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大卖场营销管理方案
前 言
在世界零售业发展史中，把超级市场看成继百货店以后第
二次零售革命。现代超级市场最早诞生在美国。1930年8月，美国人迈克尔。库伦在美国纽约开设了第一家超级市场。1930年正是世界上第一次空前经济危机席卷全球，就在这么经济背景下，迈 克尔。库伦开设超级市场却成功了。其成功秘诀：其一，价格突破，以廉价商品吸引用户。其二，使用户在购物过程中没有了货币支付压力，从而大大刺激了用户购置力提升。其三，把用户从面对面紧逼性推销中解放出来，使消费者在超市购物轻松愉快无干扰。大家称迈克尔。库伦为“超市之父”。

第一章概论
一、 GMS市场定位
(General Merchandise)简称GMS，是指面积在1万平方米左右
大型综合超市。在美国是指经销除汽车以外全部在家庭日常生活中关键商品大型商店。在日本称作综合超市或量贩店。
1．GMS业态定义
所谓“业态”是指商业服务于某一用户群或一些用户需求店铺经营形态。业态是现代商业在店铺上经营形态，它和传统商业业种有本质区分；业态是依据“怎样销售”这一营销学命题来划分零售业。而业种是依据“销售什么”这一社会商品供给不充足条件下命题来划分零售业。前者是在细分目标市场确定用户目标基础上开展商品经营；以后者先确定经营什么种类商品，通常对用户不作区分，即面向全部些人。从业态和业种区分能够知道，以业态来适定零售店是符合市场环境改变实际，这正是现代商业要求。
现代商业零售业态关键形式是指被零售业经营者广泛采取超级市场。超级市场现在比较经典有以下三种业态模式：
(1) 传统超市
(2) 大型综合超市
(3) 便利店
伴随中国市场经济发展成熟，大型综合超市(GMS)已经显示出不可替换主力地位。
2．GMS关键定义
尽管超级市场销售方法和经营方法已为各行各业所利用，超级市场本身在业态模式上也展现出多个形态发展，但其关键定义是：实施自助服务和集中式一次性付款销售方法，以满足消费者对基础生活用具一次性购足需要，并普遍利用大工业分工机 理，实施对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化改造，普遍 实施连锁经营方法零售业态。
现在上海市场上综合大型超市也有多个经营特色：
一是以生鲜为特色大买场，如：荷兰“顶顶鲜”超市
二是以食品和百货各占50％大卖场，如：法国家乐福、欧尚、和易初莲花
三是以仓储式批发业务为主会员制大卖场，如：德国麦德隆、大润发等。
3．GMS业态内涵
只有十分正确地了解业态内涵，超级市场营销管理才含有正确市场目标。
(1)目标用户定位
选择什么样目标用户，满足什么样需求是现代商业企业首先要处理问题。
GMS以满足消费者对基础生活需求一次性购足为经营策略。
其次，针对目标用户选择店址就显得尤为关键，从成功GMS实例分析，最好门店地理位置前三名分别为市区居民区占55％，市中商业区29％，市郊新建区为11％。
(2)商品结构定位
在目标用户确定以后，那么也什么样商品服务和满足她们最基础生活需求一次性购足是GMS最关键问题了。GMS以大众化商品着手经营商品涵盖消费者基础生活需要食品、生鲜、百货、家电、纺织品。其中以满足家庭生活中“一日三餐”最基础生活需求为关键。所以，我们开设GMS商品在商品结构上应突出以销售生鲜食品为关键。GMS比较理想商品结构大致能够这么定 位食品和非食品(百货、家电、纺织品)各占50％，其中生鲜食品又占食品中50％。
(3)商品组合定位
GMS按消费者基础生活用具一次性购足消费特征，所以商品组合应依据多种商品对消费者基础生活需求关联性紧密程度差异。商品组合可依据多晶类、少品种标准，即卖场经营多项晶类以满足消费者多个基础生活用具一次性购足，就各个晶类来说，应注意集中在其中购置频繁销售量大品种，提升整个卖场销售量。

二．GMS功效和特点
1．GMS商品功效和特点

大型综合超市是标准食品超市和大众日用晶商店综合体，衣食、日用百货物种齐全，能够全方位地满足消费者基础生活需求一次性购足。也有部分大型超市以单纯经营生鲜食品，如：荷兰“顶顶鲜”超市。
通常大型综合超市食品和百货用具结构百分比为食50％---60％，百货50％---40％。
食品50％中50％为生鲜食品，果蔬、鲜肉、活鱼、冰鲜、熟食、配菜、面包；还有50％通常为食品、南北货、干果、调味晶、糖果、饼干、补品
日用百货50％中：纺织品包含：男装、女装、童装、鞋袜、内衣；
家用电器包含：黑色家电、白色家电、通讯小家电；文体五金包含：文体用具，小五金。
2． GMS卖场功效和特点
就GMS卖场面积能够分为两类：大型综合超市卖场面积2500--5000平方米：超大型综合超市卖场面积6000---10000平方米及更大。超大型综合超市还需要配置和卖场面积相适应停车场，通常百分比 为1：1
GMS卖场区域分布标准
(1)食品和非食品区域分开，最好实施不一样通道甚至不一样楼层。
(2)生鲜食品区域部署在主通道末端*近收银区最短距离。
(3)音像制品部署视听室。
(4)图书杂志区域设置阅览座位。
(5)进口处和出口处分开，确保用户走遍整个卖场。
通道设计标准
(1)笔直
要尽可能地采取单向通道设计，使用户购物过程中，以商品不反复，用户不回头走设计部署。
(2)平坦
同一楼层中，最好不要出现“加二层”、“上楼梯”之类情况，令用户何去何从，无从适足。
(3)少拐角
卖场关键通道通常以“井”字型或“开”字型设计为宜，避免出现用户进入卖场，如同进入“迷宫”。
(4)无障碍
通道应该避免死角，和阻塞情况。能够在主通道首或尾留出足够空间陈列尤其促销道具。

(5)足够宽
要确保用户提着购物篮或推着购物车能够在通道内并肩而行。所以，5000---10000平方米卖场，主通道通常要有3---5米宽度， 副通道通常为2---3米。
(6)通道照明比卖场亮
通道是客流量最大，利用率最高地方。为了避免发生拥挤和摩擦，通道照明要比卖场亮，照明度起码要达成500勒克斯。
卖场布局中销售热点理论
(1)第一销售热点
在卖场主通道两侧，是商品销售最关键地方，此处配置商品关键是：
a． 80--20商品
b． 敏感商品
c． 购置频率高商品
(2)第二销售热点
穿插在第一销售热点中间，引导用户一段一段向前走，此处配置商品关键是：
a． 流行商品
b．季节性强商品
(3)第三销售热点
是卖场中央货架两头端头位置，其中一头又对着入口处，能起到刺激用户和留住用户作用，所以可配置下列商品：
a．特价商品
b．高毛利商品
c．季节性商品
d．厂家促销商品
(4)第四销售热点
通常是指卖场中副通道两侧货架，是充实卖场各个有效空间，这是个要让用户在长长陈列线中起到关键销售位置，此处商品 配置必需以单项商品来计划，即商品品类管理。为了使这些单项 商品能引发用户注意，关键配置以下商品：
a．热门商品
b．需大量陈列商品
c．广告宣传力度大商品
(5)第五销售热点
在收银区域前空间，可依据多种节假日组织大型展销、特卖活动非固定卖场，同时展销专题不停改变，也能给消费者带来新 鲜感。
3． GMS服务功效和特点
概括地讲GMS服务功效可分为二个部分：
一是：有形服务，即为用户提供价廉物美所需商品
(在卖场内A：试吃 B：试听 C：试用)
二是：无形服务，即为用户提供人格尊严礼仪服务。
包含：服务态度、服务纪律、服务用语。
(1)服务态度：
通常强调三个要素：
一是速度，即销售服务要快速。
二是热情，即销售活动过程一直要微笑服务。
三是老实，即讲究信誉，事实求实。
(2)服务纪律
服务纪律应该在职员服务手册中要求
对应纪律，如：不准迟 到、早退：不私自离开工作岗位；不在服务时间成群地交谈、聊天等等。
(3)服务用语
一是指服务人员在服务过程中交流语言，如“欢迎光临”、“谢谢再见”，和收银员“三唱”。
二是指服务忌语，服务人员严禁使用不合适语言，贬视用户语言，(附礼仪服务要求20条)。
三．GMS经营策略
1． 正确选点、选址标准
店铺选址是一项长久投资，关系到卖场经营发展前途，有些人甚至认为零售业经营基础决窍，第一是选址，第二是选址，第三还是 选址。
外部环境原因可能会发生改变，而店址一经确定就难以改变，所以，GMS选址，必需含有发展眼光，不仅要研究现实状况，还要正确估计未来。
理想店址三个要素：
(1)人口支持
[第一商圈---1．5公里范围内]
I第二商圈---3公里范围内]
[第三商圈---5公里范围内]
(2)良好道路和交通便利和停车场地
(3)卖场面积和租金合理性。
2．利用货架、多品类、少品种标准
商品经济高度发达今天，商品发展是无限，而卖场货架却是有限，假如利用有限货架发明更高业绩，是GMS经营者时 刻注意问题。多品类指，衣、食、用具能充足满足消费者基础生活需求一次性购足。少品种是指单项品类中同种商品或大同小异单晶，应慎重挑选，保留购置频率高，销量大或毛利高，供给商合作好商品。加紧商品周转速度，达成低成本、高效率运作。
3．不一样时间、不一样价格占领市场标准
标准上GMS不经营高价商品。这是因为GMS经营商品选择是大一样购置高价晶又会认为吃亏受骗，均不可取。
● 同类商品品种不宜多，规格、花色、应充足。商品品种有限轻易产生集中效应，而规格、花色、充足便于用户找到更适合自己商品。
4．提升加工商品毛利标准。
现在消费方法很注意快捷、方便。GMS为用户所提供果蔬、生鲜食品全部应该是经过加工处理，规格、价格统一小包装食品。 包含配菜、面制品、西点、面包、和经过加工熟食制品。 对生鲜商品经过深入深加工，一是使用快捷，二是降低污染，最关键是经过加工能提升商品毛利是经营者同时取得加工利润和销售利润。
5．直送商品为主，配送商品为辅标准
因为GMS卖场货架有很大容量，所以即使是总部统一采购商品，也能够由供给商直接送货到卖场，尤其是销售量大商品。 这么能够降低供给商送货到配送中心，再由配送中心配送中间环 节，可节省大量运输成本。所以GMS大多数商品采取供给商直 送，少许小批量商品以配送为辅。

6．关联出租标准
因为GMS经营目标用户通常基础需求商品，所以一些专卖性很强商品和专业性很强其它行业，如：通讯设备、晶牌衣饰全部可 进行和GMS相关联出租承包。一来能够降低租金压力，二宋专卖商品和专业行业和休闲小吃快餐等娱乐场所管理得到加强。多数人日常消费生活中购置频率较高品种，且以大批量销售为特征，高价晶不适合GMS经营。什么样价格算高价或低价，是一个很复杂问题。商品不一样，消费特点不一样，收入水平不一样，时代不一样，高价或低价标准也刁；同。笼统地讲，就是相对于一定时期，购置时大多数人毋需多思索，很轻易接收价格，称为低价。
GMS经营价格带选择标准：
价格带基础概念：
所谓价格带，不是指单一品种价格，它指是某一品类价格幅度，是由该品类上限价格和下限价格形成。
以葡萄酒品类为例
低价格带[10--20元人民币，品牌：通化、民权]
中价格带[30---80元人民币，品牌：王朝、野力、皇轩]
高价格带[100元人民币以上，品：加州乐事]
●低价位是首要条件。GMS经营是消费者大量需求、购置频 率高生活必需品，必需是易于接收低价格。
●价格带种类宜少不宜多。价格带种类越少，越是简单明快，越是便于用户识别和选择。
● 价格带宜窄不宜宽。越是集中于低价位，同类商品价格基础靠近，用户购物时就不注意价格原因，轻易作出购置决定。相反，假如价格带过宽，用户会在不一样价格带中间反复权衡。购置廉价品用户会在高价品刺激下产生自卑感，不易作出决定。

第二章GMS营销管理
一． GMS管理岗位责任制
(一)店长岗位责任制
1．销售方面
(1)制订个部门销售计划
(2)拟订增加销售额方法
(3)培养下属职员促销意识
2．利润方面
(1)制订个部门毛利额计划
(2)处理降价损失，报废损失
(3)管理库存以控制成本
3．管理费用方面
制订管理费用预算，控制日常开支。
4．效益方面
(1)达成销售额控制
(2)达成毛利率控制
(3)管理费用控制
(4)实现利润目标
5．竞争对策方面
(1)调查、了解竞争店情况
(2)制订竞争对策并付诸行动
6．人事、业务方面
(1)选拔、提升职员，合理使用计时工、临时工。
(2)门店职员出勤管理
(3)合理调配、使用职员
7．职员教育方面
(1)GMS目标、GMS方针教育
(2)操作规范化教育
(3)清洁卫生方面教育
(4)营销技术方面教育
(5)培训教育新职员和计时工、临时工
(6)工作中教育训练
(7)劳动纪律教育
(8)培训副手能力
8．日常业务操作方面
(1)检验基础工作标准化情况
(2)处理订货及其它事务
(3)促销活动管理
(4)卖场设施、设备、财产管理
9．营销方面
(1)备齐经营商品
(2)维护和调整卖场布局
(3),主动开展促销活动
10．安全、卫生方面
(1)现金管理
(2)防火、防盗安全管理
(3)卖场和商品安全管理
11．信息管理
(1)注意倾听用户意见
(2)搜集信息向相关方面即使传输
(3)常规汇报事宜
(4)各部门主管、组长沟通、协调会议
二． GMS经营理念
1．GMS十不准
(1)不准迟到、早退
(2)不准在上班时间聊天、打闹、做私活、吃零食
(3)不准私自离开工作岗位，随意闲逛
(4)不准和用户顶嘴吵架
(5)不准因理货而不理会用户
(6)不准在卖场内吸烟
(7)不准上班时间在卖场内购物
(8)不准接收礼金、礼品和用户小费
(9)不准向她人或同行泄漏企业商业机密
(10)不准假公济私将企业财物占为已经有
2．沟通和协调
(1)巡视管理
巡视管理就是边走边看和职员保持联络，经过倾听和采取职员提议来管理企业，人人全部要主动参与并还要让她人进来。
巡视管理目标是让职员感到激励，充足激发她们热情。最成功管理方法是一对一管理，真诚地对待职员极其关键。巡视管理并不脱离你作为店长(主管)其它职责。它是充足调动职员有力工具，职员能够知道你是真诚言行一致。巡视管理使你了解职员需要和能力。
巡视管理是通常采取一个领导方法，多问问题、多听意见并针对性采取合适行动，是巡视管理关键。良好巡视管理将会立即处理很多隐患问题。
(2)认真倾听向职员提问你需要了解或能够多让职员想和你商议讨论问题。(比如：上星期你销售量最高商品是哪一次?)
注意口头和非口头回复、认真倾听说话内容即使职员谈起她们私事时，也要耐心倾听了解职员并建立一个相互信任关系。
(3)现场指导(培训) 告诉职员工作职责，这么她们就不用她人要求就很自觉地作好工作。
告诉职员改善工作方法，这么她们表现就会提升。用实例来指导，所以你将一直处于领导者主角地位。当职员把事情做好时给表彰。掌握并了解每一位职员各自能力水平。
(4)立即回复并处理问题
●全方面负责对职员、用户请求立即作出适宜反应。
●即使不满满足职员需求也要向立即作出回复和解释
●要注意细节问题，因为它们通常会引发大家反感。
3．确保会议专题集中并取得成功。
晨会会议是GMS沟通交流一个关键组成部分，沟通、交流就是共享信息，让每一个职员知道“我们工作进展怎样，我们发展方向怎样当日工作关键”等和企业相关问题。
(1)决定会议时间
将选择最好日期(每日晨会和定时管理人员会)和最适宜时间开会，分析会议时间要求
(2)拟订会议纲要
a．开会之前列出会议要讨论关键点
b．选择特定多个话题
(3)确定目标
a．描述要完成任务
b．用一句话写出你目标
c．叙述你完成目标方法
d．坚定地向目标前进直到实现
(4)实际操作
a． 选择会议地点，休息室、销售区域等，尤其关键会议安排在远离卖场处。
b．确保通知到每位要参与会议人
c．是否配置必需工具，如：电源、黑板等
d．会议到时间无须等候迟到者
e．会议要作好统计，并存档保留
4．店长向下属交办工作五要素
(1)明确工作内容，有利于改善工作态度。因为，能清楚地说明为何做这项工作?怎么去做?可使工作人员愈加明确工作目标及意义。有了正确方向，将更有干劲。
(2)明确完成时间，有利于工作准期完成。在安排完成一件有时间性工作时，不应该使用“立即完成”字眼
(3)明确工作地点。通知会议场所等等全部必需指示明确地点，避免出现阴差阳错，白白浪费时间。
(4)不要使用概念不清用语。安排工作时应避免使用类似“像上次那样”等混淆不清字眼，因为这一类字眼很轻易造成误解，下面职员又不敢多问，轻易造成错误。
(5)工作内容再确定。在军队里，为了预防命令传达错误，当命令下达时必需复述—次。工作也是如此，尤其是安排比较复杂工作或带有正确数字指示，更需要你下属职员进行再确定。
5． GMS经营规则
规则1 敬业
要比任何人更相信这—条。我想我正是经过工作中绝对热情克服了身上每—缺点。我不知道你是否生来就有这种热情，或能够后天学会，但我知道你需要她，假如你热爱工作，你天天就会尽自己可能努力争取完美，而很快你周围没一个不会从你这里感染这种热情。
规则2 和全部同事分享你成就把她们视为合作人
作为回报，她们也将把你看成一位合作人，最终她们将发明出超乎想象业绩。假如你愿意，仍然能够保持对企业控制权，但应该以伙伴精神来饰演一个公仆式领导角度，这是我们曾经做过最好事情。
规则3 激励你合作人
仅仅金钱和全部权是不够，天天常常看部分新、较有趣措施宋激励你合作人，设置高目标，激励竞争，而且进行评分，也能够进行相互得益交流，以推陈出新，让经理们相互调换工作保持挑战性，让每个人全部会去猜测你下一步计策会是什么，不能让她人一猜就着。

规则4 交流沟通

尽可能地同你同事进行交流，她们知道越多，了解就越深，对事物也就越关心。一旦她们开始关心，什么困难也不能阻拦她们，假如你不相信自己同事，不让她们知道事情进程，她们会知道你没有真正把她们看作合作人。情报就是力量，你把这份力量给你同事后所得到益处将远远超出消息泄露给竞争对手所带来风险。

规则5 感谢你同事为企业可做每一件事
全部人全部喜爱得悉某人感谢我们为之所做工作。我们喜爱常常听到这种感谢尤其是当自己作了某项引认为豪工作时。任何东西也不能替换几句精心措辞，适时而真诚感激言辞，它们不花一分钱，但却珍贵无比。

规则6 成功要大肆庆贺，失败则无须耿耿于怀，不要对自己过于严厉，尽管放松，这么你周围人也会轻松，充满乐趣地显示激情。
规则7 倾听企业中每一位职员意见，并要想方法广开言路

第一线职员---真正和用户进行交流大家，才是唯一知道实 际情况。你要尽可能了解她们所知道事情，这实际上也是全方面质 量管理内涵。为了在组织中下放责权，激发建设性意见，你必需 倾听同事们试图告诉你一切。

规则8 要做得比用户所期望愈加好

假如你这么做了，她们将成为你回头客，给她们所需要 并在此基础上再增加一点什么。让用户知道你感谢她们，妥善处理 你过失，要诚心道歉，不要找借口。

规则9 比对手愈加好地控制费用

从这里你总能找到一个竞争优势，在我们这个行业中，我们开支费用和销售额之比会位列最低，假如是高效营运，你能够犯很多不一样错误而仍然能恢复元气，但假如这使效率低下，那么你可能显 赫一时，最终却会失利。

规则10 逆流而上，另辟蹊径，藐视传统观念
假如每个人全部在走老路，而你选择一条不一样路，那么你就有绝好机会，但你要作好准备，很多人会来动摇你，告诉你路走错了。

三． GMS促销方针

促销活动是GMS吸引用户提升销售常见手段。所以，促销活动贯穿于GMS整个经营销售过程，其本质是沟通信息，赢得信任、激发需求，促进购置和消费。其最终目标是为了实现销售，扩大销售。既然，促销活动目标是沟通信息，赢得用户，那么一切促销活动必需师出有名。

(一) GMS促销活动关键素材和内容
1．按消费季节组合
2．按节庆假日组合
3．技消费便利性组合
4．按商品用途组合

(二) 促销优化方针
1．注意公共媒体配合和POP广告配合
尤其是GMS做促销活动假如缺乏媒体配合，效果肯定欠佳。媒体能够分为两方面：一是公共媒体，如：广播、电视、报纸等；二是POP。
促销活动—定要和这两种类型媒体配合好。通常来讲，好措施是：公共媒体广告由连锁超市自己动手制作；POP广告能够请供给商配合，共同制作，因为供给商更熟悉促销商品特征和功效，由供给商配合，设计出POP效果通常比很好。
2．注意促销商品配置布局和商品陈列效果
GMS促销商品配置比小超市轻易做，原因是大卖场空间大，促销商品配置、布局和陈列轻易调整；现在POP促销广告更醒目。
3．注意协调供给商促销商品补充
一个有创意促销、商品价格定位又合理，往往会造成GMS当日促销商品缺乏断档。消费者买不到促销商品，不仅达不到促销目标，反而会打击消费者购置热情，产生一个受骗受骗感觉。结过会损害GMS信誉，“好事变坏事”。
这应该是GMS极力避免。所以，GMS应该选择那些整体配合能力强供给商合作。
(三) GMS常见促销方法
1．店头促销
关键指GMS卖场中堆头和端头。
堆头是指展示区、过道和其它区域作落地陈列商品，能够扩大商品陈列画和消费者接触面。
端头是指卖场中货架两端，和消费者接触率高，轻易促进其产生购置行为。 堆头和端头全部是消费者反复经过，视觉是直接接触地方，陈列在这里商品通常属于促销商品，尤其推销产品，特价商品和新产品，此种方法尤其适合GMS使用。
店头促销应该突出并充足展示促销商品，主力商品和商品精华部分，激发用户购置欲望。应该努力表现出店头三种固有功效 ——展示功效、导向功效、选择和比较功效。
开展活泼店头促销，努力塑造卖场低价、实惠、贴近用户生活和需求形象。
2．现场促销
现场促销活动是指GMS在一定时期内，针对多数用户，以扩大销售为目标所进行促销活动。如：请教授说明，真人示范或对用户教导等等。
现场促销不一样方法：
(1)限时折扣，如：限定下午4--6时，某生鲜食品5折优惠
(2)面对面销售，如：鲜活鱼、肉制熟食、散装水果等。
(3)赠品促销，通常常见无偿增送、试用、试吃，也有购置才送赠品。
3．展示促销
通常展示促销只针对新产品，经过陈列介绍新产品，使新产品信息广泛传输，兼具促销和广告作用。
4．促销活动应该注意改善方面
当心，促销是把双刃剑，它能够伤己!不合适促销，尤其是降低或变相降价促销，能够对GMS自己带来伤害。
(1)特价促销必需“师出有名”，要有理有据取信于民，不然消费 轻易再生逆反心理—再低也不买。
(2)掌握降低商品降低幅度，通常降低幅度在20％以上，才会产生显著促销效果，但降低幅度不宜超出50％，如超出50％，必需说明理由，不然用户会怀疑这是假冒伪劣商品。
(3)少数多个商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降低促销效果好。著名度高、市场拥有率高商品降价效果好；反之，效果则差。
(4)品牌商品降价
(5)促销危害，GMS经营利润最大起源是消费者对品牌产品反复购置不合适促销，一旦使消费者感到，其忠诚品牌档次、形象和心理价值为至动摇，她们购置量均会下降，该品牌赢利能力也伴随急剧下降。
另外过于频繁促销活动，实际上是在提醒该品牌消费者：上次购置行为值得后悔。久而久之，将培养消费者把平时正常购置行为尽可能控制和压缩，等候下次促销活动。

第三章GMS经营管理

一． 销售额目标管理

(一)估计销售额估算

销售额估算应考虑以下原因：

商圈范围内常住居民户数

●商圈范围内常住居民购置量

●商圈范围内企机关购置量

●流动用户购置量

●GMS在商圈范围内市场拥有率

假定商圈范围内常住居民食、杂用具购置量每个月为1000元

第一商圈100000户*1000元／GMS市场拥有率50％=5000万

第二商圈00户*1000元／GMS市场拥有率25％=5000万

第三商圈300000户*1000元／GMS市场拥有率10％=3000万

假定商圈范围内流动用户每个月购置量1200万

假定商圈范围内企机关购置量1800万

由上述数据可推算总销售额以下：

5000万+5000万+3000万+1200万／1800万=16000万／30天=500万

(二) 盈亏平衡点分析
1．经营费用估计

经营费用可分为固定费用和变动费用两类。固定费用是指和销售额变动没有直接关系费用出售，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等，变动费用是指随商品销售额改变费用，如：运输费、保管费、包装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。

2．盈亏计算方法以下：

销售毛利：营业收入一变动费用一固定费用

3．盈亏平衡点计算方法以下：

盈亏平衡点销售额；固定费用／ (毛利率—变动费用率)

4．经营安全率计算方法以下：

经营安全率=[1一(盈亏平衡点销售额／预期销售额)]*100％

这一百分比是衡量GMS经营情况关键指标，通常测定标准为安全率30％以上为优异店，20％--30％为优良店，10％--20％为通常店，10％以下为不良店。
（三） 指导各部门销售计划
在确定GMS总销售目标后，再按各部门实际百分比分配。

如：食品占总额50%中包含：生鲜食品50%，通常食品50%
如：百货占总额50%中包含：家电30％，纺织品40％，通常百货30％

二． 负流动资金管理

负流动资金是连锁超市对供给商商品资金变现后在一定时限内合理利用。从某种意义上说卖场是一架商品变现金机器，而对这些变现资金利用是企业利益更本所在，GMS对商品销售后货币直接减去企业在一定期限内投入流动资金后，其结余部分就是可利用负流动资金。

对负流动资金管理关键有以下多个方面：

1．确定商品够入资金、供给商付款资金、银行还贷资金、发展资金和投资合理百分比。

2．转为投资资金付流动资金要控制好投资方向、投资项目、投资项目标回报率安全率。

3．负流动资金利用转为投资资金，此时须引入从事投资经营高级人才，确保企业提升经营业绩关键。

4．作好流动资金使用计划，让资金动起来。

三． 提升毛利率有效方法

不一样毛利率商品组合及经营对策

1．毛利率低，但销售频率高、销售量大商品

对策：提升高销售部门毛利率

2．毛利率高，但销售率少商品

对策：提升高毛利率组成百分比

3．毛利率低，但销售量稳定商品
对策：降低低毛利率部门组成百分比

四． 提升工作效率
提升各部门工作效率、控制经营成本是每个管理者所追求目标

工作效率=销售量(件数)／工作时间(小时)*100％

这个工作里面包含二个提升工作效率原因，一是扩大销售量，二是降低工作小时。

GMS是以低成本运作为经营基础，各时期各部门全部必需不停调整以上二个可变原因，以取得更高工作效率，以取得比对手更低经营成本。

五．损耗控制关键点

GMS商品损耗通常有二个方面， —是商品失窃，二是自然损失。

1．失窃，存在外盗和内盗二种可能。外盗商品损耗最多是滋补品、化妆晶等体积较小，价值较贵商品。其实，外盗损耗商品必竟有限，而内盗损耗商品，种类范围大得多，而且里应外合防不胜防。所以，GMS防盗保安人员通常设二种人员，一个是穿制服外保人员，另一个是穿便衣内保人员。而且常常轮换新面孔。

失窃是GMS一个国际性问题。因为采取开架式在自选方法为不良分之有了可乘之机。听说德国人正在制造一个仪器，用户进店时记下她体重，用户付款时又测试体重，假如有误差，将是尤其注意对象。
2． 自然损失

自然损失分直接损失和间接损失。
GMS直接损失是指食品和生鲜食品腐烂变质或过保质期商品。间接损失是商品缺品、缺货或断码等现象。
应该提出是GMS在损失管理中比较重视间接损失，因为直接损失轻易发觉，直观性强，而间接损失较隐蔽，轻易忽略。其实，这二两是相互较换，当直接损失降低时，也是间接损失增加时候。反之，间接损失机率降低时，也是间接损失增加之时。二者需要我们同时加以注意，进行动态管理。客观地讲自然损失绝对“消亡”不了，而是把握好二者度处理，把自然损失控制一定范围内。