软件公司直销销售指导手册模板.doc

任我行销售指导手册

提要

一、 什么是直销
1．Error! Reference source not found.………………………………………………………………………5
2．直销人员岗位职责 …………………………………………………… ……5
二、直销步骤
㈠、售前准备
1．技术准备…………………………………………………………………………8
2．市场准备……………………………………………………………… ………10
3．用户信息准备………………………………………………………… ………10
㈡、寻求用户
1．扫街……………………………………………………………………… ……13
2．黄页电话联络…………………………………………………………… ……13
3．网络信息搜集…………………………………………………………… ……13
4.来电跟踪…………………………………………………………………………14
5.熟人介绍…………………………………………………………………………14
6.老用户发展……………………………………………………………………14
7.和厂家合作………………………………………………………………………14
㈢、挖掘需求
1．用户把握……………………………………………………………… ………16
①规模………………………………………………………………………………16
②信息化现实状况…………………………………………………………… ……… 17
③行业地位…………………………………………………………………………17
2．发觉需求 ………………………………………………………………………18
①老总需求…………………………………………………………………………18
②财务需求和业务需求……………………………………………………………19
㈣、跟单谈判
1．分析需求……………………………………………………………… ………22
2．建立方案——竞争对手…………………………………………… …………22
3．价格谈判………………………………………………………………… ……23
㈤、协议出单………………………………………………………………………26
㈥、签约收款………………………………………………………………………28
㈦、售后服务
1．态度……………………………………………………………………… ……31
2．标准………………………………………………………………………… …32
3．费用……………………………………………………………………… ……33
㈧、再次挖掘
1.成交用户售后服务……………………………………………………………35
2.关心回访…………………………………………………………………………35
3.需求提议…………………………………………………………………………35
4.推荐用户…………………………………………………………………………36
三、直销方法和技巧
㈠、营销技巧
1．扫街技巧…………………………………………………………………… …38
2．电话营销技巧…………………………………………………………… ……39
3．行业、商会联络技巧…………………………………………………… ……40
㈡、谈判技巧
1．沟通技巧…………………………………………………………………… …41
2．价格谈判技巧………………………………………………………… ………42
3．其它技巧………………………………………………………………… ……43
四、销售人员基础素质
㈠、心态……………………………………………………………………………46
㈡、仪表……………………………………………………………………………46
㈢、市场敏锐度和计划力…………………………………………………………46
㈣、进攻性………………………………………………………………………46
㈤、团体协作精神…………………………………………………………………47
㈥、吃苦耐劳精神风格……………………………………………………………47
㈦、信誉度…………………………………………………………………………47
㈧、情和激情………………………………………………………………………48
㈨、学习能力………………………………………………………………………48
㈩、含有 “试一试”勇气，坚持到底…………………………………… …48
五、附件及参考资料
㈠、企业销售人员方面相关资料…………………………………………………51
㈡、人员培训方面相关资料………………………………………………………53

直销定义

直销是一个透过人员接触，不在固定商业地点，进行消费性产品或服务配销方法.
直销定义中有两个关键点：
1、 面对面销售：面对面销售让我们了解直销是一个两个人面对面沟通过程
2、 不在固定零售点：不在固定零售点特征使直销有别于通常零售店销售，直销是一个无店铺零售方法。
直销人员岗位职责：
1、 完成企业销售任务；
2、 直销用户发掘：跑当地大、中型批发市场（如建材城、机电城等），商务楼，IT企业（电脑城科技一条街），为企业发掘软件用户。
3、 直销用户发展：为用户提供优良售后服务，争取用户介绍用户，提升我们软件在市场中影响力，扩大我们销售。
4、 企业销售支持：新职员来企业实习时候，为实习职员提供销售培训和销售实践。
5、 售后帮助配合：配合企业对部分大单进行跟踪和回访，并和其它人员进行沟通、反馈、协调。
6、 帮助配合市场中心和当地财税系统、中小企业局、药监局等职能部门保持良好关系，树立企业品牌形象，必需时，进行政府公关，争取行政销售大单。
销售人员基础素质：
1、 稳定性：情绪稳定而成熟，能面对现实，行动充满魄力，能以沉着态度应付现实中多种问题。
2、 兴奋性：轻松兴奋，随遇而安。通常活泼、愉快、健谈。
3、 世故性：精明能干、世故。处事老练，行为得体，能冷静分析一切，理智。
4、 独立性：自立自强，当机立断。通常能够独立完成自己工作计划，不依靠她人。

直销步骤之售前准备

优异士兵一定会在战前做好充足准备。商场如战场，优异销售人员要完成销售产品任务，必需做好三个准备技术准备，市场准备，用户信息准备。
1、技术准备
对于软件销售来说，技术准备包含基础工具准备和面对用户销售技巧准备
为了顺利实施，面对刚开始接收我们信息化中小企业老板来说并没有配置专门信息管理人员。所以要带上电脑所需多种工具盘。（如 windows 系列 压缩软件等等）,良好计划能够节省我们工作时间，大幅度提升我们效率，减小以外情况发生其中工具准备即包含对我们销售产品熟悉并要精通。同时要准备我们在演示或实施过程中所需要包含我们管家婆和多种在实施中需要支持管家婆运行软件（如sql server ），和多种更新补丁程序。带全必备销售工具。台湾企业界流传一句话是“推销工具如同侠士之剑”。通常能促进销售资料，销售人员全部要带上。调查表明，销售人员在造访用户时，利用销售工具，能够降低50%劳动成本，提升10%成功率，提升100%销售质量！销售工具包含产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；相关剪报；订货单；抹布，等
其次，我们销售技巧准备是我们面对不一样用户所应该使用不一样应对方法。我们目标是能够成交。所以我们销售技巧要围绕怎样获取用户信任，并心甘情愿购置我们产品。这关键需要平时积累和总结。
1） 掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业方法开展销售工作。
2）整理好个人形象。销售人员要经过良好个人形象向用户展示品牌形象和企业形象。
3）有明确销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制订销售计划，然后根据计划去销售。销售人员每次造访用户，全部要明白，自己造访用户目标是什么？怎样去做，才能实现目标？用户造访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包含要求老用户增加站点；向老用户推荐现有产品中超值产品；介绍新产品；要求新用户下单等。行政目标包含收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等
4）行动反省。销售人员要将自己上次造访用户情况做一个反省，检讨，发觉不足之处，立即改善。销售人员可分为两种类型：做和不做；认真做和不认真做；工作完成后总结和不总结；改善和不改善；进步和不进步。结果，前一类人成功了，后一类人失败了.
2.市场准备
简单点说，我们市场就是围绕着用户方方面面。古语有云：知己知彼，百战不殆。其实就是要求我们在进入销售战场前。要充足了解我们“攻击“对象多种情况，方便针对性制订方法，出奇制胜.
搜集市场信息
１）了解准用户资料。企业用户队伍是不停调整，销售人员要了解在当地市场上潜在用户资料。当企业调整用户时，有后备用户资源能够使用。（渠道及直销用户信息准备）
2）经过巡访用户和其它媒介，调查了解竞争对手渠道、价格、产品、广告促销措施及市场拥有率。
3）比较用户价格。中国企业市场运作经验说明，市场乱是从价格乱开始，价格混乱肯定造成市场混乱，所以管理市场关键是管理价格
不一样用户销售价格比较。将当地市场上多个用户价格情况进行一个横向比较，看不一样用户实际价格同一用户不一样时期价格比较。将同一个用户价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况了解竞品价格。竞品价格如有变动，就要向企业反馈
3.用户信息准备。
1）只有了解用户销售具体情况，才能发觉问题，进行指导，做好销售我们必需了解相关用户行业信息。对于她们产品有一定了解，任何人全部期望她人关注自己。我们让用户告诉我们她们企业具体情况，方便于我们做出具体实施方案。对于用户我们就是以一个教授身份出现。这么才能让她们心甘情愿接收我们信息化方案。另外市场中一定存在着竞争，市场准备也要充足了解我们竞争对手情况。了解她们是不是也给用户造成了一定影响，我们应该怎么样进行优势宣传和劣势宣传。
2）查对用户账物.销售人员不仅要提升销售量，更要提升销售含金量。降低货款风险，是提升含金量关键方法。确定用户已付款未结算、预付款及应收款数立即清理历史遗留问题，明确债权债务检验售后服务。

直销步骤之寻求用户

作为一个销售员，业绩多少从另一个方面就反应了用户起源多少。做了那么久销售，我简单地做了一下总结。我们能够从以下多个方面寻求用户，增加用户起源。
1.扫街
我们要发展新用户，就首先要给我们自己寻求用户起源定一下位。比如说我们能够到部分潜在用户比较集中地方（如工业区，食品城，服装鞋业）进行扫街，扫楼。
当然在这个过程中，我们在造访用户同时，更应该做一个比较具体统计。以建立更具体用户信息。尽可能留下用户电话，了解用户现在意向。在这个过程中，就尽可能和用户交流，想要安装试用版旧尽可能给她们安装，先铺上底，再依据用户意一直推销我们产品。然后常常给用户打电话，何用户多交流，方便能有效推销我们产品。
2.黄页电话联络
我们能够经过黄页电话查询、户外广告、网络等来搜集用户信息，做完了这些工作我们可能就应该认认真真地坐下来，给我们手中所拥有用户打电话。然后搜集对我们产品感爱好用户资料，然后对这些用户进行跟踪，如能上门服务，就意味着你已经成功二分之一了。
3.网络信息搜集
我们能够经过网络查询来了解用户资料，建立一份资料，然后经过电话跟踪，记下对我们产品感爱好用户电话，和用户进行交流，依据用户感爱好程度进行跟踪，以推销我们产品
4.来电跟踪
我们应该对每一个打电话到企业问询电话做好统计。这些用户通常全部是看了广告或经人介绍打电话到企业来问询。我们应该把握好这个机会，多和这些用户交流，然后上门造访。当然在这之前你必需要有充足准备：能熟练演示给用户看，最好能给用户安装上试用版，这么我们就成功90%了。做到了这一步我们还应该对用户不一样情况和不一样需求来进行定时回访，让用户认为我们对她们使用这个产品重视，也让用户能信任我们，更要让用户信任我们产品。
5.熟人介绍
我们在销售出了我们产品以后，应该常常和用户沟通、交流并定时回访，做好售后服务工作，让用户信任我们，和用户建立友好关系，打造好我们产品形象，这就等于我们在无形之中为我们产品打广告、树形象。这么就更有利于老用户为我们带来新用户。
6.老用户发展
对于老用户发展，关键是主动和老用户联络和老用户电话问询两方面进行。
和老用户联络，告诉她们相关我们企业最新动向及我们产品最新版本。了解用户需要和现实状况，来挖掘有意二次购置我们产品用户。发展老用户，经过老用户来电，依据她们需要来进行处理（升级、换版本、安装网络版等）。
7.和厂家合作
经过到部分工业区（如服装、鞋业区、部分大型加工企业）区进行联络。经过和厂家合作来参与厂家订货会、商家交流会、产品公布会等来接触厂家下面经销商，向她们推销我们产品。这么我们能够直接在会上介绍我们产品并推销我们产品。这么我们就能在一个较短时间内发展更多用户。那么在这个过程中，我们应该关键记下向我们介绍产品时提问用户，然后和她们进行电话跟踪，以发展新用户。当然发展新用户方法有很多个，关键就看我们敢不敢去试，能不能去试。
我们在发展新用户时候，还应该把握好我们心态和形象
我们有句话叫“第一印象”，所以我们在给用户推销产品时候，就一定要信心十足，给用户留下一个好印象，这么才能让用户信任你这个人，这也从另一个角度让用户信任我们产品。

直销步骤之挖掘需求

孙子曰：“知己知彼，百战不殆”，我们在给用户推销我们产品时候，假如先了解用户现在实际情况，了解她们现在经营方法，这么我们就能大致知道用户更需要哪一个产品才能更有效管理。做到这一点我们就成功95%了。
当然我们在给用户推销产品时候，还要能熟练操作。能给用户熟练演示帐套。假如用户能相信我们技术，那她们就能放心使用我们产品。
我们在推销我们产品时候还应该知道避重就轻，给用户介绍要突出关键，简而言之就是说用户之所想，才能愈加好把握我们手中机会。
一.用户把握：
通常我们挖掘用户需求能够从以下几方面来看:
1.规模：
首先我们从用户规模说起，用户用我们软件，肯定我们是依据她需求来定，首先肯定是要大约了解用户规模，然后依据规模和用户实际需求情况来给用户推荐比较适合版本。
 通常是分以下多个情况：
首先，在和用户谈话中假如感觉用户规模是比较小，感觉用个单机应该就能够了，通常这种用户心态其实很简单，用是正版财务管理软件，是正版就能够，至于功效什么基础够用就能够，给拿最廉价就行，这种用户话能够先给她上个普及版先普及普及基础教育，为我们以后高版本和网络版打下一个良好基础。
其次，这种用户规模和我上面用户感觉上应该是差不多，不过实际上可能会大部分，这种用户意识比较优异部分，她知道哪些东西是她所需要，购置软件不会和上面用户一样含有盲目性，这种用户我们能够用我们专业东西去说服她们，我们能够帮用户分析她们业务步骤，她们管理中出现部分不规范东西，从而让用户佩服自己达成销售目标。
最高等级就是我们网络版用户或erp用户，这种用户购置东西各方面考虑是比较完善，从网络架构到软件实施全部是全程监控，而且和我们谈通常全部不是老板，通常全部是会计库管什么，她们为了在老板面前显示她们实力全部会不遗余力和我们周旋，而且通常这种人能力等全部是比较强，这种就需要好好对付了。这种用户你最好分析清楚为何要上网络版，她好处是什么，她能把你企业里面哪部分步骤简化，在什么地方能够帮你省钱，什么地方能够帮你节省人力物力，帮你控制好你人，如权限控制。还有通常规模比较大用户通常全部是有专业会计，而且这中企业通常步骤是比较完善，对软件相对来说比较高，这种用户通常推荐标准财务软件效果会好部分。会让会计找到感觉，不会一直说怎么上了个这么简单软件
2.信息化现实状况
到用户那里去用户情况是千奇百怪，什么样全部有，好能够说万事含有，只欠东风，电脑技术人员有，财务人员有，而且财务人员或多或少还用过类似财务软件，知道基础架构，这种用户是我最喜爱，软件给用户后基础上不用管，用户事情大部分全部能够自己搞定，不过这种用户信息资源还是比较灵通，价格上可能会比较底部分。
其次是部分有基础应用水平用户，什么叫有基础应用水平呢？就是上来QQ能打游戏，这种就叫基础上有应用水平，会QQ说明这个用户会打字，而且打字速度不慢这种用户需要就是能够具体介绍软件方面和电脑方面东西，本身我们软件就是以简单实用著称，所以用户上手是一件比较轻易事情，这种用户经过30天到三个月时间基础上能够很熟练使用我们软件，这种用户占了我们用户群80%。
还有一小部门是信息化老大难企业，为何叫信息话老大难企业呢？通常这种家族企业，用人全部是老家招来亲戚好友，这种人绝大部分没有什么文化，基础打字全部不会，更不说电脑应用了，这种用户不管是培训还是售后服务全部需要及大耐心和实力，这种用户是最麻烦了，而且通常来说管事全部相当难处，能把这种用户处理好销售人员绝对是一个很优异销售人员，我正在向这方面靠拢，不过现在来说还比较缺乏赖性，以后用户处理中我会努力加强这方面。
3.行业地位
通常见我们软件比较早用户绝大部分全部应该是佼佼者，为何这么说呢？因为现在还有很大一部分商家观念还是比较落后，她假如没有看到实际东西她通常是不会对现实状况做出改变，只有那些有创新精神用户，有吃螃蟹勇气用户才会迈出向成功一步，后面其它人话全部是看到这个东西有甜头才会跟上来，即便是如此，这部分人全部还是算很不错，毕竟现在还有这么多用户还是手工做帐。果断不改，我们需要下功夫是我刚才提中间一部分人，前面佼佼者自然已经用软件是轻车熟路了，很多东西可能比我们还精通，后面那类人话短时间内可能是不会有改变，所以下大力气话可能也取不到太多成效，所以我们关注关键就是我刚刚说中间那类，看着她人在用不过自己还没有用，她们对这个事情相关注不过又没有下定决心，这类用户是比很好处理，通常和她谈时候把握住这个行业用我们软件用比很好企业，大谈特谈我们软件给这个企业带来好处，让用户感觉只要上了我们软件是用户成功必经道路话就说明你基础上已经成功了。所以在和用户谈单时候最好是能把这个行业比较成功案例举出来往往能够得到事半功倍效果。
二.发觉需求
销售其实是有很多步骤来组成，在这里关键讲一下相关需求方面话题。在销售过程中发觉需求这个步骤是相当关键，也是很多销售人员忽略了步骤，从而影响了成交率。为何这么说呢？有销售人员往往不会过多去关心用户需求问题，而是一上门就是夸夸其谈自己产品有些什么功效，产品是多么好，服务又是多么好等等，根本不会关心用户是否有购置这方面产品意愿。当你说了大半天，用尽了天下全部好言结果用户只是一句话：“对不起，我们现在还没这方面需求，临时不考虑，等以后有了再联络你哈，谢谢！就把你拒绝了，自己努力也就白费了”。所以发觉，挖掘用户需求是很关键，就算用户在这方面没有需求，你也要用自己销售技巧来发觉这中没有需求当中潜在需求，这个就是一个比较高销售境界了。当然一个企业中有很多不一样部门，而每个部门需求全部不一样可能这个部门没有需求，但能够再试试其它部门可能会有，总来说可分为三个方面需求：一，老总需求，二，财务需求，三，业务需求。接下来能够用部分案例来说明这些需求。
1.老总需求
有企业其实是很小，能够说全部事情全部得老板一个人做，什么财务啊，业务啊等等，全部得老板一个来决定，这么老板负担是很大，她肯定需要我们这么软件来分担她负担，不过象这么企业要让老板出几千来买一个软件，那也是有一定困难，在这个时候我们要做就是让她自己发觉她需求，这也是我们自己去发觉需求，只是变了一个方法。以下是一个案例。一次我碰到一个盗版软件用户，用是管家婆辉煌v9.0，她已经用了六个月，对管家婆软件已是很熟练了，常常备份，所以一直没有出什么问题。看上去她不会购置正版软件了，几块钱盗版已经用得很好了为何还要买几千正版软件呢。在这个时候我要做就是发觉她需求，换个角度说就是让她发觉她要用正版需求。于是我和她谈了很多相关盗版问题，基础上没有说我们正版软件事情，因为没必需了，她知道这个软件好处，说了也是罗嗦，而我关键表现出来就是盗版软件隐患，一出问题数据就会丢失那样损失将会很大，就算哪个时候她购置正版也没可能找会丢失数据，而这点就是她最怕事情，因为她怕所以她才会常常做备份，慢慢我让她发觉了自己需求最终购置了正版软件。假如一开始我给她谈正版软件是怎么怎么好，我能够确定我肯定失败。从上面能够看出，在我们去发觉需求时候其实是帮用户去发觉她购置我们产品需求和意愿，我们得往她痛地方猛打，让她痛上加痛就短没有痛地方我们也要给她打出来。当然这么看上去好象有点欺骗感觉，不过现在市场上面竞争那么大有时候也需要用部分手段，而本生我们产品就是很好，不过用户她不知道，她只有用了才会知道，所以必需要用上部分手段让她购置我们软件，从而让她感受我们软件好处，提升我们著名度。
2.财务需求和业务需求
其实在这方面和前面也差不多了，唯一不一样就是这么企业比较大一点，划分得更细部分，在这个时候老板基础上管理事情不会很多，更多事情是由下面部门去分担，而她关心就是：回款多少，天天报表要什么时候才能够看到。在这个时候，我们关键就要放在其它部门上面，在这个时候就能够利用上面方法去发觉需求以达成购置我们软件意愿。
以上就是我在发觉需求这个步骤评述，其实销售还有多个比较关键东西就是：爱心，信心，恒心和热忱心。把热忱心和您销售工作结合在一起，那么，您销售工作将不会显得那么辛劳和单调。对销售工作充满热忱人，不管销售时碰到多少困难，面临多大压力，一直会用不急不躁态度去进行。只有报着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。 

直销步骤之跟单谈判

1.分析需求
谈到销售过程中需求分析，其实最关键就是对用户心态把握，用户需求分为购置需求、功效需求、价格需求等多个方面及方法，她们中关系及微妙又复杂，其中包含到为人处事等多方面技能知识，但当你熟悉这种沟通方法和手段后，成功只是迟早事，下面就让我们结合销售、功效及价格来展开对需求定义：
1）购置需求是指在购置步骤中，用户对本身企业发展规模和信息化水平所能带来价值一个综合评定，是企业购置管理型软件最根本需求表现。在这种情况下她们通常需要提供服务软件企业不仅仅是软件提供者，更要是一个管理方针、实施方法、步骤制订指导者。我们所能带给用户价值一定要全方面考虑其使用需求，要明白她们想要什么，而我们能够提供什么，这些全部是关键，至于把握度这个问题那就要本身经验来决定了。
2）功效需求大家应该很轻易明白，功效――即软件能够做到东西。既然有能够做到，那么肯定就有不是那么轻易做到了。就现在软件市场来看，还没有那款软件能够满足用户100％要求（请注意，我们这里谈到是“要求”，并不是“需求”，“购置需求”中“需求”是指用户企业信息化所必需东西，而“要求”我们且能够看成是用户为了满足自己使用习惯而期望软件能够达成完美境界），那么在叙述这个方面时候就要明确2/8标准，用20％软件功效来满足80％应用，要重视应用第一概念。
3）价格需求――又一个影响软件成交关键附加原因，说它是附加原因是因为即使关键，但却能够用引导用户“购置需求”来得以填补，不过通常在最终关头我们又不得不考虑到这个步骤。在此我们仅作为针对用户需求一个分支来讨论，具体会在后面“价格谈判”中来具体叙述。
2.建立方案――竞争对手
方案建立过程是对之前对用户口头承诺一个书面表示方法，在部分比较规范化步骤化管理用户看来，这是至关关键一步，它好坏可能会直接影响到用户后续跟进和成交意向。方案也分很多个，需求方案、产品方案、报价方案，她们制作一定要显示出企业专业化和程序化，用户不会嫌这些东西多，哪怕她们并不会逐字逐句去看。就仿佛一个好电器品牌，那么它一定会有一份具体而又严谨说明书一样，大家去看机会并不多，通常全部是一扫而过，但这份说明书价值就在于告诉用户，我们是一个正规企业，我们有一流实施及维护产品后续问题经验，选择我们是您绝对值得信任。在现在甲乙双方关系中，或许这种类似资质证实“方案”不失为一个促进成交好手段。
不过言归正传，既然说是方案，那就该有个方案文书格式，也不能完全就是绣花枕头。总来说，需要注意细节关键集中在以下多个方面：
1）首页用户全称和方案类别及文本控制说明。
2） 方案所需类别（方案种类）细则说明和官方叙述。
3） 方案正确性和严谨性，切记花言巧语，一定要正规。
4） 尾页具体联络方法和留有余地措词：例：如贵司对此方案有异议，请和本企业联络，本企业将和贵司对本方案进行深入商讨。
3.价格谈判
当一个销售项目标前期过程走完步骤时候，下一个步骤开始往往就伴伴随价格问题，这个长久以来我们全部比较忌讳敏感话题一直要面临着项目后期步骤所出现。但在这个时候我们需要想就是：为何用户会和我谈价格？大家应该全部能够明白，因为她认可我们产品，因为我们这里谈到“谈价格”已经不是讯价这种形式，而是双方就产品价值和需求价值表现。不过，话又说回来，用户即使认可我们产品，不过人潜意识“杀价”心理是在所难免，更何况谁又不想以付出最小代价来取得回报呢？心理情绪照料是不可缺乏部分。
好了，现在用户谈价动机我们知道了，谈价心态我们也掌握了，剩下就是要表现我们产品价值时候了。亮点，这个是我们和同类软件相比绝对优势项目，描述轻重就取决于自己发挥水平了。有时候一句话、一个词就能够抓住用户购置欲望（比如：立即性和合理避税），当然，还不仅仅是这些，方法方法千种万种，总目标就是能够吸引住用户关注度，表现出产品价值度。至于最终心态问题，这个是肯定要考虑，不过无须太多，合适在感觉到用户能够接收了前提下再少上一点，这比一下子把产品价值一落千丈更能够得到用户认可。
在这里，我们根据价格谈判轻重缓急来个注意事项分类：
1）自己价格低限，不要轻易降低价格，价格降低对用户来说就是产品缺点表现，她会认为你东西没有价值。
2）报价次数最多不要超出三次，第一次媒体价；第二次折扣价；第三此成交价。再对就会让用户认为价格混乱，而且第二次和第三此报价不能相差过大。
3）碰到有竞争对手时候，更是不能胡乱报价，左手打右手出现最终只能是两败俱伤，换来更是用户不信任（其实只要大家全部遵守这个标准，价格肯定是能够越做越好。
总而言之，一定要明确，好产品有好卖法，一分钱一分货。廉价并不一定用户就会选择，就像盗版，那个三五块一张东西用户自己全部不会相信，更不用说把本身企业利益放之于上了！

直销步骤之协议出单

用户假如基础确定了产品，那我们下一步就需要讨论一下协议了，而怎么样能促进用户立即签署协议呢？我们能够采取多个方法来做：
1.假如用户够爽快，而且对我们产品很认可，那么能够给用户一个比较实在价格，这么对于大家能够长久合作打下一个坚实基础。
2.假如用户比较模棱两可，我们不要直接问用户是否能够签协议或什么时候签等问题；能够间接问用户部分问题，比如：XX经理，我们现在对产品已经达成了共识了，那我现在就开始着手准备出货了，您这边相关设备和人员要立即到位哦……或采取选择方法来引导用户：XX总，您看我们是先安排培训呢还是先开始安装软件实施呢？……
首先是最敏感一个问题，所以我们能够多利用价格来辅助我们达成目标。比如：XX总，我现在手上还有一个特价权限，本月就到期了，假如您现在就能定下来话，我就立即申请……又如：我现在申请这个价格假如本周之内不定下来话，就极难申请了，请您这边立即决定……
总而言之一句话：依据用户具体情况来选择具体方法，只要抓住用户心理就能找到最好方法。
能够开始签署协议时，我们工作就已经完成了40%，说明前面和用户已经基础谈差不多了，恭喜！即使如此，但我们仍然马虎不得，尤其在签署协议时一定要注意部分细节问题。下面我们就来一起看看需要注意什么？
1、协议甲乙双方要明确：甲方为用户企业；乙方是任我行企业。甲方信息要填写完整：企业名称、地址、联络人、联络电话！便于企业整理归档用户信息，对用户情况有一个全方面掌握和了解。
2、企业有规范协议文本，绝大多数条款全部是经过专业律师审定，所以升级维护部分内容是我们需要注意。
1）通常来说，用户可享受任我行企业软件同版本升级无偿服务壹年时间，假如用户要求更长时间，能够在软件价格上作对应调整，这也是和用户提升软件价格一个可用之处。
2）在讨论系统出现故障，任我行企业人员怎样来处理时，需要尽可能为自己争取有利条件；因为企业技术人员标准上是不会无偿上门服务，技术人员多用电话、电子邮件进行远程维护更多全部是销售人员自己上门做服务，需要销售人员自己上门维护，所以在上门维护这方面条件设定时可作为备注注明：上门维护为收费服务，费用可由双方依据具体情况协商。
1、 用户付款方法也是很关键一项协议内容。怎样付款、怎样在协议中来约束用户，让自己能够尽早收回款项是需要我们考虑周全。下面可介绍多个方法供参考。
1） 先我们要明确，作为销售人员来说，仅仅把软件卖出去是不够，更关键是立即把软件款收回来。所以我们要先分析用户不愿付全款原因是什么？用户通常是不会主动说要付全款，总是期望能够先把软件用好，再谈付款问题；这时候我们就要首先让用户意识到一个受法律约束条款。我们能够视金额大小来决定付款方法，比如在壹万以内最好要求用户在软件安装、调试完成后即付全款。假如金额在壹万元以上，要尽可能多收首期款，而且要明确尾款收取时间期限。通常能够签署协议即收取20%订金，出货而且安装、调试完成收取50-70%、在软件平稳运行一周至半个月时，收取最终尾款。
2） 其次我们还要依据用户具体情况来决定付款方法。假如用户对软件感觉比很好，而且企业财务人员（出钱）和企业决议者（同意出钱）全部比较支持，那么我们在签署付款方法时，不妨大度一点，不要和用户计较太多。相反，假如用户从开始就表现对价格、付款方法很不情愿、很计较，那么在签协议时一定要明确以上所说几点，要有锱铢必较量头，为以后收款发明尽可能多条件。

直销步骤之签约收款

协议签署完后需要发货，直销人员具体步骤以下：
一、 用户已经签字盖章协议由大区总经理签字，然后协议交由财务
部盖章，以后请商务部相关同事打出库单，再到生产部领货。
二、 件交给用户，并请用户当面验收。打开软件包装，对照装盒清单清点，请用户填写用户回执。
签署协议、给用户实施培训后，就需要收款了，假如用户很耿直，也根据协议来付款，那销售人员就会轻松很多。这么情况我们不需要过多来讨论；需要关键来看看对收款难用户怎样处理。
在给用户做实施和服务时，一定要尽可能做好，这么用户在付款时就会少部分理由和借口。
对长久找多种理由不付款用户，首先能够请企业相关同事（如大用户部、商务部、财务部）帮助催款；其次自己也要常常和用户保持联络，给用户一定压力，要反复催款，必需时候能够把协议拿出来（这时候就是协议条款表现作用时候了，所以协议一定要定好）依据协议办。
为了收款时尽可能降低麻烦，在签署协议时要注意；在给用户做服务时
要做好；和用户关系要做好。

直销步骤之售后服务

在当今社会中大家越来看重一个商品售后服务！一个企业要发展，它就必需提升自己产品销量，产品销量也取决于企业对自己产品售后服务。尤其是在软件这个行业中，售后服务占相关键地位！我们企业现在关键售后服务方法有四种：一是，经过电话来处理用户使用问题（可咨询人员有客服部人员或是直销人员）；二是，用户到企业咨询使用问题，要么用户能够把电脑抱到企业来处理软件犯错问题；三是，直销人员或是客服部人员能够经过远程帮助来处理用户碰到全部软件问题；四是，直销人员能够经过上门服务来处理用户碰到问题（处理方面有：软件问题，用户使用问题，简单网络故障等）。相对于我们直销团体来说，我们处理售后常见方法有两种：经过电脑远程帮助，上门服务。
那我们就来谈论一下直销人员在为用户做售后服务过程中应该注意地方有那些？
1.态度---责任心、平和语气、用心和用户交流
我们出去为用户处理问题时候代表是企业名义，所以我们时刻要切记这一点，言行举止全部有可能损害企业名义或利益。我相信我们现在团体中每个直销人员全部做很好！我们在有些时候也会碰到用户很无理，叫我们必需在很短时间内给她上门处理问题，而我们当初有其它原因也无能为力！我们能够先抚慰用户，期望她能了解我们难处，让用户相信我们，我们会在很短时间内为她处理她所碰到问题，并明确时间。其实我们也能够换一个方法来考虑，站在用户立场来想这个问题就很快能了解用户心理了。
我们要切记在给用户处理问题时候不要用语过重，用缓解语气和用户交流。我们要做到守时，答应了什么时候为她处理问题就要按时抵达目标地。没有尤其特殊原因不要推迟，即使自己不能亲自上门也应该叫同事立即上门处理，并让同事代自己说明没有亲自上门原因，期望用户了解（向用户道歉）。
当我们碰到对计算机不是很熟悉用户时候（这种情况很多），我们应该用平和态度来面对她，就像我们教儿童做事情一样，用自己最耐心态度来和她沟通，让她能感受到你在用自己真心来给她处理问题。可能我们经过这种方法，用户很快就能了解我们所说意思，很快就能搞懂她所碰到问题。
2.标准----立即性、正确性、用户满意度
我们在做任何事情时候全部会给自己定一个标准，给用户处理问题时候也是一样，也应该理定一个标准。就我个人见解而言，我理定标准是立即性，正确性，用户对我们满意度。
当用户碰到问题时候，我们应该立即给用户处理问题，不管我们到不到现场全部应该做到立即性。假如我们当初很忙情况下，能够让其它同事替换处理或是让客服部立即给回复。可能我们会碰到这种情况，周末休假时候会有用户给我们打电话来咨询她碰到问题，期望我们给她一个好处理方案，我们应该立即给回复。假如当初自己不能处理问题我们应该给用户说明一下，到了工作日我们会很快给她处理。让用户感受到自己有种被重视感觉。
用户有问题后立即给处理，会为自己建立好口碑，