直销团队操作手册样本.doc

D类用户/直销团体操作手册

目录
1. 直营概述…………………………………………………………2
2. 品牌旗舰店介绍…………………………………………………2
3. 品牌旗舰店考评评分标准……………………………………3
4. D类店生动化标准……………………………………………5
5. 直营业代工作职责和衡量指标…………………………………6
6. 品牌店管理关键工作步骤………………………………………7
6.1. 品牌店日常造访步骤……………………………………………7
6.2. 品牌旗舰店抽查步骤……………………………………………8
6.3. 品牌旗舰店工资发放步骤………………………………………9
6.4. D类店日常造访步骤……………………………………………10
6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货步骤………………………11

1. 直销概述
为了加强对各个销售区域内小小店覆盖力度，我们在地域设置健力宝直属直营业代处队伍，对区域内最关键小店用户（即是渠道计划中直销用户）进行覆盖，包含：
l 品牌旗舰店：全国前134个城市中最关键小店用户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传前沿阵地。
l D类店：D类店：全部封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内售卖软饮料零售终端）
2. 品牌旗舰店介绍
现在各关键竞争对手在城市市场对小店争夺深入加剧，为了加强集团在城市市场竞争力、提升对城市小店拥有率，集团销售企业在全国关键城市及一、二、三类城市设置健力宝及第五季品牌旗舰店，关键目标包含：
a) 营造优势气氛，树立健力宝和第五季品牌在城市市场领导形象
b) 基于完善售点包装，结合标准化陈列、造访和宣传，吸引、教育和培养消费群
c) 经过标准化造访程序，经济、高效控制城市关键小店，紧密联络市场；
d) 建立标准化据点，建立促销活动基础
e) 以点带面，刺激和吸引城市小店主动经销健力宝和第五季产品

品牌旗舰店定义：
经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并推行健力宝集团相关生动化、人员推销和市场活动配合要求城市零售店

3. 品牌旗舰店考评评分标准
考评评分共分六项，累计100分。考评指标具体包含销量、进货物项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、推行合作协议指标。
1. 每个月全品类进货率（10）分
进货物类包含第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3个品类，每品类最少进5箱。得分以下：
进货物类数
大于4个品类
进货4个品类
进货3个品类
进货2个品类
少于2个品类
得分
10
9
7
5
3
2. 每个月进货量评分（20分）
依据每家店完成每个月累计进货量计进货量百分比情况，得分以下：
每个月进货量（箱）
100%及以上
80-99%
60-79%
40-59%
20-39%
10-19%
10%以下
得分
20
17
14
11
9
6
3
3. 生动化实施和维护（40分）
a) 货架陈列面（10分）
依据店内货架上健力宝企业产品在货架上陈列面所占百分比（只是指占全部饮料类包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功效、奶等饮料陈列面百分比），具体得分以下：
评分项目
我企业产品陈列面百分比（%）
项目分类
≥80
60≤X<80
40≤X<60
20≤X<40
<20
得分
10
9
7
5
3

b) 冰箱陈列面（10分）
依据店内全部冰箱内健力宝企业产品在冰箱里陈列所占数量百分比（只是指全部饮料类包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功效、奶等饮料陈列数量百分比），具体得分以下：
评分项目
我企业产品所占百分比（%）
项目分类
≥80
60≤X<80
40≤X<60
20≤X<40
<20
得分
10
9
7
5
3

c) 形象展示气氛（20分）
在店内外我企业形象展示品气氛（包含POP挂旗、海报、堆头、立牌、展示架、DM、冰箱贴面、其它形象展示品等）和关键竞争性品牌（包含可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等）相比，具体得分以下：
评分项目
我企业在店内外形象展示气氛
项目分类
全为企业形象
绝对优势
相对优势
居第二位
气氛很差
得分
20
17
14
9
3

4. 用户第一推介度（10分）
a) 该项关键考察店主对健力宝产品第一推介度水平和产品介绍情况

5. 促销活动配合情况（10分）
依据该店对健力宝企业开展需配合促销活动配合情况，得分以下：
评分项目
该店对促销活动配合情况
项目分类
全力配合
主动配合
通常配合
被动配合
借口推脱
得分
10
9
7
5
3

6. 广宣用具维护保养情况（10分）

我企业投放广宣用具明细及维护情况
累计得分
项目分类
冰箱（2分）
桌椅（2分）
货架（2分）
雨蓬（2分）
店牌（2分）
完好洁净
2
2
2
2
2

比较洁净
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5

正常工作
1
1
1
1
1

稍有破损
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5

已经损坏
0
0
0
0
0

实际得分

注：企业没有投放该广宣品店按比较完好对待。

4. D类店生动化标准
a) 货架陈列标准
1. 店内、外正确使用POP
2. 保持健力宝产品外观整齐、完整，剔除不良品
3. 维持陈列面积处于最好地位
4. 全部产品汉字商标统一朝外
5. 货架上，同品牌、同口味产品垂直陈列
6. 全部产品应集中陈列
7. 促销商品突出陈列
8. 按优异先出标准，货龄期较长产品陈列于前排
9. 假如店内有企业专有展示架，要按标准陈列
10. 把冰箱盖上健力宝产品摆在靠外一侧，把冰箱内产品拿到上层
b) 堆头陈列标准
1. 优异先出标准，堆箱陈列要定时倒箱，将底层产品陈列在上层
2. 堆箱陈列最上两层要割箱陈列
3. 堆箱陈列要有显著价格标识，如有促销，促销信息是否正确
4. 陈列产品汉字商标统一朝外
5. 助销品使用是否正确
6. 堆箱陈列产品是否符合工作计划要求。

5.直营业代工作职责和衡量指标
职责
具体工作内容
衡量指标
品牌旗舰店管理
l 帮助开发品牌旗舰店
l 循环造访品牌旗舰店
l 对品牌旗舰店店内生动化、产品推荐、促销实施等工作进行检验和考评
l 向品牌旗舰店店主发放工资
l 拿取订单，交由合作伙伴送货
l 发展和店主良好用户关系
l 每日造访次数：平均每日造访20个品牌旗舰店、D类店
l 负责管理品牌旗舰店平均达标率为80%
l 销量达标率
D类店管理
l 开发新D类店
l 区域内D类店开发成功率
l 循环造访D类店
l 拿取订单，交由合作伙伴送货
l 发展和店主良好用户关系
l 各单品在负责D类店中平均分销率
l 负责D类店中生动化水平
l 销量达标率
合作伙伴服务水平监控
l 检验合作伙伴对小店配送服务水平
l 每个月抽查合作伙伴配送情况次数
信息管理和反馈
l 不停整理更新终端资料，优化造访路线
l 按要求正确、立即填写多种工作报表、按时上交
l 每个月能否按时提交用户信息及销量汇报

6. 品牌店管理关键工作步骤
6.1. 品牌店日常造访步骤
品牌旗舰店每日造访步骤

造访准备

用户
造访

步骤
内容
每日造访准备

生动化检验

用户沟通

库存检验
提议下单

造访总结
造访完成
现场落实

l 重温当日访问路线
l 准备所需广宣品
l 准备访问手册（造访路线图、造访次序表、品牌旗舰店考评表、小店用户造访表、小店订单）
l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

l 先重温当日造访目标，向店主问好
l 观察商店整体情况及竟品在店内情况
l 检验健力宝产品及助销品在店内情况，检验促销实施情况
l 在品牌旗舰店考评表一上进行统计和评分，并和品牌旗舰店生动化标准对比

l 向店主了解生意情况及需要
l 出示品牌旗舰店考评表一，请店主确定登记属实
l 在店主保留品牌旗舰店考评表二填写一样内容
l 双方在表一和表二全部署名确定，表二交还店主保管
l 向店主提出改善店内表现要求

l 盘点店内库存情况，并登记在小店用户造访表上，同时计算出期间销量
l 根据品牌旗舰店产品分销标准及销量统计，计算各单品提议订单量，提议店主下单
l 填写小店订单（三联），双方署名

l 现场帮助店主完成对店内生动化改善工作

l 统计向店主许诺事情
l 检验是否已经将品牌旗舰店考评表一及小店用户造访表填写完整
l 感谢店主并致谢

l 清点小店订单，将以送货联和用户联交给合作伙伴指定订单处理人员
l 整理小店订单业务联，填写每日小店造访总结表
l 假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中

表格编号
表格名称
表格编号
表格名称
D01
品牌旗舰店用户信息登记卡
D05
直营店用户造访表
D02
直营店造访路线图
D06
直营店造访周报表
D03
直营店造访次序表
L04
零售小店订货装运单
D04
品牌旗舰店考评表

6.2. 品牌旗舰店抽查步骤
品牌旗舰店抽查步骤

造访准备

用户造访

步骤
内容

每日造访准备

店员推荐检验

店内检验

用户沟通

造访总结
造访完成
现场落实
库存检验
提议下单

l 重温当日访问路线
l 准备所需广宣品
l 准备访问手册（造访路线图、造访次序表、品牌旗舰店考评表、小店用户造访表、小店订单）
l 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

l 以用户身份进入小店，向店员提出需要购置软饮料，要求或暗示店员推荐
l 检验店员是否推荐购置健力宝产品

l 于店主确定刚才推荐抽查结果
l 观察商店整体情况及竟品在店内情况
l 检验健力宝产品及助销品在店内情况，检验促销实施情况
l 在品牌旗舰店考评表一上进行统计和评分，并和品牌旗舰店生动化标准对比

l 向店主了解生意情况及需要
l 出示品牌旗舰店考评表一，请店主确定登记属实
l 在店主保留品牌旗舰店考评表二填写一样内容
l 双方在表一和表二全部署名确定，表二交还店主保管
l 向店主提出改善店内表现要求

l 盘点店内库存情况，并登记在小店用户造访表上，同时计算出期间销量
l 根据品牌旗舰店产品分销标准及销量统计，计算各单品提议订单量，提议店主下单
l 填写小店订单（三联），双方署名

l 现场帮助店主完成对店内生动化改善工作

l 统计向店主许诺事情
l 检验是否已经将品牌旗舰店考评表一及小店用户造访表填写完整
l 感谢店主并致谢

l 清点小店订单，将以送货联和用户联交给合作伙伴指定订单处理人员
l 整理小店订单业务联，填写每日小店造访总结表
l 假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中

表格编号
表格名称
表格编号
表格名称
D02
直营店造访路线图
D05
直营店用户造访表
D03
直营店造访次序表
L04
零售小店订货装运单
D04
品牌旗舰店考评表
D06
直营店造访周报表

6.3. 品牌旗舰店工资发放步骤
品牌旗舰店工资发放步骤

计算

审批

查收现金

双方在工资发放表和品牌旗舰店考评表一、二上署名确定工资已经正确发放

发放
品牌店店主
直营业代
业代初主任
促销专员
分企业经理
时间要求说明
依据品牌旗舰店考评表一、二，计算应发工资，双方在表一、 二上署名确定

工资

汇总成品牌旗舰店工资发放表

直营业代填写借款凭证

继续日常造访考评工作
借款凭证

品牌旗舰店工资发放表

审核品牌旗舰店工资发放表

上传品牌旗舰店工资发放表到营管处促销专员

品牌旗舰店工
资发放表传真

按工资发放表提取现金交给直营业代

保管借款凭证

依据工资发放表和品牌旗舰店考评表一签收统计,确定工资历正确发放完成

品牌旗舰店工资发放表传真
汇总并审核署名

品牌旗舰店工
资发放表传真
将署名审批后工资发放表传真到业代处

通知财务专员拨款到业代处

品牌旗舰店工资发放表传真
审核署名

每个月5号前完成

每个月8号前完成

每个月12号前完成

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
D04
品牌旗舰店考评表
D07
品牌旗舰店荣誉职员工资计算表
D08
品牌旗舰店荣誉职员工资汇总表
6.4. D类店日常造访步骤
D类店每日造访步骤

造访准备

用户造访

直营业代工作步骤
内容

每日造访准备

商店检验

造访总结
造访完成
助销
销售卖入

·重温当日访问路线
·准备所需广宣品
·准备访问手册(造访线路图、造访次序表、小店用户造访表、零售小店订单)
·准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

·先重温当日造访目标，向店主问好
·观察健力宝产品及竞品在店内情况
·向店主了解上次造访后订单及销量，和现在库存情况，并登记在小店用户造访表上
·检验助销及促销情况

·了解产品销售情况、消费者反应、竞品动态等信息
·依据小店分销标准、销量、库存情况等，向店主提议订单
·填写零售小店订单，交由店主署名
·使用销售手册及样品卖入新产品信促销

·快速发觉助销机会
·有效利用助销材料以达成助销要求

·统计向店主许诺事情
·检验是否已经将小店用户造访表填写完整
·感谢店主并致谢

·清点手上零售小店订单，保留业务联，将送货联交给合作伙伴指定订单处理人员
·填写每日小店造访总结表
·假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
D09
D类零售店信息统计卡
D02
直营店造访路线图
D03
直营店造访次序表
D05
直营店用户造访表
L04
零售小店订货转运单
D06
直营店造访周报表
D10
D类店工作抽查表

6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货步骤
合作伙伴、关键分销商向零售小店发货步骤

业代处内勤
直营业代
仓管员
送货司机
财务人员
（用户打电话下单）填写零售小店订单

零售小店订单

造访用户，现场填写零售小店订单

零售小店订单
将订单送货联和用户联交给合作伙伴指定人员

整理保管零售小店订单业务联

仓库联 用户联
对帐联

汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单

零售小店订单仓库联
整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联
出库装运单仓库联

整理保管出库装运单仓库联
在出库装运单送货联及仓库联上统计返库数量并署名
出库装运单送货联

零售小店订单
返回仓库，将余下货物入仓
用户收货付款，双方在零售小店订单上签收，用户联交给用户保管
将货运到送货目标地
提货，确定货物和出库装运单相符，签字
出库装运单

出库装运单送货联
和财务人员交割现金和单据

出库装运单送货联
整理保管出库装运单送货联及货款收据
货款收据

零售小店订单对帐联出库装运单送货联
安排向用户收款
做应收帐款统计
查对出库装运单、现金金额及未付款零售小店订单对帐联，开出货款收据

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
L04
零售小店订货装运单
L05
出库装运单
D11
合作伙伴用户服务水平统计表