电脑市场调查分析报告.doc

笔记本电脑市场调查汇报
市场营销61201班 指导老师：吴爱军组长： 龚华
组员： 黄新 戴星
马震雷
目录
一、行业概述
1. 1笔记本历史—————————————————— 3
1. 2发展阶段——————————————————— 5
1. 3市场容量——————————————————— 7
1. 4多种品牌拥有率——————————————— 8
二、产品策略
2. 1新产品研发——————————————————9
3. 2产品组合———————————————————10
4. 3品牌策略———————————————————12
5. 4包装策略———————————————————14
三、定价策略
6. 1影响定价原因—————————————————16
7. 2电脑市场上通常定价方法————————————19
8. 3产品定价策略—————————————————22
9. 4价格战————————————————————23
四、渠道策略
10. 1电脑通常渠道模式——————————————24
11. 2经典品牌渠道模式及优缺点——————————264.3渠道总结———————————————————32
五、促销策略
12. 1人员推销———————————————————32
13. 2广告—————————————————————34
14. 3公共关系———————————————————36
15. 4互联网传输和网上营销—————————————39
16. 5销售促进———————————————————39
六、总结———————————48
一、行业概况
1. 1笔记本历史：
ibm企业1975年公布ibm 5100是最早便携式计算机。
1985年，世界上第一台真正意义上笔记本电脑t1100诞生，以后，笔记本多种多样新技术新产品纷纷出现，市场进入全方面快速发展时期。
1991年，第一台商业上可用、配置彩色tft显示器笔记本电脑问世。
1992年10月ibm推出了第一台以thinkpad命名笔记本电脑thinkpad 700c。
1. 2发展阶段
第一阶段是1985年——1997年
在这个阶段中国笔记本市场还是雏形期，笔记本被视为一个奢侈品，而且其价格比价高，再加受骗初民众收入普遍不是很高，其购置能力有限，而且这个时候笔记本技术也不是很成熟，所以进入市场笔记本只有单一多个。
第二阶段是1997年——1999年
中国笔记本电脑进入快速发展期，品牌关键分为两大阵营，一个是以东芝、ibm为首国外品牌阵营，另一大阵营为有笔记本电脑制造能力部分台湾品牌。国外品牌凭借品牌及市场推广能力，在这一时期市场中占据绝正确优势。国产品牌经过和中国台湾oem厂商合作开始介入这一市场，其时正处于艰苦品牌推广及渠道建设阶段。这一时期国际品牌以67%左右份额占据绝对主流地位，中国台湾品牌份额约为20%左右，内地品牌则刚崭露头角
第三阶段是1999年一
伴随全球几大oem制造商在中国投资建厂，大量新品牌开始进入这一市场，因为市场处于不成熟期，所以，厂商每一个策略改变，均会对市场格局造成重大影响。如acer凭借其超轻薄产品成为这一细分市场领导厂商；方正、紫光凭借对家用及教育市场开拓，市场份额得到深入提升；而联想企业凭借强大渠道及市场推广优势，一跃成为笔记本电脑市场领军品牌。
第四阶段是至今
经过多轮价格竞争，笔记本电脑利润空间己靠近台式pc，规模成为主导价格决定原因，凭借规模、研发等优势，国际品牌竞争优势越来越显著，中国品牌市场空间受到强力挑战。这一时期，国际品牌在笔记本电脑市场份额展现出集中和扩大趋势，市场格局日益向全球市场靠拢。中国笔记本市场经历了井喷式发展，笔记本市场开始放缓增速。受经济环境影响，整个it 市场全部表现萎靡，但笔记本仍是少数保持增加产品线，全球前四大pc厂商出货量全部有不一样幅度增加。作为未来需求和消费潜力最大产品，笔记本市场仍被长久看好。
1. 3市场容量：据gartner数据称，在-，笔记本出货量涨幅将达成18%。
现在，全球笔记本保有量为12亿台。在未来几年当中，中国就会替换美国市场，在

年时候变成全球最大笔记本市场，其中家用笔记本市场发展会更为迅捷，到那个时候大约有50%家用笔记本会占到整个市场

50%左右。
同时市场研究机构idc估计，到

年，全球使用笔记本上网用户数量将从7.54亿人增加至11.85亿人。从用户上网设备来看，

笔记本电脑在其中饰演着关键角色。所以笔记本电脑市场是巨大。
1. 4主流品牌 ：

排名 关注度 1
2
3

4
5
6
7
8
9
品牌logo

品牌名称
lenovo

（联想）
asus

（华硕）
hp（惠普）
联想thinkpad
dell（戴尔）
toshiba（东芝）
acer宏碁
神舟
sony（索尼）10

samsung（三星）
1. 5市场拥有率：zdc统计数据显示，4月中国笔记
本电脑市场上，联想以28.1%关注百分比领跑品牌关注榜，成为消费者最为关注品牌。华硕和惠普分列第二和第三名，市场关注份额分别为14.0%和11.5%。其它品牌市场关注份额均不超出一成。

图1 4月中国笔记本电脑市场品牌关注百分比分布
二、产品策略
2. 1新产品研发：
新产品研发是一个占据市场关键策略，4月，中国笔记本电脑市场在售产品数量达成了3172款，较上月增加了143款，其中超级本产品数量为366款，较上月增加了30款。每个品牌全部会推出多个新产品来吸引用户。2.1.1联想
财年推出笔记本有 20 余款，涵盖了娱乐影音、超便携、 netbook、高性价比等关键用户需求.其中;
1旭日系列笔记本电脑是满足学生、中小企业办公人员等用户对
于产品性价比和品质服务需求全新超值应用产品。

图2 旭日笔记本电脑
3. 天逸系列引领时尚主流笔记本电脑，不单在外观设计风格上突显个性和时尚，

还拥有完美数码影音效果和极强功效应用特色
图3 天逸笔记本电脑
4. 3000系列产品外观优雅大方并展现大理石般质感；无卡扣设计配合边缘指示灯彰显时尚魅力；高触感键盘满足更高功效性体验和人性化感受；“一键拯救”免去使用后顾之忧；无铅制造和能源之星认证确保产品环境保护节能。
图4 联想3000系列g230笔记本
5. ideapad系列产品以时尚动感family id设计、 尖端科技娱乐应用设计和体贴入微人性关心设计，发明三维体验设计时尚娱乐精品，带来全方位娱乐应用体验。

图5 联想ideapad y56
6. 2产品组合
2.2.1扩展产品组合
苹果企业自成立以来，一直以产品创新著名于世。她们充足利用扩展产品组合调整策略，增加产品线，如：苹果电脑，iphone手机，ipad及相关音乐产品，显示器等配件和软件。
2.2.2缩减产品组合
华硕企业从产品分布来看，f系列是主力机型，产品数量超出了80款，x系列产品数量靠近60款，而其它系列却均不到10款。为了提升经济效益，愈加好满足市场需求，她们主动扩大f和x系列产品生产，适度缩减其它在市场上不景气产品生产。
2.2.3延伸产品线
?向上延伸：三星——主流产品高端化，高端产品奢侈品化 三星企业进行了notebook新品定位，推出了无比浅薄9系列，如全新美人鱼sf系列和顶尖zx系列，设计思绪独特，时尚而精巧。
?向下延伸：联想——降低thinkpad产品售价，打入低端市场 3月，联想把thinkpad纯高端定位，经过不一样系列延展出了覆盖中端市场价格，逐步将高高在上thinkpad拉向大众。 这关键表现在两大方面：首先，thinkpad原有机型价格出现下降。从5月份其，thinkpad就开始对r、x、t三大系列进行价格调整，其中r、x降势显著。r系列爆出了首款3999元笔记本，创下了thinkpad历史新低价。x系列也是出现了历史性价格突破，基于santa rosa平台x61售价跌至了7500元低价。 其次，联想推出低价thinkpad sl系列进军低端市场。
7. 3品牌策略
thinkpad笔记本十多年来成功品牌形象，成为了it业经典传奇，而“品牌策略”是引发这种现象关键原因。
品牌定位： thinkpad以正确定位，高贵，典雅，成功等元素，俘获无数成功人士及行业用户心品牌传输：thinkpad凭借它优良品质，正确定位，和多种广告策略，在高端市场取得了很好口碑和市场。
品牌维护：自从被联想并购后，为了最大程度保护其品牌资产，联想以消费者为关键导向，把握消费者对行业中关键品牌意识，态度，忠诚度等来调整品牌传输策略，对产品重新定位，很好维护了其品牌形象
品牌延伸：联想推出了z-60是thinkpad首款宽屏产品，在颜色和外观上全部给消费者一个全新视角，一改消费者对thinkpad传统形象。
8. 4包装策略 2.4.1华硕类似包装策略：
跑车和笔记本电脑，原来是风马牛不相及两个事物，不过它们却因为一次合作而结合在了一起。
兰博基尼跑车拥有极具侵略性外观和汹涌澎湃动力，外观出尘脱俗丝毫不沾染功利色彩。
华硕笔记本设计简约有致，技术也能够走在业界前端；正是设计理念高度一致，将笔记本外观包装成和跑车一样风格自然会吸引大量用户眼球。
华硕和著名跑车厂商合作，推出限量版笔记本，也就自然而然地成为了华硕要走一步棋。

图6 华硕vx3
夏天，华硕第一款兰博基尼限量版笔记本——vx1正式面市。这款笔记本在外观上融入了大量兰博基尼跑车设计元素，水晶质感顶盖，手工打造金属拉丝面板，流线型外观，金属网状散热窗口，全部流露着顶级跑车气质；在配置方面，它也属于当初高端产品；在上市以后，它便立即成为了笔记本用户和跑车fans共同追逐目标。这一包装策略无疑是很成功。
2.4.2索尼粉色w117更新包装策略
索尼粉色w117是一款白色版本。现在天笔者看到卖场中出现了一款粉红色版本，愈加时尚亮丽，更能满足女性对笔记本外观设计追求。这款粉红色索尼w117xc采取了两种不一样深浅粉色，a面和b面边框均采取了相对较深粉红色设计，而且色彩有一点偏向紫色，尤其是a面，在灯光效果下还会展现出不一样渐变色，更显时尚魅惑，

图7 索尼粉色w117
而c面设计上，索尼w117xc则采取了很浅粉红色设计，给人一个如含苞待放般少女感觉，清新、可爱。而且在触摸板上，索尼w117xc还设计了部分细小花纹图案，更凸显一个少女羞涩感觉。 即使说这款笔记本配置不是很好，不过其独特外观包装却吸引了大量用户，取得了很好销售业绩。
2.4.3戴尔绿色环境保护包装
自11月起，戴尔便开始使用竹制缓冲垫作为mini10和mini10v上网本包装。随即，戴尔扩大了竹制包装使用范围，其中包含大量戴尔inspiron笔记本电脑。对于以后是否会将此种包装推广到戴尔其它产品上，坎贝尔给出了肯定答案，“戴尔五寸平板电脑，还有刚刚新公布七寸平板电脑，全部是用竹包装内衬。戴尔会继续把这么缓冲包装用于其它产品类型上，而不仅仅局限于上网本和笔记本电脑这两个类型”。

图8竹制绿色环境保护包装
三、定价策略
3.1 影响定价原因
影响电脑市场定价原因通常为企业目标,市场需求,电脑配置成本,消费者偏好及心理
3.1.1企业目标影响电脑定价
在现在电脑市场上很多电脑品牌在价格战时候，不停降价，而其背后关键原因是，这些品牌全部在经过低价方法企图扩大市场份额，挤压对手目标才造成电脑定价为何忽然一下变很低，这就是企业定价目标决定着影响着制订.
3.1.2电脑生产成本影响电脑定价
伴随电脑换代，配置提升，电脑成本也在逐步下降，使得通常电脑价格为大众所接收。
3.1.3电脑市场需求影响电脑定价
不一样消费者，其需求不一样现在多种多样类型电脑在电脑市场上出现，像现在商务型电脑，游戏型笔记本，学习型笔记本，家庭型电脑，办公型电脑等等，这些电脑市场上市场需求，其价格也各有各，其价格也是差异很大.
3.1.4消费者偏好和心理影响电脑定价
在电脑市场上针对消费者偏好即影响定价原因中,在通常四种消费者偏好类型中；
第一个在电脑市场存在不小百分比,即对自己偏好不是很稳定又很含糊人,通常对电脑外形和经过销售员对电脑配比介绍进行购置,造成在电脑市场中简单易携平板电脑,和屏幕较小笔记本电脑和配置较高现阶段销售量在逐步上升,这时能够在推出平板电脑和配置较高电脑定价要高部分；
第二种类型人知道自己没有稳定、清楚偏好她们对供给评定很有可能是建立在其外观吸引力上，而不是其是否真符合她们(不牢靠)偏好,这也造成电脑外型好看电脑购置量高,价格也比同类型高；
第三种类型人这类消费者有着稳定消费偏好，这些偏好引导着她们选择，不过她们却并没有清楚地意识到偏好对她们消费选择驱动性,而在电脑市场中也得到表现比如伴随配置升级,不过据中
关村调查显示i5处理器,和500g硬板电脑交易量仍是名列榜首,
最终依据消费者偏好得出影响电脑市场定价原因关键为；外观包含颜色屏幕大小，和电脑配置，，电脑生产成本和大家习惯性用一系列电脑。
3.1.5政府干预，企业或产品印象等其它原因

9. 2定价策略 定价通常步骤;确定企业目标，，确定市场需求，估量成本，选择定价方法.
电脑市场上特点：电脑市场区分于其它不一样市场特点;经过网上搜集资料看出;电脑换代快,新产品开发速度快, 副品牌、子品牌、多系列、多型号产品很多,统一系列电脑不一样电脑配置价格相差很大,电脑价格存在很大模糊性,比如：包含了无线网卡、收费应用“套餐”价格以后经过通讯使用费来盈利；附带十二个月意外损坏赔偿增值服务价格；捆绑了其它产品组合价格等。而针对这些电脑市场上特点,有以下多个定价方法在电脑市场上常常利用。 电脑市场通常定价方法：
3.2.1成本导向定价法：
在电脑市场上通常利用是1,总成本加成定价法即在总成本基础上定价2,目标收益定价法,3盈亏平衡定价法,;这在电脑市场上价格战上随地可见.
3.2.2需求导向定价法
以需求为中心定价方法，是依据消费者对商品认识和需求程度来确定商品价格。比如现在笔记本额电脑价格通常在3000到5000之间这么价位是广大消费者所能接收，企业也能够依据这么价格在确保产品质量情况下尽可能降低成本或促进生产效率提升。

3.2.3模糊定价
在电脑市场上常常能够见到,有部分电脑产品价格上有很大模糊性比如：包含了无线网卡、收费应用“套餐”价格；捆绑通讯服务，表面上以很廉价，以后经过通讯使用费来盈利；附带十二个月意外损坏赔偿增值服务价格；捆绑了其它产品组合价格等。大多数消费者购置了平板电脑后全部会在去买上网卡或是相关配件等物品，需要花费时间和精力。假如把配套商品一并销售，大部分消费者全部是愿意接收。而商家呢，在这种模糊定价中能够赚取丰重利润。等于是同时销售了多样商品，或是把高利润商品隐藏众多物品当中。
3.2.4差异定价
在电脑市场上几乎每一个品牌电脑下每一个系列产品全部有副品牌,子品牌,而它们价格也是相差很大,观察平板电脑产品能够发觉，不管是ipad、还是乐pid，一样主机却有着不一样定价2g内存、16g内存、32g内存、3g版、wifl版、限量版、礼品版……内存增加一倍而价格上涨很多,但到电子市场看看移动硬盘价格就知道了；增加一个3g或wifl功效差价没这么多最暴利就是纪念版、限量版，唯一不一样仅仅是颜色，甚至仅仅是编号，或没有任何差异，多出价格全部是纯利润.同时差异定价能够不流失用户,尽可能多占领市场.这些差异背后是定价技巧是不一样价格能够满足不一样消费群体，同时满足不一样偏好和自我认为最好价值。差异定价不仅是迎合了不一样消费者需求，更是在变相地丰富产品线，打击对手。同时，还能够赚取丰重利润.
3.2.5比较定价
在电脑市场上每一款产品定价通常全部是和其它电脑品牌竞争对手价格比较以后作出定价,, 十一黄金周期间，联想电脑忽然将售价2499元乐pada1平板电脑直降1499元，仅以1000元价格杀入市场,这个价格就是联想经过充足参考了同级竞争品牌宏基、戴尔、三星等，和中国二三线品牌，以品牌优势及绝对价格优势来淘汰这些本已经生存艰苦品牌，从她们手里深入抢夺市场份额。现在部分智能手机功效越来越强,隐约有成为平板电脑替换品趋势,这次联想平板电脑定价同时也是考虑了智能手机价格.
3.2.6以价值导向定价
在电脑这种属于电子产品市场中，价格更是最为敏感购置原因在消费者购置过程中常碰到这么情况，如某样商品很廉价就会听到这么声音：“这么廉价能用住吗？”、“这么廉价是不是假货啊？而在电脑市场以价值导向定价有一个很成功品牌,那就是苹果, 平板电脑市场开创者苹果企业，毫不费力地跨越着价格设下重重围栏高价并热卖着。，其产品利润率之高，让中国厂商眼热不已。其平板电脑ipad利润率是其它品牌所难以企及，如此高利润竟然还占据了大半市场。原因很简单，那就是苹果能够比竞争对手为消费者发明更多价值软件、硬件、品牌、体验等太多超乎平常价值。
10. 3产品定价策略；
3.3.1折扣定价策略
?数量折扣；通常电脑企业像联想，针对零售商有多销多得奖励，不仅扩大了市场拥有率，还预防了产品积压。
?现金折扣，用现金折扣奖励激励零售商用现现金，能够保持电脑企业内部资金流通。
?季节折扣；在适宜时间，像多种节日，折扣，能够增加销售量
3.3.2心理定价策略
?声望定价
像苹果这个品牌电脑往往消费者全部有一个心理，认为它是代表高质量，好身份象征，所以华很多钱也很愿意。
?中间价格定价法
联想电脑现在之所以在市场上有如此高拥有率，就是因为联想采取中间定价法，其定价使消费者更轻易接收。
3.3.3尾数定价或整数定价
这种定价方法在电脑市场上随地可见,比如笔记本电脑定价通常像3999,4999,5999,这么,而自己心里心里想只有5000多,其实差不多就是6000了.
3.3.4差异定价策略
差异定价，是指企业根据两种或两种以上不反应成本费用百分比差异价格销售产品或服务?形式：用户差异定价、产品形式差异定价、产品地点差异定价
和销售时间差异定价等。
?条件：市场能够细分，而且各个细分市场表现出不一样需求程
度、以较低价格购置用户，没有可能以较高价格把产品专卖、竞争
者不可能在企业以较高价格销售市场上低价竞销、细分市场和控制
市场成本费用，不应超出因实施差异价格得到额外收入，不然得
不偿失、差异价格不会引发用户反感，以至于放弃购置。
11. 4新产品定价
3.4.1撇脂定价法：
电脑市场上很多电脑刚刚上市,和过一段时间后价格,落差很
大,这么能够在短期内,获重利,收回投资.
3.4.2渗透定价法：
新产品刚上市时,价格比较低,能够取得很高销售量,,和市场份
额,像联想平板电脑,低价杀入市场,就是很经典这种方法,短时间
内提升了市场份额,其销售量也猛增
3.4.3电脑市场定价应注意问题：
针对电脑市场这种电子市场竞争类型,经过网上搜集资料电脑
定价也要注意部分原因; 还是以十一黄金周期间，联想电脑忽然将
售价2499元乐pada1平板电脑直降1499元，仅以1000元价格
杀入市场为例, 定价时要考虑对价格多种影响原因。市场需求、竞
争对手、季节、政策法规等方面原因全部会影响商品定价。如联想
平板电脑，定价时要考虑有市场容量、未来前景、笔记本电脑和手机威胁、ipad等其它pad价格、竞争力等全部会对定价产生影响。如
果忽略这些相关原因，定价就可能失败。
另外因为电脑市场属于电子类型市场,不一样于其它市场一旦降价
就极难涨回去，联想就先以低价拓展市场疆土，拥有了大量用户基础
后在逐步提升软硬件及品牌。
12. 5价格战
在电脑市场价格战也关键分为二部分：
3.5.1进攻型价格战
在十一黄金周期间，联想电脑忽然将售价2499元乐
pada1平板电脑直降1499元，仅以1000元价格杀入市场为例，就
是为例其战略目标就是快速占领市场同时，也是充足参考了同级竞
争品牌宏基、戴尔、三星等，和中国二三线品牌，以品牌优势及绝
对价格优势来淘汰这些本已经生存艰苦品牌，从她们手里深入抢
夺市场份额。
3.5.2防御型型价格战 以华硕为例，就在笔记本电脑市场上众厂商开始酝酿下一轮“价
格跳水”同时，华硕(asus)在中国市场率先提出了“笔记本电脑lcd
确保无亮点”承诺。华硕宣告，华硕对3月1以后售出全系
列笔记本电脑提供液晶屏幕无亮点确保。凡在3月1以后购置华硕
笔记本电脑用户，假如发觉笔记本屏幕有亮点，均可持购机发票于
购置日起30天内取得更换无亮点lcd屏幕服务。华硕在面对价格战时，首先采取基板上是新产品，其次华硕避
开锋头开发新技术和产品，同时趁机利用新技术和新产品扩大市场
额。
四、渠道策略
13. 1序言
伴随进入电脑行业市场企业不停增加和现代科技飞速发展，
电脑市场竞争越发猛烈，逐步进入白热化，一个企业营销渠道模
式一以成为了重中之重，为此，我调查了电脑行业渠道模式。
14. 2电脑行业通常渠道模式

电脑行业通常采取以下多个渠道模式进行销售：直销模式、集成
分销模式、传统渠道模式。
4.2.1直销模式 戴尔
戴尔总企业一方直接联络条件供给商，另一方则和消费者直接接
触。企业和消费者之间含有一个有效沟通、直接交流渠道，不仅
有利于立即处理消费者难题，而且有利于企业快速获取市场信息。
4.2.2集成份销模式

联想
联想经过多个方法来进行产品销售，比如：电话销售、网上销
售、代理销售等，多个销售方法有效结合，扩大了销售范围和销售
规模，提升了品牌著名度，但同时也在一定程度上为窜货提供了空间。
4.2.3传统渠道模式 华硕
华硕制造商

三级批发商

二级经销商
零售店 用户
华硕企业利用是传统销售渠道模式，即单一方向多等级销
售模式，这种模式即使对产品销售规模和影响力有一定限制，但
同时也减小了窜货可能性，加强了总部对各地分部控制力。
4.2.4三种模式比较:
15. 3经典品牌渠道及其优缺点
4.3.1华硕电脑渠道模式
第一阶段：之前
模式：单一直销模式（由华硕上海分企业华捷销售本企业全部产品）
第二阶段：至
模式：总代理和区域代理模式
雏形：华捷渠道关键目标是打品牌，扩大著名度，神码渠道关键是深入二、三级市场及行业市场对华捷渠道作为补充
完善：华捷、神码、翰林汇三个销售渠道(部分依据机型划分市场.华捷渠道ana许可在地市开放二级代理商，即sana)
第三阶段：至今
模式：导入fd（厂家直控分销）模式（渠道扁平化管理。将全国总代理翰林汇由总代操盘模式改为fd模式，并加入联强国际贸易(中国)和翰林汇起成为fd模式两家全国总代理）、新型渠道模式（网上销售）
优点：
1、降低了中间步骤，加强了对终端经销商管理、对价格掌控。
2、权责集中，消弱了总代理,有利于充足了解全国销售情况。
3、经过网上销售，有效地获取传送市场信息，提升了效率，降低了成本。
缺点：销售网络覆盖面积小
4.3.2惠普电脑渠道模式
第一阶段;1990--1997
模式：传统分销模式
方法：分销和经销相结合
目标市场：一类城市第二阶段：1997至今
模式：多层次营销模式向扁平化模式转变
方法：分销和经销相结合
目标市场：拓展到二三类城市
渠道管理
第一阶段:分销管理
方法：增设销售渠道经理
好处：提升了上下级渠道效率
第二阶段：分销和经销管理
方法：直接管理二级经销商
好处：提升了二级经销销售能力和覆盖率
4.3.3戴尔渠道模式
戴尔竞争swot分析
销售模式：直销模式

具体步骤图以下：
关键分析直销模式：
优势：
1. 价格竞争.相对传统多层次渠道模式，大大提升了渠道效率，避免了中间步骤所造成成本。
2. 按需定制.真正满足了用户个性化需求，增强了竞争优势。
3. 用户信息管理.和用户直接性接触，能够掌握详尽正确用户信息及需求分析，能够在市场竞争中充足取得先机。
4. 市场细分.经过市场不停细分来正确把握用户需求差异，从而在每个细小领域中经过针对性战略来超越对手，以此取得全方面竞争优势。
劣势:
1. 销售网覆盖面积小.
2. 售货服务微弱.受营运成本、人员规模和销售网覆盖面积小限制。
直销管理：
1. 转变思想和观念，营造本企业文化环境。以用户需求为导向，重新打造和用户及其职员关系。
2. 发展直销和分销相结合。经过分销来填补直销不足，扩大销售网覆盖面积，提升竞争力，吸引新用户。

3. 销售本土化。依据中国具体实际情况，改变营销策略。
4. 市场细分。以用户来细分市场，而不是以地域来划分市场，方便在产品销售、设计、服务、市场宣传、购置渠道等更靠近用户需求，同时在组织结构方面更贴近用户，降低内部人员和成本浪费。
5. 加大研发力度，转换产品生产线重心。以此赢得市场先机，提升竞争力度。
6. 4渠道冲突和窜货
4.4.1窜货
含义：窜货指经销网络中企业分支机构或中间商受利益驱动，使全部经销产品跨区域销售所造成市场价格混乱一个现象。类型：恶性窜货、自然型窜货、良性窜货
原因：
①多拿回扣，抢占市场。
②销售区域格局中部分市场供给饱和。
③企业给中间商对优惠政策不一样。
④运输成本不一样，个人提货发明了窜货空间。
⑤企业所要求销售任务过高迫使经销商窜货。
⑥竞争对手间市场报复。
现象：
①分企业为为完成任务将产品销售给需求大弟兄分企业。
②中间商地缘供求关系不平衡，货物在该地缘低价抛货流转。 ③经销商为降低损失低价倾销。
④经销商将假冒伪劣产品同正规产品一同销售。
整改方法：
①签署不窜货协议。
②外包装区域差异化。
③控制运货单。
④建立科学内部分销业务管理制度。
4.4.2联想渠道冲突
产因：
?垂直渠道冲突
第一类: 销售目标差异造成联想和省代销售任务差异造成渠道冲突，联想江西分区要求省代紧跟联想总部给江西下达月度任务、季度任务和年度任务，而省代发展必需确保良好现金流，加之，伴随省代下级网格渠道实力良莠不齐，省代应收账款难以回笼，造成省代无法紧跟联想任务，引发垂直渠道冲突。
第二类：实施规范控制行为造成
为了网格渠道组员配合联想完成销售任务及当期关键工作，联想业务人员和网格内渠道以口头承诺或是邮件形式达成协议，当一方未兑现承诺时，引发垂直渠道冲突。
?水平渠道冲突
联想电脑业务渠道管理模式，关键采取网格管理，将渠道划分成若干网格，网格内渠道冲突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总部下达销售任务，和省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内价格体系，造成渠道网格内渠道冲突.网格渠道从外区以低于江西分区价格“炒货”，破坏网格内价格体系，造成网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。
?多渠道冲突
该冲突关键存在于网络渠道和传统渠道之间，传统渠道包含：国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道关键是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域限制，所以，网络渠道和传统渠道之间因为价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务渠道商，这类企业以电脑销售为主营业务，不过电脑业务并不是她们关键利润起源，她们关键依靠电脑将企业规模做大，所以，她们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突。
治理方法
1针对垂直渠道冲突治理方法
由联想牵头建立大联想联盟，和代理商之间建立共建库存和数据平台，对代理商组员进行联想年度渠道管理措施、财务管理措施培训，为代理商和联想进行有效沟通发明条件。
7. 针对水平渠道冲突治理方法
?为了避免强制权滥用，将权限分为四个等级：业代级、leader级、分区级、中央级，基层业务人员无法以价格和资源来要挟渠道商，避免了强制权滥用。
?为了确保业务人员推行承诺，由第三方制订了渠道满意度调查管理制度而且实施该项制度，在全国范围内通报调查结果，对业务人员起到实时监督作用。
?为了扶持关键渠道，依据渠道商完成任务情况及企业实力将渠道商划分成不一样等级，针对不一样等级渠道商配给不一样资源，在公开竞争机制下，淘汰弱势渠道，扶持强势渠道，甚至能够将强势区域划分为独立网格。3.针对多渠道冲突治理方法
?为了缩小和网络渠道价格差，在传统渠道进行针对性推广活动，帮助渠道商提升销售终端形象和健全渠道商售后服务机制。将消费者眼球由价格差转移到质量、服务、产品上来。
?为了避免传统渠道和联想授权网络渠道冲突，采取产品差异化策略，配置不一样售后服务项目。
?对于那些“灰色”渠道商，由联想牵头查处区域内处罚串货行为，配合渠道商终端推广时“处罚性营销”策略，告之用户应该在联想授权专卖店购置产品。
8. 4总结
经过上面分析我们可知，电脑企业销售模式现有共性，但又存在个性化。每个企业渠道全部存在缺点，在市场竞争如此猛烈甚至白热化情况下，企业计划不要一成不变，要依据市场改变和用户需求制订对应销售策略和采取适宜模式，由此增强竞争力。
五 、促销策略
促销策略是指企业怎样经过人员推销、广告、公共关系和营销推广等多种促销手段，向消费者传输产品信息，引发她们注意和爱好，激发她们购置欲望和购置行为，以达
到扩大销售目标。
9. 1人员推销
人员促销是指企业派出推销人员直接和用户接触，洽谈，宣传商
品，以达成促进销售目标活动过程.它既是一个渠道方法，也是一
种促销方法.
特点：1、含有很大灵活性。
2、含有选择性和针对性。
3、含有完整性。
4、含有公共关系作用。
9.1. 1人员促销类型
?柜台推销
苹果电脑以体验为主，她零售店为消费者提供直接产品体
验，让用户自己去发觉产品功效特点，而销售人员则在柜台后为顾
客解答问题。以体验服务方法让用户产品最大优点，促进销售。
②上门推销
联想1+1特许专卖店从规范、专业、亲和三个特色来构建良好用户层面，从咨询、导购到销售、验机、送货上门到电话回访和顾
客紧密相连，让推销人员以咨询顾问身份为用户提供服务，帮用户
选好电脑。同时在售后处理用户问题，上门服务，提供最新it技术
信息,充足和用户交流。

③会议推销
“五一”期间，汕头高新电脑中心推出品牌电脑大展销
暨数码产品优惠大热卖活动，5月1日至3日在该电脑中心购置满
200元消费者即可参与现场抽奖，奖品有踏步机、显示器等近十种。
宏基、lg、三星等十多个中国外著名品牌，有效促进了多种数码
产品销售。
10. 2广告
广告促销，就是以广告方法来达成促销目地。以广告
媒体为主，它又分为印刷媒体和电子媒体 。
10.1. 1印刷媒体
印刷媒体是经过在纸张上印制部分广告而进行广告宣传媒
体 ，报纸、杂志、说明书等全部属这一类广告媒体。在各大报纸、杂
志和卖场全部有类似广告，如：在《读者》、《青年文摘》上专门有一
张彩页为戴尔笔记本电脑宣传页。
在各大电脑卖场，会有平面广告和宣传单，上面全部有部分热卖产品，包含了各大电脑企业新产品，让用户有对比和多重选择。
10.2. 2电子媒体
电子媒体是以一定电子手段，经过优异电子信息技术来进
行广告宣传媒体。日常常见到电视、广播及internet等属这一类。
①电视广告
惠普电脑以某个人生活方法为主，用电脑技术、特效加工从不一样侧面来表现“惠普电脑，掌控个性世界”这句广告词，同时叙述了惠普电脑主旨。用新奇创意，炫丽画面，吸引大家眼球，
符合现代年轻时尚时尚时尚，让大家看见惠普就想到表现个性。
②网络广告
在这个网络飞速发展时代，网络广告十分流行。在各个网站上
会穿插部分广告，在视频缓冲和暂停时也会出现部分广告，它会不时
地出现，让大家去了解广告所表示信息。

在广告中，它宣传着新产品上市，吸引大家去了解，去购置，
达成促销目标。
10.3. 3广告词
在广告宣传中，广告词作用不容小视，如：华硕品质，坚如
磐石,这是华硕一句广告语，也代表了华硕电脑一个理念，一个把质量放在第一位信念。能够说，很多用户全部是冲着这句广告联盟评测网开始有了购置冲动。当然还有很多：“联想无限自由” 联想走进你，科技走进你”。“惠普电脑，掌控个性世界”。
10.4. 4代言人
现在各大广告上全部会出现部分明星做代言，借用大家追星热潮，促进广告传输。如： ，联想签约罗纳尔迪尼奥为广告代言人。世界杯上，在使联想广告记忆度跃居第三位。大大增加了联想电脑品牌关注度。
11. 3公共关系
公关促销并不是推销某个具体产品，而是利用公共关系，把企业经营目标、经营理念、政策方法等传输给社会公众，使公众对企业有充足了解；对内协调各部门关系，对外亲密企业和公众关系，扩大企业著名度、信誉度、美誉度。为企业营造一个友好、亲善、友好营销环境，从而间接地促进产品销售。
11.1. 1公布新闻
联想：联想借助“联想换标”、“联想签约奥委会”影响力，并经过含有重大新闻价值事件——“联想收购ibm全球pc业务”引发媒体和公众注意力。然后把并购意义、并购后整合进程等信息传达给中国外公众，遏制负面信息传输。同时把“联想含有国际化品质”、“联想是国际化品牌”、“联想未来发展战略立足于国际化”等信息传输给中国外公众，让公众了解联想国际化品牌内涵。最终正确诠释联想品牌国际化特征和内涵，树立并强化联想国际化品牌形象。
5.3.2 举行记者招待会
惠普和海尔老总“崂山论道”-----惠普企业形象公关案例：惠普企业董事长路·普莱特先生访问中国参与青岛论坛会，经过会议增强惠普企业全球和中国惠普企业传输基础，有效借助国家经贸委影响，加强惠普国际性企业主动形象，利用多样化公关手段，最大程度地增强惠普在市场上“声音”力度，从而促进惠普电脑销售。
11.2. 3设计公众活动
9月25日早晨 ，岳阳宏基电脑企业组织“微机组装技术”学习活动，活动内容1.参观学习宏基电脑企业销售中心。2.参观学习宏基电脑企业技术维修中心。3.了解现阶段多媒体微机基础配置情况，熟悉多媒体微机关键部件功效和应用，了解多媒体微机关键部件技术指标和市场主流产品。经过活动展示企业关爱社会责任感，树立企业美好形象。
11.3. 4企业庆典活动
3月20日，北京，戴尔企业董事长兼首席实施官迈克尔?戴尔先生宣告，戴尔将在中国主动开展一系列有益教育和环境保护项目，从而揭开戴尔中国十周年庆典活动帷幕。 戴尔先生指出：“中国是全球最有活力和发展最快国家之一。在过去十年中，戴尔在中国投入巨款支持本身业务和社会公益事业发展。”她向到场记者表示，戴尔在中国职员总数已超出6,000人，从事产品研发、设计、制造、销售，和多种相关服务。
11.4. 5分析：经过参与社会活动，推行社会义务，让各品牌企业企业和社会联络紧密，树立良好企业形象，从而在用户心中留下印记，提升品牌著名度和声誉，让用户对品牌放心，对其产品放心，以促进产品销售顺利进行。
12. 4互联网传输和网上营销
网上营销也称为网络营销，就是以国际互联网络为基础，利用数字化信息和网络媒体交互性来辅助营销目标实现一个新型市场营销方法。
12.1. 1网上营销特点：
1. 跨时空 2.多媒体 3.交互式 4.个性化 5.成长性 6.整合性 7.超前性 8.高效性 9.经济性 10.技术性
?戴尔笔记本电脑网上营销：
戴尔企业利用互联网深入推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了网站并在1996年加入了电子务功效，推进商业向互联网方向发展