酒类营销专项方案.doc
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1、酒类营销方案方案酒类营销方案酒类营销方案.txt45想洗澡吗,不要到外面等待下雨;想成功吗,不要空等机遇到来。摘下一瓣花能美丽多久,一时放纵又能高兴多久,有志者要为毕生目的孜孜以求。少年自有少年狂,藐昆仑,笑吕梁;磨剑数年,今将试锋芒。自命不凡不可取,妄自菲薄更不适当。酒类营销方案 品牌形象重塑: 品牌个性:开朗,自信,成熟,乐于助人,具备知性美和亲和力 品牌联想:女性,菜根红娘,知书达礼物位不凡,交游广泛,喜欢热闹场合 菜根谭酒:(略,能将品牌名与婚庆场合紧密联系一句吉祥好口彩) 推广主题:天长地久,菜根谭酒 阐明:市调证明,要想真正拓展婚宴渠道,目的消费者需要得到包括更多利益承诺(精神与物
2、质两方面)商品和服务。因而,咱们不能简朴地卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章这就是真正吸引消费者,并有望在目的消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位核心所在。 二、营销工具选取与设计: 选取原则:美观实用,新颖别致,在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用,最佳能长期保存,低价 设计原则:喜庆,高雅,醒目,淡化商业味道,产品标志明显但不生硬,人情味浓 工具举例:年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,宾客签到簿,请柬,座位安排表等;所有工具上都需印制品牌Slogan,但不适当过度张扬,点到即止。 三、挺进特殊终端争夺眼球,做到先声夺人,增进间接销售 特殊终端选取规定:与婚庆
3、有关,或是目的消费群办理结婚事宜必经环节,容许进行白酒陈列或宣传(涉及隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传达、费用低耗场合。 例如:婚纱影楼:可采用双向合伙、联合促销方式介入。一方面,要博取影楼好感,在影楼促销中,积极提出将菜根谭酒作为赠品,送给每对拍照新人;另一方面,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒氛围;办法选取上,可将“菜根谭酒+某某婚纱照相”捆绑促销,并设立较大幅度让利,同步赠送婚庆配套服务等,给目的消费者实在利益承诺。 婚庆服务公司:基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目的消费者品牌信任度。 本地知名喜糖
4、分销点或经营部:以十堰市为例,乡镇及市区批发早已不但仅是一种“渠道”概念,她们60%功能就是一种终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖重要场合。因而,将产品铺入批发分销点,走“大流通”路线是地区经销商共识。案例: 在实战演习中,一家巧克力经营部销售形势异常火热,在走货寥寥专业酒水批发商中尤显突出,通过走访方恍然大悟:本来该经销商很有点小聪颖,她采用将喜糖与白酒搭售折扣方式,让消费者在享有优惠与以便(喜糖喜酒一次够全)同步,不经意间挤走了竞争品牌,抢得市场先机。有鉴于此,咱们迅速将此模式提炼并推广,在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。 原先已开发酒楼、商超等常规终端:近年来在白酒行业,“终端为王
5、”、“终端制胜”等说法已获得普遍认同,菜根谭酒进入十堰市场以来,酒楼、商超等常规终端陆续开发了某些,在人力资源有限状况下,重点加强A类终端陈列、维护工作。并环绕“喜宴伴侣,菜根谭酒”主题,提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资,协助酒店进行婚宴布置,深得消费群及酒店老板、服务生好感,也为菜根谭酒赢得了甚佳口碑。客情关系紧密了,随后销量节节攀升也就局限性为齐了。 酒类营销方案“酒类营销网”(2):?研究,即收集制定筹划和进行互换所必须信息。 ?促销,即进行关于所供应物品说服性沟通。 ?接洽,即寻找也许购买者并与之进行洽谈。 ?配合,虽然所供应物品符合购买者需- - 酒类营销方案“酒类营销网”(2)-
6、 ?研究,即收集制定筹划和进行互换所必须信息。?促销,即进行关于所供应物品说服性沟通。?接洽,即寻找也许购买者并与之进行洽谈。?配合,虽然所供应物品符合购买者需要,涉及分类、分等、包装等。 ?分销,即从事产品运送、储存。 ?融资,即为补偿渠道工作成本费用而进行资金借贷、支付。?风险,即承担与渠道工作关于所有风险。 2)影响市场营销渠道设计因素。 目的市场选定之后,营销渠道至关重要。有利市场加上有利渠道,才干使公司获利。营销渠道就是达到目的市场最佳途径。?顾客特性 顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式敏感性。 ?产品特性 产品体积、易碎性、经销商掌握产品知识难易度,产品文
7、化特色等。 ?经销商特性 经销商在执行运送、储存及接纳顾客等职能,在信用条件、退货特权、人员训练、送货频率、售前售后服务方面有独特作用。?竞争特性 某些行业生产者但愿在与竞争者相似或相近经销地点与竞争对手产品抗衡。如麦当劳与肯德基。酒类市场也是如此,甚至不同渠道销售产品摆在同一柜台上。 ?环境特性 销售旺季、淡季。地理位置 ?生产公司特性 总体规模、财务能力,产品组合,渠道经验,营销政策等。3)经销渠道类型。 ?密集分销,是指生产商尽量地通过许多负责任,恰当批发商、零售商推销其产品,消费品便利品普通采用密集分销,使广大消费者和顾客能随时随处买到这些日用品。酒类商品大多采用此类分销渠道。 ?选取
8、分销,是指生产商在某地区仅仅通过少数几种精心挑选、最适当经销商推销产品,五粮液、道光25等在石家庄地区即如此。 ?独家分销,是指生产商在某一地区仅选取一家经销商,推销其产品,普通双方协商订立独家经销合同,规定经销商不得经营竞争者产品,以便控制经销商业务,调动其经营积极性,占领市场。茅台酒专营店即为此类分销。 4)生产商与经销商 经销商是一种独立市场营销机构,她逐渐形成了以实现自己目的为最高职能一套行之有效办法,并且能自己制定政策而不受她人干涉;经销商重要执行顾客购买代理商职能,另一方面才是执行供应商销售代理职能,她买得起劲产品都是顾客乐意购买商品,不一定是生产者叫她卖产品;经销商总是努力将她所
9、供应所有产品进行货色搭配,然后卖给顾客,其销售目的是获得一整套货色搭配订单,而不是单一货色订单。 ?勉励。生产者必要尽量避免勉励过度和勉励局限性两种状况。 行销与专项促销某些方案举例:(一) 全年大型推广活动:喜宴伴侣 ,菜根谭酒菜根谭业为新人提供真情回报 1、时间:全年不间断,力求成为菜根谭酒特色服务 2、开通婚庆热线,设立婚庆专家,免费提供婚礼有关问题征询。 3、为新人婚庆方案提供合理建议,例如:选取什么档次酒楼,蜜月旅行路线征询等,也可依照新人婚庆预算进行全程婚庆策划。 4、享有折扣优惠,例如:在指定酒店举办婚礼者,可享有特价酒宴及菜根谭酒让利优惠等;因名录繁多,不一一举例。 (二) 促
10、销“喝菜根谭抽奖送旅游”:香格里拉蜜月之旅1、时间:“十?一”先后结婚高峰期 2、目:因新婚夫妇多有蜜月旅行筹划,在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动,即扩大了菜根谭酒在“十?一”婚宴市场中份额,又加强了品牌传播。 3、流程:信息传播?买酒送奖券,填妥表格?开奖,公证处公证?告知中奖者?媒体公示?旅游归来,中奖者谈感受,并在媒体以软文形式发布 媒体优化组合推广 面对资讯丰富十堰市,如何使菜根谭品牌集中传播到目的消费群,突显品牌“喜宴伴侣,菜根谭酒”定位,咱们从目的消费群生活特性、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发,以低耗高效为原则,侧重地面传播,辅以报媒支持,为菜根谭酒量身订做了有
11、效媒介优化组合。 1、报媒软文登陆筹划 目的:向目的消费者进一步简介产品、公司及品牌内涵,建立消费者信任感。 规定:全年持续性,时效性,针对性,可看性,合理性,杜绝吹捧与失实报道。 软文系列五大撰写方向,其中尤此前三项为重点:a. 从不同角度简介产品生产过程及优秀品质;b. 事件行销及专项促销活动跟踪连载报道;c. 目的消费者感想及建议提炼总结;d. 特殊终端客户必定与支持;e. 白酒常识简介。 2、报纸副刊开辟“喜宴伴侣,菜根谭酒”专栏,定期简介婚庆礼仪知识,不定期Tag-on品牌促销信息。 3、电台广播:选取交通台,生活频道等,以硬广告或软文朗读形式,传播品牌信息。在信息干扰少乡镇农村市场
12、使用,效果较好。 4、在菜根谭商超终端促销DM上登载产品优惠信息。有也许话,说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页,将婚庆有关产品(喜糖、喜烟、喜酒等)在目的消费群中进行集中传播。 5、发布于经济类刊物上新闻稿,重要内容为公司领导访谈录,先进营销理念简介等;咱们以树立公司家个人形象为依托,借力产生推动品牌发展“连动效应”。 6、终端陈列:创新、美好、视觉效果强烈商品陈列是吸引顾客登门秘诀之一,也是营销环节中踢好“临门一脚”核心。为此制定陈列原则,设计一批以婚庆元素为主终端展示工具,并加强对终端管理人员陈列考核,使终端陈列工作在得到规范化管理,从而也提高了品牌形象,增进了销售。 农村市场营销方略 如
13、今中华人民共和国白酒重要征战地还是在都市,然而都市人口占全国人口总数仅仅是30%左右。8亿农村人才真正是中华人民共和国主流。同样,随着中华人民共和国农村都市化进程步伐日益加快,谁能说当前农村不是将来都市,谁又能说农村市场不是咱们将来市场呢,因此,菜根谭重要战场将在农村。 兵贵神速,谁能在第一时间先入为主打进农村市场,谁便有望在将来市场竞争中夺魁。电器、日用品已经开始农村市场全力渗入,白酒界却迟迟不见第一种吃螃蟹人。或许有,但声势是远远不够;或许低调,但进程实在是太慢;或许求稳,但狼吃人是不论你是君子或是小人有诸多白酒公司,都惯用“农村包围都市”来形容自己战略战术,然而在农村,咱们看见几种牌子能
14、真正站得住,有哪个称得上农村人自己白酒品牌,中华人民共和国在发展,经济在腾飞,农村在进步,用都市方略跟进农村市场已经落伍了:低便宜位、花哨包装、老一套促销,农村人已经觉得乏味。不同环境,使农村与都市市场口味大不同样,因此当前要进入农村市场,惯用伎俩已经可以基本裁减易瑞沙。只有从头开始,找准农村消费领袖口味,培养和引导全体农村消费者一种全新思维习惯与消费模式才是白酒品牌培养将来市场(即农村市场)重要突破口。 一句话,谁先占领农村市场,谁便拥有了在“名牌对名牌”战争中更多胜算。 要想在众多促销活动脱颖而出,迅速引起消费者关注,必要在活动创意上下功夫,力求符合SP活动三新四性原则(此某些内容另有专稿
15、)。 A、三新方针:新由头、新卖点、新活动形式 B、四性原则;促销性、公益性、权威性、新闻时事性。农村市场推广第-招之菜根谭酒,助郎上学堂 副题:书必读 酒必喝 事必做 内容如下:菜根谭助郎上学堂-一一菜根谭酒资助30名贫困学生。1.在我市选出若干名于无钱上学贫困学子,由菜根谭公司资助4000元人民币助其上学。 2.在候选期间(候选期为20天),凡用菜根谭酒办酒席消费者,由菜根谭酒业公司按每瓶实行套餐配送酬宾(即办酒席10桌以上者菜根谭酒配送2瓶饮料、2瓶啤酒及葡萄酒力度实行套餐奖励,酒店及超市终端价格不变,也不实行配送)。 3.凡考上大学学子办谢师宴选用菜根谭酒,除享有关于政策外,前四名还可
16、免费获赠菜根谭酒,4.被选中学子在办谢师宴时,则由菜根谭酒免费提供菜根谭酒。5、名单拟定后,邀请自市关于领导及新闻媒体一起举办一次隆重捐款典礼。 6、实行每家批发部限购四件政策,每件菜根谭配送葡萄酒查件,多进不多送,力求铺市率能达到80%以上,并促使95%以上网点有货。 农村市场推广第二招之今年我结婚-喜宴伴侣,菜根谭酒副题:今天我请客,来瓶菜根谭 1.消费者选菜根谭办酒席10桌以上者,每瓶菜根谭酒配送葡萄酒壹瓶。 2.渠道商每推销成功一次用菜根谭酒办酒席,即可获菜根谭精美晴雨伞*把,每推销成功五次可奖励*件菜根谭酒,每推销成功10次则奖励*件菜根谭酒 活动时间也是60天(如果要完毕10次,基
17、本上2天就要有一次,这个难度还是比较大,但设这个奖励对渠道诱惑力却很大。她不会过多去关注活动时间对奖项带来限制)。 结婚高峰期,针对这一社会普遍现象,本次方案重要内容为:3.活动期间凡用菜根谭酒办酒席消费者,10桌以上均可事受,菜根谭酒酒业公司提供套餐(即每瓶菜根谭酒配送两瓶葡萄酒、两瓶饮料、两瓶啤酒)。 4.与我市最大珠宝店合伙,凡用菜根谭酒作为结婚用酒夫妇除享有2项优惠办法外,还可获赠菜根谭酒酒业公司提供喜卡壹张,凭卡可参加钻戒一对、爱情永恒抽奖活动,有10对幸运夫妇将获菜根谭酒酒业公司在我市最大珠宝店订购铂金钻戒壹对,价值1000元人民币,未抽中也可凭喜庆卡到菜根谭酒酒业公司领取情侣手表
18、壹对。 5.媒体方面除原有公交车广告外,在晚报上采用隔一天登一期活动内容。连登10期,并增长了在我市家庭影响力较大我市广播电视报连登6期宣传,户外广告选取在市繁华地段统一采用一种活动主题今年我结婚,广告语为菜根谭酒,喜宴专用酒彩喷巨幅,报纸广告除登载本次活动酬宾内容外,还把菜根谭酒洒瓶及酒盒印上。路演促销(ROAD SHOW):天长地久,菜根谭酒菜根谭酒业真情见证 1、时间与地点:9月12月期间星期天,分别选取在五县一市广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场合举办。 2、目的参加对象:普通市民,及社会各界人士 3、策划思路:作为“喜天长地久,菜根谭酒”菜根谭酒牌白酒,从而策划此案,以唤醒
19、各位不容易流露内心情感,并达到提高菜根谭酒亲和力及美誉度目。 4、活动方式:在主持人煽情勉励下,邀请观众上台表达对酒结识和对人生感悟,言语最动人、最富创意、掌声最热烈者胜出,前三名予以奖励,参加者皆可获得带有菜根谭酒牌标志纪念品一份;现场另设展台进行产品优惠让利销售。 5、活动反响:吸引大批观众,主持人幽默热情,参赛者踊跃,现场氛围热闹、轻松、健康,通俗而不庸俗,菜根谭酒留给人们美好印象,同步也有效带动了现场销售。 前期宣传造势到位 促销活动开展,需要更多人理解、认知,甚至直接产生行动-购买产品,自然要众多人懂得并参加这个活动,才干达到咱们宣传和销售目。 因而,必要要将活动告知最大面积地散播出
20、去,这必要需要广告配合,需要广告媒体介入,发布活动告示惯用方式有:活动NP、电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动告示(如台卡、立牌等)。 并且,在发布活动告示同步,进行产品功能机理宣传,比纯粹产品广告更引人关注而有效果。 活动主题:车城荟美食,酒香菜根谭 广告主题:喝菜根谭酒,百事可做 今天我请客,来瓶菜根谭 书必读 酒必喝 事必做 宏观环境:国内白酒业无论是在规模上,还是在产品产量及公司数量上,都可称之为世界之最。白酒作为国内特有、具备悠久历史老式酒种,在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩,在消费者心目中占有十分重要地位。国内有五千年文明史,就有了五千年酒文化。婚丧嫁
21、娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友,都要以酒为敬,以酒为贺。酒在溶入人们寻常饮食生活同步,酒文化也在人们观念中根深蒂固。 随着人们生活水平提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代今天受众,白酒业也从普通市民到社会高层,从小型都市到大中都市,从丰富餐桌到精品馈赠,具备着更深远和难以割舍民族意义和文化意义。* 微观环境:面对众多白酒品牌充斥酒类市场,消费者在选购时变得不再盲目,许多人留意产品自身所能为她们提供实际需要同步,逐渐开始注意品牌精神需要。因而,注重品牌经营同步,拥有一种实际而个性销售主张,是扩大和提高终端销售力量获胜法宝,也是白酒生产公司将来发
22、展战略重点。 机会分析:“菜根谭” 白酒品牌优势:a.以特色文化作后盾;b.走特色营销路子;c.品牌亲和力;d.包装具备特色;e.整合资源 f.谋划深远 营销方略 侧翼奇袭 咱们核心思维是以量取胜,在量基本上占控商脉,抢占终端致高点。先赚取应得利润空间,尽快回收运作成本,再做品牌因此咱们决定在小瓶酒上做大文章,打破市场缺口,侧翼奇袭任何公司都需要利润来支撑寻常运作,因此先做销量,再做品牌指引思想绝对对的主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒,以促销来做量,薄利多销,如果能把量做大,那么利润跑不了稳步经营,稳中求胜,一步一种脚印拓展市场。 画龙点睛。 二十几种超大型商场、超市、量贩、购物广场上市
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