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百货商场营销策划方案

去年，某百货商场根据“立意高深、实施简捷”企业策划理念，创新营销机制，尽力从传统4P即：价格、产品、渠道、促销方法，向着4C即：消费者、方便、价值和费用、沟通转变，以用户满意度为策划宗旨，为了逐步避免在经验、感性操作下进行，同时注意有简约量化比较。百货商场营销策划方案抓住“聚人气”、“留人气”和“回人气”三个要素展开。1—10月份成功地策划了营销活动15个，完成销售额43,587万元，同比增加9.5%。　　

　　一、聚人气

　　聚人气是指用一个极为简单明了表示方法，带着一个激情，激发大家向卖场空间聚集。

　　广告。总经理对发出广告要求是“让全市人民全部知道”。某百货为了把广告做得有效，先是对多种媒体发行量、收看率做了认真调查，选择大家关注，尤其是青年、青少年关注媒体，如《某晚报》、《某电视报》、电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时间等。广告词要求简练、明了、到位，还要含有感情色彩、有特色。广告追求风格：大气和视觉冲击力。要求能引发孩子们爱好，因为她一来便可同时带来父母双亲或同学。

　　其中，1月9日--2月28日“新春购物节、幸运大转盘”，是以“购物抽奖、超值换购”、“买家电送超礼券”等实际内容；4月6日—4月15日庆贺建店41周年“买100送50”；5月27日—6月15日“夏凉电器展”；9月27日—10月5日“庆国庆、名牌精品购物节”，吃、穿、用等商品联动，收到了很好效果。

　　非广告。非广告宣传是以宣传企业形象为目标宣传。特是新闻专访、报道、通讯等，经过对企业介绍达成营销目标，有时起到作用是广告所不能替换。

　　某百货为聚人气实施广告和非广告宣传“平行交叉”方法。“平行”式成功案例是抓住地域集团成立之机，根据总经理“经过这次活动要将全市眼光吸引到某主席身上来”要求。我们策划这次活动时，努力争取达成戏剧“静场”效果，把全部媒体上广告全部撤下来，停止了店内统一促销活动，策划了让全市四家媒体对某主席到某地追踪报道，从入市收费口副市长迎接、友谊宾馆市长会见、记者对某主席专访和市委书记和某主席一起为某工程上梁及参与地域集团成立大会等活动。加大多种活动功效对社会影响力，吸引全市眼球。经过引发全市各界关注，激发大家全部来某百货看看，店堂内反复播报介绍某集团东北网构建、统一本着给用户带来实惠文章。

　　相关某集团在某地报道连续了十天之久。如《某日报》在6月20日头版一整版报道某集团成立消息，发表了省、市领导讲话；翌日，在头版又发表了对某主席专访；接着是介绍某集团照片和包含某百货报道。市电视台、电台也做了三期连续报道，另发了某主席专访等。《某电视报》除了发表了某主席专访外，还接连报道某集团在某地消息。地域集团是6月19日成立，某百货广告在媒体缄默了43天，然而销售额却连续上升。6月19日至30日销售1,237万元，比同期增加149万元，7月份实现销售3,875万元，比同期增加363万元，这是“平行”式使用广告和非广告成功案例。在“交叉”中，每次搞大型促销活动时，如“新春购物节”、“夏凉电器展销”和“庆国庆、名牌精品购物节”全部是邀请四家媒体换角度报道，配合广告宣传，每次全部会收到很好效果。

　　上客量。上客量是指有购置意向数量。它和客流量有区分，客流量对商场效益来说等同于零，只有上客量才会给商场带来效益。于是，我们用上客量来考评广告效果，在收款发放市场调查表。策划时，充足考虑商圈三个原因：1、竞争对手介入或撤消，会造成商圈反复或缩小；2、城市计划改变；3、对商品需求异样等。“新春购物节”和“夏凉电器展销”活动，设计表格关键调查了此次活动吸引多少人来购物？促销选择媒体覆盖商圈情况？内容是否被注意？吸引力多大？竞争对手策略怎样？抓住这一基础性工作，营销更具针对性，使上客量指数上升。　　

　　二、留人气

　　留人气是人气指数在一定时间内不减，形成旺盛人气空间。

　　停留时间量。是指使每一个抵达用户到店内做更长时间停留。其中有购置停留、实际上交易时间。某百货经过对营业员“出售知识”培训，提升职员对知识传授能力，吸引用户停留时间很长。某百货10个“个人服务品牌”柜台前，往往是围起一群喜爱听讲解用户，还有家电商场营业员讲解，使用户停留量聚增。当一名用户接收营业员讲解内容时，变购物动机为购物行为，往往带动一批用户。发明节日，在某百货正门前搞夏季演出共81场。

其中工会组织组织举行了以各商场为单位由职员参与自编自演文艺节目演出赛，并安排在每七天一和周五晚上进行演出，职员参赛共演出了25场，有效地吸引了用户，促进了卖场营销。

　　购置行为。因为每一个购置行为全部要花费一定时间，所以，延长用户停留时间就意味着更多交易机会，而且，因为用户在停留过程中，会因环境刺激引发购置冲动，而演变成实际购置行为，所以，我们在策划促销方案时往往关注卖区和卖区之间联运。比如，买家电商品赠超市优惠券；买服装、鞋、针纺品赠金店优惠券等，有效延续了用户购置行为。

　　用户感受。卖场环境舒适度，包含灯火、道具、媒体广告、POP、DM等和动线合理设计，使用户降低无意义闲逛，有利于把注意力集中在促销商品上。二楼服装卖场原来一上中间扶梯，用户喜爱向两边流动，中间品牌极少有些人光顾。于是打通中间通道，使客流匀称流动。另外，依据促销专题，对季节品牌、促销商品丰富度、商品价格适应度等原因组成满足用户多种感受满意度。

　　三、回人气

　　回人气是指在让用户在有限卖场空间，特有卖场时间内留下留连忘返感受和深刻印象，为培养成“回头客”而做出有效辅垫服务。

　　购置量。营销策划最终目标是让每一个用户尽可能地多买走商品，提升客单价和提袋率。因为用户购置需求是一定，我们期望经过营销努力来提升客单价和提袋率有一定难度。从购置欲望变成实际购置行为有很多可变原因。比如，商品价格、职员态度和技巧、促销力度、实际商品和用户想象间认识差距等。这里关键是处理买了多少东西问题。某百货策划汇报先做策划预算，最终落脚在原策划汇报中营销量及购置量对接，考评营销效果。实际用户购置商品量愈多可能成为“回头客”可能愈大。

　　用户满意。零售店综合服务水准决定用户满意度。这也是能否让用户成为“回头客”关键成在。所以，某百货抓营销不单是做为营销部门抓营销，而每次活动全部有是各部门整合联动。比如，用户投诉统计综合作为用“销售结构分析”、“商品销售量”一块进行综合分析，目标是在使用户达成满意同时是要“制造”出更多“回头客”。

　　某百货在营销策划中把三个要素也能够简化成三个问题：来了多少用户？逗留多长时间？买了多少商品？只有针对性策划，才会得到实际效果。

　　1、广告要先声夺人。某百货广告追求是大气，视听觉给人新冲击力，语言简练、明快、强调过第一遍过耳目便可记下，统一店内，外视觉形象。

　　2、商品要投其所好。含有特色是，一次活动要突出以什么类商品为主，须和厂家联手互动。某百货每十二个月一次“春季时装节”、“金秋家电节”、“食品节”“时尚化妆节”均以商品特色吸引用户而收到很好效果。

　　3、营业员要结交好友。某百货要求每一位职员全部记住某主席要求“要学会和用户交好友，要让用户因你而来，因你而买，因你而依恋和相信我们”。穿品、化妆品营业员每人手中有本通讯录，只要你在某百货买下穿品或化妆品就会留下电话号码，来新品会打电话让你来挑选，你假如需要其它商品还会帮你介绍其它卖区营业员。这种服务稳定了部分消费群体。