阿婆村小酒店营销整合纪实(2)模板.doc
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1、历来没有做过酒店策划,是因为对于酒店不是不熟悉,而是认为酒店可连续性发展太差,营销影响力也没有做产品那么大,更关键是做酒店对于我们这么企业收入费用太低,但服务却比产品要麻烦多,所以,有很多找上门来用户我全部一一拒绝了,在企业里形成了一个不成文规矩,通常这方面用户通常全部拒绝了,但为了救一个好友店市,这一次却是扎实让我过了一把酒店营销策划隐,让我们再一次感到,酒店更需要进行全方面动态和静态下营销结合,只有经过这么运作,能够让那些酒店成为城市发展一张品牌名片,并从这张名片中得到很多酒店以外市场商机。 春节一过,碰到十年未见成全部好友老朱,很客气,一定要让我到她开那个店里去吃饭,那段时间本身工作也不
2、是很忙,就去准备“骗”一顿饭来吃,一到酒店,发觉酒店位置在市中心,地段不错,但进去一看,就让我大跌照眼镜,全部是中午十二点了,但却没有些人,那么多服务员站在门口全部就迎接我这位不花钱客人,我想老朱搞不好又会因为没有向上级领导老婆汇报,得跪一晚上搓板了。这个酒店名字叫幺妹小酒店,一看就是川菜馆,而在这个城市川菜馆可是满世界全部是,就是连一个做担担面小吃店也有叫幺妹面馆,我想就是你这个幺妹小酒店能开起来可真是老朱造化了。老朱当初认为尤其没有面子,就直接说出了她苦衷:去年中秋节前,自己从四川带来点钱过来,一看这里川菜馆全部是很火爆,就没有多想,找了个市中心地方开起了这个幺妹川菜馆,不过一开张时还好,
3、一天整个翻台率达成98%,认为还能够,但过了十天,开始吃饭越来越少,到了春节时还算能够,一过春节那可是惨了,最好一天也就两三桌,其中有几天是干脆就没有开张。一看人家即使受春节影响,但还是很火爆,自己心里真不是滋味。我对于酒店管理可真是一点也不懂,但就是我一点不懂人,也看出了这个酒店最少有四个毛病。一是酒店整个名称太土,但土又土得一点文化味也没有,我看了人家旁边一家浙江餐馆,叫做东海龙王,一看就是做海鲜生意,而且门面装修就象是东海龙宫样子,还有孙猴子在门口欢迎,很气派,很幽默,那种海文化气息很浓,再看一下这个幺妹,门面就是用简单喷绘做,背景还是雪山草原,正中就是酒店名称,说幺妹,幺妹人影也不见,
4、就是说连基础记忆形象也没有,这那里是川菜馆,简直就是一个四不象路边馆子店,就是你菜品再好,人家也不会进来,搞商务人,进来认为没有品味,没档次;约好友过来小聚一下,认为没有面子,要想小酌一下进来,认为是不是这里很花钱,反正整个就是不伦不类。二是酒店没有自己特有川菜文化,中国人对于吃饭可是很讲究,有道是吃在中国,吃是什么?吃是文化,中国人把一个臭豆腐,全部要叫做“千里飘香”或是“臭名远扬”,不要说酒店整个文化了,但在这里包箱门号全是和8相关系,什么88呀,888呀、588呀,等等,整个一个想洋又不洋,而土又不掉渣文化,等于没有文化。三是有定位,却没有去用好,既然定位是幺妹,也就是川妹子俗称,能够从
5、这个幺妹身上做出点文化文章,也是不错,如幺妹小说,幺妹祖传老汤呀,幺妹秘诀什么等等,就是简单一做也可能不会象现在这个样子,但没有,说明老朱根本就没有想过把幺妹做深做透,不过话又说回来,让一个天天卖啤酒人玩酒店也确是难为她了。四是菜品价格不高也不低,通常价格在二十八元到三十六元之间,又卡在了中国人消费最不愿意层面,不要说中国人平时嘴里说全是 “中” “和”等语言,但真在消费市场上,却并不是这么反应,往往全部是极左极右。要么是价格廉价得让人不相信,如四元小炒,要么就是价格吓人,如一盘萝卜要价六十元,也有些人去尝。就是老朱这个中间价格体系,最会让很多人望而却步,有钱去了,认为还不如到有品牌大酒店,有
6、点小钱人认为到了这么酒店,会超出自己预算不说,可能还不一定能吃好,没钱人干脆就没有想过准备要去,没钱想法很简单,要是一朝有钱,老子就跑五星级大酒店过把瘾,也不会到你这个吊在半空中馆子店来做点面子工程。这种现象不仅在酒店行业,就是在动态化很强产品市场营销中,也是一样,通常订个中不溜价格产品,有89%产品搞不好就死在价格手里。最让人可笑是,门口站着两个迎宾小姐,一个说了一口地道甘肃土话,一个说了一口河南话,怎么也找不到那种温和四川话。所以其中有一位吃客说了一句话:这里幺妹全部“留过学”。老朱听我一番猛打,嘴上除了“对、对、对”以外,再也没有适宜话能够形容她现在那种局面了,想了半天,跟我说能不能帮她
7、玩一把?但没有钱支付咨询费用。我当初一想,反正这个时间也没有过多活儿要干,同时也没有干过酒店馆子店营销运作,不收钱也好,干砸了,不用说我,因为我没收钱,要是干好了,还能够落个人情,偶然也能够白吃一趟,前一时间有些人说我这个人没情趣,这么想法全部丢人,但我一直想,我们做市场人,没有这个想法那才叫“丢人”,后面还要再加个“现眼”呢。就这么答应了她,于是我花了自己大约三千元钱,到了市里各个有名气馆子店去亲自品尝和调研,大约半个月时间,我把方案做了出来,老朱这一回什么也不吭声,是因为我们在成全部做牛肉干时,她是打赌我不能把牛肉干做起来,但以后玩了灯影木梳牛肉干,把整个成全部女孩口袋成了这种牛肉干领地为
8、止,她可是输得回家时只剩下一个背心,老婆让她在沙发睡了三个月。她知道,这会最好方法就是不吱声,看你这狗日搞出个什么东西来。方案中需要处理六个问题:一是从策略上来说,我们决定把这个川菜馆定位为特色性川菜馆,以老汤为主体,把文化做足做透。二是提出一个更轻易让大家能够接收川菜代言形象,其形象要让这个城市人感到亲善、慈爱、有带着四川人“格老子”风采。三是让四川特有土掉渣饮食文化拿出来做成一个环境气氛,不用多说,就能够让客人感到身在其中,感受其神。四是让菜品变成我们广告,这可是一个大胆想法,这也是到现在为止,我还没有见到有这么酒店会这么来做,这种方法和酒店通常特价菜还是有相当大区分。五是把迎宾和门庭进行
9、改革,不玩那种穿着旗袍迎客人老作风,把迎宾也做出文化来。六是酒店环境要有着巴蜀地域特点,让客人一进门就感觉到到了蜀地感觉。听完我解释,老朱最关心是钱要花多少?因为原来这个店就没有进行“豪华”性装修,所以只要花半个月时间,把格局进行简单部署就能够了。要花大约二十五万元,老朱把桌子一拍,说:“格老子,说话算话,这会雄起了,干,最多也就是再睡三个月沙发。”一急老朱还是把怕老婆话给漏了出来。结果花了二十天,到了三月底,一个全新川菜馆开张了。这里在开张,而我们在为阿婆形象愁着,是用老太太形象,还是用年轻姑娘形象?这可是这次策划成功主体部分呀,为了慎重起见,我们做了一上形象调研,结果令我们出乎意料之外,我
10、们一想干脆就此作为酒店开业导火索吧。 开张前三天,在这座省会城市城市报上出现了这么一则广告,广告内容是这么:阿婆最终来了,为了阿婆,我们特地在这个城市里建了个村庄,你知道不知道这个阿婆有多大呀?猜对了,一桌五百元饭送给你了。落款是:城市里村庄阿婆村。报纸广告反应就是让电话响个不停,有很多热心人为了得到这五百元一桌,可是一天要打三个电话,有猜五十岁,有猜六十岁,有猜八十岁,也有猜三十岁,反正猜什么全部有,实际我们打广告目标就是让大家全部知道一点这个立即就要开业城市里村庄阿婆村。同时我们做了一组系列广告片,就是比报纸提前了六天时间,在三个频道一起播出,第一支广告片是:一个红盖头,一枝桃花树枝挑了一
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