留缘琴行营销专项策划专业方案.docx

目录

一、概要
二、营销对象介绍
2.1翰林琴行介绍
2.2 主营产品介绍
三、营销环境分析
3.1 宏观环境分析
人口原因
经济原因
社会原因
3.2 微观环境分析
供给商分析
用户分析
竞争者分析
四、SWOT分析
4.1优势分析
4.2 劣势分析
4.3 机会分析
4.4 威胁分析
五、4Ps分析
5.1 产品策略
5.2 价格策略
5.3 渠道策略
5.4 促销策略
六、企业问题和处理方案
七、营销活动方案
7.1 和高校吉她社，合作教学计划
7.2 高校推广活动方案
7.3 乐队建设
八、财务报表
7.1 校园营销活动预算支出总表
7.2 校园营销活动预算收入总表
九、可行性分析
八、调查问卷
九、访谈资料
资料一、资料二、资料三、 资料四

一、概要
伴随中国居民生活水平提升，和消费观念转变，加上现代社会严酷竞争环境，对孩子教育问题已经越来越受到家长重视，是否能让孩子“赢在起跑线上”已经成为家长最为关注话题。有些父母之间不顾现实条件地相互攀比，唯恐自己孩子落后于她人。她们对学校正规教育已经不能满足了，很多人在不考虑孩子爱好和爱好前提下，为孩子大量投资“额外教育”，孩子除了周一至周五正常学校学习外，还要在业余时间参与多种教导班。尤其是在盐城这么发展快速大城市，家长更不会放松对孩子业余技能教育。
在多种培训班中，乐器学习已经成为大多数家长首选，钢琴、小提琴、古筝等乐器更是备受很多家长青睐，据报道在学习这些乐器孩子已经有几十万人之多。在年少时，大多数孩子迫于父母压力，被迫学习多种乐器，即使如愿掌握了一门乐器。根据父母所说便是增加了一个竞争优势，不过在心理上她们可能并没有接收自己所学乐器，这一路学习生涯，不说是痛苦不过终究缺乏了学习应有乐趣。现现在想依据自己学习爱好，自主学习。另一个情况，高校作为一个百纳海川地方，来自各个省份、地域学生汇聚一堂，这其中不乏年少时迫于学习压力，和当地教育背景，在年少时没能如愿学习自己感爱好乐器，现在上大学了，学习自主性决定了我们能够决定自己学习时间和学习内容，这部分同学中不乏那些想填补小时候遗憾，学一门入门简单自己又感爱好乐器。翰林琴行是一家全市连锁店，现在盐城有4家翰林琴行连锁店，主在分布在神州路小学，崇礼路小学，市一中等学校周围，总店在神州路小学，在周围颇具影响力。不过现在在琴行学习学员中90%全部为中小学生。结合该琴行较集中在大学城周围，我们此次策划关键针正确营销对象是有上述两种心态在校大学生。
2、 营销对象介绍
2.1翰林琴行介绍
翰林琴行成立于
我们规模：现在全市4家连锁店
我们师资：专业老师团体、教学经验丰富，成效显著
讲课模式：一对一+一对多讲课模式相结合，合理而弹性化课程安排
经营模式：直接管理、股份合作
2. 2关键产品介绍：
吉她（英语：guitar)，又译六弦琴。
特点①：用途广泛吉她被用于多个音乐风格，它在流行音乐、摇滚音乐、蓝调、民歌、 中常被视为关键乐器。吉她亦有被于用古典音乐，有大量独奏曲，室内乐和管弦乐中偶 有使用。它通常有六弦，但亦冇四弦、八弦、十弦和十二弦。吉她主耍冇两大类：一是历 史悠久、以木制共鸣筘扩咅木吉她，二是二十世纪被发明、以电扩咅器扩咅电吉她。 木吉她通常被用于古典音乐、民间音乐及流行音乐。电吉她则通常被用于摇滚音乐、蓝调及流行音乐。电吉她发明对两方流行文化及音乐相关键影响。
特点②：入门简单吉她因为 其入门简单，通常学习一个学 期基础达成能够演奏市场上 60%歌曲程度。
有句话叫：100个乐器手中就 有90个吉她手，可见其学习起 来难度不大。
另外翰林琴行还有主营产品 是：钢琴，架子鼓，古筝，小提琴。
三、营销环境分析
3. 1宏观环境分析
人口环境：伴随大学不停扩招，越来越多准大学生将踏入大学殿堂。这使得我们潜 在市场变得越来越大。
经济环境：伴随社会日新月异地发展，大家物质水平也在不停提升。大学生拥有个人可支配收入也慢慢变多了。
參社会原因：因为来自社会各界压力越来越大，我们学会适时合适地释放自己压力变得十分关键。在众多方法中，咅乐，无疑是一个很好选择。
3. 2微观环境分析
*供给商分析：口前全世界吉她有70%made in china，供给商分为木地、外地、和网络供给 商，盐城本土儿家供货商全部是以出售外国著名吉她品牌为销售方向，而广东几家供货商 主耍销售是老牌中国品牌如星臣吉她，红棉吉她等等，所以不存在商业垄断问题，且翰林琴行琴通常直接来自美利达，并有良好合作关系。
♦用户分析：四家连锁店关键在高校周围，目标用户较为集中。
竞争者分析：留缘琴行竞争者关键包含：周围其它琴行、网上音乐培训机构、和校内吉她社。
关键鱗者列熟
起源
名称
定位
网络
天天家教网
上海实力最雄厚家教网

阳光家教网
定位不清
实
知咅琴行（浦东）
一个无处不在表现专业知咅琴行
体
海音琴行
提供最优质乐器，最好学习方案
琴
雅律琴行
定位不清
行
乐之翼艺术培训
艺术培训学校，乐器销售企业

博音琴行
一条龙服务
校园
吉她社
大学生自d琴行

四、SWOT分析
4. 1 S-优势
(1)地域优势：连锁店基木在高校周围或较为偏远地域，首先：高校市场大，处理_/偏远地 区多数人学琴远问题，其次：避开了猛烈竞争。
你知道学校周围还有其它琴行吗？（除留缘琴行外）
知道
11
5. 95%
不知道
172
94. 05%
(数据起源问卷分析)

(2) 团体优势：专业吉她教员，现在几所著名大学执教吉她和音乐，有自己乐队和作品和音 乐培训中心曾和很多中外咅乐人合作。乐队有G己摇滚节，和各大高校乐队联络亲密，乐队 影响力对琴行品牌效果冇拉动作用。
(3) 产品优势：留缘琴行主营吉她出售和教学，教学水平专业，且吉她入门快，易满足消费 者学习心理
4.2 W-劣势
(1) 品牌著名度劣势：宣传力度不足，造成品牌著名度低下
(2) M络建设欠缺：相关留缘琴行M络信息更新不立即，和视频空间和官方M站联络不 够亲密，缺乏用户交流平台。
(3) 定位劣势.•留缘琴行定位：“最专业吉她培训基地”；然而实力雄厚知音琴行定位是: 一个无处不在表现专业知咅琴行。近似定位，即使琴行进入壁垒低，但在和各大琴行止:面 交锋中，肯定处于劣势。
4. 3 0-机会
(1)时代机遇：伴随社会竞争猛烈程度越来越大，当今大学生追求全而发展意识越来越强。 个性发展也越来越趋向多元化，而且咅乐元素在今天饰演着不可替换作用，这些给乐器培训带 来了新机遇。
你是否对吉她、古筝或电子琴感爱好?
感爱好
92
50. 5%
不感爱好
90
49. 5%
(数据起源问卷分析)

(2)社会机遇：伴随竞争H益猛烈，压力便无处不在，当今社会心理压力问题也成为一个热 点问题，在充斥着压力今天，咅乐缓解压力方法备受青睐，这也使得更多人加入到乐器学 习行列中來。
4. 4 T-威胁
(1) 该行业进入壁垒不高，门槛较低，一家琴行成本几乎只有房租（按地段不一样成本不一样）和 琴进价总量，电子配音器耗电2. 5KW/h，商务用电，0.8元/度，所以一小时耗电为2元。一家 琴行成本不高，进入轻易。竞争者除了现冇外，潜在竞争者很可能成为现实竞争者。
(2) 当今大学生娱乐生活越来越丰富，据美网宾夕法尼亚州立大学著名娱乐休闲研究教授杰 弗瑞，戈比估计，在稍后儿年，娱乐休闲中心地位将会加强，大家娱乐休闲概念将会发生 本质改变。娱乐休闲产业将在左右主异世界劳务市场，并卩,世界GDP二分之一份额，名副 其实地成为世界支柱产业。这部分时间占据了大学生很多业余空余时间，给乐器学习带来了莫 人挑战
五、4PS营销组合分析：
5. 1 Product (产品）分析：
依据在校大学生学习心理和产品木身特征决定，留缘琴行主营产品为吉她和其教
学套餐。
产品策略：依据选定基础套餐依据用户具体需耍进行等价调整。
5.2 Price (价格）分析：
现在我们定价是：
一般练习琴240元 10课时学费300元 基木套餐：一般练习琴+ 10课时教学=450元 指定琴套餐：基础套餐费+(指定琴和一般练；>〗琴差价)
价格原因和建立定价目标和政策和产品价格决定和行动冇关。价格是营销组合中至关关键 部分。
定价策略：
就市场竞争程度强弱来定价：在竞争猛烈区域（例：五角场店）价格会在以上定价基 础上合适降低一点。
5.3 Place (渠道）分析：
我们采取分销渠道类型是：直接分销渠道。我们有自己连锁店 直营店高校吉她社 我们连锁店列表：
总店
杨浦区国定路（财经大学对面）

分店
杨浦
军工路理工大学新教授楼后面
浦东
金汇店：金汇镇东街15号
周浦店：康沈公路1787号家得利超市南隔壁
谈家港店：二鲁公路沈杜公路叶家桥大桥东边
航头镇店：沪南公路公交车站西南角60米
民雪店：上海金融学院学生公寓旁

5.4 Promotion (促销）分析：
口前我们促销形式关键足宣传、和同高校乐队合作。
六、企业问题和处理方案：
6. i对于品牌著名度认知不足：经过具体走访我们发觉各分店在对外营业吋，忽略了对留缘品 牌宣传。企业是从一个有着一定影响力艺术团休衍生而来，职员大多是团体组员，有着相当 独特企业文化，不过店长甚至连表明身份名片全部没有。从一个M面上说是忽略/企业文化， 从另一个角度来也是对自我认知不足
提议：1 •为店长印制名片，显示正规向且树立品牌。
2•组织小型歌友会，交流会，增加影响力，同时促进留缘品牌著名度。
3•店内安放成教学结果展示区，更能打动用户
3. 2网络建设不够不立即：经过在互联网上搜索，能够发觉留缘琴行在网上有不少可搜索到 项，和琴行乐队演出视频，人气也能够，不过官N太过简单，背景昏暗，最新更新时间跑离 现在也有六个月以上时间，会让消费者缺乏安全感，增加信任壁垒。
提议：1 •立即更新官N,修改主页面和背景，确保N站管理员长久在线 2•开设淘宝，阿里巴巴网店，增加销售渠道
3•合适N络营销，增加N站人气，实体店和N店结合，促进学员信任感产生
七、营销活动方案：
7.1和高校吉她社，合作教学计划
一、教学课程计划：
形式：大班速成结合小班深化 目标：营造吉她•咅乐校园风 定位：质量为先个性发展
首先满足部分同学想要立竿见影学习心理，其次也能营造一个良好学习氛W

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对于想继续学习和期望掌握更多弹奏技巧同学来说，大课学习不能满足其需求，此时留 缘将对这部分同学M开一对一小班教学同时为经典吉她社学员制作专门学习卡，以社员 身份来留缘学习
我们将针对吉她社学员设计专门学员卡，学员可凭持卡到留缘琴行深化学琴
留缘星光琴行学员卡

院 学学学 学 学 学 尤大尤 学 允学学学学学学学易学学院允#术农 大 语大大大大大大大贸大大学药 工技技 学通学国范法工经华工事外法范融医学学二院程用校 大交大外师政理财东理海对政师金中大大第学工应院 旦海济海东东东海海海海海海海海海海达海信海海本 复上同上华平华上上上上上上上上上上杉上立上上三
复旦大学吉她社 上海交大吉她社 同济大学吉她协会 X吉她社 自然音乐社 平政吉她社 华理吉她社 财大吉她社 东华大学吉她社 上理吉她社 海事吉她社 爱琴海吉她社 上政吉她社 MUSICZONE吉她社 经典吉她社 006-吉她协会 红吉她社 杉达IMG吉她社 火焰吉她社 立信会计吉她协会 工程技术大学音乐社 无
未统计
学校艺术系专职老师 学校艺术系专职老师 学校艺术系专职老师 大学城音乐联盟 许评华
人学城音乐联盟
大学城音乐联盟
大学城咅乐联盟
达明琴行
许评华
大学城音乐联盟 人学城音乐联盟
经过我们初步调杳，我们发觉在上海各大尚校中仍然有多个尚校没有合作伙伴
所以我们将对优先对这些没有合作对象学校投去橄榄枝。
在利益方而我们会对这些吉她社组员优惠，而且为吉她社活动举行提供帮助
7 . 2高校推广活动方案
高校推广活动分两部分：品牌活动策略和产品活动策略 7.2.1品牌活动方案：
①吉她宣传片
专题：留住缘分源于吉她
大致内容：在我校学生中选择一部分N学，用多种表现缘分原因小说描绘出自己心中大学 生活，该宣传片作为吉她社和留缘共同品牌宣传
播放渠道：本校和其它高校内分享；留缘琴行网站链接；大型音乐活动放映 活动意义：在新生入校时就开始营造一个吉她•校园风气氛，同时参演者为大学生更具亲 和力和影响力，同时该宣传片反复、大范围使用也有利于该气氛维持和巩固。
②大型咅乐节：留缘琴行和多方乐队亲历打造

③社团巡礼展
社团巡礼分为：现场演绎、学员风采展、产品展、宣传片展。
产品由留缘琴行提供并率领所冇学员参观上海十二个月一度乐器M览。
学员风采展：历届学琴班学员音像资料和学员参赛资料，分享学员学习经验。 现场演绎：众人演绎达成震撼效果。
结果展示：吉她宣传片，将之前宣传片进行反复放映，引发大学生共鸣。
4异业联盟
联盟对象：校园周围相N0标用户群企业或店面
经过联盟双方相互宣传，出实用户相互交换，达成最小宣传支出最大宣传效果 琴行活动可和联盟企业合作达成宣传目标并节省成本，相互承诺最惠待遇。
签署协议，具体合一样案见附
4. 3乐队建设

将三方资源进行结合，组合出具冇本校特色优异乐队。经过对吉她社和校乐队指导和赞
助，将木校音乐氛圆带动起来，同吋在高校树立起留缘琴行良好品牌形象。 八、财务报表
8.1校园营销活动预算支出总表（一个学校为准)
单位：元
营销活动
预算支出
吉她宣传片
3000
大型音乐节
2500
社团巡礼展
800
总计
6300

8.2校园营销活动预算收入总表（一个学校为准)
单位：元
项目名称
估计收入
总销售额
450*4000*8. 1%= 145008
总成本额
450*70%*4000*8. 1%+6300= 102060+6300 = 108360

毛利润
14 = 36648
投资回收期
9个月

房租水电费大约每个月，吉她老师和琴行分成是64开，套餐中吉她按150出售，教学费 为300，琴行约估成本在70%
预期项目总利润在36000元左右（不含税）
备注：数据仅供参考实际收益可能高于该数值
同学，您好！伴随经济和文化发展，和爱好爱好多元化，大家对艺术愈来愈渴望。下 而是多个关T乐器问题，期望您能够认真作答，为我们提供真实有效信息，万分感谢！
1、 您知道留缘琴行吗？
A、知道 B、不知道
2、 您会弹吉她、古筝or电子琴？
A、会（ ）（请您注明是哪一个） B、不会
3、 您对学以上3种乐器感爱好吗？
A、感爱好 B、不感爱好
4、 如采您感爱好，您会购置这类乐器吗？
A、会 B、不会（ ）（原因）
5、 若现在有网种学习吉她套餐：（10课时结束后简单弹唱基础没有问题）
套餐一：提供10课时教学，每节课1个半小时左右，您愿意花多少钱？
A、250 B、300 C、350 D、其它（
套餐二：套餐一 + —把学习吉她，您愿意花多少钱？
A、400 B、450 C、500 D、其它（
6、当学习吉她时，您期望能够学到什么程度？
八、弹唱基础没冇问题 B、较为专业水平 7、假如在留缘琴行学习效果不错，您会向您周围好友推荐W?
A、会 B、不会（ ）（原因）
8、 您知道学校or宿舍周围有其它琴行吗？
A、知道（ ）（请您注明有儿家） B、不知道
9、 如采您学习乐器会选择哪一个呢？
谢谢合作！祝您学习进步，天天幵心!
6月

访谈资料一: 时间：4/1
被访者信息：姓名：孙梦琳性别：女 籍贯：上海
访谈者：姓名：高小娟
1. 问：请问你现在有没有学习吉她经历呢？
答：有，我们学校有个经典吉她社，我在社团里面学过
2. 问：那你给我们介绍一下木校吉她社一经典吉她社情况吧？
答：好，是这么，经典吉她社，冋弹吉她能够加，不会弹也能够加，之前会弹而且弹好 话是能够参与部分社团演出，对于完全不会弹同学，经典吉她社，会有两项服务（1)选购 吉她：分200元400元和600元三档，我买吉她是600元。（2)请老师来上课，这是 每学期全部冇，我学时候是我们自己学校老师交，这是基础班。
3. 问：那她们收费怎么样？师资乂怎么样呢？
答：上次一个班10人不到吧，一共是10节课样子，每人收了 200元。老师还是很不错，据 说她有D己发明经验，还给胡彦斌做过曲，应该说老师有一定水平吧。她弹吉她很有感觉。
4. 问：那你是怎知道学校有这么个社团呢？
答：是在社丨才丨巡礼上看到。
5. 问：那你当初是怎么想到耍进这个社团呢？
答：我想这个年纪再学乐器话，我想吉她是最适合吧，吉她弹起來比较随性。
6. 问：那你小时候有没有学乐器呢?
答：有，我小时候学是钢琴。
7. 问：那你认为现在学和小时候学乐器感觉有什么+同呢？
答：小时候学，一定要考级，压力比较大吧。现在学没有什么压力，纯粹M于娱乐，而且我很享 受学习这个过程，也很向往弹吉她感觉。
8. N:那你现在还想报班学吗？还是说更倾以于自学？
答：我想我还足更倾向于自学吧，有时我想弹/,就算弹上多个小时也+认为累。 访谈资料二：
时间：5月
被访者信息：姓名：薛敏 性别：女 籍贯：上海
访谈者：高小始
1. 问：你有学习吉她经历吗？
答：有，我家有2把吉她，我父亲会弹，她在教我，自己对吉她也蛮有爱好。不过那两把全部 是占经典，我想和她人换一把民族。
2. 问：那你认为大学生学习吉她有什么优势呢？
答：相对而言，时间、精力计较多吧
3. 问：那对你D己而言你选择报班学，还是业余，父亲教一 K就好了。
答：、lk余吧，应该不会去报班
4. 问那你知道现在吉她教学市场价吗?
答：据我所知应该35元/课，大约10节课样了吧
5. 问：请问你对大学生学习乐器态度是怎么样呢？
答：这要看个人爱好吧，不过，学一个乐器也是一个综合能力提升吧，蛮好
6. 问：那你是否期望有一个上台机会呢？
答：想啊，这是一个自我M现机会吧。
7. 问：请问你小时候有学过什么乐器吗？
答：音乐课上学过竖笛和口琴，其实我小时候最想学是钢琴。
8. 问：那你有没有想过填补小时候遗憾呢？
答：想啊，不过你也知道，钢琴现在基础不怎么可能填补了 访谈资料三：
时间：6/1
被访者：姓名：禹华 性别：女 籍贯：湖南
访谈者：尚小娟
1、问：谈谈你对吉她认识？
答：第一，我认为身边很多人全部会谈吉她：第二，我G己也很感爱好，很想学，不过不会 2、问：那为何你不会弹呢？
答：首先，是和自己成K环境相关，在家乡那边之重视学习，根本不重视个人爱好爱好发
展，而且家长也认为把钱花在这些方面是浪费：其次，是因为那时候即使a己也很感爱好， 不过认为学>jpj能更关键
3、 问：小时候你最想学乐器是什么？为何呢？
答：古筝，因为常常在电视上而见到多种文人弹古筝iwi而，认为很美
4、 问：你认为对大学生來说，最适合乐器是什么？
答：我认为没有适合+适合，只有喜爱+喜爱，爱好才足最关键
5、 问：相对于小学生、初中生来说，你认为大学生学习乐器优势在哪里？
答：第一，大学生领悟能力可能比小学生、初中生要好，更轻易教会；第二，大学生Q主能力 更强，很多人來学全部是因为自己爱好，而小学生和初中生就不一样了，很多人可能是因为家长 原闪，被逼着来学，这么话自然而然轻易产生厌倦感。
6、 问：你认为大学生学习乐器好处是什么？
答:首先能够满足q己爱好爱好，丰富a己业余生活；其次，在社交场所也能够愈加好 M现自我，更冇利于我们交涉，而且现在社会强调人要全方面发展，这也是其中首先吧
7、 问：你学习吉她目标是什么？
答：纯M个人爱好
8、 问：你想学到什么程度？
答：经过自己+断联络以后，最少60%歌曲能够弹奏吧
9、 问：你是杏认为你现在学习乐器是对小时候缺憾填补吗？
答：有点
10、 问：那假如上课你足想自己安排时间想什么时候学就去，还足那边帮你安排好固定时间呢？ 答：自己自由安排时间，因为会常常碰到部分突发事情
留缘琴行异业联盟 合作协议书
甲方：上海留缘琴行 乙方：
为了促进相互、丨k务快速发展，共享用户资源，互利共赢。木着公平、公正、合理互惠互利 标准，经甲乙双方友好协商，特签署以下合作协议：
―、甲方责任：
1、 做好乙方宣传工作，帮助乙方在终端用户中树立良好社会形象。
2、 依据乙方为甲方介绍用户数量，甲方确保每;J为乙方増加 客流量。
3、 甲方为乙方每个月无偿提供“留缘吉她教学”体验卡 张。
4、 甲方在企业下M店面最显眼处张贴联盟宣传海报。
二、 乙方责任：
1、 做好甲方宣传工作，帮助甲方在终端用户中ft好社会形象。
2、 依据甲方提供“留缘吉她教学”体验卡，乙方确保向甲方每个月提供有效体验用户_名。
3、 依据乙方所给出抵用券，以每张抵用券_元方法提供给甲方。
4、 乙方在显眼处张贴联盟合作宣传海报。
三、 甲乙双方合作模式：
1、 凡到乙方消费用户，达成要求消费金额，乙方就赠予用户“留缘吉她教学”价值50 体验卡一张。
2、 消费者凭乙方赠予价值60体验卡，能够减免50元ik利课程，还能够自由课程安排。
3、 消费者持乙方赠予甲方体验卡到全上海各留缘琴行分店体验成功报名后用户，甲方就免 费赠予从乙方处购置会员消费卡一张。
叫、协议续约：
1、 本合N使用期限为十二个月。
2、 本协议具体有效时间为 年 H F1至 年 H 闩
3、 协议到期后，依据合作效果，可再协商续约。
五、解除合N制度:
1、 甲乙双方连续两;J没冇达成合N中所签定效果，本合N将自动解除。
2、 甲乙双方任何一方单方面提出解除合N，必需提前15天以书面形式通知被解除合N方， 说明原因。
3、 甲乙双方任何一方因不原因造成经营不善倒闭，本合N将自动解除。
4、 甲乙合作双方任何一方对合作对方声誉及社会形象带來不ft影响，本合N将自动解除。 情况严重将赔偿受损火方。
六、 合N制度：
本合N—式两份，有着并同法律效应，甲乙双方各持一份。
七、 协议纠纷：
1、 本着合N签署合作标准，甲乙双方合作期间发生任何纠纷，可友好协商处理。
2、 合作双方发生合N纠纷经协商处理不了，可在甲方所在行政区内，向当地法院提起公诉。
八、 附加协议：
甲方：上海留缘琴行

乙方.•
企业法人：

企业法人：
法人委托代表：
(签章）
法人委托代表:
企业帐号：

企业帐号：
帐号户名：

帐号户名：
公詞电话：

企业电话：
企业注册地址：

企业注册地址:

(签章)