直销团队操作手册样本.doc

D类用户/直销团体操作手册 目录1. 直营概述22. 品牌旗舰店介绍23. 品牌旗舰店考评评分标准34. D类店生动化标准55. 直营业代工作职责和衡量指标66. 品牌店管理关键工作步骤76.1. 品牌店日常造访步骤76.2. 品牌旗舰店抽查步骤86.3. 品牌旗舰店工资发放步骤96.4. D类店日常造访步骤106.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货步骤11 1. 直销概述为了加强对各个销售区域内小小店覆盖力度，我们在地域设置健力宝直属直营业代处队伍，对区域内最关键小店用户（即是渠道计划中直销用户）进行覆盖，包含：l 品牌旗舰店：全国前134个城市中最关键小店用户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传前沿阵地。l D类店：D类店：全部封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内售卖软饮料零售终端）2. 品牌旗舰店介绍现在各关键竞争对手在城市市场对小店争夺深入加剧，为了加强集团在城市市场竞争力、提升对城市小店拥有率，集团销售企业在全国关键城市及一、二、三类城市设置健力宝及第五季品牌旗舰店，关键目标包含：a) 营造优势气氛，树立健力宝和第五季品牌在城市市场领导形象b) 基于完善售点包装，结合标准化陈列、造访和宣传，吸引、教育和培养消费群c) 经过标准化造访程序，经济、高效控制城市关键小店，紧密联络市场；d) 建立标准化据点，建立促销活动基础e) 以点带面，刺激和吸引城市小店主动经销健力宝和第五季产品品牌旗舰店定义：经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并推行健力宝集团相关生动化、人员推销和市场活动配合要求城市零售店3. 品牌旗舰店考评评分标准考评评分共分六项，累计100分。考评指标具体包含销量、进货物项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、推行合作协议指标。1. 每个月全品类进货率（10）分 进货物类包含第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3个品类，每品类最少进5箱。得分以下：进货物类数大于4个品类进货4个品类进货3个品类进货2个品类少于2个品类得分1097532. 每个月进货量评分（20分） 依据每家店完成每个月累计进货量计进货量百分比情况，得分以下：每个月进货量（箱）100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分201714119633. 生动化实施和维护（40分）a) 货架陈列面（10分）依据店内货架上健力宝企业产品在货架上陈列面所占百分比（只是指占全部饮料类包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功效、奶等饮料陈列面百分比），具体得分以下：评分项目我企业产品陈列面百分比（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753b) 冰箱陈列面（10分）依据店内全部冰箱内健力宝企业产品在冰箱里陈列所占数量百分比（只是指全部饮料类包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功效、奶等饮料陈列数量百分比），具体得分以下：评分项目我企业产品所占百分比（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753c) 形象展示气氛（20分）在店内外我企业形象展示品气氛（包含POP挂旗、海报、堆头、立牌、展示架、DM、冰箱贴面、其它形象展示品等）和关键竞争性品牌（包含可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等）相比，具体得分以下：评分项目我企业在店内外形象展示气氛项目分类全为企业形象绝对优势相对优势居第二位气氛很差得分201714934. 用户第一推介度（10分）a) 该项关键考察店主对健力宝产品第一推介度水平和产品介绍情况5. 促销活动配合情况（10分）依据该店对健力宝企业开展需配合促销活动配合情况，得分以下：评分项目该店对促销活动配合情况项目分类全力配合主动配合通常配合被动配合借口推脱得分1097536. 广宣用具维护保养情况（10分） 我企业投放广宣用具明细及维护情况累计得分项目分类冰箱（2分）桌椅（2分）货架（2分）雨蓬（2分）店牌（2分）完好洁净22222比较洁净1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破损0.50.50.50.50.5已经损坏00000实际得分注：企业没有投放该广宣品店按比较完好对待。4. D类店生动化标准 a) 货架陈列标准1. 店内、外正确使用POP2. 保持健力宝产品外观整齐、完整，剔除不良品3. 维持陈列面积处于最好地位4. 全部产品汉字商标统一朝外5. 货架上，同品牌、同口味产品垂直陈列6. 全部产品应集中陈列7. 促销商品突出陈列8. 按优异先出标准，货龄期较长产品陈列于前排9. 假如店内有企业专有展示架，要按标准陈列10. 把冰箱盖上健力宝产品摆在靠外一侧，把冰箱内产品拿到上层b) 堆头陈列标准1. 优异先出标准，堆箱陈列要定时倒箱，将底层产品陈列在上层2. 堆箱陈列最上两层要割箱陈列3. 堆箱陈列要有显著价格标识，如有促销，促销信息是否正确4. 陈列产品汉字商标统一朝外5. 助销品使用是否正确6. 堆箱陈列产品是否符合工作计划要求。5.直营业代工作职责和衡量指标职责具体工作内容衡量指标品牌旗舰店管理l 帮助开发品牌旗舰店l 循环造访品牌旗舰店l 对品牌旗舰店店内生动化、产品推荐、促销实施等工作进行检验和考评l 向品牌旗舰店店主发放工资l 拿取订单，交由合作伙伴送货l 发展和店主良好用户关系l 每日造访次数：平均每日造访20个品牌旗舰店、D类店l 负责管理品牌旗舰店平均达标率为80%l 销量达标率D类店管理l 开发新D类店l 区域内D类店开发成功率l 循环造访D类店l 拿取订单，交由合作伙伴送货l 发展和店主良好用户关系l 各单品在负责D类店中平均分销率l 负责D类店中生动化水平l 销量达标率合作伙伴服务水平监控l 检验合作伙伴对小店配送服务水平l 每个月抽查合作伙伴配送情况次数信息管理和反馈l 不停整理更新终端资料，优化造访路线l 按要求正确、立即填写多种工作报表、按时上交l 每个月能否按时提交用户信息及销量汇报6. 品牌店管理关键工作步骤6.1. 品牌店日常造访步骤品牌旗舰店每日造访步骤造访准备用户造访步骤内容每日造访准备生动化检验用户沟通库存检验提议下单造访总结造访完成 现场落实l 重温当日访问路线l 准备所需广宣品l 准备访问手册（造访路线图、造访次序表、品牌旗舰店考评表、小店用户造访表、小店订单）l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）l 先重温当日造访目标，向店主问好l 观察商店整体情况及竟品在店内情况l 检验健力宝产品及助销品在店内情况，检验促销实施情况l 在品牌旗舰店考评表一上进行统计和评分，并和品牌旗舰店生动化标准对比l 向店主了解生意情况及需要l 出示品牌旗舰店考评表一，请店主确定登记属实l 在店主保留品牌旗舰店考评表二填写一样内容l 双方在表一和表二全部署名确定，表二交还店主保管l 向店主提出改善店内表现要求l 盘点店内库存情况，并登记在小店用户造访表上，同时计算出期间销量l 根据品牌旗舰店产品分销标准及销量统计，计算各单品提议订单量，提议店主下单l 填写小店订单（三联），双方署名l 现场帮助店主完成对店内生动化改善工作l 统计向店主许诺事情l 检验是否已经将品牌旗舰店考评表一及小店用户造访表填写完整l 感谢店主并致谢l 清点小店订单，将以送货联和用户联交给合作伙伴指定订单处理人员l 整理小店订单业务联，填写每日小店造访总结表l 假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D01品牌旗舰店用户信息登记卡D05直营店用户造访表D02直营店造访路线图D06直营店造访周报表D03直营店造访次序表L04零售小店订货装运单D04品牌旗舰店考评表6.2. 品牌旗舰店抽查步骤品牌旗舰店抽查步骤造访准备用户造访步骤内容每日造访准备店员推荐检验店内检验用户沟通造访总结造访完成 现场落实库存检验提议下单l 重温当日访问路线l 准备所需广宣品l 准备访问手册（造访路线图、造访次序表、品牌旗舰店考评表、小店用户造访表、小店订单）l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）l 以用户身份进入小店，向店员提出需要购置软饮料，要求或暗示店员推荐l 检验店员是否推荐购置健力宝产品l 于店主确定刚才推荐抽查结果l 观察商店整体情况及竟品在店内情况l 检验健力宝产品及助销品在店内情况，检验促销实施情况l 在品牌旗舰店考评表一上进行统计和评分，并和品牌旗舰店生动化标准对比l 向店主了解生意情况及需要l 出示品牌旗舰店考评表一，请店主确定登记属实l 在店主保留品牌旗舰店考评表二填写一样内容l 双方在表一和表二全部署名确定，表二交还店主保管l 向店主提出改善店内表现要求l 盘点店内库存情况，并登记在小店用户造访表上，同时计算出期间销量l 根据品牌旗舰店产品分销标准及销量统计，计算各单品提议订单量，提议店主下单l 填写小店订单（三联），双方署名l 现场帮助店主完成对店内生动化改善工作l 统计向店主许诺事情l 检验是否已经将品牌旗舰店考评表一及小店用户造访表填写完整l 感谢店主并致谢l 清点小店订单，将以送货联和用户联交给合作伙伴指定订单处理人员l 整理小店订单业务联，填写每日小店造访总结表l 假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D02直营店造访路线图D05直营店用户造访表D03直营店造访次序表L04零售小店订货装运单D04品牌旗舰店考评表D06直营店造访周报表6.3. 品牌旗舰店工资发放步骤品牌旗舰店工资发放步骤计算审批查收现金双方在工资发放表和品牌旗舰店考评表一、二上署名确定工资已经正确发放发放品牌店店主直营业代业代初主任促销专员分企业经理时间要求说明依据品牌旗舰店考评表一、二，计算应发工资，双方在表一、 二上署名确定 工资汇总成品牌旗舰店工资发放表直营业代填写借款凭证继续日常造访考评工作 借款凭证品牌旗舰店工资发放表审核品牌旗舰店工资发放表上传品牌旗舰店工资发放表到营管处促销专员品牌旗舰店工资发放表传真按工资发放表提取现金交给直营业代保管借款凭证依据工资发放表和品牌旗舰店考评表一签收统计,确定工资历正确发放完成品牌旗舰店工资发放表传真汇总并审核署名 品牌旗舰店工资发放表传真将署名审批后工资发放表传真到业代处通知财务专员拨款到业代处品牌旗舰店工资发放表传真 审核署名 每个月5号前完成每个月8号前完成每个月12号前完成步骤使用表格速查表格编号表格名称D04品牌旗舰店考评表D07品牌旗舰店荣誉职员工资计算表D08品牌旗舰店荣誉职员工资汇总表6.4. D类店日常造访步骤D类店每日造访步骤造访准备用户造访直营业代工作步骤内容每日造访准备 商店检验 造访总结造访完成 助销销售卖入重温当日访问路线准备所需广宣品准备访问手册(造访线路图、造访次序表、小店用户造访表、零售小店订单)准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）先重温当日造访目标，向店主问好观察健力宝产品及竞品在店内情况向店主了解上次造访后订单及销量，和现在库存情况，并登记在小店用户造访表上检验助销及促销情况了解产品销售情况、消费者反应、竞品动态等信息依据小店分销标准、销量、库存情况等，向店主提议订单填写零售小店订单，交由店主署名使用销售手册及样品卖入新产品信促销快速发觉助销机会有效利用助销材料以达成助销要求统计向店主许诺事情检验是否已经将小店用户造访表填写完整感谢店主并致谢清点手上零售小店订单，保留业务联，将送货联交给合作伙伴指定订单处理人员填写每日小店造访总结表假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中步骤使用表格速查表格编号表格名称D09D类零售店信息统计卡D02直营店造访路线图D03直营店造访次序表D05直营店用户造访表L04零售小店订货转运单D06直营店造访周报表D10D类店工作抽查表6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货步骤合作伙伴、关键分销商向零售小店发货步骤业代处内勤直营业代仓管员送货司机财务人员（用户打电话下单）填写零售小店订单零售小店订单造访用户，现场填写零售小店订单 零售小店订单将订单送货联和用户联交给合作伙伴指定人员整理保管零售小店订单业务联 仓库联 用户联 对帐联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单零售小店订单仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单仓库联整理保管出库装运单仓库联在出库装运单送货联及仓库联上统计返库数量并署名 出库装运单送货联 零售小店订单返回仓库，将余下货物入仓用户收货付款，双方在零售小店订单上签收，用户联交给用户保管将货运到送货目标地提货，确定货物和出库装运单相符，签字 出库装运单 出库装运单送货联和财务人员交割现金和单据 出库装运单送货联整理保管出库装运单送货联及货款收据 货款收据零售小店订单对帐联出库装运单送货联安排向用户收款做应收帐款统计查对出库装运单、现金金额及未付款零售小店订单对帐联，开出货款收据步骤使用表格速查表格编号表格名称L04零售小店订货装运单L05出库装运单D11合作伙伴用户服务水平统计表