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酒店经销商营销培训内容模板.doc
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1、培训酒类经销商酒店营销五大误区作者: 魏庆、王军刚洋酒在中国酒类市场占份额很小,为何?是中国酒类企业营销手段高超,拒敌于国门之外吗?不是!是洋酒适应不了中国酒类市场混乱无序竞争局面。 1、中国酒类产品主流销售渠道酒店大多数全部要求赊销供货,而且很多店信誉不佳,跑店(酒店倒闭)现象时有发生。 2、各地土作坊、小厂家林立,至今未形成垄断格局。消费者也喜爱尝尝新牌子。中国酒水品牌火得快,死得愈加快,大多数品牌全部只是一两年寿命。 3、酒店销售恶性竞争严重:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥,层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。供给商净利润低、风险大、不堪重负。而且,这种恶性竞争越演
2、越烈。 4、账款风险大,销售费用高,厂家大多不敢直接涉足酒店销售,99%以上酒水销售额是由经销商在地客情来完成。 特殊市场需要特殊运作手法,中国酒水行业部分操作思绪和其它食品、快销品行业大相径庭,甚至恰恰相反。在此笔者将从酒水营销主力军酒水经销商怎样做市场角度,叙述中国酒业销售独特之处和常见市场策略误区。 误区一:淡季作市场 、旺季作销量 分析: 快消行业营销通例是淡季作市场(开发用户、布点、扩大网络覆盖区域),旺季做销量。但酒店渠道营销对这一思绪只能借鉴不能照搬,具体原因以下: 其一;淡季作市场要考虑费用能否承受。 酒店运作费用极高,铺货一旦开始就离不开多种费用、礼品、促销品跟进。而且伴随时
3、间推移(离旺季越来越近)费用越滚越大。入市越早,意味着做市场时间越长,投入越大。对大多数经销商而言这种长久巨额投入无法承受。 其二;即使淡季做好市场,旺季也不一定有销量。 淡季市场做得很好,几乎能够占到酒店50%市场份额,到旺季一定会有好销量吗?错!酒店在旺季销量是建立在费用投入基础上,一到旺季,你会发觉各品牌促销费、开瓶费投入大幅增加。部分好酒店会被买断促销权,甚至独家专销权淡季跟酒店结下“爱情”根本挡不住旺季各厂家金钱攻势。旺季在酒店没有费用投入,你会溃不成军,立即出局,连竞争机会全部没有。 提议策略: 1、合适新品入市时间 经销商依据本身资源实力选择入市时间,新品不要入市太早,(除非你市
4、场费用充足)通常可选择78月份入市铺货,10月-11月份开始费用关键投入。这么能够即不耽搁布点铺货,不至于 预赔期太长,造成后续无力(假如销售区域较小、酒店又不多,入市时间可放到910月)。 2、费用投入策略 a、淡季求生存,旺季求发展: 淡季费用投入要节省,只求产品能够顺利进店、在酒店正常销售、能和酒店关键人物结下客情、在促销及公关等费用投入上和主竞品相比不占劣势即可。旺季前30天才是费用集中投入最好时机。 b、提前签定旺季促销协议: 旺季前两个月要提前和店方沟通签定旺季促销协议,预防到时候店方相关费用飞涨或被竞品买断独家促销权。 c、费用集中投入: 在一条餐饮街上同时挂20个布旗,上20个
5、促销小姐效果一定好过把这些 资源分散于20个街区上。 d、关键酒店关键投入: 关键酒店是什么意思?是指本品销量前景乐观酒店。大酒店当然销量可观,但假如经过你再三努力店方对你销售产品就是不重视,你产品不能摆在很好位置、不许可你上促销、不许可你兑开瓶费,你就一定不会有销量,这种店可能本身销量很大,但它销量不属于你,费用投入回报率很低。 回顾淡季铺货阶段销量历史,寻求对自己产品有更多合作意愿酒店(能够在陈列、促销、兑开瓶费、结款四个步骤给自己更多关照)从中磷选部分生意情况良好店,集中资源关键轰炸,努力争取在该店占绝对优势。你会发觉一个合作良好大中型酒店销量是其它酒店销量(包含部分合作意愿较差大型酒店
6、)十几倍。误区二:淡季布点、越多越好分析: 淡季布点(开发销售本品酒店),是为了旺季销售,淡季布点越多,旺季销售空间越大。但酒店营销特点决定了淡季布点绝不是越多越好(尤其是对于实力有限经销商而言) 1、人力成本加大 酒店渠道业务程序比一般零售批发店要复杂多,一名酒店业代掌控酒店大店应以15家为限,中型店也不能超出30家,不然就会造成服务质量下降(尤其是开瓶费兑换不立即),布点越多意味着人员成本和管理成本越大。 2、帐款压力、配送压力增加。 酒店库房小、要货频率高、单次要货量较小、而且基础是赊销。布点太多,意味着资金压力和配送压力加大,管控不严,呆帐会大幅上升。 3、促销资源分散。 酒店营销特有
7、竞争环境决定了在酒店卖产品必需上促销。布点太多,有限资源(促销礼品、公关费用、宣传道具)过于分散,难以形成局部优势。 4、伤害分销通路。 每一个酒水批发商全部有自己客情很好酒店用户网络,假如总经销在酒店直接布点太多,会“抢批发商饭碗”,造成下游分销通路主动性下降,得不偿失。 提议策略: 1、并不是全部酒店全部要进。 星级酒店通常只卖三大名酒,其它品牌基础没销量; 销量太小、配送距离又太远酒店无须进; 尽可能利用酒水批发商,经过她们给大量中小型酒店供货,能够大大降低总经销配送成本和账款压力,低成本提升销量。同时也能够腾出更多精力做好大中型酒店。 2、布点区域集中策略: 每个城市全部有一两个高级餐
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