要和她说,那明天也行,ok,小有成就。在改一下,“_,你今天收入这样多,羡慕呀,咱们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?
8、呵呵,对方也许会说”“那就烤鸭吧,还便宜点,呵呵。)直接绕过最初问题,普通人会就你话进行反映,没有了接口,也就没有了借口。好了,咱们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时,必要要在20秒内做公司及自我简介,引起客户兴趣,让客户乐意继续谈下去。要让客户放下手边工作,而乐意和你谈话,销售员要在20秒钟内清晰地让客户懂得下列3件事:1.我是谁/我代表那家公司?2.我打电话给客户目是什么?3.我公司服务对客户有什么好处?好,咱们举一种比较对的示例:“喂,陈先生吗?我是*市场部/*陈明,咱们有非常庞大*产品,有*和*(产品形式),今天我打电话过来因素是咱们产品已经为诸多*)(同行业)朋友所承认,可觉
9、得她们提供当前最高效*服务,并且咱们还给她们带来诸多*(利益),为了能进一步理解咱们与否也能替您服务,我想请教一下您当前否有购买其她产品和服务?”重点技巧:1、提及自己公司/机构名称,特长。2、告知对方为什么打电话过来。3、告知对方也许产生什么好处。4、询问客户有关问题,使客户参加。可以吸引客户惯用开场白方式诸多,这里简介几种:1、 相似背景法。“王先生,我是*公司张名,我打电话给你因素是许多象您同样大先生成为了咱们会员,咱们为她们节约了大量*购买费,并且提供产品和服务还是最佳,可以满足广大先生*需求。我能请问您当前与否在用某些*产品/服务?2、 缘故推荐法。“王先生,您好,我是*公司张名,您
10、朋友孙骊先生是咱们高档会员,她简介我打电话给您。她以为咱们产品比较符合先生工作需求,也想请您理解一下,请问您当前与否在用其她*产品?”3、 孤儿客户法。王先生,您好,我是*公司张名,您在半年给咱们拨打过征询电话询价,咱们也提供应您某些试用帐号,好久没有和您联系了,也没有多征求您意见,这是咱们疏忽,我想打电话给您,询问您与否是对咱们有什么宝贵意见和建议?刚好咱们网站新改版欢迎您登陆看看,某些问题由于像您同样客户反馈咱们在新版中已经得到解决了,但愿您再给咱们提出意见和建议。4、针对老客户开场话术。王先生,我是*公司张名,近来可好?老客户:近来太忙呀。王先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不
11、可以帮您缓和某些工作上压力,咱们近来刚推出*服务套餐,您成为咱们会员后,此后有什么要查询资料可以委托咱们全权查询,可以给您最快时间内完毕,或者每次将您*资料提供应咱们,咱们*顾问将需要资料整顿好发送给您,这样可以缓和您工作压力了吧,并且我今天先给您免费提供一次,让您好好轻松一下,如何?(二)找到目的核心人物-对待秘书这环节也许会因沟通状况而有所不同,如是联系多次就可以直接联系1.表白公司及自己姓名(秘书产品信任感)2.说话要有自信(否则她们会欺负你,不给你好口气)3.,不要太客气(同上)4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户利益(问道时候在说价格,要强调性价比)5.规定秘书帮忙(客气请她协助
12、,请她帮忙时候要客气)6.表白自己很忙,而不是随时有空(让她觉得你电话有价值,直接回绝有损失)7.一定留下后路,就是通过秘书找到了负责人,尚有也许负责人又将事情解决交还给秘书,要客气,感谢她协助,有也许话在负责人面前美言秘书几句(三)有效询问这是很核心环节之一,在询问中理解咱们目的实现也许性1.确认谈话对象/转接后对象是有权做决定人2.理解有关资料-客户对什么有兴趣,当前需求是什么,接受价格是多少,客户何时会做出最后决定等有关信息3.与客户双向沟通尽量勉励客户说话,建立良好氛围4.确认谈话过程没有偏离预定目的,特别是重要目的示例:由于咱们但愿为你们公司量身打造一套可以解决你们需求网络版产品,我
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