集团处方药部销售管理制度分析样本.doc

汇仁集团
处方药部销售管理制度
（暂行要求）

二零零二年六月十日

汇仁集团销售管理制度

一、 职责、权限及待遇
1、 销售总监
2、 地域经理
3、 医药代表
4、 销售政策

二、 销售财务及货物管理要求

三、 附则

现在销售部组织结构图

销售总监

销售行政经理 地域经理

销售行政助理 医药代表 会计

成熟后销售部组织结构图

总经理

销售总监

销售行政助理 大区经理 商务经理

地域销售行政助理 地域经理 商务助理

地域主管

（高级）医药代表

全国销售区域划分

上海办事处地址：
上海江宁路212号凯迪克大厦9楼 T：52895068 52895078 Fax：[phone]
处方部总监：张近静

广东办事处地址：
广州市海珠区海天花苑海德阁1503室 电话：[phone]
地域经理：刘文军

北京办事处地址：
北京崇文区西花市大街103号人杰商务楼207室 电话：[phone]
地域经理：冷雪梅

浙江办事处地址：
杭州市竹竿巷39号2幢1单元401室 电话：[phone]
地域经理：郁强

江苏办事处地址：
南京市鼓楼区大方巷大富里2栋404室 电话：[phone]
地域经理：徐松

南昌办事处地址：
南昌市绳金塔街165号 电话：[phone]
地域经理：熊建辉

职 务 说 明 书

部门：销售部 职务： 地域经理 日期：

一、 直接汇报人：销售总监
二、 所辖地域： 部属人数：

职权：
在销售总监直接领导下，负责所辖地域营销管理工作（区域销售管理为其首要职责，其关键在于销售费用预算和控制）。监督并指导所属地域经理，在确保遵守企业各项销售政策及管理要求之前提下，以专业化推广手段及最有经济效益方法完成各项销售指标，同时还负担所辖地域损益责任。

关键职责：
销售计划：
制订、汇总、审核当地域及所辖办事处销售发货计划、工作计划、费用计划后报销售部同意。
销售责任：
负责将地域销售指标、回款指标、费用指标按月份分解，落实到所辖办事处和医药代表，并认真组织，采取方法，按计划完成。
人事管理：
在地域人员编制内，对医药代表任免有提议权，经销售总监同意后办理相关手续。
培训组织：
在预算同意之前提下，定时组织所辖地域地域经理/主管、医药代表进行产品知识、销售技巧、销售策略培训，努力提升销售团体业务素质和凝聚力。
业绩考评：
定时检验并考评医药代表业务能力和职业道德，并审查对医药代表考评。
销售汇报：
区域市场分析汇报，分析所属办事处指标完成及费用使用等情况，每个月一报于每个月25日前。
费用审批：
严格根据销售费用支出范围及标准控制费用，初审各类销售费用及办公差旅票据，对其真实性、合理性负责。
医疗保险：
负责将企业全部品种进入所辖区域职员医疗保险目录。
关键用户：
定时造访维持和我企业市场部相关政府官员、关键商业及医院用户、著名教授。
办事处造访：
定时巡查、实地指导所辖各地域业务工作，监督控制各个医药代表财务情况，使各办事处运作正常、有序、高效。

信息反馈：
负责所辖地域市场宣传促销活动，树立、培养良好企业形象和品牌效应，并向销售部反馈最新市场信息及竞争厂商活动。
商业用户：
负责商业用户业务关系（包含业务洽谈、购销协议书签署、货款催付、开户或关闭谈判）。
地域会议：
组织召开地域销售会议（标准上每个月一次），制订本期销售行动计划。
其它工作：
实施销售部下达各项临时性任务。
待遇：
工资标准：
地域经理实施聘用制，月薪为元。办理人事手续后，有汇仁集团要求各项福利。
销售奖励：
5月至8月（含8月）属开发期，固定奖励为元/月。由销售总监考评后按开发业绩发放。9月以后，实施奖励分成制：女金胶囊0.6元/盒，汇瑞克0.8元/盒。依据回款情况每个月发放。
办公差旅费用：
办事处电话费、手机费及交通费实报实销。
差旅标准：
见附表1，途中伙食补助见附表2，交通费开支标准见附表3。

医药代表销售手册

部门：销售部 职务：（高级）医药代表
直接汇报人：地域经理（或地域主管）

职权：
在地域经理（或地域主管）直接领导下，负责目标医院品种市场开发、临床促销工作。依据工作需要和医药代表业务发展，设置地域主管职位。在不设地域经理地域，其权限基础同地域经理，但要具体负责1－3家医院用户（其中三甲医院1家）

关键职责：
销售责任：
首要责任就是完成企业下达各项销售指标。
资源使用：
合理、有效、真实地使用企业销售资源（销售费用、宣传资料、礼品、样品等），得到最大产出（提升目标医生处方量）
报表填写：
每七天或每个月25日以前将企业要求多种表格填好，向办事处汇报。天天和办事处最少联络一次，外城市代表则每七天最少联络两次。
促销活动：
组织参与多种促销活动，和责任医院关键教授、目标医生、药剂科主任等要常常性造访。
协议及货款：
在地域经理授权或同意下，负责医院直销协议签署和货款催付、对帐、
投诉处理：
立即处理现场查验患者或临床医生提出针对企业产品质量投诉，后果较大者立即向地域经理汇报。
周例会：
主动参与企业组织周会、月例会
不得兼职：
医药代表不得兼职，只好销售本企业产品。
费用申请：
500元以上单笔销售费用，事先向地域经理申请同意后使用。
其它工作：
完成地域经理交办临时性任务。
待遇：
工资标准：
（高级）医药代表实施聘用制，月薪（1600元）1200元。办理人事手续后，有汇仁集团要求各项福利。
销售奖励：
5月至8月（含8月）属开发期，固定奖励为600元/月。由地域经理考评后按开发业绩发放。9月以后，实施奖励分成制：女金胶囊1.5元/盒，汇瑞克2.0元/盒。依据商业出库单每个月发放。
办公差旅费用：
电话费：各地（高级）医药代表根据每个月（300）200元标准。
交通费：市内交通 一类城市300元、二类城市250元、三类城市200元。出城去县镇实报实销。以上电话费交通费实施总额标准控制，能够自行协调。即：一类城市500元、二类城市450元、三类城市400元。
差旅标准：
见附表1，途中伙食补助见附表2，交通费开支标准见附表3。

销售政策

一、商业政策
1、 各地域商业协议标准上由地域经理及指定医药代表签署。
2、 企业对女金胶囊及汇瑞克要求让利额度为批发价*75%，如超出要求，须提出申请并经销售总监同意后实施。
3、 回款时间要求：30天

二、开发费
1、 费用额度：省级医院5000元，市级医院3000元，县级医院1000元。
2、 要求范围内地域经理同意使用即可。
3、 特殊情况超出要求，由代表填写费用申请，地域经理审核，经销售总监同意后方可使用。
4、 费用报销：开发成功、商业发货至医院后即可报销，由本人填写开发费用表，经销售总监核定后每个月发放。
5、 开发费用表必需如实填写，如发觉虚假，将视情节给予处罚。

三、临床销售政策
1、 临床推广费：女金胶囊6元，汇瑞克8元
2、 统方费：女金胶囊1元，汇瑞克1元
3、 医院维护费：女金胶囊1元，汇瑞克1元

4、 发放要求：
每个月由地域经理依据商业发货情况填写费用预算表，经销售总监审核后发放至各办事处，再由地域经理依据销售情况发放至医药代表。该项费用属借款性质，次月由医药代表填写临床费用使用表，地域经理签字、经财务审核后核销。

附 则
附表1：
住勤伙食补助及住宿费开支标准
金额单位：元
项目

人员等级
住勤伙食补助
住宿费标准
一类
城市
二类
城市
三类
城市
一类
城市
二类城市
三类
城市
省会
其它
地域
经理
30
25
20
360
300
260
200
医药
代表
18
16
14
80
70
60
50

附表2：
途中伙食补助标准
(医药代表不实施)
项 目
连续乘车12小时以上或在车、船上过夜6小时以上
乘车船6小时以上至12小时以内
乘车船6小时以内
火车软、硬座
天天30元，未购卧铺票每次另加补助30元
25元
15元
或
住勤
补助
汽车软、硬座
天天40元
25元
轮船
四等以上舱位
天天25元
25元
五等舱及统舱
天天40元
25元
飞 机
按住勤伙食补助标准

交通费开支标准

项目

人员等级
飞机
火车
轮船
出租车
地域经理
经济舱位
软席车
二等舱位
实报
医药代表
－
硬席车
三等舱位
－
备 注
乘坐汽车按实报实销，乘坐“快轮”、“快艇”
仅限地域经理级人员

附件：所列城市类别，按市区行政区域划分以下：

一类城市：
北京、上海、天津、厦门、广州、深州。
二类城市：
省会城市、秦皇岛、珠海、大连、唐山、承德、泰安、淄博、潮州、柳州、肈庆、金华、徐州、扬州、南通、无锡、苏州、常州、宁波、温州、嘉兴、台州、莆田、青岛、烟台、威海、汕头、佛山、中山、东莞、桂林、三亚及一类地域郊县。
三类城市：
除以上一、二类所列城市市区外，其它均为三类城市。