装饰建材行业唯美陶瓷马可波罗业务人员手册模板.doc
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1、马可波罗业务人员手册马可波罗事业部二OO二年一月目 录序言第一章 员工应含有素质第二章 员工应含有知识第三章 陶瓷行业概况第四章 关键竞争对手第五章 员工日常工作第六章 怎样做业务第七章 怎样进行市场开发和管理第八章 员工感悟要领第九章 异常情况处理第十章 业务职员具箱前 言 制订本手册目标是让新员工明白做业务要含有那些知识和条件,要求员工必需做部分事,和做事方法和技巧,使新进人员业务能力快速提升。 本企业一直以来全部未能很好处理员工过程管理问题,“只要结果,不管过程”,不对员工销售行动进行控制和监督,是很多企业存在问题,也是本企业努力争取于要处理一个问题,只有处理好了这个问题,才表示本企业管
2、理真正上了一个台阶。 本手册所包含到全部是部分做业务最基础东西,只有在撑握基础东西后再结合自有发挥,才能是一个合格员工。一、 员工应含有素质1、员工应含有吃苦耐劳、反应灵敏、性格开朗、做事扎实、契而不舍。2、员工应有良好生活作风,外表保持整齐洁净,衣饰得体。3、员工要有较高文化素质。4、员工任何时候全部要有分寸和节度。 A、尽管对方采取宽容态度,自己应保持自觉和警惕,不可犯相同之错误。 B、即使用户表现得亲密,也不能所以侍宠而骄,自认为是,应保持一定安全距 离之标准,以礼待之。5、员工清楚地域分相互身份不一样。 A、交谈中不可没大没小,自认为此人很好,相互了解,就忘记自己言行举止,很可能引发用
3、户不良反应。B、 平日养成退一步海阔天空之胸襟,随时秉持谦虚态度待人接物。6、员工应随时随地保持亲和之笑容及充满自信工作动力。二、 员工应具知识1、 产品知识及生产工艺步骤2、 质量标准及质量缺点形成原因3、 营销基础理论知识4、 用户心理学5、 销售术语及导购技巧6、 企业文化及企业理念7、 ISO、财务、法律基础知识l “马可波罗”牌地砖及内墙瓷片规格有:地砖现在有: 250*250、316*316、418*418、528*528、316*520、628*628等六种规格,拟开发800*800、450*750大规格地砖。 内墙瓷片现在有: 250*316、100*100、200*300、2
4、00*200等四种规格,拟开发250*380、316*500等大规格。l “唯美”牌铺石系列有: “唯美”牌铺石系列有广场铺石、街道铺石、园林铺石、盲道诱导铺石四种,规格有100*100、150*150、200*200、250*250、300*300、100*200等六种规格,其中广场铺石100*100形状有:方形、梯形、扇形等三种,立即开发300*500大规格广场铺石。l “唯美”牌彩釉马赛克及外墙有: 有1寸方、2寸方、3寸方、2*4寸方、异形拼花等五种规格。计划开发仿石、仿古、通体或釉面高级次外墙45*145、50*230等。l 磁砖工艺步骤是怎样?工艺步骤以下:检测水分 监督加料 检测
5、含水量、筛余 过筛80目 检测含水量、筛余 原料 球磨机 停机 放浆于指定浆池 停 机 检测水分、颗粒级配 陈腐、检测含水率、颗粒级配 检测生坯厚度、重量、疏密度喷雾干燥 料仓 压机料仓 压制成型 检测残余水分 检测比重、施釉量、流动性 检测比重、粘度、印花质量 干燥窑 施釉 印花 检测比重、施釉量、监控点釉效果 检测入窑水分 监控烧成温度、周期 施点釉 洗边 (消除流边现象) 釉坯 进窑烧成 物化检测 分检、测量尺寸及外观质量 抽检、判定出窑 分级、分选 包装 入库l 马可波罗磁砖编号规则: 产品规格第一位数代码地砖编号规则为:产品表面颜色代码XXXX 产品系列流水号产品表面颜色代码为:红1
6、 、橙2 、黄3 、绿4 、蓝5,褐(棕)6、紫7、白8、灰(黑)9如:5032,代表528规格03凡尔赛宫系列橙色地砖。产品系列流水号瓷片编号规则为:XXXXX产品颜色花纹及次序号产品上墙、下墙、地砖序号注:产品上墙、下墙、地砖序号:全部瓷片如有上下墙区分,则单数如“1”、“3”表示上墙,双数“2”、“4”表示下墙,“0”表示地砖。如15101表示“15”海底世界系列“1”上墙,次序号为“01”。现在有少许瓷片编码不符合上面标准。l 马可波罗磁砖为何采取“AA、A”来标识产品等级? 中国产品等级通常采取“优等品”、“一级品”、“合格品”、“等外品”来标识产品等级,而国际通用等级标识方法是以大
7、写字母“A、B、C、D”来表示。马可波罗磁砖采取“AA、A”来标识产品等级,首先为了出口方便,其次也是为了完整地保留磁砖风格,马可波罗全部采取“A、B、C、D”作为产品标识,直接和国际接轨。现在马可波罗产品优等品用“AA”表示,一级品用“A”表示,合格品用“B”表示。l 瓷砖分类:依GB/T4100.11999可分为五大类:E0.5% 瓷质砖:广场砖、抛光砖、石英外墙砖0.5E3% 炻瓷砖:釉面外墙砖3%E6% 细炻砖:地砖6%10% 陶质砖:内墙砖 l 釉料组成: 石英、钙、长石、高岭土、硼砂、碳酸钡、氧化锌、锆英粉、氧化铝、方解石等。l 坯体组成: 粘土、高岭土、石英、长石、石灰石等。l
8、陶瓷工业中使用原料品种繁多。从其起源可分为天然原料和化工原料。前者是天然岩石或矿物。不过天然原料成份复杂,不可能以单一、纯净矿物产出,往往混有其它杂质,达不到工业化大生产原材料相对稳定要求。故要将天然原材料经过加工提纯才能使用。常见化学成份有:SiO2 ZrO2 TiO2 Al2O3 ZnO CaOl 工地签约须注意以下事项:A、怎样填写协议空白处:1、 合约第一条:订货内容1) 类别:依据瓷砖类别填写:外墙砖、内墙砖、地砖、腰线、花片等2) 规格/品名:(如)250mm*316mm/320303) 等级:依据瓷砖等级填写:“优等品”、“一级品”。并在“备注”栏填写:AA:表示优等品;A:表示
9、一级品。 避免协议书上等级和本企业纸箱上等级不符带来麻烦4) 单位:必需填写“片”。注意:协议书、送货通知单、结算发票中瓷砖单位要保持一致,不发生冲突。5) 数量:根据“片”数量来填写。先行预算,片数以组成整箱为宜6) 单价:*元/片。7) 金额:填写数量和单价乘积数:*元,并要求有大写金额8) 注明以上价格为出厂价、包到价、含运费、含装车费等等要填写清楚2、 交货日期1) 若双方有具体时间约定,应具体填写交货期间起止时间。2) 若无正确交货日期,则依据下列不一样情况,在协议中约定不一样交货日期:A、第一个情况:双方约定在某日期前交齐即可,填写:“在 年 月 日前交齐”;B、第二种情况:双方约
10、定在某期间按预定批次交齐,填写:“在 年 月 日至 年 月 日分批交货(须注明是否有具体批次要求)”;C、第三种情况:如依据需方通知时间交货,填写:“依据需方通知时间交货,但需方应于出货前45天通知供方作出货准备。”3、 交货地点1)“工地名称”:应具体填写。2)“电话”:含区号和电话号码、传真号。3)“地址”:依据下列三种情况,具体、正确填写地址。第一个情况:供方直接送货到工地;填写:“工地具体地坦、电话。”第二种情况:供方异地发货到需方指定当地火车站;填写:“火车站名称(如某某火车站),由需方自提。”第三种情况:供方无法直接发货到需方指定当地火车站;填写:“可直接抵达火车站名称,由需方办理
11、转运或自提”。4)“授权签收人”:(1) 最安全两种做法:授权签收人亲笔署名 或 需方盖章(2) 须指定授权签收人,授权签收人越多越好。授权签收人能够是协议业务经办人或工地责任人。授权签收人:必需亲自在订货协议书上署名,并在送货通知单“签收人”处亲笔署名,两处署名字迹须一致;(3) 收货单位签收人必需为合约所约定授权签收人,若指定授权签收人均不在场,送货通知单由其它人代签,则须加盖需方公章或协议专用章。(4) 送货通知单由其它人代签,又没有加盖需方公章或协议专用章,事后应立即要求需方补盖公章或授权签收人补签。(5) 委托运输企业承运交接必需是专门运输企业,分两种情况:a 、如供方联络运输企业并
12、负担运输费用,送货单必需有需方签收人员签字并加盖公章或协议专用章,并以此结算运费; b 、如需方联络运输企业并负担运输费用,必需在协议中约定需方承运企业或凭需方书面指定承运企业,供方和运输单位办理交接手续即可。(6) 授权签收人注意项: a 、尽可能填写多部分授权签收人,方便签收人在现场; b、 授权签收人必需在协议书“授权签收人”处亲笔署名; c、 必需是授权签收人在送货单上亲笔署名; d 、最安全做法:授权签收人亲笔署名 或 需方盖章。4、 定金 如实收定金不足货款30%,则在“人民币( 元)”横线上直接填写实收金额,不需要修正“货款总价之30%”。因为,定金以实际交付金额为准。5、 协议
13、推行地最好是注明为广东省东莞市6、 其它约定事项1) 乙方定金应于 交付给甲方,协议推行完成,定金退还给乙方或冲减最终一笔货款。2) 违约责任要注明7、 单位名称:协议抬头、协议落款处1) 需方单位名称必需是全称,并加盖其单位公章或协议专用章,其企业部门章无效。2) 需方单位名称、公章均应和需方营业执照上名称相一致3) 送货通知单之用户名称应和协议书中需方名称、发票抬头相一致4) 签定协议时,需方应提供营业执照复印件给我方,并和协议一并保留。需方为分支机构,还应提供总企业企业法人营业执照复印件供我方保留。8、 协议书落款处:1) 需方法定代表人或委托代理人(须有委托书)必需签字2) 电话、传真
14、等应具体、正确地填写3) 开户银行、帐号、签约日期等应逐项填写清楚 第三章 陶瓷行业概况1、 目前建陶行业地理布局中国建陶行业经过多年发展,现在已形成了佛山、唐山、博山、晋江、夹江、上海周围地域组成“三山二江一海”格局佛山:是中国建筑陶瓷最为集中产地,约占全国产量45%。唐山:关键为卫生陶瓷生产基地,所产卫陶档次通常属于中、低级,如惠达等。博山:指山东省淄博一带,关键生产中、低级建陶产品,辐射山东半岛及其周围地域晋江:指福建省晋江周围地域,关键生产中低级地砖、面砖、广场砖、外墙砖、卫陶等为主,关键供给当地市场需要夹江:指四川夹江一带,是西南地域低级瓷砖集散地,在全国其它地域也有夹江瓷砖销售,其
15、目标用户群为农村消费者或城市中低收入者,拥有很大市场份额,但其质量极难有确保上海:上海是中国最大经济中心城市,上海周围地域是中国经济最发达地域之一。伴随改革开放和现代化城市建设突飞猛进,上海及周围地域建筑卫生陶瓷行业发展很快,部分外商和台商纷纷在这里投资设厂。这些企业看好上海特大城市优势,主动推行精品战略,她们不搞中低级产品反复建设,不参与低、中等产品你死我活恶性竞争,而是重视科技兴企,以高质量取胜。她们主动推行名牌策略,她们产品质量好、档次高、款式新、造型别致,已成为上海及中国市场抢手货,受到广大消费者青睐。这些企业还重视开拓国际市场,有雄心在国际上创名牌。据统计,上海在陶瓷墙地砖和卫生陶瓷
16、出口方面均列全国第二。从全国建筑卫生陶瓷行业来看,上海及周围地域建筑卫生陶瓷企业是以后居上,在猛烈市场竞争中频频取胜,企业一片欣欣向荣。现在广东省潮汕地域有部分低级卫生洁具及工艺礼品瓷生产较有名气。2、 档次分布现在中国上市瓷砖品牌,高中低级一应俱全,依据其质量档次及价位可分为五大阵营:第一阵营:意大利、西班牙品牌第二阵营:台湾品牌、鹰牌、东鹏第三阵营:佛陶集团产品、蒙娜丽莎、新中源、欧神诺、红协等第四阵营;佛山其它厂家生产瓷砖品牌第五阵营:河北唐山、山东淄博、福建晋江、四川夹江等地厂家生产瓷砖品牌3、 建陶行业部分企业介绍3、1、广东部分建陶企业鹰牌陶瓷集团:在佛山石湾。现瓷砖年产量逾900
17、万平米,卫生洁具140万件。99年代表中国参与意大利世界陶瓷博览会。同年其产品成为“建国50周年”成就展建材选择产品。品牌为“鹰牌”。东鹏集团:成立于1996年,在石湾区,其下辖东鹏陶瓷总厂、石湾华泰陶瓷、石湾东平装饰砖厂、石湾东乐陶瓷、石湾乐奇洁具等十余家企业。品牌为“东鹏”。新中源企业集团:现生产经营高光泽金花米黄抛光砖、贵丽水晶石、晶莹釉面砖、亚光砖、瓷质耐磨砖、石质砖、高级水晶瓷片等各规格系列产品。是中国产量及销值最大陶瓷企业,该企业现在进军西部,卫生洁具工厂正在建设之中,其系列产品在市场中极具竞争力,市场拥有率高,是不可小看实力派。品牌为“新中源”。广东佛陶集团海欧陶瓷:在佛山市石湾
18、镇,成立于1997年,由石湾耐酸陶瓷厂、石湾人民瓷厂、海欧新型装饰材料、佛山顺利陶瓷和佛山华洋陶瓷等5家企业组建而成。现拥有墙地砖生产线13条、抛光线7条,生产海欧牌石晶抛光砖、花岗石抛光砖、幻彩抛光砖、瓷质耐磨砖、釉面瓷质砖、岗石砖、古韵砖、晶莹石抛光砖和梯级砖等10多个产品系列,年生产墙地砖能力1000多万平米、抛光砖300多万平米。品牌为“海欧”。广东佛陶集团赛纳陶瓷:在佛山石湾,是佛陶集团于1997年建立第二家有限责任企业。该企业由石湾工业陶瓷厂、石湾建筑陶瓷厂、石湾日用陶瓷五厂、华生陶瓷厂及佛山嘉瑞陶瓷、佛山嘉达陶瓷、佛山浩业陶瓷和佛山华顺陶瓷等八家企业组成,现有生产线28条,年生产
19、多种墙地砖1000万平米。品牌有“石湾”、“蝴蝶”、“彩蝶”、“佛陶”。广东佛陶集团钻石陶瓷:在广东佛山石湾,组建于1996年,是以原广东佛陶集团石湾建国陶瓷厂为龙头,由石湾建华陶瓷厂、石湾瓷厂、日用陶瓷三厂等厂家企业组成有限责任企业。现有生产线33条,年墙地砖产量可达2600万平米。品牌为“钻石”、“白鹅”。广东佛陶集团环球陶瓷:在佛山石湾,年产墙地砖可达1200万平米。品牌为“环球”。 兆峰陶瓷集团:总部在香港九龙尖沙嘴。兆峰陶瓷于1983年创建,在全国投资兴建有34家陶瓷企业,关键分布在北京、山东、安徽、江苏、河南、广东、四川等地。总投资额达成6.7亿美元,注册资本额超出3.5亿美元佛山
20、市石湾陶瓷工业集团企业:在广东佛山江湾,关键工业企业有石湾高级装饰砖厂、石湾恒顺、恒丰、裕华、南方、建安、润华、南海市石碣石湾裕华陶瓷厂、石湾恒利威陶瓷厂。现有高级墙地砖生产线48条,系列产品有“石陶”牌系列彩釉砖、釉面砖、广场砖等,年产多种墙地砖4000万平米。广东明珠陶瓷集团:在广东南海市南庄镇,关键产品有“冠珠”牌瓷质抛光砖、瓷质印花砖、瓷质彩釉砖、水晶釉面砖等五大系列,年产量达多万平米。广东佛山古灶瓷厂:在广东佛山石湾区,年生产釉面砖600万平米。广州花全部陶瓷厂:在广东省花城市,生产多种规格一般耐磨砖、抛光砖、渗花砖、防滑砖四大系列产品,年产量500万平米,其中抛光砖200万平米。品
21、牌为“华全部”。爱和陶(广东)陶瓷:在广东南海,是爱和陶株式会社1994年在中国创办独资企业,1996年投产。关键产品有“爱和陶”牌瓷质无釉外墙、地砖等,设计能力为480万平米。佛山市石湾振兴陶瓷厂:在佛山石湾,关键产品有“振兴”牌陶瓷锦砖、广场砖、彩釉砖、瓷质玻化砖等,共有生产线7条,年产量380万平米。佛山乐华陶瓷:在佛山石湾,是广东佛陶集团、日本乐华工业株式会社、香港园方国际合资企业,是全国第一家生产仿花岗石陶瓷地砖产品企业。品牌为“乐华”。3、2、福建部分建陶企业东龙(厦门)陶瓷:在福建厦门,系由台湾东雨兴贸易股份独资创办,总投资为1亿美金。产品已销往北京、上海、哈尔滨等十多个省、市。
22、品牌为“东龙”。豪盛(福建)股份:在福建泉州市,是由豪盛(香港)、泉州市经济开发企业和泉州市经济发展企业合资兴办。现在企业主导产品为“豪盛”牌高级石质挂釉地砖;400X400、450X450大规格高亮耐磨地砖、45X95mm小规格外墙砖,现有10条生产线,年产能达1000万平米。厦门三荣陶瓷开发:在福建厦门,为台湾三和磁砖、三晋磁砖、协山磁砖联合投资设置。现产能已达1000万平米。福建双菱集团股份:在福建漳州市,年生产“BOLIN双菱”牌釉面内墙壁砖200万平米,广场砖105万平米。3、3、上海部分建陶企业:上海斯米克建筑陶瓷:属中外合资企业,占地面积13.34万平米,关键生产玻化墙地砖、广场
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