红酒团购专项方案.doc
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1、红酒团购销售方案团队组建本案提供:王正钦本案拟写:王正钦 本案构成:一、高效团队组建与统御。二、销售系统组织架构图。三、薪资设计方案。四、团购前景和渠道如下为方案详细内容:团队组建对一某些:高效团队组建与统御公司高效团队构建有人说,销售人才是公司“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍重要性。无一不阐明销售队伍是公司获取利润直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己销售团队拥有旺盛战斗力,是公司始终想解决问题。而销售团队管理,从管理学抽象“筹划、组织、选拔、指引和控制”,到工作中总体团队组建、宣扬使命感和筹划、消除遇到障碍、听取各方面反馈、维护团队稳定、保持对的判断、养成乐观态度
2、再详细至销售任务分派、销售区域及行业划分、客户经理和工程师搭配、每周每月每季业务回顾、销售业绩预测管理等,均有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队管理其实核心还在人管理,特别是如何培养和引导每一种销售人员(客户经理)发挥出最大战斗力。组建有效团队需要着重解决两大瓶劲;一是文化认同,二是有效组织。文化认同反映了团队价值取向,回空性和排她性、它是联结团队成员无形钮带。有效组织是营销团队组建存在最大难题。由于大多数公司销售员按区域分派,销售员处在各自为战状态,导致团队无法形成有机统一体。作为团队,要时刻分析竞争品牌动向及活动,区域市场占有率,人员配备状况,寻找出公司机会点。市场占有率是衡量团队绩效
3、重要指标。组建什么样团队十年树木,百年树人。先进团队建设不也许在一夜之间完毕,也不也许一下子能解决各个层面人员问题,必要选取合理突破口,逐渐、分层次推动。对于中华人民共和国公司来说,将由以短期目的为核心,充分运用团队潜力管理模式;提高为以中长期目的为指引,充分开发团队潜能模式,才是最明智选取!营销个人英雄主义时代已通过去,单兵突进已不能适应市场规定,竞争已迎来团队对抗时代。团队并不是一种简朴人数集合,而是在于将个体力量整合为集聚袭击力;另一方面随着竞争发展,持续保持这种袭击力犀利。一种追求成功团队普通会通过四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。3 、自治阶段。4 、完善阶段。面临新任务和新挑战
4、时,团队又循回到第一种阶段。看重什么样问题1哺育团队凝聚力一方面应在公司内部建立和宣传互相协作公司文化,保持公司纵向、横向交流渠道畅通,以使信息和知识在公司内部广泛交流和传播。当团队成员感受到集体存在,凝聚力也就自然培养起来。2有控制授权团队之因此能有效运作,在很大限度上就归功于团队内部成员享有充分自主决策权上。但是充分授权并不等于不需要领导和管理,故授权应分阶段有筹划有控制地进行,避免混乱。公司领导应以灵活方式逐渐放权,并不断对团队绩效进行评估。3有效勉励普通而言,正面勉励效用远强于负面勉励,因而公司应为团队顺利运营制定一种完善奖励体系。同步,相对绩效评价制度也是一种有效勉励办法。它可以在一
5、定限度上控制和反映出成员相应努力水平。除团队成员间进行相对绩效评价外,团队之间也可进行绩效评价。勉励是整个绩效考核重要环节。每个人在不同层级都会有不同需要。如果你能在恰当时候满足你属下不同需要,将能更大调动她积极性。如何才干更好地勉励员工,从而形成一种团队呢?最佳方略是广开言路。员工们对市场对公司看法都是非常有代表性,应广开言路,认真倾听她们心声,进行有选取地采纳,然后相应地进行表扬和勉励。让她们感觉到体现了自己价值,对她们精神是一种推动。倡导每位员工都要具备卓越精神抱负,用这种精神抱负去推动工作,在工作中力求作出体现。一种团队,只有敢于承担别人不敢承担硬任务才有作为,才也许从众多团队中脱颖而
6、出,独树一帜,一种人也是如此,只有敢于去完毕别人不敢干艰巨任务。挑重任子,才也许成为强者。4恰当运用集体决策集体决策既可以满足员工参加规定,又可以集结众人智慧,使决策更优化,因而在诸多状况下,它具备与个人决策无法比及长处,特别在跨功能团队中,几乎每一名成员都来自于不同职能部门,专业和技能互为补充,一项任务完毕在知识和信息如此分散分布状况下,集体决策变得更为重要。5领导作用一方面,领导者应将有价值并且可接受价值观传达给团队,使团队成员接受内部规范和规则,并在价值观引导下培养起团队凝聚力。同步,领导者需要不断学习以提高自身素质和能力,为团队发展指明对的方向。量才用人,是发挥人才最大效用唯一办法。量
7、才,评才原则,考核指引思想以市场效益,销售业绩作原则。为公司创造效益,业绩员工予以相应奖励、提拔,不能为公司创造经济效益者,学历再高也不予以重用。团购团队建设与管理团队建设与管理,核心在得“人心”!攻心为上,攻城为下。得人心者得天下!以人为本,团队是由个体构成,只有好个体,才会有好团队。在讨论团队建设与管理上,咱们一方面要来探讨团队中个体。团队成员甄选,重要从如下几点来选取。1个人品质品质是咱们择人最核心第一要素,看品质应从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根。二是看职业道德,职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”青睐重要筹码之一,职业道德体当前个人敬业精神和视公司利益至高
8、无上心态。三是看责任心,只有责任动人,才会对公司负责,才会对社会负责。2个人能力个人能力重要从三个方面来看,一是沟通协调管理能力。二是观测分析决策能力。三是筹划组织控制能力。3个人形象入微见著,从个人咱们可以看出个人背后团队,咱们在挑人时,往往一方面看是工作经历,以及受教诲和培训经历,其实更重要是求聘者在面试全过程中所体现出来形态,从这些形态咱们大体可以判断出求聘者综合素质。销售团队有效管理销售管理重要由三大某些构成:产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论公司拥有优质产品,还是制定了对的销售方略,最后产品能否顺利销售出去,销售方略能否得以对的地贯彻实行,核心在于销售队伍管理,在销售管理中,人是
9、销售核心力量。如何建立一支能征善战销售队伍,并实行有效管理,这是激烈市场竞争中永远立于不败之地主线所在。通过提高销售团队销售业绩,达到销售目的。加强销售团队建设,提高团队业绩、提高销售业绩主线是建立精英销售团队,分析公司中销售代表业绩分布,大体会有下列三种型态:咱们从公司销售绩效分析中可以看出,较多公司业绩分布多属于类型态精英代表(主管)型,即销售业绩重要由少数销售代表(或主管)达到较大比例,也许是销售代表(或主管)达到公司销售业绩;类型态,属于常规正态分布,业绩与销售代表呈均态分布,公司应“抓两头,带中间”,努力提高先进销售代表比例,同步裁减业绩很差销售代表;类型态属于精英团队型,这是公司追
10、求抱负状态,销售代表人人业绩卓越。类型态局限性是某些精英销售代表难以驾御,易居功自傲,一旦流失,对公司导致损失很大,咱们应努力将先进杰出销售代表成功经验共享,“克隆”更多先进销售代表,提高销售代表能力和业绩“均匀度”。使公司由型态向型态过渡。想要建立有效率团队,就必要塑造追求卓越公司文化,公司文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间可以取长补短,互相信任,互相增援,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。有效运用销售绩效检讨会,进行头脑风暴,全体销售代表都可为某位销售代表客户集体会诊,集思广益、群策群力,因而每位销售代表都不是单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后均有一只团队在支持她,她拥有一种
11、智囊团,凝聚团队智慧。 勉励管理销售勉励制度改革有其必然性,也跟当前市场关于。培训还可以创造一种环境,让人在这里释放出最高潜能,实现最高价值,更大地调动销售员工队伍积极性,更合理地调节收入分派。销售队伍中有某些同志,混一天是一天,业务上不来,尚有基本工资领,有些同志以为,不完毕销售额没关系,有基本工资,没有功劳也有苦劳嘛。事实上,这某些同志在过着不劳而获、分享她人劳动成果日子。合理勉励体系体现了多劳多得,不劳无获原则,实行高收入、高规定、高风险考核原则。对销售人员采用费用包干方式进行考核,给销售人员最大业务提成,给销售人员最大权力。一种好机制可以培养出一支能干销售队伍,并且培养出一片新产品市场
12、。应当说这是一种“能人政策”。而我公司董事长以为,考核销售员形式有三种。一种是老式固定工资形式,跟销售业绩关系不大。二是小承包式,即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制,即个人收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具备前瞻性销售制度,销售要发展,就得有得力销售队伍,需要全面懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同销售经理。勉励销售士气重要办法是:奖金与绩效挂钩,赏罚公平,晋升,理念强化培训等。 销售追踪当前对销售代表行动追踪方式,大多数公司以电话追踪和突击检查为主,从几家公司销售管理分析中笔者理解到,公司采用电话追踪和行动筹划效果比较好,但是表单设计对销售人员管理有着相称大影响。为加强销售行动追
13、踪,各公司建立了各种表格、表单,规定销售代表填定,一方面销售代表与否坚持认真、实事求是填写,另一方面,销售表单提供资讯与否得到销售主管对的运用,作为追踪和决策参照。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表行动是不够,还要进行面对面沟通,理解销售代表思想动态变化。理解销售代表业绩未能达到深层次因素,以便制定解决问题对的应对办法。销售队伍管理、控制效果并不抱负销售主管重要是通过电话追踪,理解销售代表行踪,只能解决“出勤不出工”问题,却未能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。 销售代表心态管理市场竞争日趋激烈,加之市场不景气,都增长了销售代表挫折感,不同公司、不同销售代表、不同步期存在不同心态问
14、题,普通而言,影响销售代表心态和士气重要因素是勉励机制,勉励政策勉励力度不够或奖罚不明,或奖励政策不兑现、未能贯彻到位;面对竞争激烈市场信心局限性、有畏难情绪;对于经营业绩差公司,销售代表容易对公司前程感到悲观失望,积极性不高,得过且过,凝聚力差。公司销售心态调查重要有如下项目:当前销售代表心态状况勉励机制不够勉励力度与否足够信心与否局限性,与否有畏难情绪与其她公司与否有攀比状况与否存在能干则干、不能干则走心态对公司发展有无信心积极性高否,与否得过且过有无矛盾、不稳定情绪有无危机感、责任感调节心态重要办法家庭与否存在困难市场萧条对情绪有何影响主管与否言出必行 心态存在问题心态不好重要因素勉励办
15、法与否不到位政策变化频繁奖罚公平状况对前程与否迷茫对现实不满,心理不平衡市场疲软,竞争激烈对区域主管有抵触情绪 销售队伍管理中问题重要存在两个方面问题:销售代表心态方面体当前工作积极性、积极性不高;心态不好,攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;销售技巧和能力体当前专业知识缺少、依赖技术服务;销售团队销售技巧和能力亟待提高以适应激烈市场竞争需要。销售队伍管理问题涉及:如何调动业务人员积极性心态不正,攀比风浓如何增强销售队伍凝聚力销售代表忠诚度问题销售团队综合能力如何提高专业知识缺少,依赖技术服务业务人员发展和职涯规划 销售团队训练成功销售不但来自于先进策划,也需要先进销售
16、团队参加。为了提高公司核心竞争力,公司应越来越注重员工培训,特别是销售培训和中层管理人员培训。不少公司都开始有了培训筹划和培训预算,但多数中小公司培训预算是非常有限。在培训费用非常有限状况下如何使销售培训达到预期效果,这是公司和咱们需要共同研究课题。如下几种观点仅供参照: 一方面,要明确销售培训重要是针对哪些人培训。销售培训不光是针对我司销售人员培训,也应涉及对经销商、代理商以及零售商等渠道上人员进行培训。 另一方面,要明确销售培训重要内容涉及哪些。销售培训内容重要涉及三某些:销售人员心理素质和潜能培训。由于销售人员普通面对是回绝与挫折,因而,通过培训使销售人员永远布满自信和保持积极进取心态显
17、得尤为重要。专业销售技巧培训。销售是一门专业科学,重要涉及有销售前准备技巧(理解推销区域、找出准客户、做好销售筹划等)、接近客户技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题技巧、事实调查技巧、询问与倾听技巧、产品展示和阐明技巧、解决客户异议技巧、如何撰写建议书技巧以及最后如何达到交易技巧等等。商品知识方面培训。可以将产品特性迅速转化成客户利益需求点,这是专业销售员应当具备基本素质。第三,要明确由谁来实行销售培训,这是公司能否使有限培训费用达到最佳培训效果核心。普通而言,应当以我司内部培训师为主,恰当引进外部培训教材和培训讲师。但是销售经理往往忽视是对销售人员信心培养。美国诗人爱
18、默生说过,自信是成功第一秘诀。咱们经常把销售过程“打单”和打仗比较,中华人民共和国老式兵法就指出“故战者必本乎率身以励士,如心之使四肢也。”(尉缭子战威第四),其中“励”,包具有振奋、鼓舞,使之奋然向上意思。或奖励,或勉励,或勉励,或勉励,使销售人员始终保持高昂士气(信心),这样才干充分发挥整个团队力量,排除困难去争取胜利。 实行销售目的管理销售目的管理也许促使销售代表进行自我管理、自我控制,销售代表可以从被动、悲观转变为自动自发、自主自控。运用渐进目的管理系统,为使业务员在至少监督之下,创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列持续目的,即从一种季度到另一种目的,最后在年末达到最后目的。寻常目的涉及完
19、毕销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增长潜在客户。创造性目的就是给业务员增长压力,促使她们向新区域开拓。长远来看,这些区域会增长销售。两种目的范畴:现实目的,抱负目的。制定目的:你想在年终有何成果?所有季度目的都应服从于年终目的。要获得这些成果有哪些障碍?你销售区域有哪些优势和局限性?何种目的能扬长避短?如果本季度比上季度无所进展,对实现最后目的有何影响?在上季度完毕目的之中,哪些是渐进式?你是如何获得这些进展?你对上季度没有完毕目的有无别办法可以使之实现?团队培训光有先天因素不够,咱们还要加强后天培养,这就需要对团队加强有关培训,培训目无非就是培养团队凝聚力和战斗力。团队凝
20、聚力培养实质就是加强团队文化建设,为团队营造一种高兴工作和积极进取氛围。团队文化精髓就是强调协作,团结协作才干成就共同事业,从而才干实现和满足团队成员各自需求。1公司知识一方面,咱们要永远明确一点,那就是任何商业合伙是建立在互惠互利基本之上。而能否互惠互利,咱们考察不是个人,而是个人背面公司。因而,公司背景、公司资金实力、公司管理制度、公司经营理念、公司经营项目、公司将来发展等等,将是咱们出门谈判所必要具备知识基本。2产品知识咱们在销售产品之前,一方面要对产品非常理解,对产品规格、特性、口感、包装及价位,同步更要充分地挖掘出产品卖点,但又要懂得产品缺陷在哪,只有这样你才干说服别人购买你产品。3
21、行业知识理解行业历史和现状,你才干拟定它发展前景。与客户交谈时,不但需要对自身充分理解,更多需要是对整个行业理解,只有这样你才干在激烈市场竞争中找出决胜之道。4财务知识财务知识对于营销人员来说已经处在非常重要地位。财务知识不但是高层管理必备知识,更是基层营销人员必要掌握一项基本知识。这里所说财务知识是寻常销售某些财务知识。5谈判能力能否谈成适合公司发展合伙伙伴,这就取决于咱们个人谈判能力。决定谈判能力几种重要因素是广博专业知识、敏捷思维、能言善辩口才等。6管理能力作为营销人员,咱们要对各种客户之间关系进行协调与管理。7控制能力市场变化是瞬息万化,如何驾驭市场,如何挖掘市场潜在需求,这就需要咱们
22、营销人员具备超强控制能力。公司自身不断发展追源朔本,团队存在前提是公司存在,因而咱们在讨论团队建设与管理上,不能剥离开公司来。前面谈到团队是由个体构成,个体是奔着公司发展和个人发展而加盟形成团队,看出公司不断发展是稳定团队一种重要前提。公司要保证不断地发展,需要具备几种核心因素:1资金对一家公司来说, 资金就是一种难以突破发展瓶颈,资金就是公司奔腾发展后盾。2人才公司之间竞争,归根彻底就是人才竞争。公司拥有什么样人才,决定了这个公司有多大发展前景。3网络从公司运营来分析,网络应当重要指公司公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出,网络同样可以决定公司命运。4公司建立有效绩效体系
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