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酒店营销战略技术模板.doc
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1、酒店营销战略技术管理是一个社会行为,它和人类群体是俱生,有着和人类文明一样悠久历史。但做为酒店管理则是近代商品经济商度发展产物。 一定义: 酒店管理:-是指在一定生产方法条件下,遵照客观经济规律要求。依据一定标准,程序和方法。对酒店人力,物力,财力及其经营活动过程进行有效计划,组织,指挥,监督和协调,以确保酒店经营活动顺利进行。达成最少劳动花费取得最大经济效益活动过程。 酒店管理中(计划职能是指估计未来制订会理行动方案) (组织职能是指根据方案组织实施。划分职责和权力等) ( 指挥职能是指酒店管理者或管理机构,经过下达多种信息,引导推进下级完成酒店经营计划活动。) (监督职能是指经过部分考评依
2、据来督促职员愈加好完成任务) (协调职能是指酒店依据工作中出现了新问题而重新制订或改善部分行动方案) 以往中小型酒店多是家族式买卖,因为规模小,经营活动行为简单。所以经营者仅凭自己知识,经验,能力去组织经营管理活动。根本不需要专门管理。从而使管理者三位混为一体,也就是说酒店在业务活动中,管理和经营往往结合一起,所以大家就认为经营就是管理。管理就是经营。其实经营和管理是酒店经济活动过程中缺一不可两方面。是两种不一样职能它们既相互联络又相互区分。 二酒店经营和管理关系。 1、管理产生于经营之中,又相对独立。 没有经营,就不需要管理,有什么样经营就肯定有什么样管理和其相适应。同时管理是经营中分化出来
3、。自然就成为一个不一样于经营专门职能,有相正确独立性。 2、管理即为经营服务,又驾驭经营。 管理从经营中分离出来目标就是为了愈加好地经营。帮助经营活动从可能性变成现实性,所以管理之为经营服务。 管理驾驭经营是指管理把经营活动过程及其要素作为施加作用对象,经过制订经营方向,目标,决议和具体方法,利用多种管理方法,手段来推进经营活动。 市场营销是酒店经营管理关键。也是决定酒店经济效益和市场竞争实力大小关键。它是一门建立在经济学,管理学,行为科学,心理学,价格学等学科理论基础上,专门研究现代酒店市场营销活动规律综合性应用科学。 正确掌握酒店营销学,对饭店生存和发展将起着决定性作用。 酒店营销学概述
4、定义: 饭店营销学是一门研究饭店在猛烈竞争和不停改变市场环境中怎样识别,分析,评价,选择和利用市场机会,怎样开发适销对路产品,探求饭店生产和销售最好形式和最合理路径: 一、饭店营销四个时代:第一个时代是数量中心时代:中国80年代关闭了30多年国门聚然打开。海外游客蜂拥而至,而当初接待能力显著不足。很多饭店把办公室全部改成用来接待客人用了,那时酒店。一个城市也只有那么几家。酒香不怕巷子深时代,就是我们所说数量时代。 第二个时代是产品质量时代:看到投资建酒店有利可图,于是大家争先恐后地建造饭店。一批批饭店拔地而起,原先是排队去饭店,饭店服务质量还是菜品好坏全部不关键。也没人敢挑,现在则不一样了,饭
5、店越建越多。大家开始有所选择。饭店之间也开始学会竞争了当初很多管理者全部己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。第三个时代企业形象时代:伴随大家生活水评不停提升,大家对酒店选择上也有了观念上转变,大家去酒店消费。己不仅仅是为了请客或饥饿了,更上一层楼了,大家去酒店是去享受去了。酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企业形象。注意自己酒店品牌等等。用户永远是上帝名言由此产生。第四个时间定位时代:现现在酒店竞争,可谓猛烈。什么有形产品,无形服务。还应该想出更多方法。以使自己酒店立开不败之地酒店进入了营销定位时代。酒店必需经过多种,多种营销策略开发给酒店来一个定位点,以获取营销
6、上成功。不过定位失误例子比比皆是。 如:美国希尔顿大酒店定位点是“商人一出差,就住希尔顿”可是美国商人并不买帐。就象现现在很多大型酒店卖钱额根本比不上经营有道小饭店。 酒店经过了四个营销时代全部是以说明酒店要发展必需适应时代发展。营销学,在现在酒店管理地位又是如此之关键。酒店营销学不是一个简单学科。而是高层次现代酒店经营管理者必修课程。不然营销失败。即使管理能再强人也无法使酒店经营好。比如说“老华西自助餐厅,四年前(也就开业前)策划一次。开业前三天全部些人持报纸全天白吃白喝。结果当日报纸忽然多了印了几万份,酒店老板万万没有哈尔滨老百姓这么热情。排队去吃假如同行再借机反弹,雇几位找工人去大吃。那
7、后果就不好说了,可能今天大家已经不知道老华西这个名字了。 再如:广东一家“人吃鱼”酒店,周六日无偿送一盘鱼活动,结果很多客人,只要一盘鱼和一碗米饭。一盘鱼60元,一碗饭1元结果酒店挣1元损失59元。 经过举例说明大家就会知道,正确和营销该有多关键啊! 二、酒店营销学任务。 今天酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店需求问题。而酒店营销学也能够说就是研究市场需求管理科学。它任务就是针对客源市场需求情况进行管理。方便愈加好实现饭店经营目标。那么现在市场到底有多个情况呢? (一) 负需求情况和扭转性营销。 负需求情况是指客人不喜爱或厌恶某个饭店,有意避开购置这个饭店产品。 比如:某大酒店有两位客人被人
8、在店内谋杀了,在相当长时间内,客人全部不原意去这家酒店消费。再比如:原来汇丰酒店,一场电火化为乌有,现在更名为哈特商务酒店重新开业后,至今仍是客人极少极少,听说又要关门了。 这种负需求,真是太糟糕了,在这种情况下,酒店管理人员就要分析客人不喜爱原因。提升服务质量,用强有力促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店营销任务是扭转性营销。扭转大家抵制态度。使负需求(不需求)变为正需求。 (二) 无需求和刺激性营销。 无需求情况是指市场对饭店产品不关心,没有爱好。 比如:一新建大酒店,因为客人对它们不了解,光顾人就极少,在这种情况下饭店必需设法使消费者对其感爱好。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营
9、销。 比如:部分大酒店在开业前多采取五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。 (三) 潜在需求和开发性营销 潜在需求:指用户对市场上现在产吕或服务不能满足。或隐而不见需求。(比如:部分工薪层对高级酒店即向往对惧怕。想去享受部分,又怕消费不起,口袋里钱少) 针对这种情况饭店应了解这一市场需求,开发适宜产品和服务来满足这一需求,开发性营销利用实例比如说“北京五星级长城饭店,全国之内首先推出面向工薪层开发性营销策略。推出五个5(55555)自助餐服务。让工薪层花不了多个钱就能够在五星级饭店享受一次。五个五是指:成人50元一票到底50种菜肴任意选择酒水五折儿童5折五星级 优质服务。长城饭店五伍服务推出后
10、很受欢迎。 (四) 下降需求和恢复性营销 任何一家酒店,假如长久保持它菜式及口味不变,肯定遭至需求大降局面(光顾人也少了)比如大家已经不再原意吃粤菜了,你还以出售粤菜为主,那么谁还愿意去吃呢?所以餐厅要想恢复到以前和市场份额,必需使其产品和服务常变常新。举一个成功例子:北京一家酒店每十二个月全部推出圣诞晚宴因为年年如此,客人爱好淡了,用户十二个月比十二个月少,以后酒店一位主管提议开发新销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐和情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超出了圣诞晚宴。营销学利用好那么不怕酒店需求下降了。 (五) 不规则需求和同时营销 酒店有着显著淡旺季,客人
11、需求不规则,通常4月5月,9月10月,为最高峰。12月1月为低峰(淡季)饭店管理者必需经过灵活价格及其它方法来调整。供求关系实施和不规则淡旺季同时营销方案。(比如实施淡季价格和旺季价格;冬季养客,夏季吃客) (六) 过渡需求和压缩性营销 客人很多季节里。往往会出现饭店接待水平不高,忙不过来现象。这种情况下酒店超负运转,会大大降低服务质量,所以必需经过提升价格。降低促销等手段来压缩需求或连续性使客人降低需求。 (七) 不健康需求: 比如说有客人偏爱走台小姐,走台先生,和赌博,吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必需立即利用抵制性营销进行抵制(抵制清除本饭店这种需求应注意
12、自己酒店正常环境和气氛。 (八) 充足需求和维护性营销 部分回头客对我们饭店很满意。我们就采取维护性营销使用户愈加好喜爱我们这里如发议会员卡。优惠餐,赠予礼品等,投其所好。 课程连接: 南方酒店经营谋略 我们问一问同学们你们认为餐饮业或是说开酒店赚不盈利? 实际上,现在已经被无数实例所证实,开酒店盈利,而且能赚大钱。这是千真万确道理,只是经营成功太少了,其实大家可能常碰到这么一个例子,两家互为邻居,规模差不多酒店,其中一家生意很好,另外一家就生意惨淡,就以哈尔滨为例,酒店经营得不好通常全部是北方人开酒店,南方人开,或有南方人负责管理运行酒店基础上生意全部挺好,这不是说外来和尚会念经,或贬低北方
13、人是否含有经营头脑, 所话说,一人一把号各吹各调,即使是那不一样号子,却能吹出不一样调子来,南方人和北方人经商理念不一样,而经商观念正确是否正式决定酒店盈利和不盈利关键原因。 不光是酒店业,在经商各个方面南方人全部比北方人略胜一筹,南方人善于思索,善于竞争。 南方人善于竟争,在爱情上也强调竞争,她们对三角恋爱尤其喜爱,我能够选择 她人,她人也能够选择我,来到终点,到底鹿死谁手,谁也不能妄加定论。南方人在爱情上全部这么样,在经商上那就更不用说了,所以可见南方人经营酒店时成功那就是一个肯定了。我们应该认真学习。 一、 两种版本生意经 什么叫生意经:在商场上每个商人全部有自己经商哲学,指导思想,这就
14、是它们生意经。 因为地理位置等原因,自明清以来至今南方商品经济全部比北方发达,所以南方人在经商见解和态度全部比北方人成熟,愈加知道盈利窍门。 那么北方人和南方人根本上相差是什么呢? 它们之间生意经具体内容又是什么呢? 二、 北方老板这宰你没商议 一次我请几位好友去一家北方人一家酒店吃饭,进去以后,一看菜单,上面菜价那真叫高呀,有心离去却又不好意思。因为我请好友驯有几位是刚认识很快,咬牙点了多个菜以后,服务员又问我。“先生您还关键点什么酒”我说“先每人来一听百威啤酒吧”服务员又问“先生,我们这新进矿泉水,是带汽泡,你要几瓶吧!”而且越说越来颈,我想“哎花钱买个清静吧”一人一瓶汽泡矿泉水。”我客人
15、美美吃了我一顿后,要结帐了,接过帐单一看,我不禁暗吃一惊。原来1800元结帐单,10瓶矿泉水竞占了800元,我不得不去帐台问一下,小姐我们矿泉水80元一瓶,是金水呀,“先生那是世上最好法国矿泉水,是吗刚才服务员为何不告诉我价格呢。水比酒还贵呀,付完帐以后,我很不痛快地离开了这家酒店。 第一菜价加价率太高,第二没设酒水服务时不报价,第三推销介绍菜品时候,没完没了让你购置,等等吧。实在让我这个工薪层感到这个酒店太黑了下次我可再不来了。 这就是北方老板贯用生意经:宰你没商议 以后我再没有光顾过那家酒店,就算途经,也不愿意看上一眼,以至在它倒闭关门很久了,我才发觉,原来这家酒店已经不存在了 经商做生意
16、,其目标无疑是为了盈利,而且,赚钱越多越好,越能表现出自己能力和价值。然而利用不妥手段去赚“昧心钱”,不看民情盲目上马大酒店,服务员素质低,服务质量差等,这些所谓“生意经”它们盈利所用方法和抢劫相类似,只是程度不一样,但实质上却能够说是一样。 那么谁还敢去你酒店消费呢?久而久之,没有用户了,你不善待上帝,上帝就会处罚你,开论你酒店开业时投入多以人力,物力,财力,全部会变成泡影。 忠言:见谁宰谁,结果只能是宰自己 学生可能会问老帅,你说法是不是太偏激,太片面了,在我讲过南方老板生意经后,你就会知道。我讲是否正确了。 二 南方老板君子爱财取之有道 君子爱财取之有道,这句至理名方“出自圣人之口(孔子
17、)孔子是北方人,其实南方人,北方在金钱观上是一致,圣人全部爱财,何况俗人呢。(人为财死鸟为食亡) 南方人和北方人全部爱财,只是取得财富方法有所不一样。 南方老板生财有道,道中包含两上含义: 1是道德即商业道德 2是道路是指盈利方法和技艺 A先讲一下商业道德 南方某市梅地亚宾馆粤菜餐厅,用户盈门,生意红火。一家大企业经理王先生在宴请用户。服务员小罗开始为客人上加过温花雕酒。她先为第一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅,正要倒酒,不料王经理伸手挡住酒杯说“小姐您操作方法不对。喝话梅泡黄酒,应该先倒酒,后放话梅。“小罗一愣,心中暗忖道”先放话梅后倒酒,这是餐厅一贯做法,从没有些人提出异议。即然现在这位先
18、生有意见,先倒酒后放话梅也未尝不可,就依客人要求办吧。于是她说了一声:对不起,先生。说完便用夹子取出话梅,倒上酒,再把话梅放进去,并照一样方法给其它客人一一斟酒。王经理这才表示满意。 上菜了第一道是滑炒虾仁,王经理随即邀同桌趁热动筷,刚尝了一口,不觉眉头一皱,脱口说道“这虾仁味道太淡”。小罗听说随口问了一句是吗?未等对方回复,她便接着说:哦,这么吧。我立即端到厨房去请厨师加工一下。说完便把虾仁端进厨房,并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁,全部认为咸淡适中,是严格根据标准烹制。蒋经理分析,可能那位先生口味偏咸,但联络刚才她对话梅泡挑剔,似乎还有一个可能,即这位客人要面子,好炫耀,想在大庭
19、广众面前自我表现一番。她认为应该因势利导,尽可能满足她自尊心,妥善处理好此事。于是她让厨师长稍放了点盐炒一下,请小罗端出去,并叮嘱她加强注意,小心伺候。小罗把滑炒虾仁端上餐桌,对王经理说道:”王经理说道:先生,对不起,刚才确实淡了些,现在加咸了,请品尝。王经理立即先尝了一口,含笑点头道:“这还差不多,”小罗立即松了一口气。 过了一会儿,酒宴最高级一道菜肴鱼翅上来了,王经理照例邀大家趁热品尝,她刚尝了一口,果真又“发难”了,对小罗说“这钱翅质量有问题”。小罗听了大吃一惊,她问道,餐馆烹制这类名贵海鲜,质量把关严上加严,通常是不会有问题。正想作合适解释,早就在远处留心观常蒋经理立即赶上前来,和气地
20、对王经理说“我是餐厅经理,欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见。王经理一口咬定鱼翅质量有问题,只见蒋经理毫不犹豫地说道”那就取消。取消就是白送一个名贵菜,这时在座客人全部有点看不过去了。经理也没想到店方会主动提出取消,听了众人劝说,更认为过意不去,便对蒋经理说:取消就无须了,蒋经理见形势缓解下来, 就退一步说:那就打8折。这时,王经理颇有点不好意思。又显得洋洋得意。 以后,王经理和她企业属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅常客。 俗话说:挑剔用户是真正买货。在酒店也是如此南方这家大宾馆明知王经理是在有意炫耀自己,却还在努力做到真情服务,争取把王经理这位头回客,变成回头而不是一锤买卖。而这种真情服务,也正具体表
21、现了餐饮业商业道德。换句话说“南方人更重视用户就是上帝”“客人总是正确”这一标准,这就是商业道德最好表现。 大家可能会说了,这两句话谁全部知道,北方老板也知道,很多酒店将这两句话做为座佑铭,但真正做到却少可怜。 传说有一个年迈老神仙,掌握着智慧,问她什么,她全部能给你答案。一次一个调皮小孩手里拿着一只小鸟问神仙是死还是活。假如老人说是活小孩就用手提掐死,假如老人说是“死”小孩就放飞这只鸟,老神仙缄默片刻说“孩子,答案就在你手里呀”。 实际上开酒店,是否盈利,就掌握在经营管理人手中就看你怎么去开启致胜大门。 所以每一位经营酒店人员全部应细心去利用:“客人是上帝,客人是正确”这两句话,不是去说,而
22、是用心去做。 B、所谓道路拽盈利方法和技巧其方法就是“和气生财”“和人为善” 南方人重视这一点,北方人则不行,脾气暴臊,动不动就大打出手,蛮不讲理,酒店要想盈利,必需不停提升领导和职员修养,素质,做到,“和气生财”。 广东酒店老板商业意识南方人善于发觉,利用生意经这一点关键来自它们具务了更完美商业意识。 在全国来看广东人商业意识现在全部是首屈一指。 广东人最崇敬神,尤其是财神爷,它们崇敬不仅仅是那个穿古装衣服老头,更关键是是生意上全部用户,好友全部是她们财神爷,只要有钱给我你就是财神。 广东人一心一意想发财,更会想方法去寻求生财之道,这就是商业意识。 北方人也想发财,不过商业意识淡薄,盲目学习
23、,盲目做事,所以生意做不好占多数。 一、那么什么叫商业意识呢? 所谓商业意识就是对于商业了解,怎样看待经商和利用何种方法去经商。 二、 什么叫酒店商业意识? 商业意识如此关键,在酒店经营中该怎么利用呢 酒店商业意识:就是必需对餐饮情况深入了解,含有对市场敏锐感觉和强烈竞争意识。知道该怎样经营管理酒店方法。 三、 怎样培养酒店商业意识? 酒店商业意识,应从以下多个方面去培养。 第一, 应走出自我,敢为天下先。中国八大菜系。京、鲁、川、粤、苏、湘、皖、豫之中只有粤菜存在时间较短,仅有几百年时间,它是清朝才发展成形然而现在为止,不过粤菜馆几乎全国各地全部有,而且生意全部不错,这是为何呢? 这就是广东
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