销售人员管理制度样本.doc

销售人员管理制度

销售人员管理措施
A: 销售人员管理措施
1.    总则
1.1.        制订目标
为加强本企业销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动给予制度化，特制订本规章。
a)      适用范围
凡本企业销售人员之管理，除另有要求外，均依据本措施所规范体制管理之。
b)      权责单位
（1）    销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
（2）    总经理负责本措施制订、修改、废止之核准工作。
2.    通常要求
2.1.出勤管理
销售人员应依据本企业《职员管理措施》之要求，办理各项出勤考评。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列要求办理：
2.1.1.在总部销售部人员上下班应按要求打卡。
2.1.2.在总部以外销售部人员应按要求出勤时间上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本企业各项管理措施之要求外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1部门主管
（1）    负责推进完成所辖区域之销售目标。
（2）    实施企业所交付之多种事项。
（3）    督导、指挥销售人员实施任务。
（4）    控制存货及应收帐款。
（5）    控制销售单位之经费预算。
（6）    随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（7）    按时呈报下列表单：
A、销货汇报。
B、收款汇报。
C、销售日报。
D、考勤日报。
（8）    定时造访辖区内用户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用情况。
2.2.2销售人员
（1）基础事项
A、应以谦恭和气态度和用户接触，并注意服装仪容之整齐。
B、对于本企业各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予她人。
C、不得无故接收用户之招待。
D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项
A、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B、企业生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、用户埋怨之处理。
D、定时造访用户并聚集下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售情况。
e、相关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定时了解经销商库存。
F、收取货款及折让处理。
G、用户订货交运之督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（3）    货款处理
A、收到用户货款应该日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其它支票抵缴收回之现金。
D、不得以不一样用户支票抵缴货款。
E、应以企业所核定之信用额度管制用户之出货，降低坏帐损失。
F、货物变质能够交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。
G、不得向仓库借支货物。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交要求
销售人员离职或调职时，除依据《离职员作移交措施》办理外，并得依下列要求办理。
2.3.1销售单位主管
（1）移交事项
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货物及赠品盘点。
E、用户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其它。
（2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交汇报》。
B、交接汇报之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员
（1）移交事项
A、负责用户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其它。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同用户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接汇报书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3.    工作要求
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每十二个月应依据本企业《年度销售计划表》，制订个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划实施。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《造访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2.用户管理
（1）    销售人员应填制《用户资料管制卡》，以利用户信用额度之核定及加强服务品质。
（2）    销售人员应依据用户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制订销售计划及用户造访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1）    销售人员依据作业计划实施销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（2）    《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3）    销售人员每个月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核和对策之依据。
3.4.售价要求
（1）    销售人员销货售价一律以本企业要求售价为准，不得任意变更售价。
（2）    如有赠品亦须依据本企业之要求办理。
3.5.销售管理
（1）    各销售单位应将所辖区域作合适划分，并指定专属销售人员负责用户开发、销货推广、收取货款等工作。
（2）    销售单位主管应和各销售人员共同负起用户信用考评之责任。
（3）    货物售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货物可依据企业相关要求办理退货。
3.6.收款管理
（1）    有销售人员收款，必需于收款当日缴回企业财务。
（2）    销售人员应于要求收款日期，向用户收取货款。
（3）    所收货款如为支票，应立即交财务办理银行托收。
（4）    未按要求收回货款或支票，除依据相关要求惩处负责销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

B：销售人员考评措施

1.总则
1.1.制订目标
为激励销售人职员作士气，激励优异，从而提升绩效，特制订本措施。
1.2.适用范围
凡本企业销售人员之考评，除另有要求外，均依据本措施所规范体制考评之。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。
2.考评措施
2.1.考评时机
每个月五日前提出。
2.2.考评方法
分为部门考评和个人考评。
2.3.考评权责
考评
考评
初核
审核
核定
部门考评
部门经理

总经理
个人考评
部门主管
部门经理
总经理
2.4.考评措施
2.4.1.考评部门
（1）计算权数表：
考评项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
达成率*权数=得分
收款率
20
达成率*权数=得分
累计
100

（2）总经理
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超出最高权数。
（3）部门考评奖金系数：
等级
A
B
C
得分
81分以上
60-80分
60分以上
奖金系数
1.2
1.0
0.8
2.4.2.个人考评
一、主管之考评计算
（1）计算权数表：
考评项目
权数
计算方法
部门考评
60
部门考评得分*权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
累计
100

（3）    权数说明
A、工作态度
a.    主动性——8分（凡事主动、做事主动，尽最大努力把工作做好。）
b.    协调性——6分（为部门绩效所做内部沟通、外部沟通。）
c.    忠诚度——6分（凡事能以企业利益为前提，并最终职守。）
B、职务能力
a.    计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划能力。）
b.    实施能力——6分（各项计划实施控制及采取改善方法能力。）
c.    开发能力——6分（对新产品新服务开发能力。）
二、销售人员之考评
（1）计算权数表：
考评项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率*权数=得分
15
收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
15
销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
累计
100

（2）计算公式：
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分
a.主动性——8分（凡事主动、做事主动，尽最大努力把工作做好。）
b.协调性——6分（为部门绩效所做内部沟通、外部沟通。）
c.忠诚度——6分（凡事能以企业利益为前提，并最终职守。）
B、职务能力10分
a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划能力。）
b.实施能力——3分（各项计划实施控制及采取改善方法能力。）
c.工作品质——3分（多种资料、各项作业之品质。）
（4）个人考评奖金系数：
等级
A
B
B
得分
86分以上
70-85分
70分以下
奖金系数
1.2
1.0
0.8
2.5.月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩
（1）月度考评作为年度升降调薪及年底奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升等调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解除协议。
3.附件
[附件1]《销售部考评表》
[附件2]《销售部主管考评表》
[附件3]《销售人员考评表》

[附件1]

年 月销售部考评表

考评项目
权数
计算
初核得分
核定得分
收款率
60
当月收款/当月计划目标收款额*100%

销售额目标达成率
20
当月实际销售额/计划销售额*100%

收款率
20
1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%

等级

累计得分

[附件2]

年 月销售部主管考评表

姓名

初核
核定
考评项目
权数
得分
备注
一次
二次
部门考评
60

工作态度20
主动性

8

协调性

6

忠诚度

6

职务能力20
计划能力

8

实施能力

6

开发能力

6

累计得分
一次
二次
等级

[附件3]

年 月销售人员考评表

姓名

初核
复核
核定
备注
考评项目
权数
计算
一次得分
二次得分
三次得分

业绩贡献
60

工作态度
主动性
10

协调性
8

忠诚度
7

职务能力
计划能力
5

实施能力
5

开发能力
5

等级

累计得分

C: 销售人员激励措施
1.总则
1.1.制订目标
为了愈加好地对不一样销售人员采取不一样激励方法，特制订本措施。
1.2.适用范围
凡本企业销售人员之激励，除另有要求外，均可依据本措施所规范体制激励之。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。
2.激励方法
2.1.追求舒适者
（1）通常年纪较大，收入较高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标设置，给一定自由和权威，常常沟通。
2.2.追求机会者
（1）通常收入较低。
（2）需要：合适收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者
（1）通常比较年轻，受过良好教育，有合适收入。
（2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好培训栽培。
2.4.依据业绩情况，采取不一样激励方法
（1）优异销售人员：她们关心是地位、社会认可和自我实现。
（2）通常销售人员：她们关心最多是奖金和工作安全。需要不一样，激励方法也不一样。
3.建立激励方法应遵照标准
（1）物质利益标准，制订合理薪资制度。
（2）按劳分配标准，表现公平。
（3）随机发明激励条件。
4.附件
激励多个常见方法：
（1）培训和薪资：依本措施2点而定。
（2）工作等级：依据工作年限和业绩，把销售人员分为不一样等级，每一等级有不一样权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有不愿意从事管理工作，而期望负责很好销售区域、有利产品、较大用户等。应依据不一样需求，建立不一样激励机制。通常，企业销售人员走向管理岗位机会极少。所以销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述工作等级；另一个是提供适宜管理职位。
（4）奖励和认可：经过物质手段奖励优异销售人员，如宣传优异事迹，发放纪念品，大会表彰，成立优异销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊工作卡等。
[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不一样人全部有获奖机会。

D: 销售人员用户造访管理措施

1.总则
1.1.制订目标
为规范用户造访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本措施。
1.2.适用范围
凡本企业销售部门之用户造访，均依据本措施管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。
2.实施措施
2.1.造访目标
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）用户保养：
A、强化感情联络，建立关键用户。
B、推进业务量。
C、结清货款。
（4）    开发新用户。
（5）    新产品推广。
（6）    提升本企业产品覆盖率。
2.2.造访对象
（1）    业务往来之用户。
（2）    目标用户。
（3）    潜在用户。
（4）    同行业。
2.3.造访次数
依据各销售岗位制订对应造访次数。
3.造访作业
3.1.造访计划
销售人员每个月底提出次月造访计划书，呈部门主管审核。
3.2.用户造访准备
（1）    每个月底应提出下月用户造访计划书。
（2）    造访前应事先和造访单位取得联络。
（3）    确定造访对象。
（4）    造访时应携带物品申请及准备。
（5）    造访时相关费用申请。
3.3.造访注意事项
（1）    服装仪容、言行举止要表现本企业一流形象。
（2）    尽可能地建立一定程度私谊，成为关键用户。
（3）    造访过程能够视需要赠予物品及进行部分应酬活动（提前申请）。
（4）    造访时发生公出、出差行为依相关要求管理。
3.4.造访后续作业
（1）    造访应于两天内提出用户造访汇报，呈主管审核。
（2）    造访过程中答应事项或后续处理工作应即时进行跟踪处理。
（3） 造访后续作业之结果列入职员考评项目，具体依相关要求。
E: 销售造访作业计划查核细则
1.总则
1.1.制订目标
（1）本细则依据企业《销售人员管理措施》之要求制订。
（2）促进本企业销售人员确实实施造访作业计划，达成销售目标。
1.2.适用范围
本企业销售人员造访作业计划之核查，依本细则管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。
2.查核要求
2.1.计划程序
2.1.1.销售计划
销售人员每十二个月应依据企业《年度销售计划表》，确定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划实施。
2.1.2.作业计划
（1）销售人员依据《月销售疾患表》，每个月填制《造访计划表》。
（2）销售人员应于每个月底前，将次月计划造访用户及其预定停留时数，填制于《造访计划表》之“用户”及“计划”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。
2.2.查核要项
2.2.1.销售人员
（1）销售人员应依据《造访计划表》所订内容，按时前往造访用户，并依据造访结果填制《用户造访汇报表》。
（2）如因工作原因而变更造访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更内容及停留时数统计于《造访计划表》内。
2.2.2.部门主管
（1）审核《销售造访汇报表》时，应和《造访计划表》对照，了解销售人员是否依计划实施。
（2）每七天应依据销售人员《造访计划表》和《销售造访汇报表》，以抽查方法用电话向用户查询，确定销售人员是否依计划实施，或不定时亲自造访用户，以查明销售人员是否依计划实施。
2.3.注意事项
（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《造访计划表》并按表实施之目标，以使销售工作推展更顺畅。
（2）销售部主管查核销售人员造访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向用户查询时，须避免造成以后销售人职员作之困扰和尴尬。
（3）造访计划作业实施查核结果，应作为销售人员年度考评关键参考。
3.附件
[附件1]《用户造访计划》
年 月 日
NO.
用户名称
用户类型
造访目标
估计时间
联络人
备注

同意： 审核： 填表：
[附件2]《用户造访汇报》

用户名称

用户类型

造访目标

造访时间

接洽人

联络方法

客
户
拜
访
记
录

问
题
点
及
改
善
对
策

后
续
行
动

主管： 造访人：

F: 销售工作日报表审核制度

1.总则
1.1.制订目标
为加强本企业销售管理，使销售人员销售能力得以充足发挥，以提升销售绩效，特制订本制度。
1.2.适用范围
凡本企业销售人职员作日报表之审核，均依据本措施管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准工作。
2.工作日报作业要求
2.1.日报作业步骤
2.1.1.销售人员
（1）每日应将当日造访工作内容，具体填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。
（2）前一日《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
2.1.2.部门主管
查核销售人员所呈《销售工作日报表》后，转呈部门经理指示。
2.1.3.部门经理
将各销售主管转呈《销售工作日报表》指示后，交内务汇总，转呈企划部。
2.1.4.企划部
将各销售部送交《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制订修正销售计划依据。
2.2.审核要领
2.2.1.销售主管
（1）应依据《造访作业计划查核细则》之要求，确定销售人员是否根据造访计划实施。
（2）将销售人员所呈《销售工作日报表》和用户定单及缴款明细表等查对，以确定日报表正确性。
（3）对销售人员所提出问题及处理对策，应给予初步之核示。
2.2.2.销售部经理
（1）综合审查各销售单位所呈《销售工作日报表》。
（2）出现异常情况，应立即加以处理。
2.2.3.企划部门
（1）查对并统计《销售工作日报表》之各项内容。
（2）依据《销售工作日报表》和《造访计划表》，计算个销售人员成功率和变动率。
（3）将统计资料呈核，并确定对策供销售部门参考。
3.附件
[附件]《造访日报表》
日期：
制表：
项

次
访问用户
访问时间
访问目标
结果
下次计
划行动
抵达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
其它
收款
订货
其它
时
分
时
分

1

2

3

4

5

6

7

9

总结
今日访问家数 今日销收总额
本月累计访问家数 本月销收总额
明日计划访问家数 预定收款额
市场情报

工作检讨及提议

竞争者情报

指示

企划部： 销售部经理： 销售部主管： 制表人：

G: 销售人员士气调查管理措施

1.总则
1.1.制订目标
为激励本企业销售人职员作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制订本措施。
1.2.适用范围
凡本企业销售人员，均应依据本措施之要求接收士气调查。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准工作。
2.士气调查要求
2.1.调查主旨
（1）销售绩效结果，除了本企业之组织运作外，最关键在于销售人员之工作士气。
（2）达成企业所设定销售目标，销售人员工作士气高昂。
（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而主动地完成职责一个集体工作热情。
（4）    本企业销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上问题点，作为相关单位改善指标。
2.2.调查关键
销售人员士气调查关键以下：
（1）    对本企业是否含有向心力。
（2）    组织运作是否合理且有效率。
（3）    对主管领导统御方法是否含有信心。
（4）    同事间相处是否友好。
（5）    销售人员精神上建设是否健全。
2.3.调查时间
本企业每十二个月一月及七月，定时调查一次。
2.4.调查方法
（1）    本企业销售人员士气调查应以无记名方法进行。
（2）    以各销售单位为调查单位。
2.5.调查程序
（1）    总经理室应排定各销售单位接收调查预定时间，并事前行文通知。
（2）    总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。
（3）    接收调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为企业制订政策参考。
（4）    总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成汇报，汇报应包含处理对策。对策内容应包含下列各项：
A、提出具体而明确改善方针。
B、销售人员适应性调整组合提议。
C、对产生问题点提出分析和检讨。
D、提出怎样促进组织运作和检讨。
（5）    汇报应呈总经理审核，副本转销售部各相关主管参考；必需时应召开会议，以商讨处理问题方案和对策。
3.士气调查问卷
总经理室应将每次销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本措施调查关键编制。
3.2.问卷内容
总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本措施调查关键外，标准上仍应考虑下列各项调查内容：
（1） 企业方针或指示，是否全部能根本实施？
（2） 你对自己现在工作是否感到满意？
（3）    是否有因为指挥工作人过多，而感到无所适从情形？
（4）    职务或工作上分配有没有偏颇现象，或感到不满？
（5）    直属上司在工作上指导是否合适？
（6）    在工作上，是否需要学习更多知识或技术？
（7）    对于天天工作，是否认为倦累？
（8）    休息时间是否能够充足利用？
（9）    现有设施，若利用得法，是否还能深入提升效率？
（10）你认为薪资、奖金决定公平吗？
（11）你知道你薪资计算方法是否太过琐碎？
（12）你认为工作环境中，哪个地方最不方便？
（13）你工作四面。有没有危险有害地方？
（14）你知道你薪资计算明细吗？
（15）你认为改善什么地方最能提升工作效率？
（16）你认为企业干部是否十分了解职员心情或思想？
（17）你认为企业气氛很好吗？
（18）你是否计划一直在这家企业工作？
（19）你为工作上事情常和上司商议吗？
（20）你曾为私人事情常和上司商议吗？
（21）你是否期望常常有和企业干部聚集谈话机会？