KTV市场营销专业策划专项方案.doc

市
场
营
销
策
划
方
案

KTV营销策划
一、 KTV 行业特征和模式：
KTV 行业特征：
KTV是一个能够永续经营事业，并不停能够注入新内容，使之保有长久生命力。
KTV 市场现实状况：
全国各地KTV投资热情蓬勃发展。KTV规模投入市场准入标准对于资金、技术和管理要求越来越高，投资者对于KTV内涵和关键把握也并没有那么轻易，同时能够建立一个熟悉并掌握KTV全方面合作团体并非是一朝一夕事，现实情况使投资者对于KTV投资经营管理存在多个需求。现在，省会同行业中，业绩很好为想台北歌会和桃源阁。以低廉价格策略经营快乐KTV和弟兄联盟人气也很兴旺。
省会 KTV 经营模式：
从台湾钱柜将卡拉OK和包厢休闲娱乐方法融为一体形成一个新娱乐方法KTV以来，经过10余年发展,现在KTV已经形成了四种主流经营模式,各自针对于不一样消费群和市场：适合于不一样投资需求,在不一样市场发展阶段发挥 不一样作用。省会 KTV发展也是顺应各大城市发展规律，逐步发展成以下多个形式：
1、 夜总会
特点：夜总会经营方法不以KTV经营为主体，KTV只是其有效补充部分。 即使回报率较高，但生命力有限，受不可预知原因影响较大，消费群也很 单一，不适合以企业运作手段来经营。
2、量贩式 KTV
特点：在装修、音效和歌曲上达成通常水准，尽可能简化服务步骤，给客人尽可能大自由度，意在为用户提供一个歌唱休闲场所，营造健康、时尚、轻松休闲气氛，关键针对于中低挡年青消费群，是发展市场和 占领市场最好经营模式。因其经营特点，前期投入较低，对经营场地 要求不高，投资回报率也令人满意，但伴随大家生活水平和对服务品质 要求不停提升，这类形式 KTV向纵深发展潜力不大。
3、 自助式KTV特点：
以棒棒堂为例，是细分市场后产物。棒棒堂四面也已经有诸如钱隆和想唱 就唱 KTV 在营业，再以较大投资和规模进行KTV投资，投资回报率不会很高， 但周围又有对于高品质KTV需求，以一个新消费模式和略低于服务式 KTV投入 切入市场应该是明智之举。自助式 KTV是一个介于服务式和量贩式之间经营模式， 需要对市场和消费群有一个很正确划分和了解，作为品牌延伸有效补充再 适宜不过了。
4、 服务式 KTV 特点：
高级次装潢、高标准音响、高品质歌曲、高水准服务、健康式 经营、企业化运作、多档次价格、物超所值理念、永续经营目标， 适合于整个市场和全部消费群，是开拓市场、塑造品牌、培养需求最好经营模式。 因其经营特点，也是前期投入较高，但投资回报率也较高，同时又是发展潜力 较大和生命力较长投资项目。 自助式餐饮经历了从无偿到收费再到降价过程，已经形成了很好经营局面， 既为KTV发展提供了新思绪和方向，同时又面临经营成本居高不下，甚至节节 攀升矛盾。
二、竞争环境分析
1、地理位置 不佳，采取消费赠予打费，和出租车做部分合作宣传和分成奖励。
2、装修设计 重视门头装修，突出专题。
3、音响歌碟品质 不分伯仲，关键考验技术人员管理，关键抓现场调试和平时维护能力。
4、价格方面 不一样时段不一样价位，采取3小时，甚至更长时间买断，北京一大型著名 KTV白天9小时买断（9:00—18:00）小包刚刚128元。
5、增值服务 套餐盒（延长消费时间，就餐不停档），小型超市（价格透明）。录音棚、隔音电话椅、wifi无线网络、休息厅试听等。方便用户欢唱。
6、品牌形象和著名度 广告必需要做，避免铺张浪费，少而精。集中精力、财力选择一个在当地有著名度宣传媒体，做部分异业联盟，另外在网上搞些超低价“团购”（能够参考肯德基），提升著名度。
三、市场分析
根据国际通例，评定一个国家发达水平，关键参考第三产业发展情况和规模。所以，只要国民经济连续向好发展，KTV行业必将继续发展下去，市场前景很乐观。加之大家生活节奏不停加紧，各方面压力越来越大，对于休闲娱乐需求会愈加强烈。娱乐场所伴随大家消费需求不停扩张将是一个长久趋势。对于KTV这种服务行业，做好消费者消费期间服务工作显得尤为关键，对于音箱调试，麦克风调试，和消费者消费期间茶水送递，全部应该做到周到，细致，对于消费者多种要求，应该做到细致服务，让消费者感觉舒畅，从而以优质服务占据市场。对于消费者市场，关键有以下多个方面：
目标市场一：中产阶层中产阶层含有一定消费能力，是忠实用户最庞大组成群体之一，这类用户对消费场所品质有一定要求。据市场调查，中国现在中产阶层人群不足二十分之一，而这部分人群认为自己属于中产阶层人又不足三成，即使根据中国国情她们已经达成了中产标准。这反应出，大多数中国人还是“穷”，尤其认为自己“穷” ，所以消费者“求实惠”心理还是占大多数。这个群体包含大型企业中高管理层和白领工作人员、中小企业家、政府雇员、专业群体(比如医生、律师、IT工程师等)、暴力行业雇员（地产、动漫等）、自由职业人员等。 中产阶层应长久作为我们营销中最关键群体。
目标市场二：学生消费，在夜猫和白天待客量百分比应该占到七成以上，同时对家庭消费选择往往起决定性原因，学生是提升业绩关键突破点。经过对大学生消费情况调查分析，得出以下结论：大学生消費水平适中，总体上现实合理，消费结构多样化，但在学习消费和高雅文化消费方面比重偏低；消费习慣情感和理智并重，非理性消费在一定程度上存在;消费观念含有双重性，对中国传统消费 观念含有很高认同度，对现代消费理念也不乏接收和了解.。中学生消费展现多样化态势，已不完全满足衣食需求，更强调精神需求，攀比心理严重，追求品牌消费百分比较大，开生日会到酒楼请宴、花钱买高级礼品等就可见一斑。同时，大学生和中学生，是网络最活跃人群之一。因为学生本身无任何收入起源，平时消费还是选择低廉消费，且含有一定品牌效应最好。“拼”是集体活动通常消费形式。
目标市场三：家庭消费
家庭消费定义：又称居民消费或生活消费，是大家为了生存和发展，经过吃饭穿衣、文化娱乐等活动，对消费资料和服务消费。
家庭消费中享受性消费，受收入水平直接影响，物价水平是影像消费关键原因。
家庭消费女性拿主意占大多数。而女性消费含有以下心理特征：
１．时尚心理：重视外观，强调美效果，甚至含有极高品牌忠诚度；
２．情感心理：女性消费者在情绪低落或高涨时，易产生突击消费。她们会把 消费看成一个乐趣，或经过消费来发泄情绪和释放自己，而且大多数女性不后悔自 己为一时心情好坏所付出代价。
３．自尊自重心理：攀比炫耀是现代女性消费者自尊、自重心理另一钟表现。
４．方便、实惠心理：因为女性天生性情细腻，相对于男性来说更会精打细算， 她们很重视产品实用性，表现出强烈求实心理。
目标市场四：庆生消费
一项调查数据显示，近二分之一城市居民在过生日时，会进行不一样形式庆贺活动，女性、年轻人和含有较高文化程度居民更乐于庆贺自己生日。如此庞大而优质消费群体，和生日消费本身蕴含时尚特色和文化内涵，让生日市场显露出无限商机。
目标市场五：工薪消费
伴随城市化进程不停加紧，工薪族群体规模不停扩大并将发展越来越快， 这类消费人群喜爱平易近人消费气氛、自由消费形式。 薄利多销、平价、自助消费观念最受她们欢迎。
目标市场六：其它团体消费
有组织性团体消费也是不容忽略消费群体，其关键特征表现为需求量较大，消费预算较明确，规律性消费特征显著，对优惠政策要求高。
目标市场七：商务消费
现在消费群体越来越多样化，商务消费（公务活动）在逐步增加和趋于成熟，通常情况下，越发达城市商务消费所占百分比越高商务消费极少关注购置商品本身性能和实用性，更重视商品功效、档次和服务品质。专注于她人消费感受和本身事物进展和达成。
四、营销战略
依据企业发展战略关键思想和战略发展计划，结合企业产品战略、品牌战略、运行战略构建企业营销战略，它们之间是隶属和联动关系。
营销战略是由市场定位、产品（创新）体系、价格体系、销售体系和队伍建设、区域市场战略、分销渠道战略、销量分解和营销费用预算、广告宣传及促销策略、市场拓展策略、营销管理、营销培训创新等组成。
要确保营销战略顺利实施我们必需含有：优异营销理念（创新和务实相结合）、优异销售队伍、含有差异化竞争优势产品、独特营销策略和管理创新精神，才能做大做强。
市场定位：关键目标消费群体为白领和中层收入者，对休闲、愉快生活意识追求，追求一个更健康而时尚高贵生活情趣。
创新体系：对包厢、商品进行有效整合，曲库立即更新，硬件设施设备趋于人性化，保障餐饮品质不停更新和升级，完善增值服务。
价格体系：黄金时段以中高级为标准，提升消费档次。其它时段优惠不间断。营销体系和队伍建设：是现在我企业营销中微弱步骤之一，首要任务成立务实高效 营销组织架构，培养骨干人员，建立多种步骤和制度，高薪养精兵，以绩效为导向。
五、广告宣传和营销策略
宣传广告费要按企业整年预期销售总额5%--8%投入，营销策划做到法定假日有活动，关键赛事常参与。
接下来工作关键分成以下三个阶段：
第一阶段：暑期策略
1、做好学校宣传工作，以学校周围公交车为基准线，对沿途中高校宣传。 采取和学生会代表洽谈校内广播、横幅、展架及活动赞助冠名形式。
2、策划实施七夕活动，以巧克力和红酒促销为专题。
第二阶段：9月淡季攻关以7月和8月旺季为契机，为9月优惠活动提前宣传，赠予9月欢唱券，关键以包厢打折形式促销。另外考虑推出“无限欢唱卡”，即实名制月卡形式，一次性买断，在指定时段、指定房型、30天内可享受天天无偿欢唱三小时活动。新生入学，做好学校宣传工作。
第三阶段：秋后旺季促销做好国庆节、万圣节、光棍节、圣诞节、元旦等宣传策划工作。
六、营销预算
KTV在打入市场早期，投入广告促销费用包含KTV在周围大型商场，街道发传单费用，和横幅，广告宣传费用，剩下资金用来作为资金周转和促销等其它方面用途，估计营销费用在10万元左右。估计在以后30天，促销实现了很好效果，同时获取一定利润，而且赢得消费者喜爱。