区域销售管理综合手册模板.doc

某食品企业营业所工作执掌、工作步骤
1 目标：
为明确及规范营业所各级人员工作职责及工作步骤，特制订本措施。
2 范围：
集团方便群、饮品群之全部营业所均应遵照本措施实施。
3 名词解释：无
4 工作职责
4.1所长工作职责
4.1.1 复杂管理及督导业务组长活动，达成企业给予之销售目标
4.1.2 坚守企业行销政策，以身作则，并督导组长根本实施
4.1.3 利用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标
4.1.4 督导组长，按期达成企业要求“销售目标及货款回收“，并确定遭遇疑难对策，达成既定目标
4.1.5 逐日检验各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守要求作业程序
4.1.6 勤加考评，亲自访问用户，追踪各级人员已完成之工作，消减实施作业死角
4.1.7 召开有准备、有内容业务会议，提供销售方法和个人意见交流
4.1.8 协调各部门，充足发挥全员经营效益
4.1.9 搜集当地域竞争品牌态度及销售情况，确定有效竞争措施，提议企业营业参考
4.1.10 按月整理各区销售资料，并分析讨论加强和改善方向
4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成企业分配营业目标，并主动发明更高统计
4.1.12 正确掌握当地域商界问话经济情况及关键用户动态
4.1.13 做好人员教育训练，使其能在合适场所向合适对象，做合适演出，发挥其专业效率
4.1.14 依据职责要求工作成绩标准，公正无私考评人员，作为企业认识调动参考
4.1.15 常常和地方机关团体保持联络，并保持良好关系
4.1.16 确定职责，亲自观察重于传闻汇报，市场实际接触胜于室内纸上作业。
4.2 组长工作职责：
4.2.1 负责管理及督导业务代表活动，达成企业给予之销售目标
4.2.2 坚守企业行销政策，以身作则，并督导业务代表根本实施
4.2.3 督导业务代表
4.2.4 逐日检验业务代表用户卡使用，用户存货清点及售后服务，消减实施作业死角
4.2.5 亲密注意销售进度及货款回收，随时加以督促实施以期改善
4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作和利用，并指导帮助处理工作上疑难
4.2.7 了解本区全部用户资料，并利用资料，加以合适分类以利销售工作
4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，预防呆帐发生，根绝倒闭情况
4.2.9 召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见交流
4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及用户提议等，作成有效可行计划，提供主管作为营业政策改善和参考
4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强和改善方向
4.2.12 常常和业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团体荣誉观念
4.2.13 勤加考评，亲自造访用户追踪所属人员已完成之工作，消减实施作业死角
4.2.14 确定职责，亲自观察重于传闻汇报，市场实际接触胜于室内纸上作业
4.3 业务代表工作职责
4.3.1 向组长汇报并负责达成要求之销售目标
4.3.2 助理业代工作查核和教导
4.3.3 在责任区内，不停开拓新用户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖全部零售点
4.3.4 做好造访路线计划及利用用户卡定时造访用户，依据用户需要提出正确提议
4.3.5 完整利用造访用户七步骤――提升服务品质
4.3.6 客情建立――作用户好友，店老板生意顾问，是她盈利好帮手
4.3.7 账款之回收和管理――降低倒账风险及利息支出
4.3.8 快速有效应付并处理用户之反对和埋怨事项
4.3.9 市场讯息、同业动态、用户提议等反应汇报，提供决议和谋略，改善策略之参考
4.3.10 报表之建立，正确填写，依要求之时间完成
4.3.11 遵守企业制度，实施政策及交办之任务
4.3.12 要有敬业乐群态度，超越自己，战胜她人之雄心斗志
4.4 助理业代之工作职责
4.4.1 配合业代、经营路线辖区，达成销售目标
4.4.2 做好区域造访计划，使得造访用户工作，省时、便捷、提升绩效
4.4.3 在责任区内，不停开拓新用户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者四处全部能够买到她喜爱口味、包装
4.4.4 责任区内产品生动化工作实施，让用户了解产品生动化对她们好处
4.4.5 完整利用造访用户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升企业好形象
4.4.6 责任区内用户订单反馈批发商并确定是否按时送达
4.4.7 报表之建立，正确填写，依要求时间完成
4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应汇报
4.4.9 用户提议、反应等事项之转达、呈报、完成
4.4.10 遵守制度，实施政策及交办之任务
4.5 理货员之工作职责
4.5.1 配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标
4.5.2 责任区内产品生动化工作实施
4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应汇报
4.5.4 用户提议、反应等事项之转达、呈报、完成
4.5.5 遵守制度，实施政策及交办之任务
4.5.6 报表建立，正确填写，依要求时间完成
4.5.7 清点店内库存
4.5.8 观察产品保质期
4.5.9 清洁架上产品
4.5.10 立即向业代报送订单
5 工作步骤
5.1营业所所长（日）工作步骤
5.2 营业所组长（日）工作步骤
5.3 营业所二阶业代（日）工作步骤
5.4 营业所直营业代（日）工作步骤
5.5 营业所理货员（日）工作步骤
6 注意事项
（无）
7 相关文件和表单
7.1 协同造访统计表
7.2 业代访销周报表
7.3 周造访用户计划
7.4 各线别零售店档案录
7.5 理货员路线计划表
7.6 区路线计划表
7.7 区信箱业代路线计划表
7.8 摊位陈列分析表
7.9 外埠业代路线计划表

营业所所长（日）工作步骤
时 间
工 作 流 程
工 作 内 容

7：45
（8：00）

8：00
（8：30）

9：00
（9：30）

16：30
（17：00）

17：00
（17：30）

17：30
（18：00）

沟通/审核
和科长/组长沟通教育
回 所
市场实施
所内作业
业务连络及部门协调
早 会
主管集合、事前沟通

1、 了解库存及销售情况
2、 本/日周关键工作及进度追踪
3、 任务分配
4、 问题点处理

1、 激励士气/心理建设/训练
2、 各关键工作安排
3、 各组沟通发展有效行动方案
4、 政策宣达

1、 总企业各部门业务协调
2、 关键用户业务联络
3、 相关部门/机关业务联络
4、 文书、公文处理

1、 目标策略确定
2、 异常市场追踪、管理、改善
3、 专案计划推进/追踪
4、 报表、资讯分析利用

1、 业代工作情况抽查
2、 协同评定
3、 生动化查核
4、 关键用户造访
5、 客诉处理
6、 竞品动态
7、 促销专案追踪
8、 市场资讯整理
9、 当日公文处理
10、 次日工作前置整理

1、 市场资讯整理
2、 当日公文处理
3、 次日工作前置整理

1、 共同签订改善时间进度表
2、 审核受订单

1、 市场查核结果沟通
2、 当日工作报表批核
3、 本日销售业绩讨论

营业所组长（日）工作步骤
时 间
工 作 流 程
工 作 内 容

7：45
（8：00）
8：00
（8：30）
9：00
（9：30）

17：00
（17：30）
主 管 沟 通
主 管 沟 通
返 所
客 户 拜 访
早 会

1、 本日/周关键工作及目标提醒 2、各区域间沟通及协调
3、场问题对策反应 4、早会前准备

1、 企业行销政策宣达 2、市场情况及销售季度检讨
3、相关工作事项宣告 4业务技巧指导

1、行销专案实施推进 2、生动化抽查
3、协同造访 4、业务工作问题处理
5、造访关键用户

1、订/供货差异追踪 2、审核受订单（依核决标准后转呈）
3、检验用户卡 4、各业代当日销售业绩讨论
5、汇总市场讯息 6、交办事项追踪

1、市场问题反应

营业所二阶业代（日）工作步骤
时 间
工 作 流 程
工 作 内 容

8：00
（8：30）
8：15
（8：45）
8：30
（9：00）

17：00
（17：30）
早 会
回 所 作 业
客 户 拜 访
工 作 准 备
小 组 沟 通

1、 呼口号
2、 企业政策宣达和了解

1、 了解企业行销政策及销售进度
2、 主管任务分配及关键提醒
3、 确定助理业代造访路线及结单二阶

1、 用户卡、POP、产品目录、新产品样品、发票

1、POP张贴 2、查看陈列
3、清点及转换库存 4、推销说明
5、结订单、收款 6、不良产品处理
7、利用用户卡 8、开拓新用户
9、二阶邮差配合沟通 10、助理业代市场工作查核

1、缴款作业 2、用户再访确定（造访未遇用户）
3、填写受订单/日报表呈组长签核
4、 市场问题/机会点及用户反应事项汇报组长
5、 针对用户/市场/机会点/问题点和助理业代作双向沟通

营业所直营业代（日）工作步骤
时 间
工 作 流 程
工 作 内 容

8：00
（8：30）
8：15
（8：45）
8：30
（9：00）

17：00
（17：30）
早 会
回 所 作 业
客 户 拜 访
工 作 准 备
小 组 沟 通

1、 呼口号
2、 企业政策宣达和了解

1、 了解企业行销政策及销售进度 2、主管任务分配及关键提醒
3、沟通和协调 4、计划用户造访及开发计划

1、用户卡、POP、路线图、发票、生动化用具

1、POP张贴 2、查看陈列、做陈列
3、清点及转换库存 4、推销说明
5、结订单、收款 6、不良产品处理
7、利用用户卡 8、开拓新用户
9、理货员市场工作查核

1、缴款作业 2、用户再访确定（造访未遇用户）
3、填写受订单/日报表呈组长签核
4、市场问题/机会点及用户反应事项汇报组长
5、针对用户/市场/机会点/问题点和助理业代作双向沟通
6、 退换货申请 7、促销申请

营业所助理业代（日）工作步骤
时 间
工 作 流 程
工 作 内 容

8：00
（8：30）
8：15
（8：45）
8：30
（9：00）

16：30
（17：00）

早 会
转 单
客 户 拜 访
工 作 准 备
组长/小组长沟通
回 收 作 业

二阶 邮差

1、呼口号
2、企业政策宣达和了解

1、造访路线确定 2、上级委派工作关键
3、接单二阶邮差确定

1、用户卡、POP、路线图、发票、生动化用具

1、POP张贴 2、查看陈列、做陈列
3、清点及转换库存 4、推销说明
5、结订单、收款 6、不良产品处理
7、利用用户卡 8、开拓新用户
9、新产品铺市 10、C级利用用户卡，摊点用销售单
11、客情维系

1、 填写间接用户定货单
2、 确定用户/地址/数量/品项/交易条件/送货时间
3、 用户再访电话确定（造访未遇用户）
4、 用户反应及市场机会点沟通

1、 填写日报表
2、 用户/市场问题反应及处理

营业所理货员（日）工作步骤
时 间
工 作 流 程
工 作 内 容

8：00
（8：30）
8：15
（8：45）
8：30
（9：00）

16：30
（17：00）
早 会
工 作 准 备
组长/小组长沟通
回 所 作 业
市场实施

1、呼口号
2、企业政策宣达和了解

1、 上级委派工作关键
2、 问题点沟通

1、 各相关工作必备之工具及陈列物、POP、抹布、美工刀、笔、工作统计表单等

1、 卖场人员客情维系
2、 落地陈列
3、 货架陈列
4、 冰橱陈列
5、 POP部署
6、 用户仓库整理
7、 市场战情搜集

1、 填写日报表
2、 问题点和业代沟通
3、 向业代汇报工作结果

（附各类表格）

电话订货作业规范
1、 目标：制订电话订货作业规范，方便立即满足用户需求，预防销售机会流失，特制订本措施。
2、 范围：方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。
3、 名词解释：无
4、 职责：略
5、 作业内容：
5.1 电话接听应用礼貌用语问好并主动报企业名。比如：顶津企业，您好！……
5.2 电话接听人确定对方是订货后，应于电话订货统计簿内清楚登记日期、用户名称、联络人、电话、地址及联络事项等。
5.3 通话结束后，必需等用户挂上电话后，我方再挂电话。
5.4 电话接听人应在业代回所后立即转交电话订货统计，并由业代签字确定。
5.5 业代在确定电话统计后，应主动立即和用户连络，并确定订货明细。
5.6 主管应对当日电话订货统计审核，并抽查业务工作。
6、 注意事项：订货电话统计需最少保留30天。
7、 相关文件及表单
7.1 电话订货统计表

市场资讯搜集措施
1、 目标：提供企业主管及相关单位未来营运参考
2、 范围：方便、饮品下属营业所资讯搜集均应遵照本措施
3、 作业内容：
3.2 搜集项目：
3.1.1 品牌：
A 制造厂商
B 产品起源
C 新品上市种类、品项
3.1.2 包装别：
A 各项产品之规格含量
B 包装材
C 方便性及操作性
3.1.3 价格策略：
A 对于各通路之价格条件
B 零售价位
C 价位弹性空间
3.1.4 促销讯息
A 价格促销：如搭赠或折扣等
B 零售店：陈列点、冰橱搭配
C 赠品：产品搭赠其它赠品
D 其它：含各项活动，如办试饮，广告物赞助等
3.1.5 市场/产品动向
A 铺货率
B 著名度，消费者反应
C 系列产品发展及走向
D 店老板接收程度
区域计划管理措施
1、 目标：为作好区域规则，以达成提升市场管理效率，掌握通路，完全销售之目标，特制订本措施。
2、 范围：集团方便群、饮品群之全部营业所区域计划均应遵照本措施实施。
3、 名词解释：无
4、 作业内容：
4.1 城区计划要素
4.1.1 合理工作时间
距离 用户数 造访频率
4.1.2 适宜区域计划
地理条件 特殊限止 行政区域
4.1.3 有效市场管理
市场反馈 用户满意度 同业动态
4.1.4 高度成本效益
造访效率 配送效益 路线数
4.1.5 合适成长空间
水平成长 垂直厂长 通路组织发展
4.2 路线计划工作步骤
4.2.1 资料搜集
A 据企化资料或助理业代造访，直营业代、邮差业代造访登记资料，由电脑依路线别完整列印用户明细资料（路号、电脑代号、库户名称、地址、销量）
B 线人员依电脑资料进行区域、造访日、造访序文字填写说明
C 线人员依电脑资料进行无效用户主销
D 线人员增补未建之来往用户明细资料
E 各级主管对应协同造访，对通路业种别，店内工作时间，交通时间及等效用户之确定
4.2.2 时间分析，路线用户数量频次确定
A 据用户资料表、同业动态、协同造访统计确定用户造访时间、周用户造访频次
B 线内业代说明重整目标，听取提议，调整
4.2.3 图面作业
将区域内用户标注于地图
4.2.4 交通地形考量分析
分析交通路线，配送便利考量
4.2.5 用户数分路线
据用户数划分路线，满足交通、配送、造访、频率要求、制订路线
4.2.6 新路线组合
A 管、业代确定每日造访用户路线
B 管、业代确定路线造访人员
C 据工作要求，确定路线造访标准，见理货职员作步骤、助理业代工作步骤、业代工作步骤要求实施要求
4.2.7 确定
A 业代、助理业代、理货员依路线，按工作步骤要求实施造访计划
B 管、业代协同造访，确定合理性
4.2.8 调整
4.2.9 建立高效率用户造访标准
A 据实际工作情况，调整工作内容造访频次，建立功效率用户造访标准
B 管督导、考量实施效果
4.3 路线日造访计划
4.4.1 助理业代日造访计划
业代确定助理业代周造访计划和路线用户资料表
4.4.2 直营业代日路线计划
直营组长确定业代同造访计划和用户资料表
4.4.3 信箱业代日路线计划
组长确定业代周造访计划和用户资料
4.4.4 外埠业代日路线计划
组长确定业代同造访哪个计划和用户资料
4.5 路线计划分析
4.5.1 各主管依摄影应执掌实施结果进行扫描
4.5.2 做对应修正动作，重新计划策略
4.5.3 督导下属根本实施
5、 相关文件及表单
5.1 区域计划协同造访统计表
5.2 直营商场路线计划表
5.3 用户造访频率设定
5.4 用户分级及造访频率
6、附件
6.1 用户业种别（饮品资料）
6.2 用户分级标准（饮品资料）
6.3 用户造访频率设定

区域计划管理措施
工 作 流 程
工作内容
电脑列印
名 册
向线内业代说明重整目标及听取提议
业务按每日造访标准实施
组长或业代
确定资料
以用户数
分路线
交通地形
考量分析
时间分析 路线用户数量 频次确定
资料搜集
建立高效率用户造访标准
图面作业
新路线组合
调 整
确 认
随车了解
人员确定
主管每日过滤路线造访标准
用户数/销量

l 企划资料或助理业代、造访提供资料组长，业代协同造访确定资料。

l 依据随同造访统计销量表确定用户数量、频次、调整路线造访用户数。

l 确定路线用户

l 用户标定于地图上

l 分析交通动线

l 以用户数顺应交通动线确定路线，以利造访并便于配送

l 确定工作标准
l 按要求和实际需求来确定人数

l 随同造访，以效率观念确定合理性

l 趋于更合理

l 实施暂拟标准步骤主管督导考量其效果

用户业种别
一、通常通路：
（11）商场 （12）连锁便民商店 （13）地域超市
（14）连锁超市 （15）仓储式超市 （16）面包店
（17）居民小区 （18）烟杂士多店 （19）其它
二、餐饮通路：
（21）连锁餐厅 （22）饭店 （23）大型餐饮娱乐场所
（24）其它
三、封闭通路
（31）学校 （32）交通航站 （33）单位小卖部
（34）风景点 （35）单位统购 （36）文体休闲中心
四、批发通路：
（41）三阶 （42）二阶邮差 （43）二阶信箱
（44）批发市场摊床

用户A、B、C分级标准
一、二三阶用户
等级
A级
B级
C级
业种别分级标准
三阶及二阶邮差
二阶信箱
批发市场摊床
升级标准

1000箱以上(月)可升A级
500箱（月）可升B级

二、直营KA及一阶用户
等级
A级
B级
C级
D级
业种别分级标准
量贩店、连锁超市、便民店、学校、交通航站、景点、封闭通路旁
地域超市、通常商场、面包店、居民小区
餐厅、饭店、KTV、机关、福利社、单位统购、其它同B级之店
小烟杂士多店
升级标准

30箱以上（月）可升A级
15箱以上可升B级
3箱以上（月）可升C级

备注：每六个月进行升级评定（1-7）月。评定标准以六个月平均月销量为基准。以通路别为分级标准，销量达标准者可升级，未达者不降级。此分级设定作为促销、活动及主管造访之关键依据。

用户造访频率设定
一、二三阶用户
等级
A级
B级
C级
外埠
每个月3次
每个月2次
每个月1次
室内
每七天2访
每七天1次
每2周1访

二、直营KA及一阶用户
等级
A级
B级
C级
D级
造访频率
每七天1访
每2周1访
每4周1访
每6周1访

备注：造访频率等级以用户分级为标准。
每七天2访之用户造访间隔需具逻辑性，入周（1、4）、（2、5）。
造访频率调整须依分级标准调整后随同调整。

营业目标分配方法
1、 目标：为使营业所主管合理进行营业目标分配，提升达成率，特制订本措施。
2、 范围：方便、饮品群下属营业所。
3、 营业目标分配参考背景原因
3.1 年度已确定之目标
3.2 去年和今年同期（综合前两-三个月）销售达成之比较
3.3 上月各趋于生产力，业绩达成之情况
3.4 各区域用户数量和发展能力及各自然商圈待开发潜力
3.5 各区域人口数量
3.6 季节和各地域经济范围改变
3.7 促销案及新产品上市
4、 相关表单：
4.1 营业目标分配 附表一
4.2 营业目标分配 附表二
4.3 营业目标分配 附表三

销售计划确定措施
1、 目标：为使营业所主管有计划实施销售作业，提升达成率，特制订本措施。
2、 范围：方便、饮品群下属营业所
3、 作业内容
3.1 各区域因应具体经营情况、竞品态度，市场动态和突发疑难情况提报个案，协请资源逐层呈报、核准
3.2 “计划”方法有业代铺货竞赛、新产品上市促销、节庆促销、陈列竞赛等良性且行之有效可考量多种形式
3.3 各级主管负责管理、每日跟踪、督导下级善加利用企业资源，根本实施，协调各部门，充足发挥“全员经营效益”，求整体最大值
3.4 市场实际接触胜过纸上谈兵，逐日检验报表，勤加考评，亲自访问用户，消减实施中死角，立即处理突发事件。
4、 相干表单
4.1 销售计划确定 附表一

用户卡管理措施
1、 目标：为了加强和规范用户饮料之管理，便于掌握用户情况和需求，特制订本措施。
2、 范围：集团方便事业群、饮品事业群之营业所用户卡管理均应按本措施作业。
3、 名词解释：
3.1 用户卡：为愈加好服务于用户，由业务人员建立反应用户造访、用户销售等情况资料。
3.2 地略图：标明用户位置、造访路线地形图。
4、 职责：
4.1 用户资料卡由业代建立和填写
4.2 由营业所主2 由营业所主管负责督查用户资料卡建立和填写
5、 作业内容：
5.1 用户卡夹制作标准
5.1.1 外型 A精装添布面 B绿底，集团标志反白 C九孔活页夹本
5.1.2 尺寸 1.1.1长32cm，宽22cm，厚3cm
5.1.3 配件 透明塑料书套
5.1.4 封面印刷 A封面上半部印：集团标志及顶新国际集团字样
5.1.5 封面印刷图案和字体需选择CIS统一要求标准
5.1.6 侧脊 A外侧上部张贴星期别贴纸 B外侧下部张贴路号别贴纸
5.2 内部 应按次序包含以下内容
5.2.1 第一页 产品目录介绍
5.2.2 第二页 地略图
5.2.3 第三页 用户名册卡
5.2.4 第四页 助理业代名册卡
5.2.5 第五页 用户销售统计卡
5.3 备注：每本用户卡皆应预留5-8张空白卡，以备新开用户时使用。
5.4 业代应以一星期中天天用户造访资料为一案卷宗，建立用户卡夹。
6、 注意事项（无）
7、 相关文件及表单
7.1 用户造访地略图
7.2 用户分册卡
7.3 用户销售统计卡

通路精耕作业规范
1、 目标：为提升营业所服务质量，掌握零售点，使产品市场价格稳定，立即掌握市场资讯，便于新品上市铺货，从而加速商流，大道通路精耕，发明更大利润之目标，特制订本措施。
2、 范围：集团方便事业群、饮品事业群之营业所通路精耕需根据本规范实施。
3、 名词解释：
3.1 营业所（库所合一）：经营城区二阶经销商和郊县三阶经销商，并设有仓库发货，其功效为产品配送，同时可针对用户作陈列POP张贴、新品推广、商情搜集。
3.2 办事处（借壳）：借用经销商发货仓库之所成立办事处，为未来设所准备。
3.3 零售点：有固定地址之营业场所。
3.4 二阶经销商：企业经销商可直接出货给零售点，并含有资金周转能力及仓储空间。
3.5 三阶经销商：企业经销商需经一层批发商抵达零售点，并含有资金周转能力及较大之仓储空间。
3.6 业务代表：直接服务二阶、三阶经销商、关键用户和大型批市摊床之服务人员，含有产品推广说明、陈列、堆箱、POP张贴、路顺实施、指导助理业代等工作内容。
3.7 助理业代：帮助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售点作商品陈列，POP张贴、市场资讯搜集，新品铺市及转单服务之人员。
3.8 理货员：帮助责任区内关键用户，封闭通路商品陈列、POP张贴、竞品动态及和直营业代转单汇报之人员。
3.9 邮差和信箱：含有造访配送能力之经销商成为邮差（行批），反之成为信箱（坐批）。
3.10 借壳：企业直接掌握下手用户，利用上手经销商仓储，配送能力，以求主动掌握末端（下手）用户做法。
3.11 二阶半：若批零市场零售行为超出50％以上销量时，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商来负责供货上价位控制。
3.12 半直营：值业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点做法。
3.13 前进仓库：为服务大型批发市场之摊床和邮差、信箱，而于周围设置之仓库。
3.14 发货仓库：为服务城区及郊县之经销商及直营用户而设置之仓库。
4、 职责：参见《区域计划》中“业种别及各业种之责任人”之要求。
5、 通路类型
5.1 大型批发市场
5.2 小型批发市场
5.3 二阶邮差（行批）
5.4 二阶信箱（坐批）
5.5 关键用户
5.6 封闭通路
5.7 外埠三阶经销商
6、 作业内容
6.1 城区大型批市直营：由前进仓库送货，业务代表天天至各摊床出收取定单，由前进仓库随时送货，并直接作货物陈列。
6.2 城区半直营
6.2.1 业务代表造访二阶经销商取得订单后，由营业所发货仓库直接配送至二阶经销商处。
6.2.2 助理业代在其辖区服务零售点，取得订单后，转二阶经销商送货，如该区无送货能力之邮差，则应提供该区信箱资料，请零售点至该处批货。
6.3 关键用户及封闭通路直营：理货员关键负责关键用户及封闭通路生动化管理、资讯反馈及受订单后，通知业代，业代下订单，由发货仓库直接对关键用户及封闭通路送货。
6.4 外埠片区三阶经销商（借壳）
业代掌握三阶下游通路，二阶利用三阶经销商仓储和配送能力，二阶定货后，由当地业代通知三阶经销商，由三阶经销商配送货物。
7、 通路精耕区域应注意以下问题
7.1 现有经销商库存控制
7.2 现有通路良性沟通
7.3 预防外埠经销商货源倒入批发市场引发价格混乱
7.4 全方面直营批发市场可卖面或饮品摊床
7.5 批发市场周围建立前进仓库
8、相关文件及表单（无）

用户造访作业规范
1、 目标：对用户造访作业做出指导性说明，加强对用户造访工作之管理，提升造访成效。
2、 范围：集团方便群、饮品群之左右营业所用户造访作业均应遵照本措施实施。
3、 名词解释（无）
4、 职责（无）
5、 作业内容：
5.1 用户造访基础动作及要领组成
5.1.1 三阶用户造访步骤
5.1.2 邮差用户造访步骤
5.1.3 信箱用户造访步骤
5.1.4 摊床用户造访步骤
5.1.5 直营用户造访步骤
5.1.6 理货员造访步骤
5.1.7 助理业代造访步骤

外埠三阶用户造访步骤
流 程
作 业 说 明
准 备
异议处理
查库存
接 近
A

1、 制订造访计划、设定目标
2、 准备用户卡
3、 熟悉当月促销政策
4、 准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）
5、 检验服装仪容是否整齐
6、 携带新产品样品
7、 税票
8、 未完成异议处理进度追踪
9、 对帐单确定
10.访当地部分二阶和末端用户了解当地市场情况

1、 微笑
2、 请出老板打招呼
3、 了解用户要求（启发式问题、结束式问题）
4、 寻求时机、位置、说明造访目标
5、 上次造访跟催事宜
6、 了解当地三阶用户、末端用户之情况
7、 资金情况
8、 本品及竞品市场情况

1、 知会老板
2、 库存盘点
3、 优异先出
4、 了解物流动向
5、 依据库存推算各品项销售情况及差异，并了解差异原因

1、 聆听用户异议
2、 确定异议
3、 避免反驳、争论
4、 利用发问寻求澄清问题
5、 避免不城市回复
6、 针对异议处理，不然请示主管
7、 价格情况

邮差用户造访步骤
流 程
作 业 说 明
A
建 议 销 售
相 关 作 业

1、 据当月促销政策推广关键产品
2、 产品介绍
l 先推荐无促销产品，再推荐促销产品
l 对于新产品激发爱好，利用样品等辅助材料
l 唤起注意、额外业绩利润
3、 分析市场趋势，说明购置理由
4、 决定订单数量
5、 收款
6、 陈列提议
7、 对二阶、末端用户销售提议

1、 其它提议事项
2、 搜集市场资讯
3、 建立客情
4、 约定下次造访
5、 文案统计

信箱用户造访步骤
流 程
作 业 说 明
准 备
接 近
查 库 存
建 议 销 售
相