男装导购技巧与门店销售流程模板.doc

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一、 男装导购技巧
1.六点要求
2.四个标准
二、 男性购置行为分析
（一）男性购置行为主张
1. 男性购置行为特征——男人购置服装很多时候是没有主张
2. 独自购物男性购置行为分析——购物过程中主张大部分来自导购
3. 有女性陪同购物男性购置行为分析——购物过程中主张大部分来自陪女性
（二） 男性购置服务对策
1. 用你专业折服她 ——独自购物男性
2. 言多必失 ——有女性陪同购物男性
3. 声东击西 ——促销和礼品搭配
三、 男装门店销售步骤——“六步迷魂倒”
1. 迎宾
2. 寻机
3. 开场
4. 试穿
5. 开单
6. 送客
一、男装导购技巧
在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给用户，并加以说明之外，还要向用户推荐服装，以引发用户购置爱好。所以，营业员在销售过程中导购很关键。
首先，推荐服装要做到以下六点：
1、推荐时要有信心，向用户推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让用户对服装有信任感。
2、适合于用户推荐。对用户提醒商品和进行说明时，应依据用户实际客观条件，推荐适合服装。
3、配合手势向用户推荐。
4、配合商品特征。每类服装有不一样特征，如功效、设计、品质等方面特征，向用户推荐服装时，要着重强调服装不一样特征。
5、把话题集中在商品上。向用户推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察用户对服装反应，方便适时地促成销售。
6、正确地说出各类服装优点。对用户进行服装说明和推荐时，要比较各类服装不一样，正确地说出各类服装优点。
其次要注意销售过程中以下四个标准：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场所Where、穿着对象Who、穿着目标Why方面做好购置参谋，有利于销售成功。
2、关键要简短。对用户说明服装特征时，要做到语言简练清楚，内轻易懂。服装商品最关键特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体表现。要依据用户情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统推销语言。依销售对象不一样而改变说话方法。对不一样用户要介绍不一样内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行动态、了解时尚先锋，要向用户说明服装符合流行趋势。
小结：在极短时间内能让用户含有购置信念，导购是很关键很关键一个原因。其实就是指要有针对性，要针对用户购置行为进行分析，从服装设计、功效、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使用户心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

二、分析男性购置行为
下面就举例对男性购置行为分析以下：
（一）男性购置行为主张
在男装终端销售购置过程中 ，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。
走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜爱一个品牌，以前穿过这个牌子西服，几年下来仍然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右导购大姐一副老练样子，拿出一件新包装，快速拆开递到我手中，激励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你风格，很显大方、斯文”……这个时候我内心思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。
回家以后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么全部能买500多块不打折衬衣？你还顾不顾家？”
各位，你们认为在购物过程中“男人自有主张”吗？在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张，那些独自购物“深入虎穴”男性在购物过程中主张大部分来自导购。（题外补充：大家全部知道男人购物特点是直奔专题，男人购置服装首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了她很大程度上喜爱或是信任这个品牌，对于那些她不喜爱或不认可品牌，男人是懒得走进去。所以在男性进店后很多时候全部没有成交话，这就是导购问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”男性在购物过程中主张大部分来自导购）

因为在终端工作原因，我常常漫步商场；一天我途经某鞋业品牌专柜，看到一对30岁左右夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋椅子上，男人不耐烦地站在女人面前，看她一双接一双地试着导购抱来鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最终她们确定“就这个啦”。（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪慧导购。）
各位，这个场景说完，你们认为在购物过程中“男人自有主张”吗？一样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张，那些带着老婆购置衣饰男人，她们购物主张很大程度上来自老婆，她老婆说好就是好，她老婆说不好就是不好。大家全部知道，大部分男人全部是事业动物，没有闲情逸致去研究服装搭配、款式、流行……这是女人专长。（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”男性上商场以后大多“死”得很惨！）
结合这种情况，我想起前几天另外一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右男女好友在挑选外套，男面对着试衣间镜子，像个乖宝宝一样站在那里，女好友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量她身上一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该品牌导购抱着衣服站在旁边，我发觉导购很认真负责地说道：“我认为她穿兰色很适宜”、“真”、“反正是我个人见解”、“怎么样？”、“这么也很适宜”……
各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女好友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外一个男装专柜了。这幕购置场景说明：第一，那些和女好友一起购置服装男人是没有主张；第二，和这位男性女好友相比，陌生导购在购置主张上是没有影响力，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人见解”只会把她们赶到另外店里去。比较前面那个卖鞋导购，这位导购表现是需要我们培训一下.
回头总结下：那些独来独往购物男性、有老婆陪同购物男性、有女好友结伴男性，她们在购置男装过程中，是没有什么自己主张，即使有些主张很多时候对购置行为是没有什么根本影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购置男装以外那些事情上。
假如说大家不够信服话，我们再看一个情况，就是多个好友同事关系人陪同男性购物这个情况是怎么样，看是不是“男人自有主张”？
去年我和同事出差到上海，空闲时候就结伴三个人来到南京西路某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去时候，一位女人同事开始数落我以前老土，不知时尚为何物？没有穿衣品位和风格……想趁机显示下品位我，来不及浏览完成就进入上下全身试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对我信心百倍样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。
差旅结束当我回到深圳家里时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我风格；穿到企业时候， 我问那些眼光异样同事们，“知道这是什么牌子吗？”她们却口径一致：“班尼路”？我差点吐血。
那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能肯定是：“男人自有主张”可能发生在男人购置服装其它情况下；
一句话：男人购置服装很多时候是没有主张；

（二）、男性购置服务对策
依据这种购置心理特征，在男装销售技巧上，我们品牌服装专卖终端人员怎样应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果：
1、用你专业折服她——针对那些独自 “深入虎穴”进店男性购物者，上面分析已经很清楚了：很多时候她没有主张，所以你就要主张她。销售人员要主张她，不是一句简单话，“就买这件吧”。要取得她们大把现金，就必需取得她们对销售人员信任，依据我研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配专业，开始举例：
一次，我想买套新西服把我那套破旧西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我肯定认可、喜爱或最少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物首选是品牌，其实这代表对于她成交已经成功二分之一，我们看下面事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），小姐很快回复后，找出一件激励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊时候，我发觉太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿码数，立即又换大一码，我就再穿，这时我发觉还是小了，勉强穿上拉胳膊全部难受了。我立即说还是小了，此时我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料手感粗糙起来了，即使款式看起来不错。
一个连目测码数全部无法做到销售人员，就是这么驱赶我出门，即使该品牌吸引到我进店，即使吸引是一个没有主张男性购物者，很可惜。
我走进下一家我喜爱男装专柜，我一样像通常男性购物者一样，直奔专题，以下是我简单问话：“小姐，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开*和后开*，你看那个适宜我？”、“这个面料是多少织？我选择哪个适宜”……她回复是：“关键看你喜爱哪种，全部没有什么讲究”。
标价4800块一套西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。
依据我服务过男装销售情况，尤其在男装中高级西服销售中，这种动辄几千东西面料、做工、款式等基础知识和品牌设计独特定位，是首先、必需、熟练掌握基础内容。那些在这些方面掌握得好导购，我发觉她们业绩也总是数一数二。
2、言多必失——针对那些有陪同者（老婆、女友、好友）购物男性。
这么购物男性我们叙述很清楚：她们也一样没有主张，大部分主张来自陪同者（当然，在你发觉陪同者没有什么影响力时候，把她当成独自购物者就是了，用你专业影响她）。这个时候我们说就是，看她老婆（女友、好友）颜色行事、不轻下判定、不多说废话，只是把服务动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋情况。甚至你服务中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。
3、声东击西——前期广告宣传、终端促销、卖场设计、职员招聘可能全部需要跟随男性购物陪同者（女人）原因了。
男装触动了女人心，差不多已经触动了男人荷包。曾经福建某男装品牌上市宣传广告语就是：“让女人心动男人” 而享誉全中国，随即其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这么！就是这么！
一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它促销是买领带送一瓶女士香水，这么机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧？我说即使贵，不过送条领带，还是值得！
男装店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里椅子来说，很多风格设计很硬朗、古典，其实我极少发觉有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里大多是女性，显然这么椅子给女性坐是不舒适、风格不适宜，她若是站起来走掉了，男莫非还留得住？
北京某女装品牌清一色男生服务大获成功，想必是大大抚慰了40岁女性购物者心灵。男装销售中，面对那些女性决议者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有客人时候能够不停试穿自己衣服，来营造不错卖场气氛。
购置男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！
三、男装门店销售步骤
迎宾之前干什么呢？通常参与培训好友全部知道：我们数次强调，吸引用户进店秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最关键。
在迎宾前，男装销售中，两种常见导购动作是应该避免：
“倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜时候，发觉很多女性店员在无所事事时候，站在自己门口，歪*在一边，含情脉脉地望着通道上走过三三两两客人，每次我这么闲逛购物男性，在这种情况下，是忽然心里很发毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面人流，这一打量不打紧，走上男装楼层客人，没有多个直接进店，全部顺着通道转去了。
若是忙碌景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，她一进店就给温柔一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎宾
面对现代大多数“要面子不要里子”男性，进店以后遭碰到冷落话，对销售来说是大大不利。
假如你是中等消费品牌，客人进店：你自然微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让她意识到你已经注意到她，并随时为她提供服务（不是立即上去）就能够了；
假如你是高级消费有一定层次品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。
前几天，刚过完年，想买件衬衣我就逛商场男装专柜，蒙蒙逛了一圈没什么感觉，忽然到了一个品牌，销售小姐朝我微笑来句：新年好！让我眼前一亮，心情好了不少，进入了试穿……到现在还念念不忘，把她写在这里，她是做梦全部不知道。
2、第二步：寻机
男性通常购物者不喜爱喋喋不休，不喜爱被紧跟打搅，所以在迎宾完成进入寻机（寻求接待答话时机）动作是比较安全、卓越服务。
3、第三步：开场
在客人被某款衣服吸引时候，这代表你时机来了：
“先生，这款深色西装在参与正式场所穿很适宜，假如日常上班穿着也很好搭配。”
“这个面料是**织，很适合您在这个春夏季节穿戴……”
“先生，西装应正合身，不应过于贴身，无须太大，像您这么修长身材，这款现在流行窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您能够考虑一下！”
“先生，像您常常旅行商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理毛料商务休闲款很适合您。”
……
各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。
“先生，您需要什么？”、“先生，喜爱话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面语言相比，说真不如不说。
4、第四步：试穿
在你专业语言影响下，本没有主张她开始体验到价值了。
在客人穿上西服走出试衣间时候，你立即迎上去：
单漆下跪，仔细认真态度帮她把裤长挽到里面去，这一招要做到她内心里去，让她感受下女性无微不至体贴，唤醒她内心触动；然后站起帮她把西服扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉她：
“因为每个人身材不一样，试穿是挑选西装最正确方法。我要帮您留心袖长、肩宽、袖笼、身长和扣上扣子腰身是否合身，尤其是西装肩线应和肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”
这话不要销售人员说完时候，这个男性购物者早已发自内心认定：买衣服就要买这么！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面连带销售吧！
5、第五步：开单
在最大程度地激发完客人购置欲望以后，快速地取得客人同意进入“打包”、“开单”之类成交是聪慧举动，拖时间越长，等到她内心热度冷下来时候，任何事情全部可能发生。
开完了这单，不要那么快地送她出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你全部能够帮帮人家忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
全部能够成交可能全部结束时候，在客人表示“你服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）以后，你就能够送客了，这个客人绝对值得你和她并排沟通一直送到门口甚至楼下或停车场，问她要不要帮忙叫个士或找下车子。可能她已经晕头转向了，不知道为何只是想买双袜子她，结果抱了这么一大堆衣服。
在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客沟通语言多谈谈衣服保养：
“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后……”
各位，“六步迷魂倒”最终一步绝对不是简单一步，这一步是“回马枪”！
目标是要她下次过来，甚至带个好友。