连锁经营酒店的营销策略研究模板.doc
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1、 毕业论文(设计)题 目 7天连锁经营酒店营销策略研究 连锁经营酒店营销策略研究【摘 要】连锁经营营销作为市场营销关键组成部分,能够有效提升企业市场拥有率,改善企业工作效绩,提升企业竞争力。本文在叙述营销策略4c理论和4p理论基础上,以7天连锁经营酒店为例,分析了7天连锁经营酒店现实状况及其存在问题,从4c理论视野出发,以营销思维对7天连锁经营酒店营销策略进行了重新设计,以愈加好地提升7天连锁经营酒店市场拥有率和竞争力。【关键词】连锁经营 4c营销理论 营销策略 4p营销理论About the hotel chains marketing strategy analysis【Abstract】
2、Marketing chain as an important part of marketing, can improve their market share, companies work to improve performance and enhance the competitiveness of enterprises.This paper, 4c marketing strategy based on the theory, the hotel chain to 7 days, for example, analysis of the 7 days the status of
3、the hotel chain and problems, starting from 4c Theory to marketing ideas for the hotel chain 7 Daysmarketing strategy has been redesigned to better promote the hotel chain 7 Days market share and competitiveness.【Key words】Chain operation 4c marketing theory Marketing strategy 4p marketing theory目 录
4、绪论1第一节 选题背景和研究意义1第二节 中国外研究综述1一、国外相关研究综述1二、中国研究综述2第三节 研究思绪和方法3第一章 营销策略理论概述4第一节 营销内涵及其过程4第二节 营销策略理论4P5第三节 新型营销理论4C5第四节 连锁酒店营销策略特点及理论模型建立7一、连锁酒店特点7二、理论模型建立7第二章7天连锁经营酒店营销现实状况分析8第一节 7天连锁酒店概述8第二节 7天连锁酒店营销现实状况8第三章 7天连锁经营酒店存在问题11第一节 7天连锁酒店存在问题11第二节 以7天存在问题分析连锁酒店存在问题12第四章 7天连锁经营酒店存在问题提议13第一节 7天连锁酒店问题提议13第二节
5、以7天提议提出对连锁酒店营销策略提议14一、市场方面提议14二、营销策略方面提议14结论17参考文件18致 谢19绪论伴随市场营销在现代企业管理中起着越来越关键作用,营销策略作为市场营销学关键组成部分和手段,能够有效地提升企业市场份额,改善企业工作效率,提升企业竞争力。所以,怎样学习国外优异营销思想,并从中国国情出发,结合营销4p及4c理论和企业本身实际设计出良好营销策略,已成为中国企业应对国际中国猛烈竞争,实现连续、快速、健康发展前提条件之一。第一节 选题背景和研究意义相关连锁经营酒店现在还处于一个起步阶段,因为长时间内中国特殊国情,使得大部分传统酒店不能满足愈来愈多样化市场需求,所以很多酒
6、店向连锁经营方法和制度发展。7天连锁酒店作为第一家在美国纽交所上市中国酒店集团。全国70个城市拥有超出700家分店。秉承让用户“天天睡好觉”愿景,提供洁净、环境保护、舒适、安全住宿服务。所以对7天连锁酒店营销策略研究有益于我们对中国连锁酒店营销策略研究。现在,伴随中国经济型酒店快速发展,市场竞争越来越猛烈,怎样在猛烈竞争中取得更多机会,成为中国酒店行业必修之课。所以,酒店行业连锁经营也被提出来了。然而,有酒店连锁经营相关定义性描述却仍然处于一个百家争鸣、莫衷一是环境中,首先是酒店界处于高多低多局面,即高级星级酒店和低级酒店多而中等酒店少。其次则是还有些人提出了“中等酒店连锁经营主流”见解。而我
7、们就要提出对7天连锁酒店进行针对性研究,来了解和认识连锁酒店营销策略。经过对于7天连锁酒店营销研究首先能够对这个行业中品牌和营销进行具体分析,从而达成一个宏观把握整个行业现实状况目标,其次也能够基于以上研究,结合部分科学方法提出部分自己见解。我一直对酒店连锁经营有着深厚爱好,短期内目标也正是成为一名酒店管理者。经过对酒店连锁经营策略研究,酒店能够更深度参与发展旅游市场经营,取得更多利润,同时完善酒店设施设备,还有利于培养一批含有娴熟工作技术和工作经验酒店管理和服务人才,提升服务质量,推进我过酒店行业蓬勃发展。第二节 中国外研究综述伴随企业对市场营销重视,市场营销学相关理论和实践全部得到快速发展
8、,连锁营销策略作为市场营销手段自然成为学术界关注热点问题。一、国外相关研究综述20世纪六十年代,是市场营销学兴旺发达时期,突出标志是市场态势和企业经营观念改变,即市场态势完成了卖方市场向买方市场转变,企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念转变。和此相适应,营销手段也多个多样,且十分复杂。尼尔.博顿最早提出了营销组合概念,。奥尔德逊在1957年出版市场营销活动和经济行动一书中,提出了“功效主义”。霍华德在出版市场营销管理:分析和决议一书中,率先提出从营销管理角度叙述市场营销理论和应用,从企业环境和营销策略二者关系来研究营销管理问题,强调企业必需适应外部环境。麦卡锡在1960年出版基础市场
9、营销学一书中,对市场营销管理提出了新见解。她把消费者视为一个特定群体,即目标市场,企业制订市场营销组合策略,适应外部环境,满足目标用户需求,实现企业经营目标。而且她基础市场营销:管理方法一书中,率先提出了营销组合4P原因。而美国营销教授劳特朋教授使其愈加条理化和清楚化,她首先提出了4C理论,认为营销应该以人为本,以消费者为中心思想。基于市场发展需求,市场营销理论也随之不停发展,这些理论即使散见于多种管理和营销理论之中,不过却影响着企业发展变迁。二、中国研究综述从上个世纪90年代到新世纪,这十几年是中国大陆营销发展最快一个阶段,也诞生了很多伟大营销策略概念。经整理得出十大营销策略概念,这些看似简
10、单而且“过时”却发明奇迹营销策略概念,在大家全部在“拼体力”(如渠道争夺战、价格战、促销战等)时下,这些本不该被大家忽略却正在被大家忽略经典案例综合在一起应该会给中国营销人部分深刻启发,值得新世纪营销者们再度深思。付光明认为:营销策划,首先要确定营销概念,其次是在营销理念基础上策划李晓东认为未来酒店存在只可能有两种形式,一个是个性化酒店,作为单体存在,很含有独特个性。另外一个是连锁型酒店,经过品牌模式不停复制,使其占据一个庞大市场份额。作为经济型酒店,我认为它最大优势就在于品牌化。因为品牌化,能够使她客源在不一样城市不停循环,使它客源含有一定确保。日益猛烈市场竞争,使企业所面临外部环境日趋复杂
11、,企业战略不停地需要调整,这也要求企业需要不停地寻求出路,吸引客源,提升市场拥有率。所以对于企业营销手段营销策略就有了更高要求,尤其是营销策略来说,不再是仅仅利用传统营销模式。面临着常常或比较大市场改变,这就使得传统营销模式不能满足企业发展需求,而进行改革,追求新型营销策略营销模式来面对这日益猛烈市场竞争局面。传统营销模式策略手段在现今这个市场,越来越难以适应市场复杂化和不停改变情况。假如企业面临这么情况,采取新型营销模式手段,在应对市场复杂改变中,能有效弥传统营销模式相对固定缺点,能够愈加好地适应改变和复杂竞争环境。总体来看,现在中国企业营销策略大全部存在着以下多个方面问题:营销手段单一化,
12、不能满足复杂市场需求;营销过程中随意性;营销后服务满足不了消费者需求;营销周期短暂和再次营销缺乏。市场营销关键性及其现实情况形成了较大反差,迫切需要变革以愈加好地发挥其营销作用。第三节 研究思绪和方法本文在系统叙述市场营销理论基础上,搜集文件材料,对连锁经营酒店营销策略研究概念有一个整体了解,从整体了解中确立研究问题和方向. 关键才用了实证分析和规范分析相结合研究方法,经过以7天连锁酒店为研究分析对象,深入研究其连锁经营具体情况和方法. 归纳研究结果,提出研究提议和未来研究方向,针对性地提出来了相关酒店行业采取连锁营销对策。同时,经过跟和传统营销方法比较分析并进行综合,得出了酒店行业采取连锁营
13、销优势和存在不足。而且提出应该采取应对手段。为了获取一手7天连锁经营酒店资料,在7天连锁经营酒店整体组织架构下探讨其营销策略,笔者在曾数次入住7天连锁经营酒店,而且和其职员,管理者进行探讨分析。搜集了该酒店市场营销方面制度性文件,并向酒店各部门职员了解其营销策略大致情况,及其对企业营销策略见解,掌握了部分有价值一手资料,为论文写作做好了前期准备工作。在此基础上,笔者搜集了中国外相关连锁经营酒店营销策略相关文件,及部分市场营销方面比较成功酒店案例,力图利用最新营销模式和营销理论,分析7天连锁经营酒店市场营销方面存在问题,提出针对性富有建设性提议。为了达成此目标,笔者在搜集资料时,尤其注意了岗位不
14、一样引致差异,按营销管理、营销专员、营销操作、后勤服务四大类岗位分别搜集资料,以确保资料完整性,更全方面地设计酒店连锁经营策略。第一章 营销策略理论概述有效营销策略是能否建立起良好信誉和口碑,被消费者认同关键步骤。而且是面对日益猛烈市场竞争局面关键手段。正确规范营销策略有利于企业扩大市场拥有率,增强企业市场竞争力。第一节 营销内涵及其过程所谓营销就是是:依据市场需要组织生产产品,并经过销售手段把产品提供给需要用户。营销关键过程有:1.机会辨识,包含市场调查、市场分析、生产决议、市场定位等;2.新产品开发,包含新产品研发、新产品生产等;3.对用户吸引,包含营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、
15、洽谈签约等;4.订单实施,包含产品供给、发货运输、货款结算等;5.保留用户,培养忠诚,包含售后服务、定时回访等。这些步骤全部能够处理得好话,营销通常全部是成功。假如哪个步骤出了问题话,企业就见面临生存危机。连锁酒店是指品牌酒店发展到一定规模后,在全国各大城市所开分店。有一整套完善预定系统和一定酒店订阅源,卫生服务指标合格,比星级宾馆有一定价格优势。但因为地域经济差异,也会出现一定价格差,通常连锁酒店全部是经济型快捷酒店,性价比较高,所以是出差、旅游好选择。而中国连锁酒店通常分为以下四个阶段:图1-1 我中国经济连锁酒店发展阶段第二节 营销策略理论4P 营销策略就是企业以用户需要为出发点,依据经
16、验或搜集取得用户需求量和购置力信息、商业界期望值,有计划地组织各项经营活动,经过一系列相互协调一致产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,提供用户满意商品和服务而实现企业目标过程。而产品、价格、渠道、促销就是所谓4p。1.产品Product从市场营销角度来看,产品是指能够提供给市场被大家使用和消费并满足大家某种需要任何东西,包含有形产品、服务、人员、组织、观念或它们组合。2.价格Price是指用户购置产品时价格,包含折扣、支付期限等。价格或价格决议,关系到企业利润、成本赔偿、和是否有利于产品销售、促销等问题。 影响定价关键原因有三个:需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求,最低价格取决于该
17、产品成本费用,在最高价格和最低价格幅度内,企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品价格。 3.渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上全过程中所经历各个步骤和推进力量之和。 4.促销Promotion促销是企业或机构用以向目标市场通报自己产品、服务、形象和理念,说服和提醒她们对企业产品和机构本身信任、支持和注意任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合四大要素。第三节 新型营销理论4C4C理论是由美国营销教授劳特朋教授在1990年提出,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合四个基础要素:即消费者、成本、便利和沟通。她认为在营销时需要持
18、有理念应是“请注意消费者”而不是传统“请消费者注意”。 它强调企业首先应该把追求用户满意放在第一位,其次是努力降低用户购置成本,然后要充足注意到用户购置过程中便利性,而不是从企业角度来决定销售渠道策略,最终还应以消费者为中心实施有效营销沟通。1.用户Consumer零售企业是直接面向用户,所以更应该考虑用户需求和购置欲望,建立以用户为中心销售观念,将“以用户为中心”作为一条根本,贯穿于市场营销活动整个过程。零售企业应站在用户立场上以消费者观念,帮助用户组织挑选她们需求商品货源;根据料客需要及购置行为要求,组织商品销售;研究用户购置行为和购置力,愈加好地满足用户需要;更重视对用户提供优质服务。2
19、.成本Cost用户在购置某一商品时侯,除了花费一定资金以外,还要花费一定时间、精力和体力成本,这些就组成了用户总成本。所以,用户总成本由货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等等一系列组成。因为用户在购置商品时,总期望把相关成本包含货币、时间、精神和体力等降到最低程度,以使自己得到最大程度满足,所以,零售企业必需考虑用户为满足需求而愿意支付“用户总成本”。努力降低用户购置总成本,如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格,以降低用户货币成本;努力提升工作效率,尽可能降低用户时间支出,节省用户购置时间;经过多个渠道向用户提供详尽信息、为用户提供良好售后服务,降低用户精神和体力花费。3.方便
20、Convenience最大程度地方便消费者,也是现在处于过分竞争情况零售企业应该认真思索问题。如上所述,零售企业在选择地理位置时,应该考虑地域抉择、区域抉择、地点抉择等原因,尤其应考虑“消费者易靠近性”这一原因,让消费者更轻易达成商店。即使是远程消费者,也能经过便利交通靠近商店。同时,在商店设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下,方便消费者参观、浏览、挑选,方便消费者付款结算等等。4.沟通Communication零售企业为了创建竞争优势,必需不停地和消费者进行沟通。了解消费者需求,方便愈加好满足消费者消费心理。和消费者沟通包含向消费者提供相关商店地点、商品、服务、价格等方面信息;影响消费者态
21、度和偏好,说服消费者光顾商店、购置商品;在消费者心目中树立良好企业形象和本身品牌形象。在当今竞争猛烈零售市场环境中,零售企业管理者应该认识到:和消费者沟通比选择合适商品、价格、地点、促销更为关键,更有利于企业长久稳定发展。在4C理念指导下,越来越多企业愈加关注市场和消费者,和用户建立一个更为亲密和动态关系,为企业本身赢得了广泛好评,树立了良好企业形象,更是争取了大批忠实用户。而4c理论出现不是替换了4p理论成为了绝正确营销理论营销策略,我认为4c理论是4p理论二者之间相相互成,共同补短。二者没有谁好谁劣之分,如同营销没有真正捷径一样。真正捷径在于对消费者和市场透彻分析;对产品品质把握;对市场价
22、格正确预定;对渠道关系良好维系;对传输概念和卖点正确提炼等等。这些,从4P能够做到,从4C也能够做到,只是操作人对其领悟程度不一样而已。营销是一个系统过程,不管是4P还是4C,全部只是处理营销过程中一个方面而已。而接下来笔者就用4p和4c理论和策略来分析7天连锁经营酒店营销策略优和缺。第四节 连锁酒店营销策略特点及理论模型建立一、连锁酒店特点:1. 功效简化。经济型酒店服务功效集中在住宿上,把餐饮、购物、娱乐功效压缩、简化,甚至不设。没有专门商场,娱乐设施在经济型酒店中被全部略去。 2. 成本节省。经济型酒店从能源、人工、用具等方面高度节省。只有本身经营管理做到了“经济”,才可能使客人也“经济
23、”,让客人认为物超所值。 3. 价格低廉。经济低廉价格,正是经济型酒店最突出特色,也是吸引市场关键。作为一个新兴业态,经济型酒店低成本假如不采取低价格,会立即丧失经过低价格快速扩大市场规模机会,给长久发展带来不利影响。 4. 性价比高。经济型酒店性能提升关键在客房上,有空调、二十四小时热水供给,客房面积、卫生设施不亚于二星级酒店,而且设计理念和装潢水平大大超越二星级酒店。 5. 人员配置简练高效。在人员配置方面,通常20间客房酒店只有35名左右职员,前台设有1-2名服务员,大量基础服务全部自动化、电子化了。6.面向大众市场,针对大众旅游者,以规模效益、成本及标准化盈利。经济型连锁酒店市场大致有
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