采购谈判压价技巧+案例.doc

(完整版)采购谈判压价技巧+案例采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” ， 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤;“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时改为“天；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错.因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价,是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时,原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展,因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大. 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用. 第三种技巧:讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势. 所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手.若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向,通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售,但利润太低,即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求. 二、差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距.若双方各不相让,则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易,最好的方式就是采取“中庸之道，即将双方议价的差额,各承担一半。 三、迂回战术 在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效. 【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。 四、直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼,愿者上:钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。 【 案例 】 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来,采购人员查阅产品目录时,随即发送要求降价 12 %的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理.不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 五、哀兵姿态 在居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持.由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长的打算。此时,若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交;若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。 六、釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机.因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。第四种技巧：直捣黄龙 即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能.因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客,则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二：直接说明预设底价 在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 技巧三：不干拉倒 此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 技巧四：要求说明提高售价的原因 供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因.采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 第五种技巧:间接议价技巧 一、针对价格的议价技巧 在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情,再慢慢引入主题。 运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难,多说“唉” “没办法！”等字眼,以低姿势博取对方同情。 尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价. 二、针对非价格因素的议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。 1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针,针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等.在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁.如此也能间接达到议价功能. 2、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧,对少部分不重要的细节,可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈.如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快. 记录每次妥协的地方,以供参考。 3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明,在争取权益时,可利用所获得的对方资料或法规章程,进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。3