![点击分享此内容可以赚币 分享](/master/images/share_but.png)
酒店营销观念经典要素模板.doc
《酒店营销观念经典要素模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《酒店营销观念经典要素模板.doc(42页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、酒店营销观念四关键点 观念决定行为,有什么样观念就有什么样行动。笔者最近在给全省酒店营销经理一次讲座中了解到,现在还有相当一部分酒店营销管理还停留在简单推销或低级削价手段上。 酒店若缺乏正确营销观念作为经营指导,就极难在竞争猛烈市场中取得胜利。要做好酒店营销工作,则必需把握营销观念四个关键点。 1、 选择正确目标市场 酒店不可能占领和满足每一个客源市场,比如:我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次客源,假设本酒店是接待B档客源能力酒店,这表示酒店硬件和服务全部是满足中档客源需求。假如我们接待A档客源情况会怎样?因为A档客源对高级次酒店情况熟知,她们对服务预期较高。如此, 酒
2、店就较难满足她们需求,就需要付出额外精力去迎合她们,而酒店接待能力、硬件标准、服务内容和A档客源要求是不可能相吻合,出于种种原因A档客源还会出现不满意情况。酒店若接待C档客源又会出现怎样情况呢? 因为C档客源对价格敏感, 她们一样难以被满足,而且还会破坏本身B档客源满意感,破坏酒店气氛。笔者曾经工作过一家酒店,因为当初有两个销售部,一个是负责客房销售部,另一个是负责宴会销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业订货宴会,那天下雨,大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店,不仅弄脏了酒店光鉴照人地面,而且在电梯里和一个刚抵达日本旅游团拥挤在一起。事后,造成日本旅行社强烈投诉,认为酒店
3、档次太低,和原先销售人员登门宣传完全不相符。结果是,酒店因为接待了一个价值仅三万元宴会,却失去了一个能够估计带明年营业收入三十多为万元日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高,菜肴过于精雕细琢,一点全部不实惠。 所以,酒店营销管理者必需明确酒店市场定位,尽可能避免接待和本身定位不相当客源。倘若需要同时接待不一样类型或档次客源,就应预先规范好不一样客源行进路线,经过开设专梯,专员引导,区分排房楼层等方法,尽可能避免造成两类客源冲突。如:部分大型酒店,针对团体服务特点,转门设置团体入住登记处,这么不仅方便和加紧了入住登记速度,而且避免了不一样客源服务矛盾。酒店 1 只有依据本身条件,明
4、确市场定位,才能愈加好地为每一个目标市场客源制订合适营销方案,提供规范服务标准,提升用户满意度。 2、 不停了解用户需要,发明用户满意 用户需要是多样化、是较难了解,因为用户并非会将她需要明确告诉酒店,这可能是用户缺乏消费经验,不善或不便表述。如:用户向旅行社表明需要预订一间五星级酒店客房,这是她用语言表明需要,而她真正需要是因为她有能力支付五星级酒店房间费用,选择五星级是其身份象征。用户往往有未表明需要,此例中她期望入住五星级酒店肯定能够得到优质服务,这能够降低她时间花费、精力消耗和购置风险。同时用户还期望得到令人愉悦感官享受,如:酒店里有室内游泳池能够休闲娱乐,晚上能够在酒吧和善解人意服务
5、员聊天等。用户还可能有部分不愿言明需要,如:入住酒店能够获取积分奖励,方便和某人聚会等。所以,酒店营销应当着力于不停研究用户需要,开发能够满足用户需求产品和服务,发明特色,要设法做得比同档竞争对手愈加出色,这么才能长久吸引用户。 对酒店营销管理来讲取得用户满意是十分关键,设想营销人员经过多种方法不停招徕用户,而酒店却因为服务问题造成用户不停流失。一锤子买卖必将使酒店走向衰退,因为招徕用户越多,流失也越快。 有研究表明:吸引一位新用户比保持老用户常常要多花5倍成本。要使用户不流失,关键是用户满意,因为一位满意用户会:1)光临次数更多,对酒店忠诚度高;2)愿意购置酒店推荐新产品;3)主动向周围人说
6、酒店好话,帮助酒店介绍其它客人;4)忽略竞争酒店广告、对价格不敏感;5)像老好友一样愿意给酒店部分好提议;6)和新用户相比,降低了营销费用和服务成本。 用户是最好老师,酒店营销者要不停地主动搜集用户意见或提议,因为通常情况下,用户是不会主动诉说,用户往往只有在十分满意或十分生气情况下,才会表彰或投诉酒店。所以,营销管理者要设法经过多个渠道,调查和估计用户需求,获取用户反馈。如:在用户办理退房手续时,请用户填写意见表;能够设置互动式网站和用户进行交流;来宾关系经理主动造访住店用户;销售人员跟踪服务等。 用户满意是酒店赖以生存基础,营销管理者要统计用户满意情况,测算用户满意率,同时要将本酒店用户满
7、意率和竞争对手相比 2 较。只有保持较高用户满意率,酒店才能取得满意收益,才能保持长久发展后劲。 3、 加强协调, 发明良好营销气氛 酒店产品是一个整体,用户从入住到离店接收是来自于各个部门共同服务,在对客服务中,任何一个部门全部十分关键。但往往每一个部门全部在不一样程度上有着本位主义观念。工程部为节省能源,会对空调开关时间刻意控制,直到出现客人投诉时,酒店才知空调不足; 财务部为控制资金回笼,不愿放宽信贷政策等等。所以:1)首先,营销部门作为酒店和用户纽带,必需时常和酒店各部门沟通、协调,将用户需求信息正确无误地传达给相关部门;2)酒店从上到下要树立正确服务意识,要视同事为内部用户,营造人人
8、全部为下一道工序服务气氛;3)酒店各个部门间必需充足沟通,处理问题要站在满足用户需求角度来进行协调;4)招聘和雇佣适宜职员,培训职员对客服务意识,激励职员用正确服务方法,大胆有效授权, 并经过事前、事中、事后检验来控制服务差错出现;5)从总经理到职员全部要和用户广泛接触,听取用户意见,并将用户需求传递到相关部门,快捷响应,努力使用户100满意。 4、获取满意盈利率 营销人员不仅要经过多种方法发明用户满意,而且要关注酒店盈利率,兼顾平均房价和住房率,不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。现在,部分酒店营销部不做市场调研,没有公关策划,不进行营业预算,营销部仅充当接待部、打折部职能,酒店若一味经过
9、简单削价来赢得用户忠诚,这是很危险,因为经过削价竞争只能赢得用户短暂忠诚。只有酒店有了盈利,才能为用户提供愈加好服务。营销管理不仅要考虑用户满意,同时要兼顾酒店满意(盈利),业主满意(回报)。这是现代营销人所必需含有素质和能力。 培训酒类经销商酒店营销五大误区 3 洋酒在中国酒类市场占份额很小,为何?是中国酒类企业营销手段高超,拒敌于国门之外吗了中国酒类市场混乱无序竞争局面。 中国酒类产品主流销售渠道酒店大多数全部要求赊销供货,而且很多店信誉不佳,跑店(小厂家林立,至今未形成垄断格局。消费者也喜爱尝尝新牌子。中国酒水品牌火得快多数品牌全部只是一两年寿命。 酒店销售恶性竞争严重:进店费、专销费、
10、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥,层层加价,造成产品销售价远远高于供给商净利润低、风险大、不堪重负。而且,这种恶性竞争越演越烈。 销售费用高,厂家大多不敢直接涉足酒店销售,99%以上酒水销售额是由经销商在地客情来完成特殊市场需要特殊运作手法,中国酒水行业部分操作思绪和其它食品、快销品行业大相径庭笔者将从酒水营销主力军酒水经销商怎样做市场角度,叙述中国酒业销售独特之处和常见市场策略误区旺季作销量 快消行业营销通例是淡季作市场(开发用户、布点、扩大网络覆盖区域),旺季做销量。但酒店渠道营销对这一思绪只具体原因以下: 淡季作市场要考虑费用能否承受。 铺货一旦开始就离不开多种费用、礼品、促销品跟进。而且
11、伴随时间推移(意味着做市场时间越长,投入越大。对大多数经销商而言这种长久巨额投入无法承受即使淡季做好市场,旺季也不一定有销量。 淡季市场做得很好,几乎能够占到酒店50%市场份额,到旺季一定会有好销量吗?错建立在费用投入基础上,一到旺季,你会发觉各品牌促销费、开瓶费投入大幅增加。部分好酒店会被买断促销权淡季跟酒店结下“爱情”根本挡不住旺季各厂家金钱攻势。旺季在酒店没有费用投入连竞争机会全部没有。 合适新品入市时间 经销商依据本身资源实力选择入市时间,新品不要入市太早,(除非你市场费用充足)通常可选择 4 月份开始费用关键投入。这么能够即不耽搁布点铺货,不至于 预赔期太长,造成后续无力入市时间可放
12、到910月)。 旺季求发展: 只求产品能够顺利进店、在酒店正常销售、能和酒店关键人物结下客情、在促销及公关等费用投入上和主竞品相比不占劣势即可。旺季前30天才是费用集中投入最好时机。 提前签定旺季促销协议: 旺季前两个月要提前和店方沟通签定旺季促销协议,预防到时候店方相关费用飞涨或被竞品买断独家促销权20个布旗,上20个促销小姐效果一定好过把这些 资源分散于20个街区上: 是指本品销量前景乐观酒店。大酒店当然销量可观,但假如经过你再三努力店方对你销售产品你产品不能摆在很好位置、不许可你上促销、不许可你兑开瓶费,你就一定不会有销量但它销量不属于你,费用投入回报率很低。 回顾淡季铺货阶段销量历史,
13、寻求对自己产品有更多合作意愿酒店(能够在陈列、促销、兑开瓶费从中磷选部分生意情况良好店,集中资源关键轰炸,努力争取在该店占绝对优势。大中型酒店销量是其它酒店销量(包含部分合作意愿较差大型酒店)十几倍。 越多越好 开发销售本品酒店),是为了旺季销售,淡季布点越多,旺季销售空间越大。但酒店营销特点决定了淡季布尤其是对于实力有限经销商而言) 酒店渠道业务程序比一般零售批发店要复杂多,一名酒店业代掌控酒店大店应以15家为限,中型店也不能超出不然就会造成服务质量下降(尤其是开瓶费兑换不立即),布点越多意味着人员成本和管理成本越大配送压力增加。 要货频率高、单次要货量较小、而且基础是赊销。布点太多,意味着
14、资金压力和配送压力加大 5 酒店营销特有竞争环境决定了在酒店卖产品必需上促销。布点太多,有限资源(促销礼品、公关费用难以形成局部优势。 每一个酒水批发商全部有自己客情很好酒店用户网络,假如总经销在酒店直接布点太多,会“抢批发商饭碗,得不偿失。 并不是全部酒店全部要进。 星级酒店通常只卖三大名酒,其它品牌基础没销量; 配送距离又太远酒店无须进; 尽可能利用酒水批发商,经过她们给大量中小型酒店供货,能够大大降低总经销配送成本和账款压力同时也能够腾出更多精力做好大中型酒店。 布点区域集中策略: 每个城市全部有一两个高级餐饮区,拿下这里就几乎拿下了该市酒店市场半壁江山。 ,要打就集中起来打一条街。 新
15、品刚上市要加大总经销 直营酒店数量,布点以扩张为主,一旦产品进入成长、成熟期(在当地已经有一定著名度而且有稳定回头客)则开始网点收缩将经销商手中店逐步移交给二批商30%,保留大中型直供酒店维护产品形象引导时尚,同时给自己减负(降低配送成本和账款压力酒店营销卖什么? ,中高级酒水零售价往往是其本身价值几十倍上百倍,那么酒店产品卖是什么看谁价格更廉价,有些人说是卖包装,看谁包装更新奇;有些人说是卖品牌、卖文化大家全部在拼命和古老历史典故,优美民间传说拉上关系) 但不管酒水在卖什么,有一个前提是肯定酒水销售首先是在卖“价格空间)。在酒店这个特殊渠道里,谁能给分销商更大利润、给服务员更多开瓶费库管、吧
16、员)更多好处,给消费者更多乐趣(小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌 6 经销商可经过买断品牌、定牌监制、代加工等方法降低酒水进货成本。 经销商拿到新产品后要用“市场倒推法”确定各级价格,一定要确保足够差价空间去做酒店开瓶准备样品在酒店里做品尝测试,请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点,写出对该品价格认识最高价格及消费者愿意支付价格。经过统计,能找到产品在酒店零售价价格上下限及最好价格设定不一样等级酒店零售提议价。 依据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商,减去其分销毛利,可得出分销供价酒店供价减去开瓶费、再减去大致预估平均到每瓶产品上酒店公关促销费才是经销商产品销售净价
17、售净价减去自己期望得到利润、就是该产品期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价陷入酒店促销恶性竞争漩涡中不能自拔。 公关费被各厂家越抬越高。白酒开瓶费竟然会高达60元/瓶;消费者促销从最初无偿品尝扣发展到现在喝酒抽奖送汽车、请专业演员当促销小姐唱祝酒歌;酒店索要礼品、样品、返利回扣胃口越来越大更有甚者部分财大气粗品牌,一下子就花几十万现金买一个酒店独家促销权,几乎每一个厂家和经销商全部叫苦连天,但大多数全部不思创新,硬着头皮去挤这报独木桥 回避酒店促销恶性竞争。 在酒店行业呆一段时间你会发觉,其实一个城市(尤其是北方中型和中型以下城市)在大酒店里进进出出是相对固而这些人正是中高级酒水主力消费群
18、。尤其是对城市级酒水经销商,跨出猛烈争斗酒店大门当为现在回避酒店促销恶性竞争一个创新思绪。 某红酒品牌促销活动要求:但消费者在酒店消费本品两瓶,即可在指定时间内替客人给该城市内指定人员上门送代为传输问候和祝福。 即使是在店内做促销、但格调高雅、手法新奇、而且用一个促销活动影响到两拨消费者、同时祝福卡片上消费者联络方法积累起来就是目标消费群数据库、后期可进行DM宣传、上门推销等直接面对消费者跟踪促销培训并要求促销员逐步建立主力消费者档案、发展固定用户(类似宾馆、酒店大堂领班熟客资源 7 在推销过程中给熟客发会员卡、 会员反复购置本品可获礼品、后期能够对会员、熟客直接作客情沟通没搞清酒店渠道在酒水
19、产品整体运作中角色,过分夸大酒店力量。 卖酒当然要去酒店,这是大多数酒水销售人员误区,但实际上 而且营销费用越抬越高,单纯靠直营酒店极难盈利,覆盖酒店渠道,要靠广大酒水二批商仅靠酒店一个渠道销量进展肯定会很慢,要想快速见销量,还是要依靠批发、商超、团购渠道。、批发、商超、团购多个通路同时出现时,最可怕危机就是酒店渠道和其它通路价格冲突酒店供价必需要抬高(你必需留出足够价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费),而一旦批发使该产品价格透明化,就会造成你酒店渠道全军覆没。 新品上市必从酒店渠道入手开启市场,坚立形象,开发首次试用消费群。产品成熟以后一样要重视在酒店渠道曝光一旦你被挤出酒店,就意味着被挤
20、出市场。 在确保酒店渠道顺利运行支撑品牌形象前提下,一定要考虑批发、商超、团购网络开发,但同时要注意确保酒店产品价格不致透明化。提议方法以下: : 或定牌监制同一品牌两种型号产品即:酒店专供产品品牌名不变,包装改动成为非酒店专供产品进入批发、商超通路(注意;非酒店渠道产品包装一定要和酒店专供产品有所区分这么即能够借用在酒店创出来品牌优势在批发、商超渠道发明销量,又不至于打乱该产品在酒店价格利用防伪标识区分不一样渠道产品: 假如从包装型号上区分酒店专销产品有困难。则可印制防伪标识,粘贴于酒店渠道专供产品包装上开瓶费兑换中注意以防伪标识为有效凭据(预防批发、商超渠道产品流入酒店兑换开瓶费团购通路一
21、定要掌握好供价,使其卖价不至大大低于酒店渠道价。 资深营销实战教授,专著于消费品营销实战技能培训,在销售和市场、赢周刊等刊物上发表营销论文及出版专著70余万字。专著:经销商完全手册在中国营销界引发极大反响香港加加酱油等著名企业收录为内训教材,前后为中国近百家企业提供实战营销培训服务 8中高级啤酒、白酒品牌运作酒店终端常见促销手段 何谓促销?促销对企业而言是在一定时间内经过某种手段或活动促进销售业绩增加过程,对消费者而言是促进其购置。比较全面表述是:在充足考虑费用和效果基础上,使用一系列手段把商品或服务以外附加价值传输给,以此去实现某个销售目标或市场目标。 中高级啤酒、白酒品牌因为操作空间较大,
22、在酒店终端操作方式上较灵活多样,在酒水已经上柜正常销售时候,怎样在酒店终端扩大产品首尝率,促进消费者反复购置,怎样得到酒店作为通路组员支持。面对日益猛烈酒店通路争夺,各厂商花费心思采取多种方式促销,你方下台,我方上场,好不热闹,其中不乏经典之作,也有不少龌龊之举。促销只是一个有效手段,常常举行不计投入和成效促销稀释了品牌含金量,和厂商初衷大相违反。怎样有效地进行促销,在设计促销方案时应采取三个分析步骤即:促销什么?向谁促销?怎样促销?成功促销活动就是在最合适时机,最合适市场,以商品或服务向最合适对象,以最合适诱惑,刺激立即购置欲望或烙下深刻印象。下面对常见促销手段作一个简明总结,由于它们使用时
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 酒店 营销 观念 经典 要素 模板
![提示](https://www.zixin.com.cn/images/bang_tan.gif)
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。