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081230明会促成与回收话术.ppt
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1、2024/5/22 周三1说明会促成技巧与回收 新华新华人寿佛山中心支公司培训部人寿佛山中心支公司培训部 主主 讲讲:唐唐 宏宏 兴兴 2008-12-302008-12-302024/5/22 周三2促成的前提是客户购买信号的出现2024/5/22 周三3如何捕抓客户的购买信号n通过观察n通过试探式的问话(“你觉得专家讲得怎么样?”)n通过前期掌握的资料n从旁边人的了解2024/5/22 周三4购买信号(肢体语言)n微笑专注点头n身体前倾n忘了吃东西n眼睛盯住幸福彩页或计划书n若有所思n拿起投保申请单端详2024/5/22 周三5n沉默思考时n 翻阅资料、拿费率表时n 反对意见逐渐减少时n
2、客户态度明朗、明显赞同时n 客户对你的敬业精神赞赏时n与别人商量时n 其它2024/5/22 周三6购买信号(语言)n n对服务性的问题“你们讲的这么好,是不是有这么好(多)呀?”“中途万一有事(出事)怎么办?”n n对后续性的问题“你到时不做保险了怎么办”“第二年交费怎么交的,是不是很麻烦呀?”2024/5/22 周三7n n我需要去体检吗?n n 怎么交费、办理手续?n n 如果我改变主意,不想保了呢?n n 如果以后真有事,能找到你吗?n n明年市场都不知道怎样,现在很难说呀?n n现在生意越来越难做,到时没钱交怎么办n n其它购买信号(语言)2024/5/22 周三8签单阶段主要促成方
3、法 推定承诺法:(在什么情况下用此方法?)您觉得专家讲得怎么样?要不我们先来看看投保申请单(拿出保单)吧!n二选一法:(在什么情况下用此方法?)那您看您准备是办每年领2000还是每年领4000呢!(以后您准备把这笔钱留给太太还是小孩?您看您准备是办一份(10万保额每年返2000)还是二份(20万保额每年返4000)呢?)2024/5/22 周三9促成三步曲(背)1.1.“您觉得讲师讲得点呀您觉得讲师讲得点呀?”你比较认同他哪个观你比较认同他哪个观点点?”(聆听点头聆听点头)2.2.“您好咧您好咧!怪不得这么成功怪不得这么成功!我们这款保本保障的我们这款保本保障的幸福年年理财工具就是针对这些特点
4、幸福年年理财工具就是针对这些特点专门推出的!很受大家追捧很受大家追捧.”今天只对我们这些老客户优今天只对我们这些老客户优惠惠,您看您是认购一手您看您是认购一手(10(10万保额万保额)还是两手还是两手(20(20万万保额保额)?)?3.3.您讲的很有道理,你的心情我理解您讲的很有道理,你的心情我理解.不过好野益街不过好野益街坊坊!相信我是没错的相信我是没错的!看看,这是我们的投保单这是我们的投保单!2024/5/22 周三10好话不怕重复n n 错过这村就没有这个店,抓住机会先啦!n n考虑是正常的,不过我们也有十天的宽限期让您考虑的,到时您又有投资又有奖品,岂不是更好吗!n n这么多客户都认
5、购了,像您这么成功,多多少少认购点,也当是先看看嘛,同时也是对我工作的支持嘛!n n考虑是应该的,不如您先箍住领奖资格先啦!(先登记)2024/5/22 周三11n n假设成交法:假设您办的话,你每年打算领多少假设您办的话,你每年打算领多少钱回来呢?(每月存多少钱没有压力呢?您会第一钱回来呢?(每月存多少钱没有压力呢?您会第一时间考虑给谁办呢,是自己还是太太呢?)时间考虑给谁办呢,是自己还是太太呢?)n n人寿保险真相法:(这款保险说白了他其实就这款保险说白了他其实就是另一种存钱的方式,另一个存钱的渠道而已,我是另一种存钱的方式,另一个存钱的渠道而已,我们把钱放银行,经济萧条,通货膨胀越来越严
6、重,们把钱放银行,经济萧条,通货膨胀越来越严重,存的越多,损失的越多,不但享受不到原来微薄的存的越多,损失的越多,不但享受不到原来微薄的利息,连本金都会越来越少,而幸福年年最重要就利息,连本金都会越来越少,而幸福年年最重要就是帮助你把辛辛苦苦赚来的钱,强迫自己存起来,是帮助你把辛辛苦苦赚来的钱,强迫自己存起来,保住血汗钱,为以后做好充分准备!同时又可以享保住血汗钱,为以后做好充分准备!同时又可以享受到新华特有的分红,利息远远高于银行,何乐而受到新华特有的分红,利息远远高于银行,何乐而不为呢?您看您准备存一份还是二份?这样的保障不为呢?您看您准备存一份还是二份?这样的保障够不够?)够不够?)20
7、24/5/22 周三12 1块与100块促成法:想请教一下,我们现在这么辛苦想请教一下,我们现在这么辛苦的工作究竟是为了什么?为了自己的生意越做越大,为了爱的工作究竟是为了什么?为了自己的生意越做越大,为了爱自己和自己所爱的自己和自己所爱的OKOK人以后的生活过的更好,对吗?所以我人以后的生活过的更好,对吗?所以我们平时都是很小心的去使用每一分钱,尽量做到让自己辛苦们平时都是很小心的去使用每一分钱,尽量做到让自己辛苦赚来的钱都花到点子上,对吗?其实,也就是说我们与其为赚来的钱都花到点子上,对吗?其实,也就是说我们与其为自己的家人留下自己的家人留下1 1块钱,为何不把这块钱,为何不把这1 1块变
8、成块变成100100块呢?幸福块呢?幸福年年就是让自己的钱能更正确更合理的使用,在保本的基础年年就是让自己的钱能更正确更合理的使用,在保本的基础上保值又增值,用上保值又增值,用1 1块换成块换成100100块就是金钱运用的最佳方式。块就是金钱运用的最佳方式。您看,张哥,您准备是每年领您看,张哥,您准备是每年领20002000还是每年领还是每年领40004000呢?呢?n n免费享用10天促成法:考虑是应该的,其实办这样的考虑是应该的,其实办这样的保本存款型保险,不但您需要考虑,我们公司也需要考虑呀,保本存款型保险,不但您需要考虑,我们公司也需要考虑呀,不如我有个建议,先申请帮您排个队了,何况我
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