销售人员培训手册讲义样本.doc
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1、前 言销售培训内容关键包含三部分:1、销售人员心理素质和潜能培训。因为销售人员通常面正确是拒绝和挫折,所以,经过培训使销售人员永远充满自信和保持主动进取心态显得尤为关键。2、是基础知识方面培训。(因为讲是房地产方面销售所以首先销售人员就必需了解房地产知识),能够将产品特征快速转化成用户利益需求点这是专业销售人员所必需含有。(在之前课程中,小叶和小陈已经讲过,所以我不再反复)3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业科学,关键包含有销售前准备技巧(你在做这行时最少要了解推销区域、找出准用户、做好销售计划等工作前期事项吧)靠近用户技巧(我们有很多方法如电话造访用户、直接造访用户、邮件造访等这些全
2、部是能够用到路径)进入销售专题技巧事实调查技巧问询和倾听技巧产品展示和说明技巧处理用户异议技巧怎样撰写提议书技巧和最终怎样达成交易技巧。第一部分 心理素质和潜能培训 做为销售员首先要对自己思维有针对性突破任何一个销售精英全部必需经历一个从无知到有知、从生疏到熟练过程,只要敢正视临时失败和挫折,并善于从中吸收经验教训,那么成功终会向你招手。那好,先讲讲做销售六大定律1、 用户是一定能够搞定。那事先需含有条件有:1做为销售员要树立良好主动心态,集中力量处理事情。 2用户通常没有主见,观念不清楚,能够被引导。 3能来了解,就说明她有需求。4用户对所购置商品不是很了解,缺乏专业知识。5用户心里是犹豫不
3、决,在这么情况下,能够分析项目标优点让她心里知根就底。6害怕做出决定,那能够帮她说部分建设性意见,助使帮她做出决定。2、我一定能搞定用户。(当然,这里用户前提是有购置欲望)只要你有 顽强意志,必胜信心。一定能够将潜在用户搞定3、用户所讲不买理由全是借口。首先呢,用户假借口是因为不信任。而用户真借口是因为用户认为就是这么。4、 用户所讲任何缺点,全部是微不足道、不值一提;全部不足以影响商品品质和她生活品质。(所以在这里销售员要注意,主观意识不要受她人影响或左右,要合适坚持自己标准)5、 我们项目标任何优点全部足以影响用户生活品质。6、 清楚有力主打点+周全细致辅助点+完善服务=成交。(二)现在我
4、们来看看多个案例并进行分析第1个例、假如用户提出你们房子 交房入住时间晚(期房) (提问,再坐各位请想想,假如当你碰到这么情况你会怎样回复处理方法?那我们应该怎样处理?)。大家说全部没错!整理为一下几点:1) 先让用户座下来,为自己争取谈话时间。(只有把用户留下来,才有机会把她说服)2) 座在用户旁边,尽可能不要形成对位面。(这一点我们平时也要注意,这么能够拉近和用户之间距离)3) 倾听和提问,了解真实理由。(先不要说,要听用户想法,避免说过多,使用户有更多问题)4) 分析和说服,尽可能站在用户角度上考虑问题。(不要只说假话,要得充足理由说服用户,比如,我们是为了确保工程质量,所以才不赶工期)
5、说辞:假如以上回复不够有说服力话,销售员能够这么解答1) 能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意地方,好吗!(必需注意说话要和蔼有礼)2) 假如用户过于强硬,能够直接说您退一点道理全部没有!3) 您在交钱时已经知道何时入住了吧?(销售员能够说明事前已告之用户入住事)4) 交钱前员工就已经介绍清楚了吧?5) 仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等候多个月又算了什么!6) 仓促选择苦果,需要一辈子来承受,所以,等候多个月是很明智!7) 买房是一辈子事,而且,像您这么有身份、有品位人,怎能退而求其次!8) 我们房子是独一无二,绝无仅有,我们房子值得等候!9) 其实您计划是能够有变通措施,不是不能改
6、变!10) 价格廉价,升值空间大,就像买了原始股 。我们来看第二个案例:假如用户提出你们房子价格高(钱不够)。请问我们该怎样解答呢?(提问,再坐各位请回复处理方法?)。其实大家说全部很对,不过有句俗话说,见人说人话,见鬼说鬼话,针对不一样用户应该采取不通方法。比如:给用户解释说1)针对通常见户能够说:选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行钱不用白不用。2)假如看到用户针对想买:我们能够说:寻求企业配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。3)其它还有很多能够进行解释就比如:月供款是压力也是动力,更努力工作,这也不是为了让自己和家人有一个更完满更舒适生活。4)原来房子出租或出售,“我以前就是干这
7、行或我有很多好友就是干这行,能够帮助您”。5) 积金贷款,利率低,可降低10%房款。6) 向双方父母及好友寻求帮助。7) 描述项目周围计划前景、发展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引用户。8) 描述项目标配套及配置等卖点,“我们项目物有所值,根本就不贵”!9) 向用户虚荣心求援,“我们项目是您地位、身份、全新生活方法象征,她人不知道有多羡幕您哪”!10)用户家人求援:描绘父母养老、妻子生活、孩子教育、丈夫事业等生活场景;“辛辛劳苦奔忙,不就是为了让家人过上愈加好生活”!11)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广人,“她就买了我们房子,而且还买了两套哪”!12)自己对价格要认可,才
8、会有信心说“我们房子才4000块钱”!13)经过对比别项目标劣势,突出我项目标优势,证实我项目标最好性价比。“像这么好房子,你到哪里去买呀!3、继续,假如用户提出你们楼盘房子面积大,你又该怎样回复我们能够这么去解释:1) 买房子是一辈子事。“你能够一步到位,以后不用再换了。”2) 把用户归为先知先觉人。伴随大家生活水平日益提升,大户型是未来发展趋势。“你比她人早享受了一步”。3) 户型功效细分更是未来发展趋势,能够满足你居家生活更多需求。如:“您能够有自己书房,静静读书、沉思,而不会有些人打搅你”。“工作之余,你还能够到健身房去锻炼身体,以保持旺盛工作斗志。”4) 向用户虚荣心求援。如:“面积
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