销售终端业务流程制度汇编样本.doc

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销售终端业务步骤制度
目录：
1. 业务代表工作职责
2. 终端工作规则
3. 终端日常工作
4. 终端管理工作细则
5. 管理报表

业务代表工作职责

1、 完成所辖地域促销推广目标；
2、 负责所辖区域终端管理；
3、 帮助经销商进行渠道分销覆盖；
4、 帮助经销商制订进货计划；
5、 维持价格秩序，控制货物流量、流向；
6、 对企业促销品进行控制管理；
7、 立即反馈商务信息；
8、 监控广告计划实施；
9、 发觉问题立即向企业报请，并提出处理或改善方法。

终 端 工 作 规 则

一、 分区管理：把一个地域按一定行政区划、自然地理界限等方法，划分成若干个区域单位，相对集中、方便系统管理；
二、 分片管理：把每一个区域单位按一日造访量、街、路、区、公交路线等方法，划分成若干个片，通常跨度不大、方便造访；
三、 先远后近：在终端造访过程中，先从计划中最远目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力原因影响，造成较远目标成为终端造访盲点；
四、 逐次造访：在终端分片造访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端工作进程；
五、 周期造访：每个终端在一月内，要进行周期造访；不一样性质终端应制订不一样造访周期。通常A类8次/月、B类6次/月、C类3次/月（按终端80计算）
六、 关键照料：终端造访按主次划分，关键终端优先照料。如：A类终端、新开发终端、有问题终端、和营业员或经理沟通困难终端等。

我们标准：我们经营终端，并不是要经营全部终端，而是要
重视对所开发终端包装和维护。

终 端 日 常 工 作

一、 每日工作
1、 按计划进行终端造访，做好造访统计；
2、 按计划立即送货结款，并确保货款安全；
3、 处理突发事件；
4、 立即整理造访日志，并对其中关键事件处理，立即向上级主管报请；
5、 娱乐场所推广工作，并对娱乐场所自然情况、对象及直销情况进行具体登记；
6、 网上填写日报表；
7、 每日对促销用具使用数量、去向进行登记；
8、 制订下一次造访计划。
二、 每七天工作
1、 进行周工作小结，对终端造访数量、频次、程度及处理问题进行具体总结；
2、 对关键竞争对手信息进行整理，了解同类产品市场动态；
3、 销售分析和估计，提供改善提议；
4、 直销工作进度总结；
5、 制订下周工作关键及终端造访计划；
6、 网上填写周工作报汇报。
三、 每个月工作
1、 进行月工作总结，对上月计划实施过程中完成情况及存在问题进行具体总结；
2、 制订下月工作目标；
3、 网上填写月工作总结。

终端管理工作细则

一、 终端陈设要求
标准：就近第一视觉位置标准
就近第一品牌位置标准
就近高频媒介广告产品位置标准
1、 位置：最好位置对着门，终端入口通道第一个拐弯周围；
2、 高度：对背架最好高度是150--170cm，和一般人视线水平；
对开架最好高度是90--110cm，开架第二层，触手可及；
柜台内第一层，靠近外侧。
3、 摆放空间：并排、罗列摆放将取得理想视觉效果。考虑空间限制和竞争需要，在无法达成理想空间占有时，要求不低于关键竞争对手摆放空间。
4、 POP占有：
¨ 店外：展板、条幅
¨ 店外橱窗：不干胶窗贴、空盒
¨ 店内墙壁：海报
¨ 店内柜台：台卡、宣传资料
¨ 店内背架：手袋、空盒
¨ 店内天花板：挂旗、条幅
考虑空间限制和竞争需求，和物料准备限制，在无法达成理想POP占有时，要求不低于关键竞争对手POP拥有率。
5、 陈设标准：符合1-4项要求为A级，仅次于关键竞争对手第二位为B级。
二、 营业员沟通
目标：使营业员“爱屋及乌”，对所经营产品达成第一推荐。
1、 建立终端营业员档案；
2、 具体了解、记住终端营业员喜好、习惯、生日等个人特点；
3、 详尽向营业员进行产品知识介绍，使其熟练掌握产品知识；
4、 合适对营业员进行礼品公关，促进和营业员之间情感交流，使其愿意进行产品推荐；
三、 新终端导入
标准：新终端导入是业务人员日常工作之一，对已新导入终端要求小
心照料，培养信心，加紧回款。
1、 我们不期望经营全部终端，我们追求是对所开发终端管理和维护；
2、 新终端开发应以消费者就近方便购置为依据；
3、 经营资信好，客流量大；
4、 位置在关键交通要道，便于户外宣传展示；
5、 少供货、多跑动、多照料。
四、 市场信息搜集
1、 竞争对手广告、促销信息搜集；
2、 同类新产品信息搜集；
3、 所经营产品市场反馈信息。

五、 促销管理
1、 建立促销用具明细账，严格控制用具流向、流量；
2、 建立促销场所及促销对象档案资料；
3、 定时对促销场所及促销对象进行回访；
4、 发展在促销场所较为稳定信息联络员。
六、 整理终端用户档案
目标：1、对所经营终端基础情况立案，如规模、经营信誉、经营性质、关键
人员组成等；
2、对所经营终端产品销售情况统计跟踪，经过数据分析，随时为
市场发展提供依据；
3、方便对所经营终端进行管理。
七、 终端造访工作步骤
1、 每日“必备”用具
¨ 宣传用具如宣传单页、海报、小礼品、台卡等；
¨ 工作日志、名片；
¨ 产品三证、报价单；
¨ 终端档案资料。
2、 制订终端造访计划
¨ 制订造访对象及路线；
¨ 设计造访内容；
3、 实施终端造访
每日“必访”
¨ 对终端销量进行问询、统计；
¨ 对终端柜存产品数量进行问询、统计；
¨ 对竞争对手销售动态进行调查问询、统计；
¨ 问询产品销售中反馈信息、统计。
每日“必查”
¨ 检验、调整POP情况，并统计；
¨ 检验、调整货物陈设情况，并统计；
4、 填写日报表
5、 对突发事件分析、上报

表一：
终端档案表
省 市 区域： 建档日期/5/1 更新日期/5/1
编号
类别
终端名称
地址
责任人
联络方法
营业面积
营业主管
营业员
营业员生日
1

2

3

表二：
终端管理动态反馈表
省 市 区域： 建档时间/5/1 更新时间/5/1
编号
终端名称
地址
责任人
联络方法
会计
库管
1

销售动态
产品名称
进货时间
进货量
产品名称
进货时间
进货量
产品名称
进货时间
进货量

表三：
娱乐场所管理档案表
省 市 区域： 建档时间/5/1 更新时间/5/1
编号
类别
名称
地址
责任人
联络人
联络方法
目标人数

表四：
周 报 表
省 市 区域： 填报人： 日期：/5/1
本周经销商物流情况
库存情况
期初
销售
进货
期末
销售进度分析：
风扶莲

艾丝蘭

本周终端工作
终端类别
A类
B类
C类
计划完成情况分析：
终端造访数量

终端造访频次

A级陈列数量

B级陈列数量

前三位推荐量

本周直销工作
新开发数量

计划完成情况分析：

回访数量

直销人数

直销数量

派发人数

礼品用量

宣传单用量

信息反馈
同类产品动态分析：
本产品动态分析：
问题及提议

下周计划

表五：
月报表
省 市 区域： 填报人： 日期：/5/1
本月销售情况
经销商库存
期初
销售
进货
期末
销售计划完成情况
计划完成率%
销售费用率%
风扶莲

风扶莲

艾丝蘭

艾丝蘭

本月终端工作
终端类别
A类
B类
C类
计划完成情况分析：
经营终端数量

开发终端数量

终端造访数量

终端造访频次

A级陈列数量

B级陈列数量

前三位推荐量

本月直销工作
经营场所数量

计划完成情况分析：

新开发数量

回访数量

直销人数

直销数量

派发人数

礼品用量

宣传单用量

本月销售情况
分析

下月计划