营销经理岗位手册模板.doc
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1、营销经理岗位书(1.0版)同意: 审核: 汇编:时间: 时间: 时间:营销经理岗位手册一、岗位关键工作关系隶属部门:分企业市场营销部对应集团职能部门:营运中心市场营销部直接上级:单位责任人 直接下级:销售经理关键协作方:操作经理、客服经理、销售经理监督人:单位责任人、营运中心市场营销部二、岗位职责、职权和关键工作内容1、岗位职责 组织进行市场调研工作; 制订年度销售计划,进行目标分解,并实施实施; 管理、督导销售人员日常销售行为; 建设、管理营销网络; 组织营销活动,推广企业产品; 指导用户资料档案建设和维护; 审核协议,控制各项销售费用; 协同财务部门清收货款; 对销售人员进行培训,充足调动
2、其主动性; 定时提交销售分析及相关报表给上级领导; 2、岗位职权1)、组织制订分企业价格表及激励方案。2)、对销售人员奖罚权及个人绩效考评。3)、对协议、业务下单及折扣审核。4)、对市场区域划分、制订销售策略。5)、监督业务销售经理及销售代表日常工作。6)、对协同部门职员奖罚提议权。3、关键工作内容1)、销售计划制订2)、市场调研分析3)、销售管理4)、激励政策制订5)、销售业绩分析6)、营销方案制订、推广7)、组织实施培训8)、网络建设及互动三、销售经理工作步骤及标准第一步、销售计划制订1. 指标分解。由单位责任人依据年利润指标,分解成月利润指标,再依据月利润指标和所在企业平均利润率计算出月
3、营业额指标分配给各区域销售经理。并依据实际情况设置新用户指标、保险额指标、综合业务指标和其它指标。2. 制订计划。销售经理制订每十二个月年度计划,年度计划细分出月度计划,月度计划内细分周计划,安排每七天工作内容。3. 工作安排。年度计划关键安排本年利润指标实现措施、周期性市场调研、价格和季节性调整、激励政策制订和调整、培训计划实施。4. 计划跟踪。对分企业月度销售指标要做好跟踪,立即登记在月度指标跟踪表上,对照每个月实际完成情况,制订、调整下一月度销售计划。疑问解答怎样进行销售指标跟踪?1、 制作月度指标跟踪表。以下表2、 对各个分企业进行评选、竞赛,对超额完成任务分企业要给合适奖励。(奖金、
4、表彰、晋升等)。3、 对完成情况每个月公布一次,奖励优异,提升分企业业绩。月度指标跟踪表编号:编制:企业:分企业1月2月*月计划实际偏差计划实际偏差计划实际偏差*网点 奖罚标准:责任人标 准奖罚方法监督人营销经理每个月完成销售任务没完成罚款100元,超额完成奖励200元。单位责任人第二步、市场调研分析1、 政策法规。对国家交通运输政策法规掌握,立即了解汽运、铁运、航空、水运等方面价格、政策信息,并在每七天例会上做相关传达。2、 市场价格调查。组织销售人员、外线部门对本企业主营线路市场价格进行调查,对当市场价格要有整体把握,并依此对本企业价格进行对应调整。3、 货源调查。对当地各类制造企业、贸易
5、企业、个体工商业等进行货源结构、流向、产品属性、运价等调查,指导销售经理调整业务开发计划。4、 大型企业调查。针对当地、本省、全国大型企业要集中关键销售力量,关键调研,关键开拓,关键公关。5、 市场调研由营销经理组织销售部门和外线操作部门每七天调研一次,并公布市场价格。奖罚标准:责任人标 准奖罚方法监督人营销经理组织销售部门和外线操作部门每七天调研一次,并公布市场价格无公布罚款20元单位责任人第三步、销售管理1、 销售人员及业务管理检验销售经理“销售漏斗”管理情况:(1)、检验分企业销售人员销售人职员作日报表用户销售情况档案表销售业绩日报表等报表,对销售人职员作作出评价并表现在绩效考评表中。对
6、关键用户要主动引导销售人员,或帮助销售人员进行业务开拓。(2)、检验业务交接是否规范,有没有根据“销售漏斗”进行业务交接。销售经理对用户流失是否进行有效控制。2、 对销售人员业务下单监督对销售人员业务下单依据销售人员权限进行审核,对不规范下单不给经过,对价格较低业务下单要进行核查。3、 价格策略调整依据市场行情、竞争策略和用户要求,对各大宗货源、零碎货进行价格调整。针对淡季,要合适降低价格;旺季,则要合适提升价格。对大宗货价格能够合适优惠,零碎货物,价格必需保持较高水平。4、 用户管理。a) 对销售人员或其它部门职员开发新用户真实性进行审查;b) 帮助建立新用户档案;c) 指导新用户开拓及用户
7、发货量分析 ;d) 统计新用户数量及业绩;e) 统计老用户营业额及贡献率;f) 统计流失用户数量,筛选出来交给销售人员造访,销售人员无法挽回,能够由销售经理或营销经理亲自上门造访。5、 销售争议处理营销经理管理所在企业市场和销售队伍,对价格争议、销售人员不正当竞争、销售经理管理不善、多种损害企业利益行为等问题要给立即调查处理,在相关人员(销售、客服、操作等)书面提出问题三个工作日内必需给回复。6、 协议审批依据法务部协议范本对协议内容条款进行审查,依据分企业价格体系对协议价格进行审查,按财务部门相关要求审查协议结算方法,对不符合要求协议不予经过,并对对应责任人进行罚款,并要求其重新修改。7、
8、折扣表审批对销售人员折扣表内容进行审核,对折扣率、利润进行审查,必需在本企业有足够利润前提下才能给经办人提供折扣。疑问解答(1)、怎样制订标准对外报价表和销售代表权限价格表?标准对外报价表和销售代表权限价格表统一由营销经理协同销售经理进行论证,结合集团价格体系和当地市场价格制订,标准对外报价表关键是针对一般货物制订价格,销售代表权限价格表关键是针对大宗货源、大类产品货物制订价格。标准对外报价表有以下多个要素:到站(需要中转要注明中转到站)、重货、轻货、运行时间、价格、装卸费、最低收费、发货电话、取货电话、取货地址,以下表:到站中转 到站运行时间价格装卸办单费最低收费(元/票)重货(元/吨)轻货
9、(元/m3)重货 轻货 1T1T2m32m3销售代表权限价格表有以下多个要素:品名、到站、权限价格、重货、轻货、备注。 到站项目到站到站到站元/吨元/m3元/吨元/m3元/吨元/m3品名备注(2)、什么是销售漏斗?所谓“销售漏斗”是一个形象概念,是销售人员直销时普遍采取一个销售工具。漏斗上部A,是有购置需求潜在用户;漏斗中部B,是将本企业产品列入候选清单潜在用户;漏斗下部C,是已基础确定购置本企业产品,只是有些手续还没有落实目标用户。图所表示:A 将本企业产品列入候选清单潜在用户 成功机会 25%B 将本企业产品列入优选清单潜在用户 成功机会 50%C 基础上已经确定购置本企业产品,只是有些手
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