销售培训专题计划专项方案.doc

1．目标
提升销售工程师所应含有工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力提升。
2．适用范围
市场及销售部人员。
3．职责
（销售工程师工作职责）
4．培训内容和方法
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5．附录
培训内容关键依据销售人员基础技巧和新入职员常规培训工作为载体，给新入职员一个清楚、明确工作方向和富有精神、文化一个工作环境；经过逐步加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多提升；在优异市场销售职员方面愈加重视人性、企业关键价值、个人价值提升一个提升辅助平台。
所以市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段
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　　 篇二：销售员培训计划书
销售员培训计划书
一、 培训目标
　　1、掌握系统销售理论和销售技巧。
　　2、增加销售人员产品知识和行业知识。
　　3、提升销售人员自信心，帮助她们树立主动心态。
　　4、提升销售人员社交能力和和人沟通能力。
　　5、增强销售人员目标管理和团体合作意识。
　　6、提升销售人员和用户建立长久业务关系意识和能力。
　　二、培训对象
　　神宇医药企业销售部全体销售人员
　　三、培训内容
　　1、销售技巧和销售技能培训
　　2、产品知识和行业知识培训
　　3、仪容仪表及言行举止培训
　　4、销售和社会、企业及个人关系培训
　　5、用户类型及心理把握培训
　　6、销售渠道开发和管理培训
　　7、销售人员素质、品德和态度要求培训
　　8、销售人员自我目标和计划管理培训
　　9、销售谈判艺术培训
　　10、怎样和用户建立长久业务关系培训
　　11、销售人员团体共识培训
　　12、销售人员心理素质训练培训
　　四、培训形式
　　1、室内课堂教学
　　2、会议培训
　　3、实例讨论研究
　　4、角色饰演
　　5、情景模拟
　　6、参观学习
　　7、现场教导
　　五、培训师
　　1、人力资源经理
　　2、产品部经理
　　3、销售主管
　　4、外聘讲师
　　5、销售骨干
　　六、培训计划表
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七、培训评价
　　八、培训预算

3篇三：怎样制订销售人员培训计划
怎样制订销售人员培训计划
篇一
搞好销售人员培训，必需制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方法及培训时间安排等问题。
（一）培训内容
一个企业销售人员培训计划内容，常因工作需要及销售人员已含有才能而异，通常包含以下内容：
1、企业通常情况介绍（包含：企业经营历史、关键性、地位、营销策略、企业文化等）。
2、销售产品相关知识（包含：产品用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理措施等）。
3、相关产品销售基础知识。
4、相关销售技巧性知识。
5、相关销售市场知识。
6、相关行政工作知识。
7、相关用户类型知识。
（二）培训方法
销售经理要依据本企业实际情况确定销售人员培训具体方法。常见培训方法关键有以下多个：
1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接收培训。这种方法既不影响工作，又提升了销售人员素质，增强了她们业务能力，是一个最常见方法。
2、部分会议：由接收培训销售人员部分参与讨论会议。
3、小组会议：由若干接收培训销售人员成立小组参与讨论会议。
4、部分函授：企业培训部门依据具体情况，分别函授各个销售人员。
5、销售会议：有意识地让销售人员常常参与企业内部召开销售会议，以达成培训目标。
6、设班培训：企业定时开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
（三）确定培训时间
销售经理在确定培训实践时，既要确保培训效果，又不能过分地影响企业正常业务。依据销售人员所处不一样职业阶段，培训时间可划分为：
1、新雇销售人员培训，通常需要1－2周时间。
2、老销售人员培训，即常常培训，有以下多个情况：（1）天天半小时培训。（2）每星期2小时培训。（3）每两年1周至1个月在职培训。（4）每5年1个月集中培训。
3、进修培训。要依据企业具体情况来确定时间长短、每次受训人数。
售经理在确定销售人员培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用原因。常见影响销售人员培训时间长短原因有：
1、产品原因。假如产品工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员培训时间也应越长。
2、市场原因。市场上竞争对手越多，竞争越猛烈，培训时间就应越长。
3、销售人员素质原因。假如销售人员含有较全方面知识，有较高悟性，培训时间相对来说就能够短部分。相反，假如销售人员素质平庸，花费培训时间就应该长部分。
4、销售技巧原因。假如销售商品是奢侈品，可选择余地较大，要求销售员有高深销售技巧，那么培训时间就应该长部分。
5、培训方法原因。单纯讲授，可能会花费较多时间，相反，假如视听结合，培训时间可缩短二分之一。
（四）确定培训人员
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包含组织工作人员和讲授人员。组织工作人员工作包含：培训前准备、培训中服务、培训后善后工作。讲授人员既能够是企业内部高级销售管理人员、富有经验人员，也能够外聘常有专长教授、教授。
（五）确定受训人员
对销售经理来说，下属全部销售人员应该参与培训，以提升其业务素质。不过，在确定受训人员时，应注意以下几点：
1、受训人对销售工作有浓厚爱好，而且有能力完成销售任务。
2、受训人含有强烈求知欲，即个人期望经过专业培训取得所需知识和技能。
3、受训人应有学以致用精神。
（六）确定实施程序
培训实施应循序渐进，使新知识和受训人已知部分相结合，不宜反复或脱节，影响受训人爱好或引发知识混淆。通常实施程序以下：
1、最初培训
企业新雇员培训，可使受培训人员取得销售工作所需基础知识和销售技巧。
2、督导培训
当企业成长或产品线变更后，销售人员知识必需进行更新；当销售人员由一个地域调到另一个地域，也应该了解市场情况；当产品生产工艺或结构发生改变时，销售人员也应进行督导培训。
3、复习培训
当用户投诉增加或销售人员销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举行这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论机会。引导销售人员适应市场环境改变，在其发生严重问题时，立即矫正任何不期望出现行为。
篇二
一、培训目标
1、增加知识：销售员担负着和用户用户沟通产品信息，搜集市场情报等任务，所以，必需含有肯定地知识层次，这是培训地关键目标。
2、提升技能：技能是销售员利用知识进行实际操作地本事.对于销售员来说，技能地提升不仅仅在于含有肯定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提升，还包含市场调查和分析地能力，对经销商提供销售援助地能力和用户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长久以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.经过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，一直保持高涨地工作热情。
二、培训责任人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高销售人员。
三、培训对象从事销售工作对销售工作有一定认知或熟悉销售工作基层销售人员。
四、培训内容
1、销售技能和推销技巧培训：通常包含推销能力（推销中聆听技能、表示技能、时间管理等）、谈判技巧，如关键用户识别、潜在用户识别、访问前准备事项、靠近用户方法、展示和介绍产品方法、用户服务、应对反对意见等用户异议、达成交易和后续工作、市场销售估计等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最关键内容之一。产品是企业和用户纽带，销售人员必需对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少内容。具体内容包含：本企业全部产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏原因及其简易维护和修理方法等，还包含了解竞争产品在价格、结构、功效及兼容性等方面知识。
3、市场和产业知识：了解企业所属行业和宏观经济关系，如经济波动对用户购置行为影响，用户在经济高涨和经济衰退期不一样购置模式和特征，和随宏观经济环境改变怎样立即调整销售技巧等等。同时了解不一样类型用户采购政策、购置模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：经过和同业者和竞争者比较，发觉企业本身优势和劣势，提升企业竞争力。具体包含：了解竞争对手产品、用户政策和服务等情况，比较本企业和竞争对手在竞争中优势和劣势等。
5、企业知识：经过对本企业充足了解，增强销售人员对企业忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效开展对用户服务工作，培养用户对企业忠诚。具体包含：企业历史、规模和所取得成就；企业政策，比如企业酬劳制度、哪些是企业许可行为和企业严禁行为；企业要求广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，降低时间浪费，提升工作效率；销售地图正确利用、销售区域开拓和巩固等。
五、培训时间期限
六、培训场地
专业培训基地、正规培训室，含有音响系统，白板，白板笔。
七、培训方法
1、讲授法：应用最广。很适合口语信息传授。可同时培训多位职员，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出处理问题方案。
3、视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训。通常和演讲法或其它方法一同搭配进行。
4、角色饰演法：给受训人员一个小说让其演练。让其有机会从对方角度看事情，体会不一样感受，并从中修正自己态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作技巧，促进团体有效配合。但需注意一些课程安全问题，另外培训费用也较高。
八、培训费用预算
篇三
一 、项目市场介绍
1、企业产品商业前景
2、适应领域和现阶段销售范围
3、售价和销售情况
4、推广和销售手段等相关资料
二 、产品专业知识
1、产品优势介绍（讲解）
2、产品使用需要硬件及网络环境（讲解）
3、产品关键功效（讲解）
4、产品和同类产品价格和同类网络营销方法比较
补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三、销售人员人际沟通，销售心理，基础技能培训（软件产品销售概念） （商战不是产品之战，是观念之战；销售最高境界在于：不谈销售达成销售目标。成功关键在于思想上对企业
美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，发明、主动地思维。）
员工基础素质
1、首先对专业知识掌握(会安装，具体了解企业软件产品功效及特点）
2、重视个人形象和企业形象
3、气质：尊重和庄重、深沉和大度、不卑不亢
4、品行：不要把她人想得太坏，只要你信任她
5、敬业精神，挑战极限和发明极限
6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
7、终生学习理念：学习掌握知识能力，怎样去学习，学习心态，认可有欠缺。
8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员和市场
1、销售人员：综合素质包含思想、言谈、外表、精神状态。讲话要含有煽动性，满足对方潜意识欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤计划市场行为含有可变性、能动性。
销售理论：目标明确，专题鲜明。销售强调一个变，变是销售灵魂。
1、销售基础理论：根本灵魂是变，不停进步，不停完善、创新。要重视口传销售。本身价值：人值（实）是灵活。
2、理顺市场潜在购置量和实际购置量，缩短二者之间距离。口传销售能吸引她们。
3、重视售前售后，去做她人没有做售后服务，经过用户来带用户，口传销售是认可。达成不谈销售达成销售目标境界。
销售程序和技巧
销售策划：套路---用于指导；要有理有利。
1、销售准备
武装自己：了解产品----解答用户提问（能做主就要立即回复，如超越权限先请示再做回复）；认识产品；了解用户日常习惯、个性爱好、期望值和要求------深入做工作；
迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，依据能力，控制时间；预定成功期限；不停进取，刷新统计；
坚忍不拔：人在遇着困难时，消极思想会造成事情越来越糟，主动思想会使你事情越来越好；在碰到她人冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！
平均法则：走访100位用户，才有一位用户购置，要达成这个数字，培养良好心理状态；高度自信，了解自己；
2、寻求用户
1) 、把全部企业全部要进行市场调查；企业责任人 企业业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方法 （管理决议者情况调查）
2）、关键企业要跑，非关键起企业可优异行电话访问；
3）、保持高度热情；记工作日志，注意捕捉信息，立即行动！篇四：销售培训计划安排参考模板
附件二：佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排 篇五：标准培训计划方案
标准培训计划方案
一、总体目标
1、加强企业高管人员培训，提升经营者经营理念，开阔思绪，增强决议能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。
2、加强企业中层管理人员培训，提升管理者综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和实施能力。
3、加强企业专业技术人员培训，提升技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。
4、加强企业操作人员技术等级培训，不停提升操作人员业务水平和操作技能，增强严格推行岗位职责能力。
5、加强企业职员学历培训，提升各层次人员科学文化水平，增强职员队伍整体文化素质。
6、加强各级管理人员和行业人员执业资格培训，加紧持证上岗工作步伐，深入规范管理。
二、标准和要求
1、坚持按需施教、务求实效标准。依据企业改革和发展需要和职员多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活培训，增强教育培训针对性和实效性，确保培训质量。
2、坚持自主培训为主，外委培训为辅标准。整合培训资源，建立健全以企业培训中心为关键培训基地，临近院校为外委培训基地培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，经过外委基地搞好相关专业培训。
3、坚持“企业+院校”联合办学方法，业余学习为主标准。依据企业需求主流和相关院校进行联合办学，创办相关专业专本科课程进修班，组织职员利用周末和节假日集中讲课，结合自学完成学业，取得学历。
4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实标准。，高管人员参与经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；通常职员操作技能培训累计时间不少于30天。
三、培训内容和方法
（一）企业领导和高管人员
1、中央、国家和政府大政方针学习，中国外政治局势、经济形势分析，国家相关政策法规研究和解读。经过上级主管部门统一组织调训。
2、开拓战略思维，提升经营理念，提升科学决议能力和经营管理能力。经过参与企业家高端论坛、峰会、年会；到中国外成功企业参观学习；参与中国外著名企业高级培训师高端讲座。
3、学历学位培训、执业资格培训。参与北大、清华和中央、省委党校学历进修或mba、emba学习；参与高级经营师等执业资格培训。
（二）中层管理干部
1、管理实务培训。生产组织和管理、成本管理和绩效考评、人力资源管理、激励和沟通、领导艺术等。请教授教授来企业集中讲课；组织相关人员参与专场讲座；在企业培训中心接收时代光华课程。
2、学历进修和专业知识培训。主动激励符合条件中层干部参与大学（专本科）函授、自考或参与mba及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参与执业资格考试，获取执业资格证书。
3、强化项目经理（建造师）培训。今年企业将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面努力争取达成50％以上，关键提升她们政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给职员提供学习绿色通道。要求企业各单位要选拔含有符合建造师报考条件，且有专业发展能力职员，组织强化培训，参与社会建造师考试，年净增人数努力争取达成10人以上。
4、开阔眼界、拓展思绪、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。
（三）专业技术人员
1、由各专业副总工程师、工程师定时进行专题技术讲座，并建设企业自己远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专题培训，培养创新能力，提升研发水平。
2、组织专业技术人员到同行业优异企业学习、学习优异经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。
3、加强对外出培训人员严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必需时对部分新知识在企业内进行学习、推广。
4、对会计、经济、统计等需经过考试取得专业技术职务专业人员，经过计划培训和考前教导，提升职称考试合格率。对工程类等经过评审取得专业技术职务专业人员，聘用相关专业教授进行专题讲座，多渠道提升专业技术人员技术等级。
（四）职员基础培训
1、新工入厂培训
继续对新招聘职员进行强化企业企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团体精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个课时；经过实施师傅带徒弟，对新职员进行专业技能培训，基层各单位、分企业新职员协议签署率必需达成100%。试用期结合绩效考评评定成绩，考评不合格给予解聘，考评优异者给于一定表彰奖励。
2、转岗职员培训
要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、团体精神、择业观念、企业发展战略、企业形象、项目进展等方面培训、每项不得低于8个课时。同时伴随企业扩建，内部就业渠道增加，立即进行专业技术培训，培训时间不得少于20天。
3、职员技术等级培训
企业计划新培养一级150名，二级职员100名，三级职员80名，四级职员20名。中级工以上人员占技术人员百分比达成70%以上；首先继续普及，扩大百分比，工作关键是培养高级技术人员，计划培养中级管理人员10人，初级管理人员20人。形成较为完善技能人才体系。基层单位及分企业要把工作关键放在基础工作上，关键培训中级工和高级工，争取中级工以上人员能占整个技术工人百分比40%以上，使技术管理人员素质有整体提升。
4、加紧高技能人才培养和职业技能判定步伐。
今年，企业将选择部分主业工种进行轮训，并在本市相关技校适时组织符合技师、高级技师条件职员进行强化培训、考评，努力争取新增技师、高级技师达30人以上。使其结构和总量趋于合理，逐步满足企业发展要求。职业技能判定要使35岁以下技术工人在职业技能培训基础上完成首次判定取证工作。
5、加强复合型、高层次人才培训。
各部门和基层单位要主动发明条件，激励职员自学和参与各类组织培训，实现个人发展和企业培训需求相统一。使管理人员专业能力向不一样管理职业方向拓展和提升；专业技术人员专业能力向相关专业和管理领域拓展和提升；使施工作业人员掌握2种以上技能，成为一专多能复合型人才和高层次人才。
6、抓好工程施工人员培训。
u做好特种作业人员安全技术取证和复证培训工作，严格实施持证上岗要求。
v在建工程项目经理部，要根据“三位一体”管理体系标准要求，扎实有效地做好施工生产关键工序和特殊过程操作人员培训，和施工环境保护、职业健康安全应急预案演练培训，确保人力资源满足施工生产要求。
w要把施工承包工程队人员培训监管纳入管理视野，实施指导和有效干预，消除隐患，切实维护企业信誉。
x开展职业技能比武，促进年轻优异人才成长。企业今年将选择3－5个关键职业进行技能比武，并经过专业比武形式，选拔培养年轻优异高技能人才。
（五）开展学历教育
1、企业培训中心要和部分高等院校联合办学，创办土木工程、市政工程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。经过全国成人高考，对符合录用条件企业职员进行有计划集中培训，获取学历。
2、和部分高等院校联合办学，举行市政建筑工程及电气机电类专业函授本科班；推荐优异中层以上管理人员到部分高等院校攻读硕士学位。提升企业高管人员学历、业务水平和决议能力，愈加好地为企业服务。
3、调动职员自学主动性。为职员自学考试提供良好服务，帮助职员报名，提供函授信息；制订或调整现有在岗职员学历进修奖励标准；将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升条件，增加职员学习动力。
四、方法及要求
（一）领导要高度重视，各基层单位及业务部门要主动参与配合，制订切实有效培训实施计划，实施指导性和指令性相结合措施，坚持在开发职员整体素质上，树立长远观念和大局观念，主动构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。
（二）培训标准和形式。根据“谁管人、谁培训”分级管理、分级培训标准组织培训。企业关键抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新职员和在职职员轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培和内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、判定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把讲课、角色饰演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最好方法和形式，组织开展培训。
（三）加强培训基础设施建设和开发。一是加强和高等院校联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充足发挥她们培训资源和专业专长，主动整合，合理开发，使其在企业人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要依据企业内部本身专业专长，建设自己培训基地、职校功效。选择专业或课题，组织编写适合企业特点培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实施资源有偿服务。
（四）确保培训经费投入落实。我们要按国家现行要求，即按工资总额1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴企业统一协调使用，严禁将培训经费挪作她用。
（五）确保培训效果真实有效。一是加大检验指导力度，完善制度。企业应建立完善自己职员培训机构及场所(如职员大学、职业技术学校)，并对培训中心各级各类培训情况进行不定时
检验和指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效单位和培训机构给表彰奖励；对培训计划落实不到位，职员培训工作滞后单位给予通报批评；三是建立职员培训情况反馈制度，坚持将培训过程考评情况及结果和本人培训期间工资、奖金挂钩。实现职员自我培训意识提升。
（六）加强为基层单位现场培训工作服务意识，充足发挥业务主管部门主观能动性，主动主动深入现场处理培训中实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。
（七）企业办班培训及职员外送培训要严格根据《人力资源管理措施》程序和要求组织落实和实施。各主办部门（单位）要做好开班前策划及教学设计，各单位要做好学员选送工作，确保培训质量有效性。培训是帮助职员提升生存能力和岗位竞争能力有效路径，努力提升职员学习主动性，建设一支高素质团体是人力资源部义不容辞职责。我们一定要自觉站在企业建设含有永续竞争力卓越企业战略高度重视职员学习和成长；同时，企业要想在猛烈市场竞争中立于不败之地，就必需落实创建学习型企业，从加紧职业教育和培训事业发展入手，来提升职员队伍政治、技术整体素质，构筑人力资源关键竞争力，以此提升职员参与企业市场竞争能力。
在企业改革大发展今天，面临着新时期所给机遇和挑战，只有保持职员教育培训工作生机和活力，才能为企业造就出一支能力强、技术精、素质高，适应市场经济发展职员队伍，使其愈加好地发挥她们聪慧才智，为企业发展和社会进步做出更大贡献。