酒业公司终端生动化手册模板.doc
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1、终端生动化手册江苏今世缘酒业南京分企业 月 日前 言 终端生动化,已成为众多商家抢占市场锐器之一。今世缘酒在白酒营销过程中积累了大量来自市场一线宝贵经验,同时,也存在这么那样不足和缺点。今世缘白酒在高速发展,终端规范化管理势在必行。所以,我们编制了这本今世缘白酒终端生动化手册。 本手册意在为今世缘白酒前线销售人员提供基础终端生动化标准,帮助提升终端掌控力。因各市场特征有别,所以,期望实操者在利用过程中对此手册”活学活用”,并不停修正、补充和完善。0.本手册使用说明:0.1本手册使用限制: 本手册为今世缘企业机密文件,仅供今世缘相关业务、促销人员使用。 本手册包含商超、酒店终端生动化内容,是提升
2、效率关键操作性资料。所以,务必控制流传范围,仅供相关业务、促销人员参阅。 本手册仅提供给相关业务、促销人员,这些人员有责任和义务保管好这份关键文件。 相关人员协议期结束后,假如没有和今世缘企业续约,务必将本手册归还企业。未经同意,不得翻印。 本手册解释权属江苏今世缘酒业。0.2保密约定:本手册属于今世缘企业机密文件,对竞争者极具商业价值,所以,其知识产权应随时受今世缘企业保护。手册使用人员有义务向第三者做好保密工作,不然,今世缘企业有权力追究相关责任,并勒令赔偿。本手册属企业机密,不得外传。目 录一、什么是终端生动化?我们常常提到终端生动化,亦即是在有限空间和有限条件内,利用多种手法,将产品本
3、身和产品以外东西美化,以提升产品和企业品牌形象,最大化促进产品销售。二、终端生动化意义 行业竞争需要:我们全部知道,终端竞争猛烈,寸土寸金,怎样在众多竞争品牌中突围而出,作为厂家关键竞争战场终端,促销费用每十二个月以1214速度递增。“物竞天择,适者生存”,在竞品充斥酒店、逐鹿终端今天,不进步就意味着死亡。 用户和终端需要。在终端制胜今天,今世缘要依据商超及酒店需要适时调整经营思绪,不然就会被终端淘汰出局。 其次,消费者忠诚度不停下降,终端逐步成为影响消费者购置决议关键原因。多一重对消费者影响,多喝就多了一份在终端制胜砝码。 规范化营销需要。要完成营销管理升级,要规范营销步骤每一个节点,必需从
4、终端生动化抓起。同时经过对今世缘白酒终端生动化,也有利于促进消费者购置,进而提升今世缘销量,经过愈加好地展示今世缘形象,提升今世缘品牌著名度和美誉度。三、终端生动化标准l 最大化标准商品陈列目标是占据更多陈列空间,在现在终端很有限空间内,应尽可能增加货架上今世缘白酒陈列数量,只有占据较多陈列空间,才会有更多销售机会。但要注意是:排面陈列数量多,但不能过于拥挤,以影响消费者拿取。例:下图某卖场:今生缘就因为包装过高,放在排面较下位置时,因为排得太挤,用户要费较大力气才从排面上取出来,影响销售。碰到这种情况,单品之间要留出合适空间。l 全品项标准尽可能把今世缘各类品项产品分类陈列在一个货架上,因为
5、每个产品全部针对不一样目标消费群,所以全品项陈列能满足不一样消费者需求,增加销量;还可提升企业形象,增强产品在售点影响力。l 丰满标准尽可能把今世缘产品摆满陈列架,做到满陈列。这么即能够增加产品展示饱满度和可见度,又能够预防陈列位置被竞品挤占。l 关键突出标准在一个堆头或陈列架上,陈列企业系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品或新品位置,这么才能主次分明,让用户一目了然。如此次新星球系列推出,就应该陈列在最显眼位置。l 方便标准要将白酒尽可能放在让消费者最方便、最轻易拿取地方,今世缘白酒消费人群关键是成年男性购置为主,所以在陈列时能够考虑她们身高、视线接触点及取物特点来进行有效
6、陈列。l 整体性标准全部陈列在货架上企业产品,必需做到整齐统一、美观醒目和清洁卫生陈列效果。另外,商品陈列还要和购物环境相匹配,生动展现产品,引发用户注意激发购置欲望。l 统一性标准终端视觉必需严格根据今世缘企业CI系统进行统一,包含产品陈列、售点广告展示,促销员服装、促销员话述(如促销员必需熟练掌握产品知识等)、服务(即促销员标准化服务)等。充足展示今世缘企业形象和品牌形象。四、终端生动化操作细则做好终端生动化工作,首先要和商超或酒店保持良好客情关系,只有良好客情关系才能确保立即地取得有利陈列位置和陈列面,对临时陈列或宣传请求也能够尽可能地申请到。这么也才能愈加好地按着以下所述生动化标准和技
7、巧开展工作。1.商超终端生动化操作细则1.1货架生动化陈列细则1.1.1选择最好陈列位置 尽可能选择消费者采购线路经过货架; 和消费者视线尽可能等高货架,通常是货架中间二、三层; 用户出入集中区,人流量最大通道; 靠近中心位置一端; 通道入口处和出口处; 靠近大品牌、名品牌位置; 应尽可能避免陈列位置: 仓库、厕所出入口; 黑暗角落; 店门口两侧死角; 气味强烈商品旁; 过高或过低位置等。最好陈列层位1.1.2借势陈列好陈列和差陈列,对销售量影响最少在一倍以上。在实际陈列中,能够经过部分借势来做好陈列工作。 巧借时机陈列货架陈列依据不是一成不变,依据时机不一样进行调整,会收到意想不到功效。节日
8、、事件等足以调动起消费者或部分消费者购置爱好机会,全部能够成为时机。 巧借竞品陈列在陈列工作中,将今世缘产品和其它竞品如口子窖紧贴摆放在一起。尤其是在促销活动期(比如价格折扣、换新包装、赠予礼品等),优势比较显著时,更应如此。但这种陈列也轻易引发恶性竞争,只适宜在活动短期操作。 巧借旺销商品陈列旺销产品如金六福往往在人流量最大位置,消费者在其货架前停留时间也较长,易受到注意,被购置机会自然就更多。所以在合适时机,能够将产品和旺销商品陈列在一起。 巧借消费者购置习惯陈列消费者购置习惯是有规律,关键是能不能发觉其中规律并合适利用。这种习惯也受到每个卖场场内环境不一样而不一样。关键在于对消费者进行观
9、察、分析: 观察用户在卖场走动路线、购置区域。因为每个卖场布局环境是不一样,这么,消费者在选购商品时就会有不一样走动路线,所以应依据每个卖场消费者走动路线设置陈列。 常规采购路线图 观察用户选购习惯。因为卖场环境不一样,消费者在选购时有可能会更倾向于货架左面或右面。所以陈列也应该依据消费者习惯进行调整。 侵略性陈列:侵略性陈列就是在做陈列或理货工作时,尽可能在排面上多挤占其它产品陈列面,但这一技巧不能做太过分,要照料到卖场内理货员或其它产品理货员情绪。这一点也对今世缘促销员要求较高,首先和商超处理好客情关系,其次也要灵活应变,随时依据卖场情况进行调整。1.1.3立即补货货架上商品卖出后,需要不
10、时地补充商品。还要检验商品包装是否完好,对有损坏立即调整。补充商品时把货架上原有商品取出来,放入补充新商品,然后再把原来商品放在前面,但要注意时放在前面白酒一定是包装完好。伴随货架上商品不停地被用户买走,尤其是商场高峰期后,有很多商品会凹到货架里面。应立即地把凹到里面商品往外移,避免因很多商品没有被用户看见,错过了销售机会。切忌有中空或货源不足现象,以免竞争者乘虚而入。1.1.4合理分配货架上单品占位大小今世缘白酒货架上位置大小,在满足全品项标准前提下,同一品种占位大小应由各类品种市场拥有率高低来决定,市场拥有率计算方法通常有两种:l 以销售金额为计算标准。高价位商品比低价位商品占优势。l 以
11、销售数量为计算目标。回转快商品占优势。另外,还要考虑不一样时期销售策略,如新星球系列上市时,就应该多陈列新星球系列单品。1.1.5促销物料利用货架上要考虑多种促销物料利用,营造良好购置气氛,让今世缘在众多白酒品牌中脱颖而出,充足展示今世缘企业形象、品牌形象。 现在能够使用促销物料有:n 跳跳卡:突出专题,以针对新品上市和促销活动为主;如厚一代新品上市促销活动,文字不宜过多,简明扼要,说明活动关键规则;统一大小、规范字体;跳跳卡也不宜太多、太杂。例:如左图,右上角和左下角两张是用红色标明“买赠”,黑色标明买赠内容,但唯独右下角一张跳跳卡全部使用了红色,显著不统一,影响视觉效果。n 海报:现在依据
12、商超统一要求使用,通常是在货架通道中间,但要注意是:字体要大,专题明确如“特价”,依据周围小区情况需要中英文也要标明。n 其它活动展板、易拉宝等:选择关键商超,关键是销量在商超排名前十位或竞品销售很好、有较大发展潜力门店,在店门口、店内扶梯旁边等位置放置部分活动展板或易拉宝。促销物料使用关键点: 尽可能多使用促销物料; 促销物料要严格根据今世缘企业CI系统来,统一形象,同一个促销物料尽可能统一大小; 不要把促销物料直接贴在商品上,不然促销物料会随商品一起售卖掉; 配合陈列空间大小、充足利用促销物料来吸引消费者注意力; 宣传品不宜使用过多、过杂,要有明确专题; 依据不一样季节、不一样时期对促销物
13、料进行调整。1.1.6特殊时期生动化陈列此处特殊时期关键是指节假日或今世缘有促销活动、新品上市活动等很规时期。对这类特殊时期陈列生动化关键经过促销物料来表现。 货架上关键位置即第二、三层关键陈列活动商品或新品; 尽可能和卖场沟通,增加陈列位置; 节假日应增加部分对应气氛装饰,如春节时多采取部分红色或悬挂部分中国结(卖场条件许可情况下); 多使用促销物料,在关键专题活动如此次厚一代新品上市统一全部促销物料专题,达成立体化终端宣传、促销效果。1.1.7其它注意事项 货架上最少有80%商品,能够让消费者很方便自行取购; 商品标签一定要摆正,随时检验制造日期和保留期限; 全部商品正面朝外,露出“今世缘
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