销售人员能力发展指导手册模板.doc
《销售人员能力发展指导手册模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售人员能力发展指导手册模板.doc(104页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第一部分 人际关系建立建立关系行为指标有利于建立良好人际关系技巧以下:不利于建立良好人际关系行为以下:l 表示你对她人尊重,让她人感到你在为她考虑。l 自我封闭。l 封锁消息。l 能够主动推进融洽气氛。l 不关注她人。l 知道何时该尊重你和她人界限。l 令人无法靠近。l 能和对方各个层面人全部保持联络。l 和上层沟通时过分迁就。l 能够赢得她人忠实支持。l 不遵守承诺。l 珍重已建立良好关系并推进其发展。l 只重结果,应付任务。l 表示对她人了解和关心。l 不主动,总和她人保持距离。怎样提升在工作实践中提升你建立关系能力是十分关键也是十分有效。期望本节给出具体提醒和作法,有利于你提升。介绍自己
2、和自己产品,让对方感到值得花时间听你介绍,让对方感到你价值l 判定用户对你和企业了解程度,有针对性选择介绍方法。 尽可能多搜集用户资料。 尽可能不要假设。 修正你假设。l 提供对你产品特点合乎逻辑解释,改变对方见解。树立用户对你、你见解和你产品信任和信心l 和用户频繁交流。 回访你用户确保她们对产品和服务满意。 作出承诺后应努力实现。 问问你还能够为她们做什么。 感谢用户购置,表示以后继续合作愿望。l 让用户轻易找到你。 立即回电话或其它用户所要求方法。 在用户有时间时应尽一切努力抵达,不要再另选时间。l 仔细听用户谈话。 观察对方讲话方法,注意她语音、语速和语气。 设身处地为用户想想,再回应
3、用户问题。 注意到用户手势和身体语言全部能给你线索了解她思想。 当她人在讲话时尽可能不要打断她思绪。 认识到优异销售人员总是用80时间倾听,20时间讲话。l 帮助用户建立对你产品信心。 对用户讲讲你以往交易情况以证实你能够在不一样情况下向不一样人供货,满足不一样要求。 了解用户需求并主动应对。 可能话向用户提提以往你们交易情况。 在寻求处理方案时让用户感到你很紧急。 向用户提供可能最优方案。 推行你承诺,向用户提供可靠一贯服务。 经济上或其它方法赔偿你给用户带来不方便。维持你和用户关系l 双方建立起了相互信赖。 找机会让用户说出她们顾虑和问题。 找机会让用户了解你关心问题。 和用户共同决定怎样
4、处理双方全部关心问题。 亲密跟进确保这些问题全部有效处理了。l 认识到双方对对方关键性。 注意用户需求改变和工作关键改变方便调整你计划给用户提供最大价值。 让用户了解你需求和工作关键改变方便用户作出对应调整。l 社会地位和经济地位转变会带来对应改变要求。 要意识到地位改变通常会伴伴随期望和要求提升,能够对应作出反应。 让用户了解你因为个人成功而在期望上改变。她人打交道时应尽可能做到以下方面:l 称呼她人名字,用微笑、握手、适宜眼神等动作表示你欢迎。l 主动参与社会活动和聚会。l 多花些时间和同事,好友们共处。l 为她人成功提供无私帮助和支持。l 对她人谈话显出真正爱好。l 能够经过有意义提问表
5、示你很重视她人见解。l 主动制造机会让她人发表意见。l 可能话,在你自己工作中利用她人提议,以示你对她人信心和重视。l 自己能够畅所欲言,让她人感到相互交流关键。l 对其它企业项目应主动争取过来。避免有损于相互关系行为,将自己应更正习惯列个清单,比如:l 没有说“请”,“谢谢你”习惯。l 打搅她人谈话。l 打断她人话。l 一不顺利就会很生气、对她人不友好。l 因不顺利而责备她人。l 说话时用手指着她人。l 背地里说人坏话。和她人交流时注意她人反馈,不管是正面还是反面意见l 在提出批评意见之前设身处地为她人想想,注意提意见时机和场所。l 有意识注意你所说和说话方法。l 要知道你说话方法比你所说内
6、容愈加关键。她人对你见解不仅仅来自你所表示内容(你是怎样表示,你身体语言,你掌握时机全部很关键)。正面身体语言反面身体语言 稳定眼神交流 不解盯着你,不时和她人交流眼神 她人讲话时有语音语气改变 她人讲话时声音一成不变 你讲话时倾身聆听 你讲话时她人要走开 你讲话时她人较放松 你讲话时她人以手支头昏昏欲睡表明你对她人福利关注和努力l 和个人计划相比你愈加重视集体成功。l 从她人感受和潜台词中去了解是否自己真正得到了她人支持。l 努力更多了解她人方便愈加好了解她们需要和期望。l 让她人感到你老实和真挚。l 对她人才能和目标表示信心和乐观。l 让她人感到你能够直接且得体讨论部分敏感话题。l 让她人
7、感到你很欣赏她们能力和才能。l 向会建立良好人际关系人学习。l 找一个这方面能手作老师,想措施模拟你认为好方面。学习部分营造和睦气氛方法,比如:l 寻求共同爱好,以之作为沟通桥梁。l 在讨论关键问题时能够边认真倾听边适时参与意见。l 利用幽默来缓解担心气氛。l 经过提问题表示你爱好并弄明白一些见解。l 赞扬她人或表示愿意随时提供帮助,以之加强双方关系。l 能够提及自己经历表示自己和对方共同点。建立互利业务伙伴关系l 向对方证实自己总是致力于寻求双赢处理方案。l 为了推进关系能够作出让步和妥协。l 给她人提供些有益意见和提议,能帮助她们成功。l 在讨论业务问题时强调双方依靠和互利关系。l 在相互
8、信任、确保质量和服务基础上建立合作伙伴关系。促进你和买方关系,不要忽略任何一笔交易l 假如你没有足够权利和预算同意一笔交易,能够选择另一个策略。 向对方提出会见更高层管理人员,沿销售计划一步步向上走。 不要过河拆桥,假如你联络者愿意话请她和你一起去会见高层人员,请你联络人安排聚会。 不要让她人向决议者介绍你产品和服务,只有你能够回复相关问题进行交易。l 假如你越过了你联络人独自行事小心BACKLASH。和你用户保持关系l 研究哪些定单被取消了,这往往是因为你服务不到位,而不是因为你产品问题。l 考虑以下售后服务提议: 售后继续和用户联络,确保她们满意,你产品没有问题。 注意用户以下方面: 满意
9、程度。 是否对你能够提供后续产品或新产品有爱好。 是否在意你提供后续产品和服务能力。l 和长久未联络用户联络,她们可能是你做好消息起源。l 确保用户是满意;发觉一个新用户成本比维持现有用户满意成本高得多。努努力争取取失去用户l 联络你已经失去用户;她们可能会向你提供以下信息: 服务水平 竞争力 产品情况l 认识到很多失去合约是因为销售人员未能亲密跟进 你是否正确培训了用户。 你是否告诉用户因为设备改变带来产品改变。 你是否帮助用户适用新产品。 你是否卖出产品后就消失了。l 记住,每联络一次用户,不管是顺利是否全部是可能销售机会。参考本手册中相关部分:l 团体合作l 敏感性l 口头沟通你进步了吗
10、?对照下面提醒,看看经过你学习和实践,你建立关系能力是否提升了。l 针对你已经努力提升目标,咨询你认为合适人意见,不停回顾和检讨这些方面。l 对照前面列出“行为指标”,每七天自我评定一次,直到满意为止。l 常常问询你信赖同事或上司,让她们评论你努力效果。l 每个月对照“怎样提升”,在已经提升方面标注加号,仍不满意处标注减号。l 统计那些你志愿从事意在提升某方面技能活动,以督促你有意识提升。l 保留年度绩效评定表,认真反思上司评语和你们面谈,切实指导你明年绩效提升。第一部分 人际交往能力团体合作行为指标以下是好团体合作行为:以下是不好团体合作行为l 让团体组员随时掌握信息。l 把她人排除在外。l
11、 充足发挥团体组员能力以 提升团体效率。l 过分控制或主导。l 把自己需求放在她人需求之前。l 能够挑战团体思维方法和努力方向。l 未能令团体组员跟上发展。l 和团体组员共同制订工作计划, 并明确轻重缓急。l 不完成自己工作。l 拉帮结派。l 令团体组员对自己付出和表现负责。l 不帮助她人。l 令团体组员思想共享并为团体 作出贡献。l 封锁信息,保密主义。怎样提升在工作实践中提升你团体合作能力是十分关键也是十分有效。期望本节给出具体提醒和作法,有利于你提升。成功团体合作基于以下方面l 团体交流质量,确保以下方面: 团体所交流是平等。 团体交流是适时。 团体交流是连续一贯。l 经过以下方法证实你
12、承诺可靠: 愿意负担责任。 努力至最终一分钟。 在需要时候出现。 向用户提供可靠产品。 假如你不确定你产品能否满足用户要求应直言不讳。 假如产品有时间限制、季节性或临时无法供货,应做到: 事先警告。 考虑她人目标。 权衡她人期望。 寻求适宜措施赔偿或避免问题发生。在信任基础上建立关系l 要认识到人际关系是靠感情维系,所以用户信任对你们关系是很关键。l 经过以下方法和用户保持融洽。 销售你有信心产品。 全方面满足用户需求但不要自己发明用户需求。 对自己产品缺点要老实。 对用户所关心要了解并回复。 向用户确保你服务一直如一。l 在任何时候全部应表示自己真诚,不要用机械声音表情对用户。l 对待不一样
13、用户需求和问题应有不一样方法,让用户感到你真心。l 不要做你无法实现承诺。做到有效沟通l 你情绪不好或准备不足时暂缓和用户交流。l 事先演练,方便到时能够流利和用户交流。l 考虑到用户专长和期望。l 调整你面部表情和身体语言。建立并维持你关系网l 每次开会时主动和不认识人沟通。l 找时间参与社会活动或聚会。l 用平和态度对待她人。 用平和可靠态度对待用户。 让每一位用户感到受重视。l 帮助她人想措施成功。 提供无私意见。 找机会和她人讨论她们见解。l 和其它销售人员定时聚会相互交流销售信息。重视团体组员合作l 可能情况下随时强调团体合作关键。l 在确定目标时强调每位团体组员全部应参与意见。l
14、公开表彰团体努力和进步。l 观察新组员是怎样融入团体之中。培养以团体良好发展为成功态度l 庆贺团体胜利或成绩。l 尽可能用“我们”,“我们”等称呼。l 常常强调个人或团体努力为本部门或本企业发展作出了贡献。l 不把自我需要放在第一位。l 当感到出现问题时应提醒团体注意,注意方法和技巧。l 一旦在讨论中有团体组员固守自己见解,就应再次强调团体目标和需求。用她人轻易接收方法提出反面意见l 批评时她人时先说好一面,比如:“你总是很认真,但这次”。l 同批评团体组员相比更应给她们发明机会寻求建设性处理方案。l 将错误作为团体学习机会。l 能够经过 “我们是怎样了解这个问题呢?”来提出批评。尽自己最大努
15、力和她人合作l 参与会议时主动发表自己意见和见解。l 主动从她人处了解信息。l 主动负担未分配给自己工作。l 在任务最终期限前亲密跟进。l 关注有困难团体组员并提供帮助。以处理矛盾促进合作为标准处理问题l 同和你有矛盾人进行一次坦诚谈话。l 看看是否仍然有矛盾待处理。l 表示你愿意为了团体利益先把问题放一放。l 为了团体进步考虑合适让步。有技巧说服她人接收自己见解,不将自己见解强加于人l 能够引导团体讨论相关问题,而非强加自己见解于她人。l 假如见解分歧造成过激争论,应调整自己沟通方法并让大家休息一会。l 尽可能了解她人见解并对有价值见解给表彰。寻求共同点,并尽可能正确了解她人见解l 注意从正
16、式谈话或闲聊中寻求你和她人共同爱好,爱好或价值观。l 有些方面是你和她人有分歧,你能够经过问些引导性问题来判定她们现在见解是否有改变。l 就算你明知不会同意一些见解也应表现出很愿意尽可能去了解这些见解。l 在没有措施情况下,能够提出我们在一起工作是为了团体成功,团体成功是双方共同愿望。参考本手册中相关部分:l 建立关系l 灵活性l 敏感性你进步了吗?对照下面提醒,看看经过你学习和实践,你团体合作能力是否提升了。l 针对你已经努力提升目标,咨询你认为合适人意见,不停回顾和检讨这些方面。l 对照前面列出“行为指标”,每七天自我评定一次,直到满意为止。l 常常问询你信赖同事或上司,让她们评论你努力效
17、果。l 每个月对照“怎样提升”,在已经提升方面标注加号,仍不满意处标注减号。l 统计那些你志愿从事意在提升某方面技能活动,以督促你有意识提升。l 保留年度绩效评定表,认真反思上司评语和你们面谈,切实指导你明年绩效提升。第一部分 人际交往能力敏感性行为指标以下行为表明有很好敏感性:以下行为表明缺乏敏感性:l 尊重各层级人。l 对她人感慨没有爱好。l 感慨和事件相一致。l 意识不到掌握时机关键。l 重视个人间差异及她人见解。l 显得缺乏策略和外交能力。l 对她人感觉反应敏锐。l 对她人漠不关心。l 在困难中显示耐心和尊重。l 背地里说人坏话。l 不理会充满火药味局面 或未能正确处理。怎样提升在工作
18、实践中提升你敏感性是十分关键也是十分有效。期望本节给出具体提醒和作法,有利于你提升。对待她人问题时应表示你关心,但要确保你方法和企业政策一致对她人意见和见解表示正面关注l 考虑她人对事情评价。l 用概括性语言说明你对她人意见了解。l 培养自己开放性思维方法,即使对那些通常有不一样意见人也能虚心听取意见。l 在你转换工作任务之前先问一下她人是否已经完成了。l 让她人知道你很专注她们顺利发展。考虑以下原因l 将你和她人交往经历统计下来,找出共同点,制订提升交往能力行动计划。l 不对她人作仓促判定。l 强迫自己多考虑她人反面意见。l 和她人单独交流以深入了解其所思所需。l 参与她人关键庆贺活动(如生
19、日,节日等)。l 同教授一起研究应付困难交往局面措施。l 主动参与那些锻炼你社交技巧活动。确保每一位职员投入,营造一个高度参与气氛l 批评她人话应在单独谈话时讲,而不要当众批评她人。l 认识到她人投入和成绩,常常赞扬她人工作。l 开始工作之前先让职员放松下来。养成习惯注意她人是怎样处理信息l 讲解关键问题时借助多个工具(如除了演讲外还能够用幻灯片)。l 激励职员认识到独立处理来自于不一样渠道信息方面局限和能力。要能够真情流露一起工作人间建立信任和信心以营造开放气氛l 让她人感到你很重视她们见解和投入。l 花时间了解她人需要和期望。l 以老实和真挚态度和她人打交道。l 对她人目标和才能表示乐观和
20、信心。经过以下方法对她人表示尊重和礼貌l 和到场人打招呼。l 必需时保守秘密。l 聚会应按时。l 学习基础礼仪(如介绍,电话用语)。l 多考虑她人意见和想法。l 审慎处理敏感问题。遵照以下基础标准去了解她人行为l 多站在她人立场上去思索,尽可能体会她人会怎么想。l 注意观察她人情绪改变。l 认可人和人之间存在环境和文化差异。l 在给她人解释机会以后再下判定。l 将团体组员需要融入到团体目标中。讨论敏感问题时机应安排在你能够有最大帮助时候l 假如你忙于其它事务,就重新安排时间讨论可能会引发情绪冲突问题。l 养成习惯依据自己情绪和日程安排来安排其它事情。l 接收她人情绪波动。l 请其它经理或销售人
21、员谈谈对你处理一些敏感问题方法见解。l 能够预见到她人可能情绪并对应做好应对准备。多注意社交和人际交往方法l 当和有不一样文化背景或不一样语言人共同工作时能够参考以下提议。 多用那些意义清楚词。 认识到她人有不一样价值观、经历、文化背景。 对她人文化背景有所认识和了解。l 尝试换一个交往方法去补救不友好工作关系。l 就自己风格了解同事或好友见解。参考本手册中相关部分:l 倾听l 推断评定能力你进步了吗?对照下面提醒,看看经过你学习和实践,你敏感度是否提升了。l 针对你已经努力提升目标,咨询你认为合适人意见,不停回顾和检讨这些方面。l 对照前面列出“行为指标”,每七天自我评定一次,直到满意为止。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 人员 能力 发展 指导 手册 模板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。