经销商的日常管理-.ppt

课题：经销商的日常管理和 部分专题培训1 经销商作为公司网络建设的重要组成，有着举足轻重的影响力。经销商的稳定，直接关系到网络的稳定，经销商市场销售的积极性，也直接影响南山产品的市场氛围和销量。市场的发展需要经销商，于是对经销商的管理要规范，要积极地引导经销商做市场的新观念、新思维，要与公司的发展步伐并进。下面我就经销商的日常管理谈一下自己的看法。2 1、资金的管理v 根据每月的销量及各卖场月销量、帐期、经销商仓库的安全库存和公司的路源发货计划数（临时的促销活动备货），测算出经销商经销南山品牌的专项资金额度 。v对经销商的资金管理必须严，不能让经销商把南山资金挪打其它品牌，必须锁定资金，达到安全库存（10天）要求经销商打款发货。3 2、物流、配送的管理v经销商是各市场的物流配送中心，各卖场的订单，经销商必须确保21小时准时送到；v二批、小超、乡镇市场每月必须定时、定期配送。v每个地级经销商至少必须保证一台专车配送南山产品。4 3、库存的管理q 产品周报表：每周对经销商的库存分单品进行记录，以核查出货情况，同时也是对市场各单品的销售情况分析、市场比较提供准确的依据。q 安全库存：按照经销商的一个月各单品的出货情况，以10天为基本单位，计算出各个单品的数量，作为安全库存，作为经销商的打款的警戒线，确保货源的及时准确。5 4、目标任务的达成量化管理（年、月、周）v 对每个经销商实行量化指标和考核，制订全年任务，然后具体细分到每月、每周，并严格考核达成率；v 把每月的任务同时细分到每个渠道（超市、商场、二批、小超、乡镇、特供）。6 5、市场开发工作的引导v在经销商的管理中，要不断地输给他，公司的营销策略和发展方向及市场操作工作方法、思路、具体细节等。例：乡镇市场的开发、特供市场的做法、二批通路的操作、终端的管理、业务员的培训等。v要求每个地级经销商至少配2个左右的业务员专职做南山产品。二批、小超、乡镇市场、建立完整的档案，定时、定期拜访送货的工作，办事处同经销商管理和培训业务员。7 6、价格体系的管理v 公司必须严格控制好价格体系，价格梯度（一批 商场超市 零售价）必须由公司统一制订，经销商不能私自变更。v 分销商的价格，也是由办事处制订，基本按分销价：经销商价8：2，由于分销商必须有利润空间操作市场。8 7、要货计划的管理 主管和经销商在每月下旬共同制订下月的进货计划，进货计划的制订应围绕以下几个方面进行：结合公司下月的促销资源的分配；公司下达的下月的销售目标；市场推广计划、促销活动安排；同经销商协商具体资金细节问题，并把进货落实到每一周。9 8、业务员与经销商的客情关系的巧妙处理 在坚持公司的原则和制定的前提，尽量多给市场排难，工作思路的指导、分销网络的建立、乡镇市场开拓等，总而言之，多帮忙，多沟通、多了解、多倾听，使之成为真正的情商，与其建立起牢固可靠的客情关系。业务员与经销商的客情关系处理注意一些方式、方法，总而言之，拍打相结合。10 9、竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理 “大经销商管不住，小经销商扶不起”是很多企业遇到的难题。南山近几年，发展之快，随之也要求经销商快速发展（资金、观念、势力、网络等），对于不符合要求的经销商，必须淘汰，但前提条件要有利益公司的发展，并且不能引起市场波动，同时实行“储备经销商的制定”。11 所谓“储备经销商”，就是在市场表现较差的区域，发展随时能替代原有经销商的二级商或一级商，一旦原有经销商主动退出或被淘汰，能够立即替换。储备经销商是对经销商的强大压力，是现有经销的潜在竞争对手，经销商只有越干越好，才有可能不被替换。12 部分部分专题培培训 专题一：选择经销商1、在市场上有多少经销商适合分销我们的产品；2、在该地理区域和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？3、竞争者如何服务和发展客户业务？4、每个经销商覆盖多少个网点？5、每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍以及仓库面积？6、他们是如何激发他们的销售队伍的？7、记住，要询问我们有潜力的客户！13 专题二：经销商的角色任务1、完成销量、铺市及市场份额目标；2、在网点提供理货服务；3、反馈市场信息；4、定期提供销售及其它数据报告；5、培训他们业务员相关的知识及技巧；14 6、建议合当地化的销量预测及计划促销活动；7、建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充分的资金运用等；8、发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、对换、处理投诉及促销宣传品等；9、适当的与客户谈判以保护厂家利益；10、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象；11、与当地各职能部门的沟通等等。15 专题三：怎三：怎样分析和了解分析和了解经销商的商的经营状况状况 16 v 介绍期：品牌少、杂牌多、资金充足、配合良好、勤奋；v 成长期：品牌增多、资金紧张、要求增加；v 成熟期：选品牌、私人品牌、没问题、稳定；v 衰退期：品牌流失、死守业务、一成不变、钱特多。17 专题四：了解经销商1、他们喜欢：真诚；能解决工作中的难题；与他们的销售人员合作良好；能干、效率高。2、他们不喜欢：始终站在公司的一边；对经销商和市场不负责任；从不考虑经销商的感受；不诚实、不可靠。18 专题五：激励经销商：1、向他们讨教，聆听他们的反馈或建议；2、独家代理，安排大老板拜访，提供特殊待遇，扩大区域，邀请在特别会议上发表成功的经历，颁发奖状。3、良好客情关系，参加大户会，经销商会议，旅游奖励，奖励经销商人员，参观工厂。4、合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，广告及促销支持，提供信用额度，帮助作计划，与关键客户谈判，充足的货源分配。5、销量，利润，达标奖励，年终回扣。19 完20