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酒店销售管理知识规划模板.doc
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1、*销售 销售程序销售程序是销售部门关键活动,对酒店总体收入产生很大影响。全部推销程序、产品特点、部门运作程序、销售作风、部门之间沟通、销售技巧和跟进效率全部是销售活动是否成功关键。销售程序是销售系统中行动步骤,是销售计划和战略实施,也是销售团体跟酒店最亲密相关一环。 酒店和销售部门目标表现在销售部门市场计划和销售战略上,也表现在销售经理甚至每个销售人员为自己制订销售目标上。只有每个销售人员全部有明确销售目标,才能产生理想销售效力。 销售见面销售见面是销售人员直接向客人推销新业务和促成再次业务方法。关键规则以下:1 预先计划销售见面内容。2 为每次见面制订目标。3 要提早抵达。假如约好了9:45
2、见面,应在9:35到9:40抵达。这表现出你诚意和责任感。用这十分钟时间放松自己,为见面作好准备,留心周围环境,因为从用户办公室摆设能够了解到部分相关用户有用信息。4 要根据专业销售人员标准着装。5 尽可能缩短见面时间。如要求30分钟见面时间,应于25分钟时结束会谈,除非用户主动咨询更多信息。让用户知道你是专业销售人员,你工作也很繁忙,时间就是金钱。同时,请记住80/20时间分配规则。由用户掌握80%会谈时间,销售人员只占20%会谈时间。聆听可取得比谈话更多信息,所以,销售人员应尽可能听取客人需求和意见。*销售6 关键介绍该项目能给客人带来利益,而不要着重介绍项目特点。7 结束见面后,应立即开
3、展书面跟进工作,给客人寄送信件可表现出你诚意和关注,感谢客人从百忙中抽出宝贵时间。对于客人咨询信息,应作出最快回应。销售造访基础步骤预定造访目标在造访前,应了解用户相关情况,设定造访目标,如推荐酒店服务项目、礼貌性造访、建立亲善关系、了解用户需求等。开始造访向用户致以亲切问候,吸引用户注意力。了解客人需求l 了解实际情况l 用户消费能力l 消费预算l 引导会谈l 探索有效信息提问:l 通常问题l 具体问题l 引导会谈问题l 探索性质问题l 主动聆听*销售推荐酒店项目l 引发客人消费欲望l 注意销售用词l 介绍销售项目标特点和给客人带来利益l 回应客人提出反对意见结束会谈l 客人接收酒店服务项目
4、标信号l 尝试结束会谈l 选择合适结束语l 暗示你想结束会谈l 注意利用结束会谈技巧l 等候客人回应介绍销售项目介绍销售项目是增加酒店房务和会议厅营业额正式方法,由销售人员或销售团体准备并进行,陈说对象是决议者、董事会、或社团代表。成功销售介绍应经过调查、计划和准备多个步骤。调查用户历史资料是不可缺乏,如过去曾何时接触用户,用户需要何种服务和设施,酒店是怎样满足用户需要。同时,也需要制订新用户目标,亲自造访用户是推销方法中比较有效一个。概括地说,依据客人不一样需求向客人介绍酒店服务和设施;说明酒店是怎样提供服务。要切记,针对客人不一样需求而推荐适宜服务项目,而不是一味地向客人介绍酒店各项服务特
5、点。*销售* 住房* 会议厅* 展览厅* 食物和客房设施* 酒店多种设备* 酒店职员服务* 房价* 综合全方面安排* 餐厅* 交通* 酒店内设娱乐设施* 休闲设施* 酒店位置分布图* 酒店建筑设计及情况销售信每封相关酒店服务项目标信件全部是销售信件,因为它代表酒店、酒店销售部及销售人员,是建立销售形象、提供服务、推荐项目标路径之一。信件沟通关键注意六个规则:1. 引发注意:开始要依据用户消费动机引发其注意力。2. 人物:向用户说明你身份、陈说事项、决议人等情况。3 事项:用户需求、酒店服务,用户最感爱好事项、销售项目给客人带来利益,比同行竞争者优胜地方。 4. 时间:客人需要酒店服务、决议和酒
6、店能获取最大利益时间。 5. 地点:用户来自地方、未来去向、酒店资料寄送地址。*销售6. 方法:怎样才能最有效地向用户推销酒店服务项目?应坦白说明能满足客人需求和不能满足客人需求实际情况。掌握取得用户尊重方法和销售人员自我表现方法。首次联络信件(样版文)日期:姓名:职务:企业名称:地址:市/省/邮编:事由:尊贵XXX先生/女士: 您好! 我很荣幸向您介绍_。(介绍酒店位置及能为客人提供服务设施)。 请参阅附件资料,可得到相关酒店服务和设施具体信息。 很快我将会和您联络会议具体安排事项。 最终,很感谢您对酒店关注。您真诚: (姓名) (职务)*销售直接见面后跟进信件(样版文) 尊贵XXX先生/女
7、士: 您好! 在我到_期间,很感谢您在百忙中抽出宝贵时间和我见面。我十分关注您上次提及会议计划。 我们期望上次为您提供信息让您认为本酒店服务和设施在当地域是属于一流水平。 期望您再次光临! 您忠实: 知会客人最新服务资料 (样版文)尊贵XXX先生/女士: 您好!随函附上酒店宴会部最新服务设施资讯以供阁下参考。我酒店宴会部有_间宴会厅房,这些多功效宴会厅房设备完善,占地_平方尺。这些设备齐全豪华宴会厅房是阁下次举行会议/聚会最好场所。衷心期望能为阁下服务。如有任何尤其需要,请随时通知我们。您忠实: *销售索取/传输资讯(样版文)尊贵 先生/女士:首先感谢您对本酒店提供服务设施感爱好,我们很愿意为
8、您提供所需要相关资料。随函附上相关_资料,供阁下参考。我们衷心期望我们所提供资料能够解答您问题,对您安排有一定帮助。如有其它需要,请随时通知我们。再次感谢你垂注。我们期望在很快未来能有机会为您效劳。您忠实: 回复间接咨询 (样版文)尊贵XXX先生/女士: 您好!很荣幸从商会得悉阁下正在考虑选择本酒店宴会场地来举行会议/聚会。我们为有机会为阁下承接这次聚会感到万分兴奋,并期待为阁下提供多项服务设施。(这个段落用作描述酒店位置,酒店本身及服务设施)作为通例,我们团体优惠价(月/年)是在¥_元至¥_元幅度之间,具体视阁下要求而定。请阅读随函附上相关资料,我们会在短期内和阁下联络,商讨合作相关事宜。再
9、次感谢阁下考虑选择(酒店名称),我们期望为阁下效劳。您忠实:*销售 指定位置已被预订时回复信件 (样版文)尊贵XXX先生/女士: 您好! 很感谢您对于_(日期)在_举行会议/庆典咨询。 很不幸您要求预订场所已被另一社团预订了。假如您能够改变时间安排,我们将很愿意为您服务。同时,假如原订用户取消了预订安排,我们将优先为您预留位置。假如我们能为您未来举行会议提供任何帮助,请随时和我们联络。 您忠实:当客人不选择酒店时联络信(样版文)尊贵先生/女士: 您好!很快乐于最近和您谈及相关会议问题。即使这次您不计划在我们酒店举行这次会议,但我们期望您于下次会议时能考虑选择我们酒店。随函附上我们酒店最新服务设
10、施信息纲要。我们会继续将酒店最新资料寄送给您。期望很快未来能为您效劳。您忠实: *销售 (样版文2) 很感谢您从百忙中抽出宝贵时间和我见面,谈及会议安排事宜。即使您这次会议不在我们酒店举行,但期望您以后会选择我们酒店。我们知道您可选择酒店很多,所以我们会不停改善设施、提升服务质量,为客人提供更优质酒店服务。最终,再次感谢您,抽时间和我见面。如需要我们酒店帮忙,请随时和我们联络。 提供房价和房间日程安排 (样版文)尊贵XXX先生/女士: 您好!很快乐于最近和您谈及_(会议名称)事宜。根据酒店通例,尤其团体房价幅度是_,具体视您实际需求而定。我们酒店于最近_(日期)至_(日期)全部可提供住房,我们
11、很愿意根据您要求为您安排房间。假如您有任何疑问,请随时向我们咨询,我们会尽早给您回复。最终很感谢您对酒店关注,期望很快能为您效劳。 您忠实: *销售 随计划书附上信件 (样版文)尊贵XXX先生/女士: 您好! 首先很感谢您考虑于 _(日期)在我们酒店_(地点)举行 _(会议名称)。我们期望能帮助您举行一次出色会议。 根据您具体要求,我们随函附上为您尤其制订计划书,具体介绍为您预留会场、设施和服务。假如您审定并经过计划书后,请于_(日期)前把计划书寄回我们酒店。因为这天以后,我们将会重新发售为您预订房间和会场。我们很快将和您联络,回复相关计划书问题。 您忠实: 寄送计划书后客人选择其它酒店(样版
12、文)尊贵XXX先生/女士: 您好!首先,对于您不计划在我们酒店_(会议厅名称)举行此次会议一事,我们感到很失望。但我们很快乐能有机会向您提交会议计划书。假如您未来再到当地举行会议,我们期望您优先考虑我们酒店。最终期望您会议完满成功,再次感谢您对我们酒店关注。 您忠实:*销售 随协议附上信件(首次合作用户)尊贵XXX先生/女士: 您好!首先很感谢您选择我们酒店举行_(日期)_(会议名称),我们期望能帮助您举行一次成功会议。随函附上协议是依据您具体要求而制订,反应会场具体部署。假如您同意协议所述各项,请于_(日期)前将协议寄回本酒店。很快,我们将和您联络,解答相关协议问题。 您忠实: 随协议附上信
13、件(回头客)尊贵XXX先生/女士: 您好!我们很快乐您再次选择我们酒店举行_(会议名称),我们期望能再次帮助您举行出色会议。 随函附上协议是依据您具体要求而制订,反应会场具体部署。假如您同意协议所述各项,请于_(日期)前将协议寄回本酒店。 很快,我们将和您联络,解答相关协议问题。 您忠实: *销售 接到已签署协议感谢信尊贵XXX先生/女士: 您好! 接到您相关在我们酒店_(会议厅名称)举行_(会议名称)确实定信后,我们感到万分荣幸。我们期望很快能为您效劳,我们酒店一流会议设施一定能令会议出色地举行。我们将于会议举行前再和您联络,帮助您确定会议细节问题。最终,假如我们能为您以后举行会议提供任何帮
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