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酒店装修改造和整体营销战略

商场如战场。其实，这话只说对了二分之一。从一定意义上说，商场比战场更残酷。战场缴枪不杀，优待浮虏，商场缴枪也得杀。酒店林立，客源有限，供大于求。你抢客源多，同地域相邻酒店客源就少，少到盈亏平衡点以下，酒店就会亏损甚至破产，职员下岗待业，饭碗被砸掉。
既然是商战，酒店老总就是一个带兵打仗司令员。要想客源不停扩充，维持酒店生存和发展，率领职员不停打胜仗，首先须制订一个整体营销战略。
用系统论见解看，营销战略作为一个集合体，包含着相互交织、相互制约两个真子集，即硬件和软件。硬件就是经过内外装修形成整个酒店经营环境，软件就是市场营销和酒店管理。之所以说酒店装修改造是决定酒店生死存亡重大决议，恰恰是因为它和酒店营销管理共同组成了营销战略实施所必需两大战术支撑点。
酒店装修改造设计施工方案假如和营销战略脱离，则肯定成为无源之水，无本之木。不仅不能使装修改造成为拼抢客源手段，有效支撑营销战略，因改造后大幅增加固定资产折旧摊销，新增客源利润不足以填补改造后新增运行费开支，反而会加速酒店亏损进程。
现在有些酒店改造单纯依靠部分装修设计企业，因设计师没在酒店上过一天班，不了解客人从入住到离店整个酒店服务步骤，更不懂客源市场细分及酒店营销战略。靶子在东却往西射，使其提供装修改造设计方案成为尽显豪华温柔一刀。这对酒店好不轻易争取到建设资金，实属是一个方向性最大浪费。
正确做法应该是：
一、由形而上学孤立、静止、片面看问题转向辨证法全方面、联络、发展眼光。从酒店营销战略系统出发，重新审定酒店功效分区布局，制订酒店装修改造设计方案。对每一平方米设计，一直围绕提升开房率、增加餐饮、娱乐上座率、降低大量空置面积、降低水、电、燃油等运转费，开发大量和众不一样餐饮、娱乐、客房细分等新产品、新项目，依据这些新产品、新项目来制订装修改造设计方案。判定一个装修改造设计方案优劣成败唯一标准，不是审美造型是否豪华，意大利石材用了多少，也不是单纯满足评定星级要求，而是看酒店单位面积净利润率是否大幅提升。
二、变主观唯心论为客观唯物论。装修改造到底怎样设计，既不是设计企业说了算，也不能靠酒店业主拍脑袋决定，而应扎扎实实地研究已经有现实用户群及未表现潜在用户群。在用户群细分化基础上，摸清同地域同档次可组成竞争性酒店情况，经综合分析后，锁定本酒店目标用户群，依据目标用户群生理、心理需求来制订装修改造设计方案。
三、方法和步骤：
（一）知己
1、组织销售公关、财务等部门，调出近三年来用户档案，对其进行分类、排队。先分大类，即：散客、会议、长包房、团体等各自百分比结构。再对每一个类别进行细分，如对散客可按统计学上不一样标志细分，如职业、文化、年纪、入住原因、入住频率或就餐娱乐频率，每次消费明细项目及金额、公款消费还是私款消费。
2、组织用户回访，开列用户意见反馈表，争求不一样用户不一样意见。如酒店每项设施、酒店装修环境、客房配置、电梯间功效布局、餐饮就餐环境、餐饮走廊区陈设品等。用户认为哪些不能满足她们生理、心理需求，哪些是过剩无用功效，哪些是欠缺应立即填补功效等等。
3、空置率调查。包含餐饮、客房、大小会议室、多种娱乐设施年空置率多少，然后再在每类设施下细分空置率，如客房单人间、双人间、联通房、双套间、单套间每种客房空置率是多少。以包含固定费用和变动费用在内运转费总额为依据，计算出酒店天天每平方米运行费，分摊到这些空置房里面，计算出这些空置面积年消花费用总额。
4、综合以上三项调查结果，找出正确空置原因，作为经过装修改造改善功效布局依据，再将改善功效布局客观需求，作为装修改造设计依据。能否为这些空置面积找到符合市场真正出路，是制订装修改造设计方案优劣关键标准。
（二）知彼
仅“知己”远远不够，商战必需“知彼”，所以，酒店装修前应十分重视对竞争对手调研。酒店行业特点决定，异地同行不会组成竞争，以本酒店为轴心半径十公里左右同档次或相近档次酒店才是竞争对手。经过多种方法，摸清竞争对手竞争战略，她们装修功效布局优势和缺点，她们现实客源满意度及不满意度，按差异化竞争战略要求，避开单纯拼价格恶性竞争，对争不过来客源，装修改造不列项，对经过装修改造可填补竞争对手缺点，从而可有效拼抢客源改造项目，就要关键投资。
（三）在知己知彼前提下，制订酒店整体营销战略。
制订营销战略是酒店老总一项最为关键工作。有些老总日夜操劳，事必亲躬，但因战略模糊或战略和提升关键竞争力脱节。所以，忙还不盈利，甚至越忙越赔钱。
所以，能否制订出真正符合市场实际需求营销战略，做到知己知彼、扬长避短，发挥优势，实施差异化竞争，这是对酒店老总决议能力一个重大考验和挑战。这种决议需要酒店老总含有环环相扣五大能力。
1、搜集市场信息能力。搜集信息轻易，安排人干就是了，但要确保信息资料全方面、真实、正确就是难事，若信息资料失真或以偏盖全，则决议建立在虚假、片面基础上，决议肯定失误。
2、分析信息能力。“析”字左为“木”右为“斤”，“斤”为象形字斧头意思，“分析”原意即拿斧头将圆木一劈几块，仔细研究每个局部内部结构及年轮、材质、土壤、水分、阳光等等相互之间内在联络。到手市场信息错综复杂，必需经过具体分析，大量取舍才能将这些资料做为决议依据。
3、判定能力。经分析取得信息资料，还要在老总头脑里进行加工，经去伪存真、由表及里加工过程，才能得出符合市场实际判定。
4、估计能力。估计即事情还未发生，便知以后肯定结果，象诸葛亮草船借箭，她懂天气预报，洞察曹操心理，所以肯定成功。如不一样改造方案会得到什么样经营后果，酒店老总全部须事前便知。
5、决议能力。前四项全部是决议前提和条件，这一步才是目标。这就要求老总们要有辩证思维能力。有时省了设计费却大量增加了施工费，省了改造资金，却大量增加了长久运行费。切记，装修改造绝不是简单翻新，不仅要省钱，更要在拓展市场、挣钱上动脑子。
很多酒店之所以改造后成效显著，利润大增，飞速发展，就是这些酒店找到了正确市场定位，制订出科学营销战略，并在营销战略指导下制订装修改造方案。只有这么，才能使整体设计有放矢。
笔者六年前就职于某家占地268亩地星级酒店，面临累计亏损8000余万元经营情况，经广泛调研，制订出一系列崭新营销战略。关键是"散客为主，会议为辅，发展长包房，团体打补，餐饮大承包，走向店外市场，提升单产"。
根据这套营销战略制订装修改造方案，将客房改为四个档次、四种房价，依据不一样房价制订改造方案。按这一战略要求，将原四百平米零点餐厅改为自选风冷柜、自助海鲜城，早、中、晚餐及夜霄四个饭口，日均餐饮额由改造前两千多元猛增至两万多元。
商品部建筑面积原100多平米，若算上折旧和水电、空调费摊销肯定赔钱。改造后将原商品部改为涮肥牛火锅城，日流水4000余元。商品部改在大堂和客房区联接走廊内，面积减为四十平米，滞销商品尽管是代销也果断撤下，多上客人生活必需品，并按调整后经营品种搞投计，单独核实，结果扭亏为盈。
因原设计为会议宾馆，餐厅、包房太少，新增20多个包房，包房多了，厨房用钢结构加层，由一层变两层，对应改造。
依据对当地域餐饮市场细分，开发出不一样餐饮品种，依据餐饮品种不一样需要，制订装修改造方案。
1、按客源消费档次细分，制订改造方案。餐标从人均30、50、80元直至800元，所用餐厅装修造价各不相同，满足用户不一样需求，有效扩大了用户群。
2、依据菜品种类不一样搞装修设计，包房鲁菜、粤菜、涮肥牛、京剧卡拉OK餐厅、鲍翅皇、佛跳墙、自助海鲜、孔府宴、清真餐厅等等，装修投资及风格全部须和菜品种类亲密配合。
3、依据客人就餐目标不一样搞装修设计。团体旅游、婚宴、寿宴、升官贺喜宴、贷款求人办事宴、主人请客目标不一样，装修风格、投资额度也大相径庭。
四、装修改造案例分析：
（一）“得举轩”餐厅包房
为满足升官晋级这类客人需求，我们搞了一个名为“得举轩”餐厅包房，取范进中举之意。装修设计，墙面为宫廷贺喜粉红大花软包造型，顶灯造型颇象清朝宫廷里官帽、壁灯造型为一枝刚刚破土嫩芽，预示前途无量，还可升官。所以，副处升正处、正处升副局，同学好友祝贺一下到哪里？得举轩！所以天天爆满。
（二）“佛跳墙”高级豪华餐饮区
我们将中国佛跳墙第一高手姚建民先生以月薪4万元酬劳引入酒店，每个40平米餐厅装修费投资近20万元（见实景照片）。装修风格豪华典雅，尽显五千年中国古典文化，墙面木作造型内，采取汉代名人书法壁布，天花为皇家房檐硫璃瓦造型及宫廷实木窗隔造型，吊灯为宫廷古典式。
“色香味型器”是餐饮五大要素，其中，“色”是靠灯光打出来，所以，餐桌上方天花板内有五盏可调角度高炽暖光灯泡，目标性照明，直射满桌菜品，使菜品色彩斑斓，气氛浓烈。客人未全到时，等候休息椅子为宋江时代梁山好汉排座次“交椅”，主人坐寿椅两面扶手是用红木雕刻老寿星脸部造型。为把古典文化和现代气息结合，整个房间用深色紫檀木做多种工艺造型，勾勒线条，大面积浅色调又保持明快风格，投资6万余元将四十英寸最新式等离子彩电嵌入专题背景墙内。包房内单设豪华卫生间，所以，尽管这些餐厅进房最低餐标设为8000元，但每日全部被订满，不足六个月便收回全部改造资金。
（三）“鲍翅皇”私密性餐饮区
酒店职员通道门在营业区最偏僻地方，原有150平米餐饮部办公室，一分钱不赚还花水电费；十米小走廊一侧还有个空调风机房，噪音大、维修进人用两扇大门极难看。根据提升单产，增加营业面积战略要求，我们把厨房烧煤气改为烧柴油，又把煤气房改为餐饮部办公室。
将餐饮部办公室改成餐饮区，难度在于一是位置偏离主营业区，二是走廊空调机房难以改造，餐饮走廊必需有浓烈餐饮气氛，而不能象客房或办公区走廊，经大量市场调研，最终决定利用这几间办公室，开发餐饮新品种，即搞鲍翅皇。
因吃鲍翅皇者通常全部是请关键人物，消费较高，不愿熟人见到，所以偏僻却成了最大优点。这类客人通常请人不会太多，所以我们将原来大办公室隔断为八至十二平米微型包房，餐位以二、四、六、人为主，装修设计避免豪华而突出细腻、品位、舒适度和私密性。如中央空调、新风、背景音乐设施一应俱全，既使每位客人同时吸烟，因有强力静音排风及新风循环系统，室内空气仍然清爽。
走廊区空调机房两扇大门安装本企业成品门套，门用车边镜面作装饰，因两扇门是一个整体造型，客人绝想不到此处是门。门内用德国进口保温棉和荷兰蜂窝芯，达成了密封、隔音、保温要求。门前门套处摆一餐具橱，黑金砂花岗岩台面上，摆置鲜花，维修人员需维修时，只需轻轻移开小橱和鲜花，便可轻松进入。因为市场定位正确，并吃透这类客人心理，装修改造一举成功，每个小包房十平米左右，消费额为元左右，仅此一百多平米，由原来一分不挣变为年新增近千万元餐饮收入。（详见实景照片）
总而言之，在正确营销战略指导下实施酒店装修改造，使酒店日均餐饮额由原来两万左右一跃而升至十四万左右，餐饮部每十二个月上交酒店利润400余万元，而且开房率由原50%左右升至85%，平均房价由原来一百多元上升到三百多元，使酒店整体经济效益大幅度提升。在我企业为众多星级酒店装修改造实践中，我企业科技部仅客房就开发出男性客房、女性客房、VIP客房、医疗客房、健身客房、知识客房、母子客房、超市客房等不一样品种，各品种间又含有很强通用性，酒店套房通常空置率较高，我们开发新式套房，客厅也是卧房、单人间也可用作双人间，客人从一人到四人全部可使用，大大降低了客房空置率。
实例：
温州万和豪生大酒店，是浙江省温州市首家引入国际著名酒店品牌五星级商务酒店，坐落在温州漂亮瓯江之滨，毗邻温州国际会展中心。
该工程由我们企业装修施工总承包，于12月28日试营业，至今，运行良好，效益颇佳。
一、工程概况
本工程建筑主体原为温州国际会展中心配套酒店，定位为准三星级。温州万和酒店投资在市政府公开招标拍卖中，取得了该酒店产权，并投入巨款，欲将其打造成温州含有独特风格五星级商务酒店。但总建筑面积只有1.5万㎡，很多配套功效无法安排，后经多方协调争取了会展中心另外一部分场地作为酒店配套设施并挖掘潜力，使建筑面积增加到3万㎡，使酒店功效得到完善，完全符合五星级酒店评星要求。
整个酒店地上六层，地下一层，酒店功效布局以下：
负一层：游泳池、休闲、健身房。
一层：酒店大堂、大堂吧、西餐厅（自助餐厅）、风味餐厅、红酒房、月光酒廊、足疗、瑜珈房、SPA、棋牌室、台球室、乒乓室。
二层：中式餐厅、豪华包厢。
三层：酒店行政楼层。
四～六层：酒店客房区，共有120多间高级客房
多功效楼：
一层：会议室、接待室。
二层：酒吧。
三层：可容纳230人开会或接待25桌宴会。
四层：接待38桌宴会厅，可接待150桌国际厅。
五层：可接待45桌豪华宴会厅。
二、装修施工特点
1．功效和标准
怎样把原定位三星级酒店经过装饰改造达成五星级标准，首先要符合五星级要求必备功效条件，并依据现在酒店客观现实、现实状况在选择项目中选择双向达标选择项。如不少于50%客房卫生间淋浴和浴缸分设，有大堂酒吧、有风味餐厅、游泳池、独立酒吧，设行政楼层、健身中心、水疗中心、乒乓室、棋牌室等。
为了满足五星级酒店评分要求，布局和功效划分合理，设施设备使用方便、安全，材料选择上宜高级、华贵，施工工艺要精巧，风格要突出。
从这些方面考虑出发，我们配合设计师和投资方，尽力按五星级评分要求来部署硬件设施功效，如游泳池，在考虑建筑结构不受影响情况下，在地下室挖出1.5m深符合要求一个游泳池，并将健康房、休闲室放在地下室。
又如，独立酒吧，利用层高和地下室做成一部分具一格三层独立红酒吧，地下层为地窑，一层为酒吧，二层为雪咖室和豪华酒吧包厢。
再如，为了达成客房卫生间淋浴和浴缸分设，将原建筑卫生间拆除扩大，利用玻璃做隔墙，既增加了卫生间面积，又拓广了视野，更满足了功效要求。因为这些种种原因，加上施工方案不停调整，而且整体施工空间大，功效复杂，加之各专业分包单位多，对成品保护、施工工序衔接、材料管理，内外协调带来很大困难和不便，我们强调综合管理，采取流水作业和交叉作业相结合措施，使该装饰工程达成预期效果。
2．用材和工艺
酒店大堂2200㎡：标高为9m多二层共享空间，超薄型弧型反灯槽藻中，吊挂一组有200多根形状大小不一波浪型玻管组成一盏火球式大吊灯，将大堂照亮富丽堂皇。天棚藻井采取钢结构定型，外包面板贴上银箔，在灯光反射下，显得气度非凡，雍容华贵。
大堂区域LED镂空铜花板发光装饰墙，设计师只提供效果图和整体效果要求，至于材料和细节利用及处理，对设计方来讲也是个“新”，以前未做过类似。我们现场管理人员查阅大量资料，了解了材料市场和加工方法，原设计材料是铜材镂空花板，考虑工程造价，改成铝板镀铜，大大降低成本，又达成估计铜效果。但每块铝板面积较大，温州电镀厂没有做过类似产品，经我们数次和电镀厂协商，特地为这批产品作了特殊电镀槽，聘用了高技术专业人员进行攻关，产品最终达成设计方要求，并为整个工程节省了80多万造价。
大堂圆形锥体吧台立面，设计要求是大理石，形状是一条条辩子型，我们采取了5㎝×2㎝小面包式米黄理石，一块块拼贴而成，使整个吧台显示出柔美质感，给大堂吧增添了精美豪华感。
一层西餐厅悬挑式弧菱形工艺背景立墙，有80多个大小不一三角菱形锥体组成工艺立墙，菱角每个边全部是不一样斜角拼接，施工难度大，技术要求高，但没有攻不破难题，最终做出工艺确实符合设计方要求，达成奇特艺术效果。
地下一层，地上二层500㎡独立红酒吧，为达成古朴典雅异国风情，我们采取最一般红墙砖作为装饰立墙，从地窑到三楼雪咖室，加上古典式旋转木楼梯，使整个酒吧在一片红色土砖墙包围中，显得落落有神。不管谁，一进这
红酒屋，就被扑面而来红酒文化所感染，总想举觞一斟，沉醉在酒文化之中。
五楼万和宫，室内面积800多㎡，高度20m，容纳450人酒宴，因原建筑是球型玻璃采光顶，玻璃顶上脏物和光折射直接影响里面装饰效果，在能耗上也达不到节能效果，我们采取进口反射拉幕材料，处理了以上缺点，节省了能源，降低了酒店运行成本，但球型拉幕施工，难度很高，总共有100多片拉幕组成一个球型拱顶，而每片拉幕存在着纵横不一样角度和弧度拼接，这必需用电脑算好每片正确尺寸，然后裁拼，使整个球型顶幕做天衣无缝，尤其在晚上时，整个宴会厅就象暴露在大自然之中，效果特好、特美。
一楼SPA是温州现在规模最大最专业养生会所，关键风格是集合了印尼巴厘岛风情和中式风情，功效齐全，拥有大小不一，风格各异水疗包厢和16个瑜伽房、香精房、足沐、推拿等设施。装饰工艺细腻，用材新型、别致，是信息时代人最好放松调养之处。
客房装饰是酒店一个很关键步骤，她是反应一个酒店服务质量、星级标准和舒适程度，客人住高星级酒店，大堂让人是视觉上享受，但人在酒店客房中，停留时间是最长，所以人对客房要求是最高，除了住舒适，更关键是让住店客人有种宾至如归，一个身份表现，因为这些种种原因，加大了施工难度。首先，原建筑房间面积不是很大，经过装饰手法和材料利用，在装饰效果上要达成宽大、通透，我们采取浅色调，在视角上满足了大感觉；其次在施工接点和工艺处理上做到细腻，因客房没有什么复杂造型，比较简练，人性化，如施工工艺不到位，就会直接降低酒店档次。客房卫生间也是一个提升档次关键步骤。为了五星级标准，我们将卫生间面积增大，将淋浴和浴缸分设，选择便于清洁、打理米黄色博化砖；再次在灯光配置上，利用照度和色温，配上调光设施，来营造适宜空间气氛。
3．节能和环境保护
本工程自开工以来，我们一直十分重视节能减排。该工程采取大量天然石材，在施工中为了降低污染和排放，我们采取在工地外建造了独立石材加工房，配置全电脑控制进口高级石材切割机，配有污水处理设备，按市环境保护部门要求，进行切割施工。依据电脑排版，现割现贴，降低了石材二次搬运，达成天然石材纹理效果。部分喷漆构件，均在工厂加工成形，现场安装，全部木装饰面及构件，如门、门套，固定框均采取工厂化加工、生产，现场拼装，使这些产品观感、手感十分精美，既提升了质量，又缩短了工期，又达成节能环境保护，确保了成品质量。
三、施工管理
该工程中标后，企业很重视该项目标整个施工全过程管理。“高质、安全、友好”是施工总目标，确保该工程达成全国建筑工程装饰奖，确定了企业总部、项目部、施工班组三级管理责任职责，加强企业监管力度，尤其加强项目管理部及施工班组力量，对质量控制、进度控制、安全文明施工等方面制订了切实可行方法。
1．施工安全管理
因为整体施工空间大，功效复杂，各专业分包单位多，交叉施工频繁，高峰期施工人员尽达300多人，安全施工工作好坏是整个项目部管理水平最高表现，企业要树立良好社会形象，树立一个好品牌，首先要搞好安全生产，杜绝各类事故发生。
安全生产方针是“安全第一、预防为主”，我们针对本工程特点，制订了安全生产管理标准、目标、制度，施工用电确保方法及临时用电方案，施工机械使用保障方法，伤害事故应急抢救方法，安全知识培训教育、文明施工确保方法，安全防火方法，施工小组安全防火职责等等。
安全生产是指在各个施工步骤消除危害人身安全健康一切原因，保障施工人员安全健康，对部分安全隐患和易发安全事故工作步骤，进行严格把关，配置专职安全员，具体负责各项安全制度方法落实检验和纠正。
在天天安全巡视检验基础上，对危险作业区域均设置了警示牌，以示警戒，在动用明火施工时，加强防范，派专员看管，在整个工程进场始到完工退场时，做到无一伤亡事故，未出现一次火警，更无不文明行为，使整个施工过程全部在有序控制之中。
2．施工目标管理
该工程质量目标是取得全国建筑工程装饰奖。在施工进场时，配置专职资料员，从事资料搜集整理工作，根据企业特定质量目标进行层层分解，责任落实到人。
首先在材料管理上，要确保材料计划正确性，按计划购物，按计划验收入库，按计划施工人员实名领用，注明所用部位，做到分工明确，职责明确，谁施工谁负责经济责任制，预防不合格材料进入现场。
其次做到每道工序，一次性交验合格率达100%，决不许可不合格品流到下工序，尤其加强成品保护，除了对成品表面做好保护方法外，我们对每个施工人员全部要加强成品保护意识，谁损坏谁负责，确保工程整体达成预期质量目标“创优”。
五星级温州万和豪生大酒店装饰工程已顺利完成，并得到社会界同仁肯定和业主方认可，使整个项目班子管理组员感到欣慰和成就感，同时也积累了部分经验，也发觉了很多有待改善和提升地方，更使我们知道一个团体力量。
使我们愈加清醒认识到，要想保质保量完成施工任务，必需从每个人做起，从每件事做起，要使施工人员主观能动性得到愈加好发挥，必需有一整套严密管理方法，使施工人员感到服从管理，干得放心，开动脑筋，干得省心，目标奖励，干得快乐，同时使每个人员全部有一个荣誉感和责任感，无愧于建筑装饰行业AAA级信用企业信誉。

山东福思特建筑装饰
董事长：任建国