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酒店营销计划书

现今阶段，酒店业竞争日益猛烈，消费者也变越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高要求。在即未来临我们计划对我们营销作出一系列调整，吸引消费者到我店消费，提升我店经营效益。
    一、市场环境分析：
    1.我店经营中存在问题
    （1）目标用户群定位不太正确，过于狭窄。
    总看本市酒店业经营情况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方法雷同，没有自己特色，或定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费信心。
    我店在经营中也存在部分问题，去年经营情况不佳，我们应该反思目标市场定位。应该充足挖掘本身优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是造成效益不佳关键原因。我店所在金桥区是一个消费水平较低区，居民大部分全部是一般职员。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民收入水平尚不能接收。但我店硬件水平和服务质量在本区全部是上乘，我们一贯以中高级酒店定在市场，面向中高级消费群体，对本区居民不能组成消费吸引力。
    （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引发较大轰动，市场著名度较小。
    我店即使属于金杰集团（金杰集团是本市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期新闻宣传外句再也没有做过广告，这造成我酒店著名度很低。
    2.周围环境分析
    尽管我区整体消费水平不高，但我店位置有特色，我店在101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往车辆很多，流动客人是一个潜在消费群。大学生即使自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，假如我们能够提供适合学生产品，一低价位吸引她们来我店消费，这可谓一个巨大市场。
    3.竞争对手分析
    我店周围没有和我店类似档次酒店，只有不少小餐馆，即使其在经营能力上不含有和我们竞争实力，但其以低级菜物美价廉吸引了大量周围居民和学生。总体上看她们经营情况是不错。而我们即使设施和服务全部不错，但因为市场定位错误，实际经营情况并不理想，在市场中和同档次酒店相比是处于劣势。
    4.我店优势分析
    （1）我店是隶属于金杰集团子企业，金杰集团是本市著名企业，其企业实力雄厚是不容质疑，所以们在细致计划时，也应充足利用我们品牌效应，充足发掘其品牌巨大内蕴，让消费者对我们餐饮产品不产生怀疑，充足相信我们提供是质高产品，在我们计划中应充足注意到这一点来吸引消费者。
    （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己停车场和大面积可用场地。这能够用来吸引过往司机和用来开发部分促销项目以吸引学生。
    机会点：①本企业雄厚实力为我们发展提供了条件；②便利交通和巨大潜在用户群；③良好硬件及已经有高素质工作人员为我们调整和发展提供了宽广空间。
    二、目标市场分析：
    目标市场即最有期望消费者组合群体。目标市场明确既能够避免影响力浪费，也能够使广告有其针对性。没有目标市场广告无异于“盲人骑瞎马”。
    目标市场应含有以下特点：既是对酒店产品有爱好、有支付能力消费者，也是酒店能力所及消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标用户做详尽分析，以愈加好地利用这些信息所代表机会，方便使用户愈加满意，最终增加销售额。用户资源已经成为饭店利润源泉，而且现有用户消费行为可估计，服务成本较低，对价格也不如新用户敏感，同时还能提供无偿口碑宣传。维护用户忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店职员队伍稳定。所以，融汇用户关系营销、维系用户忠诚能够给饭店带来以下益处：
    1、从现有用户中获取更多用户份额。忠诚用户愿意更多地购置饭店产品和服务，忠诚用户消费，其支出是随意消费支出两到四倍，而且伴随忠诚用户年纪增加、经济收入提升或用户单位本身业务增加，其需求量也将深入增加。
    2、降低销售成本。饭店吸引新用户需要大量费用，如多种广告投入、促销费用和了解用户时间成本等等，但维持和现有用户长久关系成本却逐年递减。即使在建立关系早期，用户可能会对饭店提供产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定投入，但伴随双方关系进展，用户对饭店产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚用户特殊需求，所需关系维护费用就变得十分有限了。
    3、赢得口碑宣传。对于饭店提供一些较为复杂产品或服务，新用户在作决议时会感觉有较大风险，这时她们往往会咨询饭店现有用户。而含有较高满意度和忠诚度老用户提议往往含有决定作用，她们有力推荐往往比多种形式广告更为奏效。这么，饭店既节省了吸引新用户销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提升。
    4、职员忠诚度提升。这是用户关系营销间接效果。假如一个饭店拥有相当数量稳定用户群，也会使饭店和职员形成长久友好关系。在为那些满意和忠诚用户提供服务过程中，职员体会到本身价值实现，而职员满意度提升造成饭店服务质量提升，使用户满意度深入提升，形成一个良性循环。
    依据我们前面分析结合目前市场情况我们应该把关键目标用户定在大众百姓和周围大学生，及过往司机，在次基础上再吸引部分中高收入消费群体。她们有以下共性：
    １）收入水平或消费能力通常，讲究实惠清洁，到酒店消费通常是宴请亲朋或节假日生活改善。
    ２）不具常常高消费能力但却有偶然改善生活愿望。
    ３）关注安全卫生，需要比较舒适就餐环境。学生则更喜爱就餐环境时还有风格。
 三、市场营销总策略：
    １．“百姓高级酒店”——独特文化是吸引消费者法宝，我们在文化上进行定位，即使我们把饭店定在面向中低收入百姓和周围大学生，但却不意味把酒店品位和产品质量降低，我们要提供给用户价廉优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这么也是对用户尊重
    ２．进行立体化宣传，突出本饭店特征，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给她是一个让她有能力享受生活地方。能够在报章上针对酒店环境，所处位置，吸引消费者光顾。让用户从心理上取得一个“尊贵”满足。
    ３．采取强势广告，如报纸，以期引发“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量消费者注意，建立著名度。
    四、行动计划和实施方案
    （一）销售方法策略：
    1.改变经营菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们能够“模糊”菜系概念，只要用户喜爱，我们能够做大众菜也能够依据需要制作高级菜，这么表面上看使我们酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低级菜，粤菜和海鲜通常价格高，而且并不适合一般百姓口味，所以消费潜力不大，我们在编制菜单时，能够在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并依据市场和季节改变做合适调整，有了这些“精华”，我们在加入大量大众菜。这么我们能够给用户很大选择余地，适应了不一样口味人需要。 找
    2.降低菜价吸引用户。菜价在整体上下降，一些高级菜能够价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低，但也照料了高消费用户要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠予优惠。
    3.为一般百姓和学生提供低价优质套餐和快餐。套餐分不一样档次，但关键是依据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这么能够吸引更多人来消费。关键目标是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂大锅菜。把酒店富余停车场改造成娱乐休闲广场，采取露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），方便于学生休闲聊天，提供无偿卡拉OK、电视，提供多种饮料。
    4.面向司机提供方便快捷餐饮，无偿停车。
    5.面向周围居民提供婚宴、寿宴服务。
    6.在年节开展促销活动。
    （二）广告策略
    酒店广告是经过购置某种传输媒介时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销一个手段。酒店广告对酒店意义表现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在消费者产生购置动机和行为。在影响购置决议方面，消费者知觉含有十分强大威力，当营销进入较高层次或产品含有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。不过大家知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉一项有利工具。
    1.市场定位：是以明确概念在消费者心目中占据一个特定部分,以影响她们消费意向.广告诉求：让您成为真正上帝。2.广告表现标准及关键．Ａ．：质量来自实力确保．Ｂ．先给您惊喜价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中发明一个文化。3.诉求关键Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,<是整个广告中关键所在>在本市有影响报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④企业名称旗,增强企业形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠予优惠.
    五、营销预算
    六、评定控制
    1.年度计划控制：由总经理负责，其目标是检验计划指标是否实现，经过进行销售分析、市场拥有率分析、费用百分比分析、用户态度分析及其它比率分析来衡量计划实现质量。
    2.赢利性控制：由营销控制员负责，经过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检验饭店赢利或亏损情况。
    战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，经过查对营销清单来检验饭店是否抓住最好营销机会，检验产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。